Hören Sie auf, mit schwierigen Kunden zu arbeiten: 10 Fragen an potenzielle Kunden

Potenzielle Kunden stellen Ihnen, dem digitalen Vermarkter, ständig Fragen, um festzustellen, ob sie mit Ihnen zusammenarbeiten sollten. Genauso wichtig ist es jedoch, im Voraus zu erkennen, ob der Kunde zu Ihrer Agentur passt.

Ähnlich wie beim Dating ist es notwendig, die richtigen Antworten auf Kundenfragen zu haben. Es liegt auch an Ihnen , dem Kunden die wichtigsten Fragen zu stellen, um sein Geschäft zu verstehen, bevor Sie eine Partnerschaft eingehen.

Die meisten Agenturen haben mit schwierigen Kunden zu tun gehabt, und es ist weder für die Agentur noch für den Kunden eine angenehme Erfahrung. Um unangenehme Szenarien zu vermeiden, ist es Ihre Aufgabe, die richtigen Erkundungsfragen zu stellen, detaillierte Antworten zu erhalten und sicherzustellen, dass sowohl die Beziehung als auch die nachfolgenden Kampagnen effektiv sein können.

Bevor Sie potenzielle Kunden interviewen, ist es unerlässlich, dass Sie einige Dinge gut definiert haben, damit Ihre Agentur erfolgreich ist.

Haben Sie klare deklarierte Agenturwerte.

Wenn Sie Ihre Werte kennen und sie zum Ausdruck bringen, wird dies dem Kunden helfen zu verstehen, ob sie in dieser Hinsicht gut zu Ihnen passen. Buffer, obwohl keine Agentur, ist mit seinen 10 Kernwerten ein hervorragendes Beispiel dafür.

Buffer teilte ihre Gründe für den Aufbau einer starken Wertebasis mit: „Ihre Werte sagen der Welt, worum es bei Ihnen geht. Sie geben Ihren Mitarbeitern einen Grund für das, was sie tun – und Ihren Kunden einen Grund, Sie anzufeuern.“

Haben Sie definierte Buyer-Personas.

Wenn Sie wissen, mit wem Sie am besten zusammenarbeiten, können Sie von Anfang an den richtigen Kunden finden. Wenn Sie hauptsächlich mit luxuriösen B2C-Marken zusammenarbeiten, werden Sie wahrscheinlich Schwierigkeiten haben, positive Ergebnisse für einen B2B-Unternehmenskunden zu erzielen.

Agenturen machen oft den Fehler, Generalisten zu sein, aber es ist wichtig zu klären, wie der ideale Kunde für Ihre Agentur aussieht, um ihn zu vermarkten und ihn zu unterzeichnen. Der Nachweis von Branchenkenntnissen und -expertise trägt dazu bei, die Bedenken des Kunden zu lindern und im Laufe der Zeit Vertrauen aufzubauen.

Machen Sie das „Warum wir“ (oder „Warum nicht wir“) sehr deutlich

Was Ihre Agentur zu einer ausgezeichneten Wahl macht und alle relevanten Erfahrungen sollten auf Ihrer Website aufgeführt sein. Beziehen Sie den Hintergrund Ihres Teams, die Art der von Ihnen geleisteten Arbeit, alle Beweispunkte wie Fallstudien und Erfahrungsberichte sowie alle Artikel, Blog-Posts, Podcasts und Webcasts mit ein.

Bluleadz leistet hervorragende Arbeit, um zu beschreiben, wer sie sind und warum einige potenzielle Kunden möglicherweise nicht mit ihnen zusammenarbeiten möchten. Sie verstehen die Bedeutung eines guten Kunden-/Agentur-Fits und sind nicht bereit, Kompromisse einzugehen:

Sobald Sie definiert haben, wer Sie sind, wer Ihr idealer Kunde ist, und Punkte geklärt haben, die möglicherweise Hindernisse darstellen, können Sie vor Ihrem ersten Treffen alles über den potenziellen Kunden recherchieren. Einige notwendige Vorabinformationen, die vor einem Treffen mit einem potenziellen Kunden überprüft werden müssen, umfassen:

• Lesen Sie ihren Blog / ihre Pressemitteilungen
• Überprüfen Sie ihre sozialen Kanäle und was die Leute über sie sagen
• Melden Sie sich für ihren Newsletter an
• Untersuchen Sie die Wettbewerbslandschaft
• Füllen Sie alle Formulare zur Lead-Generierung aus, um zu erfahren, wie es ist, einer ihrer Leads zu sein

Je mehr Sie über den potenziellen Kunden wissen, desto besser können Sie ihn bedienen. Seien Sie fleißig und graben Sie sowohl vor als auch während des ersten Treffens so tief wie möglich.

Die 10 wichtigsten Fragen, die potenzielle Kunden während des Discovery-Meetings stellen sollten

1. Was sind Ihre Ziele/Ziele?

Es gibt viele verschiedene Elemente, die zum Gesamterfolg eines Unternehmens beitragen. Wenn Sie wissen, worauf sich der potenzielle Kunde konzentriert, können Sie seine Erwartungen verstehen und wie er Erfolg definiert.

Konzentrieren sie sich hauptsächlich auf Rankings, Conversion, Traffic oder Markenbekanntheit? Die Definition des Arbeitsumfangs im Voraus wird sich darauf auswirken, wie Sie diese in Ihrem Angebot zitieren, KPIs definieren und wie Erfolg aussieht. Wenn ein Kunde und eine Agentur nicht auf diese Metriken abgestimmt sind, hat die Beziehung oft Schwierigkeiten, erfolgreich zu sein.

2. Wie hoch ist Ihr Budget?

Während es nicht immer der lustigste Weg ist, eine potenzielle Beziehung zu beginnen, ist es nicht immer der lustigste Weg, auf Anhieb über Geld zu reden, aber es ist auch einer der Schlüsselindikatoren für den Erfolg. Wenn Sie mit dieser Frage führen, sobald Sie die Ziele des Kunden verstanden haben, erhalten Sie eine gute Vorstellung davon, wie realistisch die Erwartungen des potenziellen Kunden sind.

Viele Kunden werden die Frage zurückwerfen, indem sie fragen, was Sie vorschlagen, aber es ist wichtig, zumindest eine ungefähre Vorstellung davon zu bekommen, wie viel sie bereit sind auszugeben. Wenn Sie außerdem herausfinden, ob ein Budget für Investitionen in Wohltätigkeitsorganisationen, Sponsoring und Wettbewerbe zur Verfügung steht, können Sie deren Prioritäten bei der Entwicklung einer Marketingstrategie besser verstehen.

Als Spezialist in der Branche des Kunden haben Sie wahrscheinlich eine gute Vorstellung von der Höhe der Investitionen, die ein Kunde benötigt, um in Ihrer Nische erfolgreich zu sein. Wenn Sie Ihre aktualisierten Zahlen noch einmal überprüfen möchten, teilt Webstrategies die aktuellen Ausgaben der Marketingbranche und sogar einen Budgetrechner mit, der Ihnen bei der entsprechenden Planung hilft.

Für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung ist es zwingend erforderlich, dass das Budget und die Zeitvorgaben des Kunden gut mit der Realität übereinstimmen.

3. Wie sieht die Wettbewerbslandschaft aus und wie sind Sie einzigartig? Rechnen Sie mit bevorstehenden Veränderungen der Landschaft?

Auch wenn Sie sich vor diesem Meeting mit der Wettbewerbslandschaft befasst haben, hilft Ihnen diese Frage, sicherzustellen, dass sie die Grundlagenforschung für sich selbst durchgeführt haben. Wenn sie ein echtes Problem lösen und die Daten haben, um es zu sichern, wird dies Ihre Arbeit erleichtern.

Es ist auch von unschätzbarem Wert, ihr einzigartiges Wertversprechen zu verstehen, wenn Sie Strategien entwickeln, die sie bei potenziellen Kunden am besten repräsentieren. Wenn sie in einer volatilen Branche wie Technologie oder Finanzen tätig sind, ist es wichtig, bei der Entwicklung fortlaufender Strategien vorausschauend zu sein.

Die Wettbewerbsanalyse kann Ihnen außerdem Ideen für die Zusammenarbeit mit ihnen geben, basierend auf dem, was andere in der Branche tun.

4. Warum beauftragen Sie eine Agentur anstelle eines internen Teams? Haben Sie schon einmal mit einer Agentur zusammengearbeitet? Wenn ja, was hat dazu geführt, dass Sie die Beziehung beendet haben?

Je mehr Sie sich der Herausforderungen bewusst sind, mit denen der Kunde in der Vergangenheit konfrontiert war, insbesondere bei anderen Agenturbeziehungen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Ihre Agentur dieselben Streitpunkte vermeidet.

Es ist auch nützlich zu verstehen, warum der Kunde an eine Agentur auslagert, anstatt mit einem internen Team zu arbeiten. Wenn sie noch keine Erfahrung mit der Zusammenarbeit mit einer Agentur haben, ist es gut, sich bewusst zu sein und hervorzuheben, wie wichtig es ist, den Arbeitsumfang und die Erwartungen klar zu definieren, bevor sie einer Partnerschaft zustimmen.

5. Wie ist der Entscheidungsprozess für die Arbeitsfreigabe? Gehen Sie mit uns die relevanten Teile Ihres Organigramms durch.

Der Workflow ist immer wieder eine Herausforderung in der Kunden-Agentur-Beziehung. Schnell auf dieselbe Seite zu kommen, kann oft eine Salve von tausend E-Mails erfordern, was zu verpassten Fristen oder endlosen Überarbeitungen führt, die wahrscheinlich einen schlechten Geschmack in Ihrem oder dem Mund des Kunden hinterlassen.

Um dies zu vermeiden, versuchen Sie zunächst, ihren Prozess zu verstehen und zu verstehen, was von Ihrem Team im Vergleich zu ihrem erwartet wird. Wenn Sie dies zu Beginn klären, können Sie die Verlangsamung des Workflows vermeiden, über die sich Kunden und Agenturen so oft beschweren. Tools wie Slack, Google Documents und Asana können auch bei der Optimierung helfen und auf der gleichen Seite wie Ihr Kunde bleiben.

Es ist auch von entscheidender Bedeutung, dass Sie die wichtigsten Entscheidungsträger kennen und sicherstellen, dass sie immer in alle Arbeiten einbezogen werden, die eine Genehmigung beantragen (einschließlich dieses ersten Gesprächs zur Ermittlung).

Legen Sie abschließend fest, wie Ihr Agentur-Kunden-Team zusammenarbeiten wird. Wenn Kunden glauben, dass ihre Marketingbemühungen nach der Einstellung einer Agentur vollständig aufhören, wird die Beziehung wahrscheinlich scheitern. Definieren Sie diese fortlaufende Beziehung und verwalten Sie die Erwartungen so schnell wie möglich, um dieses zukünftige Problem zu vermeiden.

6. Wie viel Prozent aller Conversions erhalten Sie von Ihrer Website?

Die Gesamtkonversionsrate ist eine weitere wichtige Erfolgskennzahl und das Verständnis, wo sich der potenzielle Kunde derzeit befindet, wird einen Maßstab setzen und es Ihnen ermöglichen, den zukünftigen Erfolg zu messen.
Nutzen sie Post-Click-Landingpages, um ihre CRO zu erhöhen? Bei Instapage sehen viele Kunden Conversion-Raten, die weit über den durchschnittlichen 2,7 % liegen, indem sie Post-Click-Landingpages in Werbekampagnen nutzen.

Wenn Sie nicht vertraut sind, eine Post-Klick-Landingpage ist eine eigenständige Seite, auf die Besucher gelangen, nachdem sie auf eine bezahlte Google-Suche, eine Social-Media-Anzeige usw. geklickt haben Post-Click-Landingpages sprechen nur für ein Angebot, anstatt eine ganze Produktseite zu präsentieren, auf der sich ein Besucher möglicherweise verirrt.

Weitere Informationen hierzu finden Sie in diesem E-Book zu Google Ads für Agenturen, in dem Sie lernen, wie Sie Post-Click-Landingpages sowohl für Sie als auch für Ihre Kunden nutzen können.

7. Was ist Ihre bisherige Arbeit im Bereich SEO? Wurden Sie jemals bei einem Update des Google-Algorithmus bestraft?

Google stuft die am besten gestalteten Websites zusammen mit großartigen Inhalten ein. Wenn Sie wissen, wie viel Gewicht der potenzielle Kunde der Optimierung seiner Website beigemessen hat, sowie etwaiger früherer Strafen, können Sie einschätzen, wie viel Arbeit noch geleistet werden muss, um sein Ranking zu verbessern.

Da der mobilen und allgemeinen Website-Optimierung so viel Gewicht beigemessen wird, wird das Wissen, ob der Kunde Design und mobiler Freundlichkeit priorisiert hat, den Einstieg mit großartigen Inhalten viel einfacher machen.

8. Welche Online-Marketing-Kanäle nutzt Ihr Unternehmen derzeit?

Einen Überblick darüber zu erhalten, welche Kanäle der potenzielle Kunde nutzt, welche Tools sich in seiner Marketing-Toolbox befinden und wie er aktuelle oder frühere Kampagnen verfolgt, hilft Ihnen herauszufinden, wie Sie am besten zusammenarbeiten können. Ihre Agentur ist beispielsweise auf Facebook-Anzeigen spezialisiert und nutzt diesen Kanal möglicherweise überhaupt nicht. Diese Informationen sind leicht zu entdecken; Sie müssen nur die richtigen Fragen stellen.

Was für sie funktioniert (und was nicht), wird Ihnen helfen, die Landschaft, in der sie tätig sind, besser zu verstehen. Darüber hinaus werden diese Informationen die Entwicklung Ihrer Strategie ergänzen, falls Sie sich entscheiden, mit ihnen zusammenzuarbeiten. Fragen darüber, wie lange sie schon im Geschäft sind und welche Art von Zugkraft sie in dieser Zeit hatten, sind gute Metriken, die man verstehen sollte.

Wenn Sie sich ein klares Bild von der Offenheit des Kunden für Tests und dem aktuellen Engagement für die Datenintegrität machen, können Sie sich auch leichter in die Arbeitsbeziehung einlassen und erkennen, was in Ihrer zukünftigen Partnerschaft am besten funktioniert.

9. Was ist ein Beispiel für eine Zeit, in der eine Marketingkampagne nicht wie erwartet funktioniert hat? Wie hat Ihr Team reagiert?

Wie sie diese Frage beantworten, hilft Ihnen zu bewerten, wie gut ihr Team zusammenarbeitet und wie gut sie die Marketinglandschaft insgesamt verstehen. Zu lernen, wie das Team bei einem unerwarteten Ausfall oder in einer Krisenzeit zusammengekommen ist (oder nicht), kann ein guter Indikator dafür sein, was es in Zukunft gegen andere Unbekannte tun wird.

Es ist auch nützlich, sich ein Bild davon zu machen, welche Programme in der Vergangenheit durchgeführt wurden, damit Sie das Fachwissen Ihrer Agentur in die Situation einbringen können. Einige Kampagnen können entweder verbessert werden oder Sie entscheiden, dass es sich nicht lohnt, sie zu replizieren. Transparenz von beiden Seiten darüber, was funktioniert – und was nicht – ist entscheidend, um von Anfang an einen Präzedenzfall zu schaffen.

10. Wie soll Ihre Organisation in einem, zwei oder fünf Jahren aussehen?

Dies ist hilfreich, um zu verstehen, ob sie eine bestimmte Vorstellung davon haben, was sie für sich selbst wollen. Wenn sie nur reflexartig auf Wettbewerber reagieren oder einfach den Marktentwicklungen hinterherjagen, wird es wahrscheinlich eine schwierige Kunden-Agentur-Beziehung sein.

Je größer die Vision und Führungsstärke, die sie in ihrer Antwort auf diese Frage zeigen, erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie auf lange Sicht dabei sind. Dies ist ein wichtiger Indikator für ihre Bereitschaft, in langfristige Beziehungen (einschließlich mit Ihrer Agentur) zu investieren, sodass Sie weniger wahrscheinlich aus ihnen herauswachsen.

Verwandeln Sie potenzielle Kunden in Bestandskunden

Jedes Mal, wenn Ihre Agentur erwägt, mit einem neuen Kunden zusammenzuarbeiten, sollten Sie sich vergewissern, dass Ihre Werte übereinstimmen. Sind sie ethisch? Teilen Sie ihre Leidenschaft? Kontrollieren sie zu sehr? Sie werden diese Fragen besser verstehen können, nachdem Sie die obige Liste mit ihnen durchgegangen sind.

Denken Sie daran, unabhängig von der Qualität der Marketingbemühungen wird ein schlechtes Produkt/Geschäft keinen Erfolg haben. Bevor Sie also mit einem neuen potenziellen Kunden zusammenarbeiten, ist es wichtig, dem Kunden auch Fragen im Vorstellungsgespräch zu stellen. Erfolgreiches Pitchen ist ein Prozess der Entdeckung, nicht der Darstellung, also lassen Sie sie reden. Je mehr Sie verstehen, woher sie kommen, desto besser können Sie sich mit ihnen verbinden.

Haben Sie Schwierigkeiten, Kunden zu finden? Erwägen Sie die Verwendung von Post-Click-Landingpages für Ihre Agentur. Durch die Entwicklung personalisierter Nachrichten für jede Ihrer Kundenpersönlichkeiten werden Sie mehr Conversions erzielen und qualitativ hochwertigere Geschäfte erzielen. Melden Sie sich hier für eine Instapage Enterprise-Demo an.