10 sfaturi dovedite pentru succesul marketingului prin e-commerce

Companiile de comerț electronic încearcă din răsputeri să stabilească un dialog cu clienții potențiali și clienții lor. În acest articol, vom descoperi de ce marketingul prin e-mail este crucial pentru companiile de comerț electronic și cum pot utiliza e-mailurile pentru a reține clienții existenți și a atrage clienți noi.

De ce marketingul prin e-mail este important pentru comerțul electronic

Înainte de a parcurge lista sfaturilor de marketing prin e-commerce, să aruncăm o privire asupra motivelor pentru care considerăm acest canal drept comercianți online:

1. Consumatorilor le plac emailurile . Conform Raportului de cercetare privind implicarea consumatorilor 2020 de Twilio, 83% dintre consumatori preferă să primească comunicări de la companii prin e-mail. Și ignorarea preferințelor lor vă poate costa unele conversii: 75% dintre consumatori recompensează mărcile pentru alegerea canalului preferat de comunicare cu vizitele site-ului web și 70% penalizează companiile pentru selectarea canalului greșit prin dezabonare.
2. E-mailurile generează trafic. Indiferent dacă cumpărătorii dvs. online preferă să cumpere de pe un site web sau de pe rețelele de socializare, nu puteți avea niciodată prea mult trafic. Campaniile prin e-mail sunt modalitatea de a conduce oamenii direct la platforma dvs. de vânzare. Ați lansat un produs nou sau o reducere? Anunțați-l într-un e-mail și adăugați un link la pagina relevantă. Ați dezvoltat noi funcții fascinante pentru site-uri web? Trimiteți o prezentare generală într-un e-mail și adăugați linkuri la secțiunile corespunzătoare.
3. E-mailurile au un ROI ridicat . Raportul din 2018 privind industria de marketing prin e-mail realizat de Emma afirmă că e-mail marketing-ul este sursa numărul unu de rentabilitate a investiției în conformitate cu 59% dintre specialiștii în marketing, în timp ce doar 21% dintre respondenți consideră că rețelele sociale sunt numărul unu.
4. E-mailurile ajută la mutarea utilizatorilor pe canalul de vânzare. Utilizarea unei strategii de marketing prin e-mail pentru eCommerce este eficientă în fiecare etapă a unei pâlnii de vânzări. Puteți crește gradul de conștientizare inițial prin trimiterea unui e-mail promoțional cu produse noi, atrageți interesul prin schimbul de studii de caz utile, treziți dorința prin a cita mărturii pozitive și, în cele din urmă, încurajați acțiunea oferind o reducere exclusivă.
5. E-mailurile necesită cheltuieli inițiale reduse. Nu este nevoie de o mulțime de bani inițiali, deoarece majoritatea furnizorilor de servicii de e-mail oferă planuri gratuite pentru listele de abonați mici. De exemplu, cu SendPulse, puteți trimite până la 15.000 de e-mailuri la 500 de abonați gratuit în fiecare lună.

Cele mai bune practici pentru marketingul eficient prin e-commerce

Cele mai bune practici nr. 1 pentru marketing prin e-commerce. Analizează-ți concurenții

Analiza pieței ar trebui să fie punctul de plecare pentru dezvoltarea oricărei strategii de marketing. Pe lângă cercetarea clienților, monitorizați activitatea concurenților dvs.:

1. Examinați site-urile web ale concurenților și luați notă de formularele de abonament, aspectul, cantitatea câmpului și conținutul acestora. De asemenea, fii atent la ceea ce oferă concurenții în schimbul unui abonament.
2. Abonați-vă la e-mailurile concurenților dvs. și urmăriți-le subiectele, frecvența, automatizarea și alte caracteristici semnificative. A fi spion poate fi foarte util.

Acești doi pași simpli vă permit să vă inspirați din cele mai bune practici din industrie, să aflați punctele slabe și forța concurenților și să evitați unele dintre greșelile lor.

Cele mai bune practici de marketing prin e-commerce nr. 2: Adunați abonați nu numai pe site-ul dvs. web

Majoritatea specialiștilor în marketing sunt conștienți de opțiunile de formular de abonament pentru un site web: ieșiți din ferestrele pop-up de pe pagina principală, casetele de selectare a abonamentului pe pagina de plată și formularele încorporate pe paginile de destinație. Dar nu uitați că vă puteți dezvolta și lista de abonați din afara site-ului dvs. web.

Puteți începe cu pagina dvs. de Facebook și puteți adăuga un buton de înscriere. Va apărea sub fotografia de copertă. Plasați cursorul deasupra butonului și selectați „Editați butonul” din meniul derulant.

Alegeți „Contactați-vă> Înscrieți-vă” și faceți clic pe „Următorul”.

În al doilea pas, adăugați linkul către pagina web care conține formularul de abonament.

O altă opțiune este un formular încorporat pe Facebook - utilizați Woobox pentru a adăuga un formular de înregistrare SendPulse direct pe pagina dvs.

De asemenea, puteți invita utilizatorii să se alăture listei dvs. de e-mail în timpul evenimentelor offline. De exemplu, după un eveniment din industrie offline, s-ar putea să vă regăsiți cu un pachet de cărți de vizită. De ce nu adăugați o propunere ocazională pentru a vă abona la e-mailurile dvs. în e-mailul de urmărire? Poate fi o propunere directă în corpul e-mailului sau un link către pagina dvs. de înscriere în semnătura e-mailului. Adăugați o etichetă UTM la link pentru a urmări câte persoane o urmăresc pe site.

Cu toate acestea, indiferent de metoda pe care o alegeți pentru a vă dezvolta comunitatea de e-mailuri, asigurați-vă că obțineți consimțământul explicit de la fiecare abonat pentru a vă primi e-mailurile.

Cea mai bună practică de marketing prin e-commerce nr. 3. Începeți segmentarea cu un formular de abonament

Cu cât știți mai multe despre clientul dvs., cu atât oferta dvs. va fi mai eficientă. Cu cât o știi mai repede, cu atât obții rezultate mai rapide. Așadar, asigurați-vă că colectați date valoroase cu formularele de abonament prin e-mail.

Dacă afacerea dvs. depinde de geo, adăugați o listă drop-down cu orașe în formular. Dacă oferta dvs. variază în funcție de faptul dacă un client urmărește un interes personal sau profesional, înlocuiți butonul „Abonați-vă” cu două alternative corespunzătoare. De exemplu, „Pentru uz personal” și „Pentru uz profesional”.

Dacă sunteți o companie B2B, cereți dimensiunea companiei abonatului și poziția acestuia în formularul dvs. de abonament. La fel cum fac MarketingProfs:

Cu toate acestea, aveți grijă să nu speriați nou-veniții cu formularul dvs. Amintiți-vă că sunteți încă nou pentru ei și este posibil să nu fie dispuși să vă ofere informații suplimentare. Solicitați doar date despre clienți relevante pentru afacerea dvs.

Cele mai bune practici de marketing prin e-commerce # 4. Implică-i pe noii veniți cu e-mailuri de bun venit

Scopul e-mailurilor de bun venit nu este să vândă, ci să familiarizeze clienții potențiali cu compania, produsele și serviciile dvs. Iată câteva idei pentru prima dvs. comunicare:

• mulțumește utilizatorilor pentru abonare și oferă un cadou;
• întâmpinați-i în numele proprietarului afacerii;
• introduce avantajele companiei;
• partajați conținut util pe un subiect relevant pentru activitățile companiei dvs.;
• introduceți o aplicație mobilă sau caracteristici gratuite ale serviciului dvs.;
• oferiți un tur virtual paginii dvs. web.

Mai jos puteți vedea o primire fără presiune din partea lui Harry, care confirmă faptul că un utilizator s-a abonat și le mulțumește pentru acest lucru.

Chiar și în această etapă, fiecare abonat se comportă diferit: unii sunt curioși și urmează imediat linkul, alții nici măcar nu deschid e-mailul. Acesta este un motiv pentru lansarea unei serii de bun venit, în care fiecare e-mail ulterior este trimis pe baza acțiunii întreprinse de un destinatar.

Cele mai bune practici de marketing prin e-commerce # 5. Automatizați când este posibil

Trimiterea e-mailului potrivit la momentul potrivit se poate dovedi a fi o adevărată durere de cap dacă o faceți manual. Ca parte a interacțiunii oricărei companii cu un client, există zeci de scenarii frecvente. Mai degrabă decât urmărirea fiecăruia dintre ele separat, este mai ușor să configurați fluxuri automate de e-mail care să răspundă acțiunilor anume ale utilizatorului.

Luați în considerare următoarele declanșatoare cele mai frecvente la crearea fluxurilor automate de e-mail:

• Comportamentul online al utilizatorilor

Evenimente precum vizitarea paginilor, interogări de căutare a produselor și clicuri pe produse într-un e-mail pot declanșa e-mailuri de urmărire. De exemplu, dacă abonații dau clic pe un produs dintr-un e-mail și nu trec la coș, într-o zi sau două, le puteți trimite automat un e-mail promoțional despre acest produs. Sau în cazul în care utilizatorii vizitează o anumită pagină a produsului, ar putea fi interesați să primească o notificare cu privire la o modificare a prețului pentru acest produs sau dacă cantitatea sa de stocuri scade, automatizați acest proces.

• Repere individuale

Există cel puțin o dată semnificativă pe care o marcă o știe cu siguranță despre abonații lor - data înscrierii. În plus, formularele de înregistrare includ adesea câmpul pentru data nașterii utilizatorului. Deci, există deja două date pe care le puteți utiliza pentru a configura o serie de e-mailuri automate. Aceasta ar putea fi o ofertă specială anunțată în prealabil, repetată a doua zi cu felicitări sincere și ultimul memento două sau trei zile mai târziu.

• Căruță abandonată

Acest scenariu este critic pentru toate mărcile de comerț electronic. Pe de o parte, 69,57% dintre utilizatori nu continuă plata. Pe de altă parte, rata de conversie a e-mailurilor de coș abandonate este de 4,46%. De aceea este imperativ să configurați memento-uri automate pentru a motiva utilizatorii să-și finalizeze achiziția. Gândiți-vă cu atenție la momentul său, utilizați un subiect atrăgător și nu uitați să includeți conținut atrăgător.

• Post-cumpărare

Comerțul electronic tinde să obțină venituri mai mari de la clienții retur, mai degrabă decât să închidă prima achiziție a unui client nou. Așadar, creați o serie de e-mailuri automate care să le amintească în mod regulat clienților de marca dvs. după prima lor achiziție. O tactică obișnuită este cererea de feedback.

Apoi, dacă aveți un program de loialitate, puteți trimite un memento de recompensă care să arate soldul punctelor destinatarului și să explicați cum să utilizați aceste puncte pentru achiziții ulterioare.

În plus, fiți mereu în căutarea oportunităților de vânzare încrucișată și de vânzare. Iată câteva oferte încrucișate de vânzare încrucișată: accesorii adecvate, piese de schimb și consumabile, garanții extinse, un produs similar sau o alternativă. De asemenea, puteți utiliza datele din CRM pentru a afla ce produs cumpără adesea oamenii după cel pe care l-au achiziționat recent sau ce produs este interesant pentru clienții din același segment.

Cea mai bună practică de marketing prin e-commerce # 6. Recâștigați abonați inactivi

Păstrarea abonaților existenți se dovedește a fi mai eficientă decât achiziționarea de noi abonați. Potrivit PriceIntel, în timp ce vă îmbunătățiți achiziția cu 1% vă va aduce o creștere de 3% a profiturilor, prin scăderea ratei de churn cu 1%, veți vedea o creștere de 7%.

Pentru a reimplica utilizatorii inactivi, trebuie să știți exact cum să îi identificați. Faceți o listă a indicatorilor de activitate pentru achiziții, site-uri web sau e-mail. Pentru clienții potențiali, acești indicatori pot reprezenta o anumită pauză între vizitele site-ului web, pentru clienții care repetă - o pauză între achiziții, pentru serviciile de abonament - o absență a plăților.

Apoi, construiți o serie de e-mail care să răspundă la acești indicatori. Poate include o ofertă de recompensă în urma unei acțiuni țintă, o cerere de feedback din partea utilizatorilor nemulțumiți sau o notificare cu privire la modificările care pot motiva utilizatorul să revină pe site-ul dvs. web.

Cele mai bune practici de marketing prin e-commerce # 7. Personalizați-vă e-mailurile, astfel încât abonații să se simtă importanți

Statisticile arată că consumatorii continuă să devină din ce în ce mai interesați de recomandările personalizate: această cifră a crescut de la 57% în 2016 la 63% în 2018.

Specialiștii în marketing personalizează conținutul e-mailurilor și frecvența e-mailurilor lor, pentru a se potrivi cel mai bine abonaților lor. În funcție de activitatea online sau de cumpărare a utilizatorilor, abonații pot fi împărțiți în următoarele segmente pentru oferte personalizate:

1. Clienții au deschis un e-mail> Serviciile de e-mail își urmăresc locația> E-mailurile viitoare vor conține o ofertă specifică locațiilor utilizatorilor.
2. Clienții au efectuat mai multe achiziții sau au achiziționat pentru o sumă mai mare de bani decât media achizițiilor anterioare> E-mailurile viitoare vor conține oferte exclusive pentru clienții fideli.
3. În trecut, clienții au cheltuit mult în mod regulat> E-mailurile sunt trimise o dată la două săptămâni.
4. Clienții fac adesea achiziții în ultima vreme> E-mailurile sunt trimise de două ori mai des.

39% dintre companii aproape nu personalizează campaniile de e-mail și 34% personalizează doar 25% din e-mailuri. Așadar, aveți șanse mari să ieșiți în evidență.

Cele mai bune practici de marketing prin e-commerce # 8. Evaluează-ți performanța pentru a face îmbunătățiri

Analiza de marketing prin e-mail vă ajută să găsiți puncte slabe în comunicarea dvs. cu abonații și vă oferă o idee despre măsurile pe care trebuie să le luați pentru a îmbunătăți performanța. Se pot urmări valori adecvate cu furnizorii de servicii de e-mail, serviciile de analiză web și postmasterii.

Furnizorii de servicii de e-mail vă arată următoarele statistici:

• rata de livrare - pentru a evalua reputația expeditorului și lista de corespondență;
• erori de livrare - pentru depanarea problemelor și, prin urmare, reducerea numărului de erori;
• rata de deschidere - pentru a evalua calitatea liniei subiectului, a pre-conducătorului și a timpului de trimitere;
• rata de clicuri - pentru a evalua implicarea abonaților, relevanța și claritatea ofertei și pentru a o îmbunătăți în cazul unei scăderi;
• rata conformă și dezabonarea - pentru a evalua relevanța conținutului și frecvența e-mailurilor.

Google Analytics și alte servicii de analiză web vă pot ajuta să urmăriți traficul către site-ul dvs. web care provine din e-mailurile dvs.:

• numărul de sesiuni și utilizatori - câți utilizatori fac clic pe site-ul dvs. web;
• durate ale sesiunii - cât timp stau utilizatorii pe site-ul dvs. web;
• rata de respingere - rata sesiunilor de o singură pagină;
• pagini vizitate - câte pagini caută utilizatorii și ce pagini exact;
• conversii - de câte ori utilizatorii finalizează acțiuni vizate.

Instrumentele Postmaster, la rândul lor, vă permit să urmăriți valorile esențiale pentru a înțelege reputația expeditorului:

• erori de livrare - număr și tip de erori;
• rata de spam - numărul de e-mailuri marcate de utilizatori ca spam;
• Autentificare SPF, DKIM și DMARC - numărul de e-mailuri pe care serviciul de cutie poștală le consideră trimise legal în numele dvs.

Există, de asemenea, valori mai avansate care pot fi calculate manual pe baza datelor din sursele menționate mai sus:

• churn rate - pentru a observa când prea mulți abonați părăsesc lista dvs. și pentru a determina dacă cauza este conținutul, frecvența e-mailului sau produsul în sine;
• rata de reținere a clienților - pentru a evalua rentabilitatea în termeni de păstrare a abonaților existenți;
• costul de achiziție a clienților (CAC) - pentru a evalua cât costă o companie să-și transforme clienții potențiali în clienți și să reducă aceste cheltuieli;
• valoare pe tot parcursul vieții (LTV) - pentru a găsi profitul total adus de un abonat.

Cât de des verificați aceste valori se bazează pe cât de des trimiteți campanii, mai multe e-mailuri, mai multe analize.

Cele mai bune practici de marketing prin e-commerce # 9. Scăpați din folderul de spam

Este posibil să aveți o ofertă perfect echilibrată și o segmentare inteligentă a publicului, dar dacă e-mailul dvs. ajunge în spam, nu are nicio diferență. În acest sens, rețineți următorii trei factori:

1. Criterii importante pentru serviciile de cutie poștală

Pentru a vă asigura că serviciile de cutii poștale nu vă filtrează, evitați următorii factori în e-mailurile dvs.:

• majuscule;
• cuvinte spam asociate cu fraude sau care induc în eroare;
• link-uri dintr-un dispozitiv de scurtare a adreselor URL;
• lipsa linkului „Dezabonare”;
• subiect mai lung de 100 de caractere;
• atașamente;
• prea multe imagini și prea puțin text.

2. Criterii importante pentru abonații de e-mail

Luarea ușoară a designului e-mailurilor este o modalitate sigură de a vă marca e-mailul ca „Spam”. Ca urmare, furnizorul de căsuțe poștale poate muta automat e-mailurile viitoare în Spam, iar ESP-ul dvs. vă poate bloca chiar contul.

Iată patru sfaturi de urmat pentru a nu vă dezamăgi abonatul:

• utilizați un nume de expeditor real și familiar;
• scrieți subiecte corecte;
• să fie în concordanță cu frecvența e-mailurilor;
• trimiteți conținut de e-mail relevant pentru interesele și nevoile abonaților dvs.

3. Probleme tehnice

Serviciile de cutii poștale verifică dacă expeditorul este cu adevărat cine pretinde că este. Iată doi pași esențiali pentru a vă ajuta serviciile de căsuțe poștale să aibă încredere în voi:

• configurați o adresă de e-mail a companiei;
• adăugați înregistrări SPF și DKIM pentru domeniile dvs. de trimitere.

Respectarea acestor cerințe cheie vă va ajuta să vă găsiți e-mailul în căsuța de e-mail.

Cele mai bune practici de marketing prin e-commerce # 10. Profitați la maximum de marketingul multicanal

În afară de e-mail, există o mulțime de alte canale de comunicare cu clienții dvs. Fiecare canal are anumite instrumente și implică obiceiuri diferite ale utilizatorilor pentru consumul de conținut. Având în vedere acest lucru, puteți adapta același mesaj la diferite platforme și formate pentru a găsi combinația câștigătoare.

Iată câteva sfaturi pentru a integra marketingul prin e-mail cu alte canale:

1. Postați încrucișat conținutul de e-mail pe social media, adaptând stilul de comunicare.
2. Creați chatbots în Facebook Messenger și creșteți lista de corespondență cu ei.
3. Implicați SMS-urile pentru mesajele urgente sensibile la timp. 41% dintre consumatori preferă SMS-urile decât e-mailurile pentru comunicări urgente. De exemplu, puteți trimite mesaje SMS pentru informații în timp util, cum ar fi livrarea sau actualizările de plată.
4. Cereți abonaților canalul lor preferat de comunicare și îmbunătățiți-vă strategia multicanal în consecință. 52% dintre consumatori consideră că alegerea unui canal de comunicare este cea mai importantă atunci când primesc mesaje de la companii.

Urmăriți ce mesaje în care canale sunt cele mai eficiente pentru a vă asigura că sunteți pe aceeași pagină cu abonații dvs.

Concluzie

Deși nimeni nu pune la îndoială semnificația marketingului prin e-mail pentru eCommerce, nu este întotdeauna ușor să identificăm cea mai importantă dintre toate oportunitățile disponibile. Să trecem în revistă sfaturile cheie pentru marketingul de e-mail de succes:

1. Începeți să cercetați piața de la concurenții dvs.
2. Colectați adrese de e-mail pe social media și la evenimentele dvs.
3. Începeți segmentarea imediat ce obțineți informații relevante.
4. Trimiteți e-mailuri de bun venit pentru a familiariza utilizatorii cu compania, produsele și serviciile dvs.
5. Automatizați scenarii recurente.
6. Folosiți campanii de re-implicare pentru a vă readuce abonații adormiți.
7. Personalizați-vă comunicarea pentru a face experiența fiecărui abonat unică.
8. Fii cu ochii pe performanța de marketing prin e-mail.
9. Fiți vigilenți pentru a evita cuvintele spam sau orice lucru care îi va face pe furnizorii de căsuțe poștale să vă vadă campaniile ca spam.
10. Nu vă limitați doar la e-mail, implicați alte canale de comunicare.

Singura modalitate sigură de a avea succes în marketingul eCommerce este să începeți, să încercați sfaturile noastre și să folosiți produsele și caracteristicile SendPulse.