10 sprawdzonych wskazówek dotyczących skutecznego e-commerce marketingu e-commerce

Firmy eCommerce bardzo starają się nawiązać dialog ze swoimi leadami i klientami. W tym artykule dowiemy się, dlaczego marketing e-mailowy ma kluczowe znaczenie dla firm eCommerce i jak mogą wykorzystywać wiadomości e-mail, aby zatrzymać istniejących klientów i przyciągnąć nowych.

Dlaczego e-mail marketing jest ważny dla eCommerce

Zanim przejdziemy przez listę porad dotyczących e-mail marketingu e-commerce, przyjrzyjmy się powodom, dla których warto uznać ten kanał za sprzedawców online:

1. Konsumenci uwielbiają e-maile . Według raportu badawczego dotyczącego zaangażowania konsumentów 2020 autorstwa Twilio, 83% konsumentów woli otrzymywać wiadomości od firm pocztą elektroniczną. Ignorowanie ich preferencji może kosztować Cię niektóre konwersje: 75% konsumentów nagradza marki za wybranie preferowanego kanału komunikacji z wizytami w witrynie, a 70% karze firmy za wybór niewłaściwego kanału poprzez rezygnację z subskrypcji.
2. E-maile napędzają ruch. Niezależnie od tego, czy Twoi klienci online wolą kupować na stronie internetowej, czy w mediach społecznościowych, nigdy nie możesz mieć zbyt dużego ruchu. Kampanie e-mailowe to sposób na skierowanie ludzi bezpośrednio do Twojej platformy sprzedażowej. Wprowadziłeś nowy produkt lub rabat? Poinformuj o tym w e-mailu i dodaj link do odpowiedniej strony. Opracowałeś nowe, fascynujące funkcje strony internetowej? Wyślij przegląd w wiadomości e-mail i dodaj linki do odpowiednich sekcji.
3. E-maile mają wysoki zwrot z inwestycji . Raport branżowy e-mail marketingu z 2018 r. autorstwa Emmy stwierdza, że ​​według 59% marketerów e-mail marketing jest głównym źródłem zwrotu z inwestycji, podczas gdy tylko 21% respondentów uważa media społecznościowe za numer jeden.
4. E-maile pomagają przenieść użytkowników w dół lejka sprzedaży. Wykorzystanie strategii e-mail marketingu dla eCommerce jest efektywne na każdym etapie lejka sprzedażowego. Możesz budować początkową świadomość, wysyłając e-mail promocyjny z nowymi produktami, przyciągać zainteresowanie, dzieląc się pomocnymi studiami przypadków, rozbudzać pragnienie cytując pozytywne referencje, a na koniec zachęcać do działania, oferując ekskluzywną zniżkę.
5. E-maile wymagają niskich kosztów początkowych. Nie ma potrzeby wydawania dużych pieniędzy na rozpoczęcie działalności, ponieważ większość dostawców usług poczty e-mail oferuje bezpłatne plany dla małych list subskrybentów. Na przykład dzięki SendPulse możesz co miesiąc wysyłać do 15 000 e-maili do 500 subskrybentów za darmo.

Najlepsze praktyki skutecznego e-mail marketingu eCommerce

Najlepsza praktyka e-mail marketingu w e-commerce #1. Analizuj swoich konkurentów

Analiza rynku powinna być punktem wyjścia do opracowania każdej strategii marketingowej. Oprócz badań klientów monitoruj aktywność konkurencji:

1. Sprawdź witryny konkurencji i zanotuj ich formularze subskrypcji, ich wygląd, ilość pól i zawartość. Zwróć też uwagę na to, co oferują konkurenci w zamian za subskrypcję.
2. Subskrybuj e-maile konkurencji i śledź ich tematy, częstotliwość, automatyzację i inne istotne funkcje. Bycie szpiegiem może być bardzo pomocne.

Te dwa proste kroki pozwalają zainspirować się najlepszymi praktykami w branży, poznać słabości i siłę konkurencji oraz uniknąć niektórych ich błędów.

Najlepsza praktyka e-mail marketingu w e-commerce #2: Zbierz subskrybentów nie tylko na swojej stronie

Większość marketerów zdaje sobie sprawę z opcji formularza subskrypcji dla witryny: wyskakujące okienka wyjścia na stronie głównej, pola wyboru subskrypcji na stronie kasy i osadzone formularze na stronach docelowych. Ale nie zapominaj, że możesz rozwijać swoją listę subskrybentów również spoza swojej witryny.

Możesz zacząć od swojej strony na Facebooku i dodać przycisk rejestracji. Pojawi się pod zdjęciem na okładkę. Najedź kursorem na przycisk i wybierz "Edytuj przycisk" z menu rozwijanego.

Wybierz „Kontakt > Zarejestruj się” i kliknij „Dalej”.

W drugim kroku dodaj link do strony internetowej zawierającej formularz zapisu.

Inną opcją jest formularz osadzony na Facebooku — użyj Woobox, aby dodać formularz rejestracji SendPulse bezpośrednio do swojej strony.

Możesz także zapraszać użytkowników do dołączenia do Twojej listy mailingowej podczas wydarzeń offline. Na przykład po wydarzeniu branżowym offline możesz znaleźć się z pakietem wizytówek. Dlaczego nie dodać swobodnej propozycji zasubskrybowania swoich e-maili w e-mailu uzupełniającym? Może to być bezpośrednia propozycja w treści wiadomości e-mail lub link do strony zgody w podpisie wiadomości e-mail. Dodaj tag UTM do linku, aby śledzić, ile osób śledzi go na stronie.

Jednak bez względu na to, którą metodę wybierzesz, aby rozwijać swoją społeczność e-mailową, upewnij się, że uzyskasz wyraźną zgodę od każdego subskrybenta na otrzymywanie wiadomości e-mail.

Najlepsza praktyka e-mail marketingu w handlu elektronicznym #3. Rozpocznij segmentację za pomocą formularza subskrypcji

Im więcej wiesz o swoim kliencie, tym skuteczniejsza będzie Twoja oferta. Im szybciej to wiesz, tym szybciej osiągasz wyniki. Dlatego upewnij się, że zbierasz cenne dane za pomocą formularzy subskrypcji e-mail.

Jeśli Twoja firma jest zależna geograficznie, dodaj do formularza listę rozwijaną miast. Jeśli Twoja oferta różni się w zależności od tego, czy klient ma interes osobisty, czy zawodowy, zastąp przycisk „Subskrybuj” dwiema odpowiednimi alternatywami. Na przykład „Do użytku osobistego” i „Do użytku profesjonalnego”.

Jeśli prowadzisz działalność B2B, zapytaj o wielkość firmy subskrybenta i jego pozycję w formularzu subskrypcji. Tak jak robią to MarketingProfs:

Uważaj jednak, aby nie odstraszyć przybyszów swoją formą. Pamiętaj, że nadal jesteś dla nich nowy i mogą nie chcieć udzielić Ci dodatkowych informacji. Poproś tylko o dane klientów, które są istotne dla Twojej firmy.

Najlepsza praktyka e-mail marketingu w e-commerce #4. Angażuj nowo przybyłych e-mailami powitalnymi

Celem e-maili powitalnych nie jest sprzedaż, ale zapoznanie potencjalnych klientów z Twoją firmą, produktami i usługami. Oto kilka pomysłów na pierwszą komunikację:

• podziękować użytkownikom za subskrypcję i zaoferować prezent;
• pozdrawiam ich w imieniu właściciela firmy;
• przedstawić korzyści firmy;
• udostępniać przydatne treści na temat związany z działalnością Twojej firmy;
• wprowadzić aplikację mobilną lub bezpłatne funkcje swojego serwisu;
• oprowadzić wirtualną wycieczkę po swojej stronie internetowej.

Poniżej możesz zobaczyć bez presji powitanie od Harry'ego, potwierdzające, że użytkownik zasubskrybował i dziękując im za to.

Nawet na tym etapie każdy subskrybent zachowuje się inaczej: niektórzy są ciekawi i natychmiast klikają link, inni nawet nie otwierają e-maila. Jest to powód do uruchomienia serii powitalnej, w której każdy kolejny e-mail jest wysyłany na podstawie akcji podjętej przez odbiorcę.

Najlepsze praktyki dotyczące marketingu e-mailowego w handlu elektronicznym#5. Automatyzuj, gdy to możliwe

Wysłanie odpowiedniego e-maila we właściwym czasie może okazać się prawdziwym bólem głowy, jeśli robisz to ręcznie. W ramach interakcji dowolnej firmy z klientem istnieją dziesiątki często powtarzających się scenariuszy. Zamiast śledzić każdy z nich osobno, łatwiej jest skonfigurować automatyczne przepływy wiadomości e-mail reagujące na określone działania użytkownika.

Rozważ następujące najczęstsze wyzwalacze podczas tworzenia automatycznych przepływów poczty e-mail:

• Zachowanie użytkowników online

Zdarzenia, takie jak wizyty na stronie, zapytania dotyczące produktów i kliknięcia produktów w wiadomości e-mail, mogą powodować wysyłanie kolejnych wiadomości e-mail. Na przykład, jeśli subskrybenci klikną produkt w wiadomości e-mail i nie przejdą do koszyka, za dzień lub dwa możesz automatycznie wysłać im e-mail promocyjny o tym produkcie. Lub w przypadku, gdy użytkownicy odwiedzają określoną stronę produktu, mogą być zainteresowani otrzymaniem powiadomienia o zmianie ceny tego produktu lub jeśli jego stan magazynowy zmniejszy się, zautomatyzuj ten proces.

• Poszczególne kamienie milowe

Jest co najmniej jedna ważna data, o której marka z pewnością wie o swoich subskrybentach — data rejestracji. Poza tym formularze rejestracyjne często zawierają pole na datę urodzenia użytkownika. Istnieją już dwie daty, w których możesz skonfigurować automatyczną serię e-maili. Może to być oferta specjalna ogłoszona z wyprzedzeniem, powtórzona następnego dnia z serdecznymi gratulacjami, a ostatnie przypomnienie dwa lub trzy dni później.

• Porzucony koszyk

Ten scenariusz jest krytyczny dla wszystkich marek eCommerce. Z jednej strony 69,57% użytkowników nie przechodzi do kasy. Z drugiej strony współczynnik konwersji wiadomości e-mail porzuconych koszyków wynosi 4,46%. Dlatego konieczne jest skonfigurowanie automatycznych przypomnień, aby zmotywować użytkowników do sfinalizowania zakupu. Zastanów się dokładnie nad jego czasem, użyj atrakcyjnego tematu i nie zapomnij zamieścić angażujących treści.

• Po zakupie

Handel elektroniczny ma tendencję do uzyskiwania wyższych przychodów od powracających klientów, zamiast zamykania pierwszego zakupu nowego klienta. Zbuduj więc automatyczną serię e-maili, która będzie regularnie przypominać klientom o Twojej marce po pierwszym zakupie. Powszechną taktyką jest proszenie o informację zwrotną.

Następnie, jeśli masz program lojalnościowy, możesz wysłać przypomnienie o nagrodzie pokazujące saldo punktów odbiorcy i wyjaśnić, jak wykorzystać te punkty do dalszych zakupów.

Poza tym zawsze szukaj możliwości cross-sellingu i upsellingu. Oto kilka sprawdzonych ofert sprzedaży krzyżowej: odpowiednie akcesoria, części zamienne i materiały eksploatacyjne, przedłużone gwarancje, podobny produkt lub alternatywa. Możesz również skorzystać z danych z Twojego CRM, aby dowiedzieć się, który produkt ludzie często kupują po tym, który ostatnio kupili lub który produkt jest interesujący dla klientów z tego samego segmentu.

Najlepsza praktyka e-mail marketingu w handlu elektronicznym #6. Odzyskaj nieaktywnych subskrybentów

Utrzymanie dotychczasowych abonentów okazuje się bardziej efektywne niż pozyskiwanie nowych. Według PriceIntel, podczas gdy poprawa akwizycji o 1% przyniesie Ci 3% wzrost zysków, poprzez obniżenie wskaźnika churn o 1%, zobaczysz wzrost o 7%.

Aby ponownie zaangażować nieaktywnych użytkowników, musisz dokładnie wiedzieć, jak ich zidentyfikować. Zrób listę wskaźników zakupów, witryn internetowych lub e-maili. Dla leadów wskaźniki te mogą być pewną przerwą między wizytami na stronie, dla stałych klientów — przerwą między zakupami, dla usług abonamentowych — brakiem płatności.

Następnie zbuduj serię e-maili, która odpowiada na te wskaźniki. Może zawierać ofertę nagrody po wykonaniu docelowej akcji, prośbę o informację zwrotną od niezadowolonych użytkowników lub powiadomienie o zmianach, które mogą zmotywować użytkownika do powrotu do Twojej witryny.

Najlepsze praktyki e-mail marketingu w e-commerce #7. Spersonalizuj swoje e-maile, aby subskrybenci czuli się ważni

Statystyki pokazują, że konsumenci coraz bardziej interesują się spersonalizowanymi rekomendacjami: liczba ta wzrosła z 57% w 2016 r. do 63% w 2018 r.

Marketerzy personalizują treść wiadomości e-mail i częstotliwość ich wysyłania, aby jak najlepiej odpowiadać swoim subskrybentom. W zależności od aktywności online lub aktywności zakupowej użytkowników, subskrybentów można podzielić na następujące segmenty dla spersonalizowanych ofert:

1. Klienci otworzyli wiadomość e-mail > Usługi poczty e-mail śledzą ich lokalizację > Przyszłe wiadomości e-mail będą zawierać ofertę specyficzną dla lokalizacji użytkowników.
2. Klienci dokonali więcej zakupów lub dokonali zakupu za większą kwotę niż ich przeciętne poprzednie zakupy > Przyszłe wiadomości e-mail będą zawierały ekskluzywne oferty dla lojalnych klientów.
3. Klienci spędzali dużo regularnie w przeszłości > E-maile są wysyłane raz na dwa tygodnie.
4. Klienci często dokonują ostatnio zakupów > E-maile wysyłane są dwa razy częściej.

39% firm prawie nie personalizuje kampanii e-mailowych, a 34% personalizuje tylko 25% e-maili. Masz więc dużą szansę się wyróżnić.

Najlepsze praktyki e-mail marketingu w handlu elektronicznym #8. Oceń swoją wydajność, aby wprowadzić ulepszenia

Analiza e-mail marketingu pomaga znaleźć słabe punkty w komunikacji z subskrybentami i daje wyobrażenie o tym, jakie działania należy podjąć, aby poprawić wydajność. Odpowiednie metryki można śledzić u dostawców usług poczty e-mail, usług analityki internetowej i postmasterów.

Dostawcy usług poczty e-mail pokazują następujące statystyki:

• szybkość dostarczania — aby ocenić reputację nadawcy i listę mailingową;
• błędy w dostawie — w celu rozwiązywania problemów iw konsekwencji zmniejszenia liczby błędów;
• open rate — aby ocenić jakość tematu, preheadera i czasu wysłania;
• click rate — aby ocenić zaangażowanie subskrybentów, trafność i przejrzystość oferty oraz poprawić ją w przypadku spadku;
• wskaźnik zgodności i rezygnacja z subskrypcji — aby ocenić trafność treści i częstotliwość wiadomości e-mail.

Google Analytics i inne usługi analityki internetowej mogą pomóc Ci śledzić ruch w Twojej witrynie pochodzący z Twoich e-maili:

• liczba sesji i użytkowników — ilu użytkowników przechodzi do Twojej witryny;
• czas trwania sesji — jak długo użytkownicy pozostają na Twojej stronie;
• współczynnik odrzuceń — współczynnik sesji jednostronicowych;
• odwiedzone strony — ile stron przeglądają użytkownicy i które dokładnie strony;
• konwersje — ile razy użytkownicy wykonują docelowe działania.

Z kolei narzędzia Postmaster pozwalają śledzić wskaźniki niezbędne do zrozumienia reputacji nadawcy:

• błędy dostawy — liczba i rodzaj błędów;
• wskaźnik spamu — liczba wiadomości e-mail oznaczonych przez użytkowników jako spam;
• Uwierzytelnianie SPF, DKIM i DMARC — liczba wiadomości e-mail, które usługa skrzynki pocztowej uzna za legalnie wysłane w Twoim imieniu.

Istnieją również bardziej zaawansowane metryki, które można wyliczyć ręcznie na podstawie danych z wyżej wymienionych źródeł:

• wskaźnik rezygnacji — aby zauważyć, kiedy zbyt wielu subskrybentów opuszcza Twoją listę i określić, czy przyczyną są Twoje treści, częstotliwość e-maili, czy sam produkt;
• wskaźnik utrzymania klientów — aby ocenić opłacalność pod względem utrzymania dotychczasowych subskrybentów;
• koszt pozyskania klienta (CAC) — aby oszacować, ile kosztuje firma przekształcenie leadów w klientów i zmniejszyć te wydatki;
• wartość życiowa (LTV) — aby znaleźć całkowity zysk, jaki przyniósł abonent.

To, jak często sprawdzasz te wskaźniki, zależy od tego, jak często wysyłasz kampanie, więcej e-maili, więcej analiz.

Najlepsze praktyki e-mail marketingu w e-commerce #9. Wyjdź z folderu spamu

Możesz mieć doskonale zrównoważoną ofertę i wnikliwą segmentację odbiorców, ale jeśli Twój e-mail trafi do spamu, nie ma to żadnego znaczenia. W związku z tym pamiętaj o następujących trzech czynnikach:

1. Ważne kryteria usług skrzynek pocztowych

Aby mieć pewność, że usługi skrzynek pocztowych Cię nie odfiltrują, unikaj następujących czynników w wiadomościach e-mail:

• duże litery;
• spamerskie słowa związane z oszustwem lub wprowadzające w błąd;
• linki ze skracacza adresów URL;
• brak linku „Anuluj subskrypcję”;
• wiersz tematu dłuższy niż 100 znaków;
• załączniki;
• za dużo obrazów i za mało tekstu.

2. Ważne kryteria dla subskrybentów wiadomości e-mail

Lekkie podejście do projektowania wiadomości e-mail to niezawodny sposób na oznaczenie wiadomości e-mail jako „Spam”. W rezultacie dostawca skrzynki pocztowej może automatycznie przenosić Twoje przyszłe wiadomości e-mail do Spamu, a Twój ESP może nawet zablokować Twoje konto.

Oto cztery wskazówki, których należy przestrzegać, aby nie rozczarować subskrybenta:

• używać rzeczywistej i znanej nazwy nadawcy;
• napisz dokładne tematy;
• być spójne z częstotliwością wysyłania e-maili;
• wysyłać treści e-mail odpowiednie do zainteresowań i potrzeb subskrybentów.

3. Kwestie techniczne

Usługi skrzynki pocztowej sprawdzają, czy nadawca jest rzeczywiście tym, za kogo się podaje. Oto dwa podstawowe kroki, dzięki którym usługi skrzynek pocztowych mogą Ci zaufać:

• skonfigurować firmowy adres e-mail;
• dodaj rekordy SPF i DKIM dla swoich domen wysyłających.

Zgodność z tymi kluczowymi wymaganiami pomoże Twojemu e-mailowi ​​trafić do skrzynki odbiorczej.

Najlepsza praktyka e-mail marketingu w handlu elektronicznym #10. Wykorzystaj w pełni marketing wielokanałowy

Oprócz poczty elektronicznej istnieje wiele innych kanałów komunikacji z klientami. Każdy kanał ma określone narzędzia i implikuje różne nawyki użytkowników dotyczące konsumpcji treści. Biorąc to pod uwagę, możesz dostosować tę samą wiadomość do różnych platform i formatów, aby znaleźć zwycięską kombinację.

Oto kilka wskazówek dotyczących integracji e-mail marketingu z innymi kanałami:

1. Przesyłaj treści e-mail do mediów społecznościowych, dostosowując styl komunikacji.
2. Twórz chatboty w Facebook Messenger i powiększaj z nimi swoją listę mailingową.
3. Zaangażuj SMS-y dla pilnych wiadomości, w których liczy się czas. 41% konsumentów woli SMS-y niż e-maile w przypadku pilnej komunikacji. Na przykład możesz wysyłać wiadomości SMS, aby uzyskać aktualne informacje, takie jak aktualizacje dostawy lub płatności.
4. Zapytaj subskrybentów o preferowany kanał komunikacji i odpowiednio popraw swoją strategię wielokanałową. 52% konsumentów uważa wybór kanału komunikacji za najważniejszy przy otrzymywaniu wiadomości od firm.

Śledź, które wiadomości w których kanałach są najskuteczniejsze, aby mieć pewność, że jesteś na tej samej stronie co subskrybenci.

Wniosek

Chociaż nikt nie kwestionuje znaczenia e-mail marketingu dla eCommerce, nie zawsze łatwo jest wskazać najważniejszą z dostępnych możliwości. Przyjrzyjmy się kluczowym wskazówkom skutecznego marketingu e-mailowego:

1. Rozpocznij badanie rynku od konkurencji.
2. Zbieraj adresy e-mail w mediach społecznościowych i podczas wydarzeń.
3. Rozpocznij segmentację, gdy tylko uzyskasz odpowiednie informacje.
4. Wysyłaj powitalne wiadomości e-mail, aby zapoznać użytkowników z Twoją firmą, produktami i usługami.
5. Zautomatyzuj powtarzające się scenariusze.
6. Użyj kampanii ponownego zaangażowania, aby przywrócić uśpionych subskrybentów.
7. Spersonalizuj swoją komunikację, aby doświadczenie każdego subskrybenta było wyjątkowe.
8. Miej oko na skuteczność e-mail marketingu.
9. Zachowaj czujność, aby uniknąć słów spamerskich lub czegokolwiek, co sprawi, że dostawcy skrzynek pocztowych będą postrzegać Twoje kampanie jako spam.
10. Nie ograniczaj się tylko do poczty e-mail, angażuj inne kanały komunikacji.

Jedynym pewnym sposobem na odniesienie sukcesu w marketingu eCommerce jest rozpoczęcie pracy, udzielenie naszych rad i wypróbowanie produktów i funkcji SendPulse.