Jack Born em Gerar Vendas e Aumentar Conversões com Campanhas Evergreen

Os empresários são muitas vezes deixados aos caprichos e caprichos de forças externas. Para a maioria dos empreendedores e profissionais de marketing, fazer negócios é uma montanha-russa selvagem.

Nada é genuinamente previsível, estável ou repetível.

O marketing está nas mãos de algoritmos do Facebook e do Google em constante mudança, tendências de mercado, atualizações do setor e muito mais.

De acordo com a CBInsight, 14% das startups falham como resultado de um marketing ruim.

Mas com campanhas perenes, você pode finalmente respirar um pouco de previsibilidade e estabilidade em seus negócios.

Onde você pode aplicar campanhas Evergreen?

Em qualquer ponto do seu processo de marketing,

• Melhorando o engajamento do conteúdo
• Capturando leads e assinantes
• Convertendo assinantes de e-mail em compradores
• Impulsionando vendas repetidas de clientes
• Transformando clientes em promotores
• Coletando dados de experiência do usuário
• Impulsionando o engajamento do curso ou do coaching
• Iniciar bate-papos com leads ou visitantes em seu site
• Solicitar orçamentos e muito mais

Você pode remover gargalos com campanhas perenes – especialmente usando campanhas de prazo.

Felizmente, Jack Born, do Deadline Funnel , está em casa hoje à noite.

Sim, não há pessoa melhor para conversar sobre o uso de campanhas perenes.

Caso você seja novo no marketing perene, continue lendo para fechar essa lacuna de conhecimento rapidamente antes de mergulhar nas coisas interessantes.

Marketing perene

Para alguns profissionais de marketing, uma campanha de marketing é sobre brindes, promoções, concursos e vendas instantâneas.

Esses esforços de marketing são eficazes enquanto duram, mas como mantê-los?

Executar lançamentos várias vezes em um ano pode ser estressante e exigente, financeira e fisicamente.

Dito isso, você deseja uma campanha de marketing contínua que gere resultados consistentes sem esgotar seu tempo e recursos.

O marketing perene é qualquer marketing que é executado por conta própria com baixa manutenção. Você pode dar um toque perene em qualquer atividade de marketing:

• Marketing de email
• Marketing de conteúdo
• Webinars
• Podcasts
• Remarketing e muito mais.

As campanhas Evergreen sempre começam com um gatilho.

Os visitantes realizariam uma ação para iniciar o gatilho, entrando assim no seu funil de vendas perene.

Não vou entrar no âmago da questão do marketing perene. Mas para dar uma ideia do funcionamento disso, vamos explorar o e-mail perene e o marketing de conteúdo.

Marketing de conteúdo

Como todas as promoções perenes, o conteúdo perene ajuda a evitar limitar a relevância do seu recurso de conteúdo a um período específico.

Por exemplo, se o seu título diz que o que você escreveu é relevante para 2019, isso o torna irrelevante em 2021. Mas com conteúdo perene, você continua colhendo benefícios de um conteúdo mesmo quando não consegue criar um novo conteúdo.

Na prática, ao criar conteúdo, considere tópicos que serão relevantes anos depois de você ter escrito sobre eles.

Por exemplo, quase metade da população adulta nos EUA será obesa até o ano de 2030, e um quarto dessa população terá obesidade grave. Portanto, ter conteúdo em torno do tópico irá mantê-lo em demanda por um longo tempo.

Marketing de email

A ideia de escrever boletins semanais pode ser interessante no início. No entanto, o tempo que você gasta fazendo isso pode ser canalizado para fazer vendas e expandir seus negócios.

Você pode criar uma série de emails semanais que seus visitantes e clientes podem acionar por meio de diferentes ações em seu site.

É aí que entra um funil de prazo perene. Seu lead acionaria a oferta de prazo se clicasse em sua campanha de funil de prazo.

Vamos explorar como isso funciona.

Usando um funil de prazo

As ofertas de prazo vêm com um cronômetro para solicitar que seu público aja de acordo com suas ofertas instantaneamente .

Eles provocam escassez e FOMO. Um item escasso é mais desejável para o comprador e ninguém quer perder uma oportunidade suculenta.

Esta é uma das características que destacam o Funil de Prazo de Jack Born.

Como o cronômetro, neste caso, é real e eles realmente perdem a oferta assim que o cronômetro para, seu cliente ideal é forçado a decidir rapidamente.

Cada visitante recebe o mesmo prazo que começa a contar quando clica no botão ou link de inscrição. O cronômetro de alguém pode começar a contar hoje quando ele se inscrever, enquanto outra pessoa que optar por dois meses ou dois anos depois ativa o seu.

Se você estiver confiante de que as respostas de seus clientes serão extremamente positivas, você pode usar prazos mais curtos. Aqui está um botão de CTA de amostra para uma oferta de prazo.

Esta oferta de prazo diz aos visitantes: “Este botão desaparecerá quando você sair desta página” para incentivar uma ação instantânea.

Principais conclusões da entrevista

• Novos negócios devem se concentrar mais em leads e conversão porque o fluxo de caixa é a força vital de um negócio.
• O maior valor dos sistemas de aquisição de clientes evergreen é ajudar sua empresa a crescer da maneira mais suave e previsível possível.
• Negócios movidos a aquisições têm crescimento restritivo. Mas o crescimento previsível da receita oferece um horizonte de tempo mais longo para o planejamento, para que você não salte de lançamento em lançamento.
• Dependendo do seu objetivo, o lançamento pode ser sua ferramenta ideal.
• As pessoas às vezes mergulham na automatização dos processos de marketing antes de testar se funciona.
• Para alguns, sua oferta pode não parecer empolgante, mas para a pessoa certa, pode ser uma oportunidade única.
• Antes de automatizar um processo de marketing, faça uma versão ao vivo e obtenha feedback. Isso mostra as áreas que você negligenciou. Agora você pode corrigir esses problemas e automatizar sua melhor versão.
• O melhor momento para introduzir um prazo é quando seu marketing está perfeitamente alinhado com o que seu público quer e precisa.

Esta entrevista reveladora mostra a importância de entender seus leads ideais e como convertê-los em clientes.

Minha conversa com Jack Born

1. Por favor, apresente-se e conte-nos sobre o Funil de Prazo. Como, por que e quando tudo começou?

Meu nome é Jack Born. Minha equipe e eu estamos comprometidos em ajudar os empreendedores a vender mais e automatizar o processo. Queremos que nossos clientes possam alcançar um público maior enquanto expandem seus negócios por meio de nossa tecnologia.

Eu acreditava que tinha que haver uma maneira de personalizar o prazo para cada pessoa e torná-lo real

Tudo começou há mais de 6 anos, quando eu estava procurando uma maneira de adicionar um prazo real a uma sequência de e-mail automatizada. Eu acreditava que tinha que haver uma maneira de personalizar o prazo para cada pessoa e torná-lo real.

Não encontrei nada que chegasse perto do que eu queria… então criei.

Assim nasceu o Funil Prazo.

2. Quem são seus especialistas favoritos? Quem você permite em sua caixa de entrada e por quê?

Se você está perguntando quem são meus especialistas em marketing favoritos : Andre Chaperon, Perry Marshall, Seth Godin, Rich Schefren, Doberman Dan… para citar alguns. Cada um é um contador de histórias à sua maneira. E cada um é um pouco do contra.

Mas como eu administro uma empresa de software, também fui impactado por líderes de pensamento da startup enxuta, como Eric Ries. Também me inspiro nos princípios apresentados nas cartas de Jeff Bezos aos acionistas.

Semana a semana, tento absorver uma ampla diversidade de tópicos de uma fonte igualmente ampla: livros, artigos, podcasts. E a maior parte do que eu consumo é recomendado por colegas. É bastante comum eu estar ouvindo um podcast de um apresentador que não estou muito familiarizado em entrevistar um especialista no assunto do qual nunca ouvi falar.

Eu tento manter meu radar ligado para conexões entre tópicos e ideias que à primeira vista não parecem relacionadas, mas na verdade são.

3. As campanhas perenes eliminarão a necessidade de realizar lançamentos ou apenas reduzirão o número de lançamentos que acontecem? Se vai reduzir o número de lançamentos, em quanto, normalmente?

Sim. Campanhas perenes eficazes reduzirão ou eliminarão a necessidade de fazer lançamentos.

No entanto, os lançamentos são uma ferramenta. E às vezes eles são a ferramenta perfeita dependendo do seu objetivo.

Não defendo a eliminação de lançamentos.

Em vez disso, acredito que o maior valor dos sistemas de aquisição de clientes perenes é ajudar sua empresa a crescer da maneira mais suave e previsível possível.

Com um crescimento de receita previsível, você terá um horizonte de tempo mais longo para seu planejamento e não pulará de lançamento em lançamento

Se sua empresa é totalmente ou principalmente impulsionada por lançamentos, tudo bem, desde que você esteja disposto a aceitar:

• Você fará muito trabalho manual sem o benefício da automação
• Você está limitando seu crescimento porque os lançamentos restringem o quanto você pode crescer

Não conheço uma única empresa da Fortune 500 que só faça lançamentos.

Em vez disso, eles crescem por meio de um crescimento previsível e confiável. Marketing e publicidade todos os dias do ano. Testando diferentes anúncios e diferentes cópias da página de destino. Ajustando e melhorando o sistema geral de novo e de novo.

E com o crescimento previsível da receita, você terá um horizonte de tempo mais longo para seu planejamento. Você não estará pulando de lançamento em lançamento, iniciando o próximo antes de se recuperar totalmente do último.

Você estará mais confiante para aumentar sua equipe e fazê-lo sem se apressar em decisões de contratação.

Você pode ser mais estratégico.

Mas, ao mesmo tempo, recomendo usar lançamentos algumas vezes por ano para aumentar ainda mais as vendas.

E, a propósito, mesmo que você não esteja tentando expandir seus negócios, há outro benefício para o evergreen: alavancar a automação. Portanto, se você deseja um negócio de crescimento mais lento que se adapte às suas metas de estilo de vida, há outro motivo para garantir que os lançamentos não sejam a única maneira de encontrar novos clientes.

4. Como você considera e mede a experiência do cliente ao executar campanhas de marketing? Um prazo não parecerá insistente se o cliente não estiver pronto para comprar?

Minha resposta a esta pode deixar algumas pessoas desconfortáveis, mas é importante.

Se adicionar um prazo à sua oferta parecer insistente, é um sinal para avaliar duas áreas:

• Seu marketing
• Sua mentalidade

Vamos falar sobre mentalidade. Especificamente, sua mentalidade em torno de sua oferta e o valor que você entrega.

Se você não tiver 100% de fé em sua oferta, é claro que se sentirá pressionado ao adicionar um prazo.

Mas se você tem 100% de fé em sua oferta e no valor que você entrega, então conseguir que mais pessoas que estão procrastinando ajam é um favor a elas.

Eu amo contar esta história da minha própria vida para realmente conduzir esta casa. E isso é muito importante porque se você está pensando “Bem, é claro que eu acredito no que ofereço… então o que estou prestes a dizer a você pode mudar seu pensamento.

Há pouco mais de dois anos eu estava jantando com minha esposa, um amigo meu chamado Michael, e sua esposa.

Seis meses antes, havíamos nos mudado da Flórida por todo o mundo para a Austrália.

Quando o jantar acabou, Michael pegou seu iPhone e me mostrou um vídeo de uma aventura na ilha de Fiji para onde ele partiria em apenas dez dias. As palavras dificilmente podem descrever o quão incrível foi essa viagem: surf, kitesurf, passeios de barco, pesca, ioga… uma semana no paraíso em uma remota ilha particular.

Michael estava zumbindo de excitação.

Ele mencionou que duas pessoas em seu grupo tiveram que desistir.

Minha esposa perguntou a ele se eu poderia ocupar o lugar.

Alguns minutos depois, depois de enviar uma mensagem para seu contato, ele disse “Sim. Se você puder encontrar um voo, partimos em dez dias.

Eu não podia acreditar na minha sorte.

Kitesurf. Surfar. Passeios de barco. Pescaria. Chefs de 4 estrelas a preparar as refeições.

As pessoas literalmente esperam anos para chegar a esta ilha.

Reservei meu voo naquela noite. Paguei meu depósito alguns minutos depois. E alguns dias depois encontrei alguém local para me dar minha primeira aula de kitesurf.

Foi a viagem mais incrível da minha vida (solo). E a partir dessa semana fiquei completamente viciado em kitesurf.

Crescendo na Flórida, eu vi pessoas praticando kitesurf por anos. Eu realmente queria fazer isso, mas continuei procrastinando.

A viagem para Fiji me obrigou a decidir: ou eu estaria no avião ou não.

E essa decisão mudou minha vida para sempre para melhor.

Para algumas pessoas, uma viagem para Fiji não é emocionante. Eles não querem surfar. Eles têm medo de nadar. Eles odeiam o calor. Eles se incomodam com a areia.

Mas para a pessoa certa, esta viagem a Fiji é a oportunidade de uma vida.

E sim, veio com um prazo.

Se você não tem a mesma convicção sobre seu produto, então precisa ajustar sua mentalidade sobre o valor que entrega.

Mas também se trata de marketing porque, em sua essência, o marketing trata de filtrar Seu marketing deve atrair o público certo para ver sua oferta certa no momento certo.

Quando seu marketing está perfeitamente alinhado com o que seu público deseja e precisa, dar a eles um prazo faz com que eles superem a inércia que os mantém procrastinando em cima do muro.

Seu negócio muda vidas. Ele entrega a mudança de forma positiva, certo?

A mudança não acontece por procrastinação.

Os prazos dão às pessoas a motivação extra para passar de “prospect” para “cliente” e começar a mudar sua vida através do seu produto.

5. Quais métricas seus melhores usuários priorizam ao executar suas campanhas de funil de prazo e por quê?

Temos uma seção de análise integrada em nosso administrador de funil de prazo que ajuda os clientes a ver as vendas provenientes de suas campanhas de funil de prazo.

E nosso sistema também envia automaticamente por e-mail um relatório consolidado aos clientes.

Não se destina a substituir o Google Analytics, mas ajudará você a ver o desempenho de suas campanhas.

Além de nossos relatórios do Analytics, eu diria que nossos clientes estão rastreando indicadores comuns como

• ROAS
• Taxa de ativação
• Ganhos por lead
• Ganhos por visitante
• Porcentagem de upsell
• Valor do carrinho

6. Você diria que o Deadline Funnel é uma alternativa aos Clickfunnels? Por que ou por que não?

Nossa plataforma é diferente da deles porque o ClickFunnels tenta ser quase tudo o que você precisa para adquirir um novo cliente. Nossa plataforma está focada em ser a melhor da categoria para maximizar as vendas com urgência e prazos.

Eu acho que uma boa analogia pode ser uma ferramenta multiuso que tem uma faca versus uma faca de chef de alta qualidade com uma borda tão afiada que você pode realizar uma cirurgia. Nesta analogia, o ClickFunnels é a ferramenta multiuso. E é ótimo. Mas você não pode comparar uma pequena faca flip-out a uma faca artesanal projetada por uma família de especialistas em facas. Eles não são os mesmos.

Nossa plataforma é diferente da deles porque o ClickFunnels tenta ser quase tudo o que você precisa para adquirir um novo cliente. Nossa plataforma está focada em ser a melhor da categoria para maximizar as vendas com urgência e prazos.

Se você quer o melhor da classe em termos de urgência e prazos, nada compete com o que entregamos. No entanto, se você quiser formulários de optin e páginas de vendas também… não é isso que tentamos ser.

7. Quais estratégias você confia e recomenda para gerar vendas e aumentar as conversões com campanhas perenes?

Se você não está usando um prazo, está perdendo vendas de pessoas que foram atraídas pela sua mensagem, mas não agiram. Tanto a sua perspectiva e você perdeu.

Portanto, acima de tudo, certifique-se de estar usando um prazo.

O desafio de usar um prazo em campanhas perenes é garantir que seu prazo seja real e sua tecnologia o suporte.

Seu público está lendo seus e-mails e interagindo com sua tecnologia em vários dispositivos e vários locais. Você precisa garantir que sua tecnologia possa acompanhar com precisão cada membro do público conforme eles usam dispositivos diferentes.

Em seguida, eu diria para utilizar o “impulso de compra” adicionando um upsell ao seu processo de pedido. Existe uma maneira certa de fazer isso que agrega valor para o cliente. Muitas vezes vejo upsells que podem deixar o novo cliente se sentindo negativo sobre a primeira compra que acabou de fazer. Mas feito corretamente, seu novo cliente se beneficia assim como você. O funil de prazo pode ajudar aqui adicionando urgência à página de upsell.

Muitas vezes vejo upsells que podem deixar o novo cliente se sentindo negativo sobre a primeira compra que acabou de fazer. Mas feito corretamente, seu novo cliente se beneficia assim como você.

E terceiro, você quase não pode usar muitas provas. Um lugar para começar é com prova social. Se você olhar em nossa página de estudos de caso, verá que acredito muito em ter uma grande quantidade de provas sociais, bem como uma grande variedade de provas sociais.

Em janeiro de 2021, estamos adicionando ao Deadline Funnel uma maneira rápida e fácil de adicionar prova social ao seu site. Chama-se Portal. Se você deseja uma maneira de chamar a atenção para sua oferta especial e apresentar um prazo e mostrar uma prova social da atividade em tempo real, o Portal simplifica.

Minha equipe dedicou muito tempo e pensou no Portal e, se você estiver curioso, visite nosso site e veja como ele funciona. Depois de vê-lo, acho que você terá muitas idéias sobre onde pode usá-lo em seu marketing.

8. Qual foi a melhor coisa que alguém já lhe disse sobre o uso do Funil de Prazo?

É um desafio escolher uma única melhor observação, depoimento ou estudo de caso. Em nossa página de sucesso do cliente , temos dezenas de pessoas que tiveram melhorias notáveis.

Mas um que menciono com bastante frequência vem de Abbey Ashley, proprietária da Virtual Savvy, uma empresa de educação que ensina assistentes virtuais a serem incríveis no que fazem e também a encontrar uma ótima equipe para trabalhar.

…Imediatamente após adicionar o Funil de Prazo, seu negócio gerou US$ 60.000 por mês em vendas. Sem publicidade extra.

Seu treinador disse a ela para usar o funil de prazo. Antes de começar conosco, seu negócio estava fazendo $ 10.000 por mês em vendas. Então, imediatamente após adicionar o Funil de Prazo, seu negócio gerou US$ 60.000 por mês em vendas. Sem publicidade extra. Apenas Funil de Prazo.

Esse não é o nosso depoimento mais impressionante, mas é um que eu amo porque ela não é uma especialista em marketing bem conhecida com muitos seguidores. Ela é muito inteligente e muito motivada, mas dirige um negócio que não tem nada a ver com o ensino de marketing.

Acho importante dizer: seus resultados serão diferentes. Poderia ser melhor. Poderia ser menos. Eu só quero ser realista... mas eu amo a história dela.

9. De acordo com um relatório , o reconhecimento da marca é a principal prioridade do marketing digital. Os profissionais de marketing não deveriam se concentrar mais em gerar leads e convertê-los em clientes? Se não, por quê? Se sim, como?

A definição mais poderosa de marca que já ouvi é: uma marca é o sabor emocional de fazer negócios com você.

Essa não é a única maneira de alguém perceber sua marca. Mas para o empreendedor de startup, acho que essa definição serve bem.

E explica o porquê.

Portanto, se você aceitar essa definição, a resposta à sua pergunta dependerá de qual fase do negócio você está.

Se você é relativamente novo, focar em leads e converter esses leads em clientes é mais importante. O fluxo de caixa é o sangue vital de um negócio. E a maioria das novas empresas não tem dinheiro suficiente para lançar mensagens de marca no mercado na esperança de um dia converter essa conscientização em vendas.

Se você é relativamente novo, focar em leads e converter esses leads em clientes é mais importante.

Focar em leads e vendas é uma forma de o empreendedor mensurar seus resultados e fazer ajustes com base nesse feedback. Este é o marketing de resposta direta 101.

Mas, à medida que você começa a descobrir sua estratégia e táticas de aquisição de clientes, seria prudente investir atenção no impacto que está causando com os clientes.

• Qual é o sabor emocional que eles têm dessa primeira venda?
• Eles estão esperando para comprar mais do que você tem? Ou eles estão desapontados e confusos?
• A forma como você entrega (ou entrega em excesso) aos seus clientes tem um enorme impacto na sua marca.
• Construa uma marca poderosa com seus clientes e eles dirão a seus amigos.
• Construa uma marca poderosa e você fará a segunda e a terceira venda com muito mais facilidade.
• Construa uma marca poderosa e você estará mais isolado da concorrência.

A maioria das novas empresas não tem dinheiro suficiente para lançar mensagens de marca no mercado na esperança de um dia converter essa conscientização em vendas.

Basta entender que a marca é um jogo de longo prazo. E quando você está apenas começando, provavelmente não pode esperar pelo ciclo de feedback mais longo de começar com uma estratégia de reconhecimento de marca.

10. A Adweek diz que 12% dos profissionais de marketing sentem que suas estratégias estão tendo baixo desempenho. Quais erros comuns você viu os profissionais de marketing cometerem e o que eles deveriam fazer em vez disso?

O tempo é limitado. Você não pode se concentrar em tudo. Portanto, concentre-se na minoria de pontos de alavancagem em seu negócio, onde você pode esperar obter um resultado superdimensionado. Você provavelmente já ouviu falar disso chamado de “princípio 80/20”.

Bem, um ponto chave de alavancagem 80/20 no seu negócio é a sua oferta.

Seu produto não é sua oferta. É apenas um componente da sua oferta.

Tem Preço. Há opções de pagamento. Aí está a garantia. Aí estão os bônus.

E claro… há o prazo.

Uma oferta sem prazo não é uma oferta verdadeira.

Então, coloque sua atenção onde pode ter o maior impacto. Comece melhorando sua oferta. E se você ainda não tem um prazo, então você realmente não tem uma oferta. Teste diferentes ofertas, mas sempre use um prazo.

11. Um estudo recente diz que 80% das empresas que usam automação de marketing viram um aumento nos leads quando usaram software de automação de marketing. Qual é a sua recomendação sobre como obter o máximo benefício da automação de marketing?

Minha resposta acima poderia ser usada aqui: use um prazo e depois automatize-o (usando o Funil de Prazo).

Mas vou acrescentar isso: automatize o que funciona.

Parece óbvio, mas às vezes as pessoas mergulham e tentam automatizar um processo de marketing antes de verificar se ele funciona.

Você pode descobrir que tem um ponto em sua apresentação em que perde metade do seu público. Corrija esses problemas e automatize sua melhor versão.

E às vezes eles têm sorte.

Mas a maneira mais segura de chegar a um processo de marketing automatizado é fazer a versão ao vivo primeiro.

Por exemplo, se você deseja um webinar automatizado, você deve realizar seu webinar ao vivo algumas vezes e obter feedback na forma de pedidos e interação ao vivo.

Você pode encontrar algumas objeções que está ignorando.

Ou você pode descobrir que tem um ponto em sua apresentação em que perde metade do seu público.

Corrija esses problemas e automatize sua melhor versão.

Jack Born é o fundador de várias empresas de software de sucesso. Ele ajuda os empreendedores a comercializar seus produtos com mais sucesso por meio da automação de marketing. Jack fundou o Deadline Funnel em 2015.