Os prós, contras e as melhores maneiras de criar receita recorrente para sua agência de marketing digital

Chega um ponto na vida de cada agência em que o banquete ou a fome de encontrar novos clientes se torna cansativo, e a busca para construir um fluxo de receita recorrente começa.

Mas construir um fluxo de receita recorrente para sua agência de marketing é mais fácil de falar do que fazer. Você precisa oferecer os produtos certos, na hora certa, para fazer com que os clientes concordem com contratos mensais ou anuais.

No entanto, quando você consegue conquistar clientes e fornecer um trabalho regular, será recompensado com um fluxo constante de receita da agência que também lhe permitirá crescer.

Neste artigo, você aprenderá as vantagens e desvantagens da receita recorrente e como criar fluxos de receita para sua própria agência.

O que é receita recorrente?

De acordo com o Relatório de Crescimento da Agência de Marketing de 2018 da HubSpot, 57% das agências de marketing têm menos de três meses de fluxo de caixa disponível:

Isso não apenas coloca uma pressão tremenda sobre o desempenho da agência, mas, o que é mais alarmante, algumas agências podem ter dificuldade em pagar os salários de seus funcionários se eles passarem por um período de seca.

A solução? Receita recorrente.

Para uma agência de marketing, receita recorrente significa que você terá receita garantida mês a mês. Funciona assim:

Seus clientes pagam por serviços mês a mês, em vez de apenas uma taxa única ou esporadicamente. Com a receita recorrente, você pode definir seu orçamento de maneira mais eficaz e não terá que se preocupar com o final do mês ou trimestre para descobrir como pagar sua equipe.

A receita recorrente é a força vital para as agências e muitas tentam oferecê-la em uma variedade de seus serviços de marketing. Um estudo recente do WordStream descobriu que metade das agências que oferecem serviços de pesquisa paga agora cobram de seus clientes com base em retenção:

A pesquisa paga oferece às agências a oportunidade perfeita de colocar seus clientes em regime de retenção, pois o trabalho necessário para manter as campanhas de PPC é constante. É muito mais fácil vender a um cliente por meio de um contrato PPC mensal do que por serviços como design e branding. Provavelmente, se sua agência não estiver oferecendo isso como um retentor, você está deixando dinheiro na mesa.

Os pontos positivos da receita recorrente

Além do maior benefício (receita recorrente), há muitos outros motivos pelos quais a criação de fluxos de receita recorrente em sua agência pode ajudá-la a crescer.

Profissional nº 1: Tempo livre = crescimento do negócio

Como agência, você sabe que tempo é dinheiro. Quanto mais tempo livre você tiver, mais projetos poderá realizar e mais tempo poderá dedicar à prospecção de novos clientes.

Ter receita recorrente permite que sua agência libere mais tempo. Pense nisso assim.

Exemplo
Se sua agência ganha $ 500.000 em receita todo ano, mas metade disso é recorrente, isso significa que 50% de sua receita anual total está no piloto automático.

Como você sabe que o dinheiro está entrando constantemente, não apenas você ficará menos estressado com o fluxo de caixa, mas sua equipe poderá gastar menos tempo perseguindo novos clientes e mais tempo desenvolvendo novos produtos e testando diferentes estratégias de marketing.

Pro nº 2: o fluxo de caixa o manterá à tona

Um fluxo de receita recorrente pode manter sua agência à tona e fornecer um nível de segurança. Isso tornará tudo, desde o orçamento até a garantia de empréstimos, mais fácil para sua empresa.

Se você planeja expandir sua agência a qualquer momento no futuro, os investidores e provedores de empréstimos em potencial verão você como um investimento mais seguro se você tiver fontes de receita recorrentes. Sem eles, sua renda pode ser muito esporádica.

Como agência, você sabe quais são os custos mensais que terá: salários, pagamentos de empréstimos e contas a pagar. Mas também surgem muitos custos inesperados (material de escritório, aumento do escopo, etc.). Com fluxos de receita recorrentes, lidar com tudo isso associado à administração de uma agência se tornará imediatamente menos estressante.

As desvantagens dos fluxos de receita recorrentes

Infelizmente, nem todos os fluxos de receita recorrentes são positivos. Alguns serviços consomem muito tempo e requerem uma gestão constante. Por exemplo, se você estiver fornecendo gerenciamento de mídia social para um cliente, você precisará:

• Fornece atualizações diárias para seus canais de mídia social
• Gerencie e crie anúncios em plataformas de mídia social constantemente
• Gerenciar sua presença em canais como Facebook, LinkedIn e Twitter

Você deve monitorá-los 24 horas por dia, 7 dias por semana. Se você não tem um sistema implementado ou não investiu em uma plataforma de gerenciamento de mídia social, esse fluxo de receita pode se tornar um fardo para sua agência.

E se você está oferecendo hospedagem e retentores de manutenção para sites de clientes, caberá a você resolver qualquer problema que aconteça, não importa a hora do dia. Você estará essencialmente à disposição para atender às necessidades do seu cliente no que diz respeito aos problemas do site.

É por isso que fluxos de receita mal gerenciados geralmente não compensam o retorno que fornecem. O trabalho contínuo é inerentemente mais desafiador de planejar, gerenciar e atribuir.

Você deve levar em consideração o tempo do funcionário e os custos das ferramentas de gerenciamento (que geralmente são baseadas em assinaturas). A maioria exige uma taxa adicional para cada membro da agência que os acessará. Se você tem dez funcionários e usa dez ferramentas de gerenciamento diferentes, os custos para gerenciar clientes de receita recorrente aumentam rapidamente.

Quais são as melhores maneiras de gerar receita recorrente?

A melhor maneira de construir um fluxo de receita recorrente para sua agência é vender serviços que não sejam projetos únicos. Isso significa fornecer assinaturas e pacotes de manutenção para seus clientes, em vez de oferecer um produto único por uma grande quantia.

Isso não só tornará o produto mais acessível para os clientes ao distribuir o custo, mas também garantirá que você tenha dinheiro circulando a cada mês.

Aqui estão alguns serviços que você pode oferecer por assinatura ou manutenção:

1. Ofereça assinaturas de marketing de conteúdo

Um estudo da DemandMetric descobriu que o marketing de conteúdo custa 62% menos do que o marketing tradicional e gera cerca de 3x mais leads. Os clientes também preferiram aprender sobre uma marca por meio do marketing de conteúdo em vez da publicidade tradicional:

A boa notícia para as agências é que muitas empresas lutam para criar conteúdo de qualidade internamente. Na verdade, 35% das empresas B2B afirmam que criar conteúdo de qualidade é o maior obstáculo de marketing.

Posicione-se como uma agência de marketing que pode resolver esse problema. Ofereça uma assinatura de marketing de conteúdo que fornecerá aos clientes postagens em blogs, infográficos, white papers e e-books.

2. Serviços contínuos de gerenciamento de mídia social

Ter uma presença nas redes sociais já não é uma escolha para as empresas. No entanto, muitas empresas fazem o social da maneira errada. Eles apressam ou erram completamente o que estão tentando dizer ao público.

Assim como a criação de conteúdo, as empresas não tendem a priorizar suas mídias sociais, e sua imagem pode ser prejudicada por causa disso - seus resultados financeiros também. Por causa disso, várias agências agora oferecem publicidade em mídia social como um serviço junto com plataformas mais tradicionais como o Google Ads:

Além de postagens diárias, tweets e atualizações de status, uma oferta típica de gerenciamento de mídia social pode incluir:

• Branding e design
• Networking nas páginas da indústria
• Criação e gerenciamento de anúncios de mídia social
• Gerenciamento da marca do cliente no Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram, etc.
• Criação e consultoria em campanhas para promoções e concursos

Como os requisitos de mídia social variam muito entre as empresas, você tem a oportunidade de oferecer pacotes com preços mais elevados para empresas que desejam várias postagens por dia ou precisam que suas respostas sejam gerenciadas em cada plataforma.

Por exemplo, o Social Medium oferece pacotes básicos, avançados e premium de assinatura mensal para seus serviços. Quanto mais um cliente paga, mais sua presença nas mídias sociais é gerenciada pela agência:

O gerenciamento de mídia social é uma excelente maneira de gerar receita recorrente por meio de serviços que você pode colocar no piloto automático. Além disso, usando uma plataforma de gerenciamento de mídia social, você pode limitar o tempo que gasta nas contas de mídia social de um cliente.

3. Oferecer manutenção do site e pacotes de suporte

Os sites são o pão com manteiga para muitas agências, mas também vêm com seus próprios problemas.

A maioria das agências cria sites personalizados por uma taxa única e, depois que o projeto é concluído, raramente ouvem do cliente novamente. No entanto, você pode transformar um cliente ocasional em um fluxo de receita mensal, oferecendo planos de pagamento e pacotes de manutenção.

O pacote mais comum que as agências podem oferecer é a manutenção do site. Isso significa que sua agência pode fornecer serviços simples, como atualizações de site e conteúdo, atualizações de plug-ins, pequenos ajustes de design e backups regulares do site.

Isso é exatamente o que a agência Jawfish Digital da Raleigh oferece aos seus clientes:

O serviço da agência cobre a construção de um site, mas também inclui a manutenção contínua. Isso inclui a execução de atualizações de tema e plug-in de rotina, monitoramento do site quanto a ameaças à segurança e backup rotineiro do site caso algo aconteça.

A Jawfish Digital oferece aos clientes diferentes pacotes, o que garante uma receita mensal saudável para seus resultados financeiros:

4. Chamadas de consultoria em andamento

Se seus clientes desejam seu conselho e experiência em consultoria, você deve cobrar por eles.

Ofereça-se para consultar como um serviço complementar por meio de ligações mensais, bimestrais ou semanais contínuas com seus clientes para discutir seu site, estratégia digital ou de mídia social.

O tipo de setor em que seu cliente se encontra depende do tipo de consultoria que você oferece, mas pode incluir:

• Ajudando seu cliente a otimizar sites para conversões (CRO)
• Ofereça conselhos especializados sobre sua estratégia de marketing ou mídia social
• Fazer recomendações para campanhas publicitárias
• Oferecendo conselhos para seu SEO no site

5. Serviços de upsell que complementam seus serviços atuais

Em outras palavras, faça upsell e venda cruzada para seus clientes atuais.

A primeira etapa para upsell ou cross-selling é determinar quais serviços adicionais você pode oferecer a um cliente que esteja relacionado àquele em que eles estão mais interessados.

Por exemplo, como uma agência de web design, você pode oferecer hospedagem na web. Se você é uma agência de marketing de conteúdo, ofereça uma auditoria de conteúdo ou link building.

A melhor maneira de fazer um upsell ou uma venda cruzada dos serviços de sua agência é resolver um único problema para seu cliente e resolvê-lo bem. Se o cliente perceber que há um benefício real em trabalhar com sua empresa, ele ficará mais receptivo a serviços adicionais.

A receita recorrente pode aliviar o estresse do fluxo de caixa da sua agência

Assim como qualquer fluxo de caixa constante, acumular receitas recorrentes em sua agência pode trazer a estabilidade necessária na maneira como você opera.

Um fluxo constante de dinheiro não apenas o ajudará a pagar as contas e a fazer previsões, mas também garantirá que você possa pagar os salários dos funcionários.

Construir fluxos de receita recorrentes não precisa ser um empreendimento gigantesco. Basta reempacotar os serviços existentes em planos de pagamento mensal ou cobrar por serviços que podem ter sido afetados pelo aumento do escopo.

Dê um passo para trás, observe todos os serviços que sua agência oferece e pense em como você pode empacotá-los e vendê-los a um cliente para começar a construir uma receita recorrente hoje.

Para descobrir mais maneiras de construir e dimensionar sua agência de marketing, inscreva-se hoje para uma demonstração do Instapage Enterprise.