Los pros, los contras y las mejores formas de generar ingresos recurrentes para su agencia de marketing digital

Llega un momento en la vida de cada agencia en el que el festín o la hambruna de encontrar nuevos clientes se vuelve tedioso y comienza la búsqueda para generar un flujo de ingresos recurrente.

Pero crear un flujo de ingresos recurrente para su agencia de marketing es más fácil de decir que de hacer. Debe ofrecer los productos adecuados, en el momento adecuado, para atraer a los clientes a que acepten retenciones mensuales o anuales.

Sin embargo, cuando pueda ganarse a los clientes y proporcionar un trabajo regular, será recompensado con un flujo constante de ingresos de la agencia que también le permitirá escalar.

En este artículo, aprenderá las ventajas y desventajas de los ingresos recurrentes y cómo puede generar fuentes de ingresos para su propia agencia.

¿Qué son los ingresos recurrentes?

Según el Informe de crecimiento de agencias de marketing de 2018 de HubSpot, el 57% de las agencias de marketing tienen menos de tres meses de flujo de caja disponible:

Eso no solo ejerce una tremenda presión sobre el desempeño de la agencia, sino que, lo que es más alarmante, algunas agencias pueden tener dificultades para pagar los salarios de sus empleados si se encuentran en un período de sequía.

¿La solución? Ingresos recurrentes.

Para una agencia de marketing, los ingresos recurrentes significan que tendrá ingresos garantizados de mes a mes. Así es como funciona:

Sus clientes le pagan por los servicios de mes a mes, en lugar de una tarifa única o esporádicamente. Con ingresos recurrentes, puede delinear su presupuesto de manera más efectiva y no tendrá que esforzarse al final del mes o trimestre para averiguar cómo pagarle a su personal.

Los ingresos recurrentes son el elemento vital de las agencias y muchas intentan ofrecerlos en una variedad de sus servicios de marketing. Un estudio reciente de WordStream encontró que la mitad de las agencias que ofrecen servicios de búsqueda de pago ahora cobran a sus clientes sobre la base de un anticipo:

La búsqueda pagada brinda a las agencias la oportunidad perfecta para poner a sus clientes en un anticipo, ya que el trabajo necesario para mantener las campañas de PPC es constante. Es mucho más fácil venderle a un cliente un anticipo mensual de PPC que servicios como el diseño y la marca. Lo más probable es que si su agencia no lo ofrece como anticipo, esté dejando dinero sobre la mesa.

Los aspectos positivos de los ingresos recurrentes

Además del mayor beneficio (ingresos recurrentes), hay muchas otras razones por las que crear flujos de ingresos recurrentes en su agencia puede ayudarla a crecer.

Pro # 1: tiempo libre = crecimiento empresarial

Como agencia, sabes que el tiempo es dinero. Cuanto más tiempo libre tenga, más proyectos podrá emprender y más tiempo podrá dedicar a la prospección de nuevos clientes.

Tener ingresos recurrentes le permite a su agencia liberar más tiempo. Piense en ello de esta manera.

Ejemplo
Si su agencia obtiene $ 500,000 en ingresos cada año, pero la mitad de ellos son recurrentes, eso significa que el 50% de sus ingresos anuales totales está en piloto automático.

Como sabe que el dinero ingresa constantemente, no solo estará menos estresado por el flujo de caja, sino que su personal puede dedicar menos tiempo a la búsqueda de nuevos clientes y más tiempo a desarrollar nuevos productos y probar diferentes estrategias de marketing.

Pro # 2: el flujo de efectivo lo mantendrá a flote

Un flujo de ingresos recurrente puede mantener a flote su agencia y proporcionar un nivel de seguridad. Hará que todo, desde la elaboración de presupuestos hasta la obtención de préstamos, sea más fácil para su negocio.

Si planea expandir su agencia en cualquier momento en el futuro, los posibles inversionistas y proveedores de préstamos lo considerarán una inversión más segura si tiene flujos de ingresos recurrentes. Sin ellos, sus ingresos pueden ser demasiado esporádicos.

Como agencia, sabe qué costos mensuales tendrá: salarios, pagos de préstamos y cuentas por pagar. Pero también surgen muchos costos inesperados (suministros de oficina, pérdida de alcance, etc.). Con los flujos de ingresos recurrentes, lidiar con todos estos asociados con la gestión de una agencia se volverá inmediatamente menos estresante.

Las desventajas de las fuentes de ingresos recurrentes

Lamentablemente, las fuentes de ingresos recurrentes no son todas positivas. Algunos servicios consumen mucho tiempo y requieren una gestión constante. Por ejemplo, si proporciona administración de redes sociales a un cliente, deberá:

• Proporcionar actualizaciones diarias para sus canales de redes sociales.
• Gestione y cree anuncios constantemente en las plataformas de redes sociales.
• Gestione su presencia en canales como Facebook, LinkedIn y Twitter.

Tienes que controlarlos las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Si no tiene un sistema implementado o no ha invertido en una plataforma de administración de redes sociales, esta fuente de ingresos puede convertirse en una carga para su agencia.

Y si está ofreciendo retenedores de alojamiento y mantenimiento para los sitios web de los clientes, dependerá de usted solucionar cualquier problema que ocurra, sin importar la hora del día. Básicamente, estará disponible para atender las necesidades de su cliente en lo que respecta a los problemas de su sitio.

Es por eso que los flujos de ingresos mal administrados a menudo no valen la pena por el rendimiento que brindan. El trabajo continuo es intrínsecamente más difícil de planificar, administrar y asignar.

Debe tener en cuenta el tiempo de los empleados y los costos de las herramientas de gestión (que a menudo se basan en suscripciones). La mayoría requiere una tarifa adicional por cada miembro de la agencia que accederá a ellos. Si tiene diez empleados y usa diez herramientas de administración diferentes, los costos de administrar los clientes de ingresos recurrentes se acumulan rápidamente.

¿Cuáles son las mejores formas de generar ingresos recurrentes?

La mejor manera de generar un flujo de ingresos recurrente para su agencia es vender servicios que no sean proyectos únicos. Esto significa proporcionar suscripciones y paquetes de mantenimiento a sus clientes en lugar de ofrecer un producto único por una suma global considerable.

Esto no solo hará que el producto sea más asequible para los clientes al distribuir el costo, sino que también garantizará que tenga dinero en circulación todos los meses.

A continuación, se muestran algunos servicios que puede ofrecer mediante suscripción o mantenimiento:

1. Ofrecer suscripciones de marketing de contenido.

Un estudio de DemandMetric encontró que el marketing de contenidos cuesta un 62% menos que el marketing tradicional y genera aproximadamente 3 veces más clientes potenciales. Los clientes también prefirieron aprender sobre una marca a través del marketing de contenidos en lugar de la publicidad tradicional:

La buena noticia para las agencias es que muchas empresas luchan por crear contenido de calidad internamente. De hecho, el 35% de las empresas B2B dicen que la creación de contenido de calidad es su mayor obstáculo de marketing.

Colóquese como una agencia de marketing que puede resolver este problema. Ofrezca una suscripción de marketing de contenido que proporcionará a los clientes publicaciones de blog, infografías, informes técnicos y libros electrónicos.

2. Servicios continuos de gestión de redes sociales

Tener presencia en las redes sociales ya no es una opción para las empresas. Sin embargo, muchas empresas utilizan las redes sociales de forma incorrecta. O se apresuran o se equivocan por completo con lo que están tratando de decirle a su audiencia.

Al igual que la creación de contenido, las empresas no tienden a priorizar sus redes sociales, y su imagen puede verse afectada por ello, también su resultado final. Debido a esto, varias agencias ahora ofrecen publicidad en redes sociales como un servicio junto con plataformas más tradicionales como Google Ads:

Más allá de las publicaciones diarias, los tweets y las actualizaciones de estado, una oferta típica de administración de redes sociales podría incluir:

• Branding y diseño
• Redes en páginas de la industria
• Creación y gestión de anuncios en redes sociales
• Gestionar la marca del cliente en Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram, etc.
• Creación y consultoría de campañas para promociones y concursos.

Como los requisitos de las redes sociales varían mucho entre las empresas, tiene la oportunidad de ofrecer paquetes de precios más altos para las empresas que desean varias publicaciones al día o necesitan que sus respuestas se administren en cada plataforma.

Por ejemplo, Social Medium ofrece paquetes de suscripción mensual básica, avanzada y premium para sus servicios. Cuanto más paga un cliente, más gestiona la agencia su presencia en las redes sociales:

La gestión de redes sociales es una forma excelente de generar ingresos recurrentes a través de servicios que puede poner en piloto automático. Además, al utilizar una plataforma de gestión de redes sociales, puede limitar el tiempo que pasa en las cuentas de redes sociales de un cliente.

3. Ofrecer paquetes de soporte y mantenimiento del sitio web

Los sitios web son el pan y la mantequilla de muchas agencias, pero también tienen sus propios problemas.

La mayoría de las agencias crean sitios web personalizados por una tarifa única y luego, una vez que se completa el proyecto, rara vez vuelven a tener noticias del cliente. Sin embargo, puede convertir un cliente único en un flujo de ingresos mensual ofreciendo planes de pago y paquetes de mantenimiento.

El paquete más común que pueden ofrecer las agencias es el mantenimiento del sitio web. Esto significa que su agencia puede proporcionar servicios simples como actualizaciones del sitio y del contenido, actualizaciones de complementos, pequeños ajustes de diseño y copias de seguridad periódicas del sitio.

Esto es precisamente lo que la agencia de Raleigh, Jawfish Digital, ofrece a sus clientes:

El servicio de la agencia cubre la creación de un sitio web, pero también incluye el mantenimiento continuo. Esto incluye realizar actualizaciones de complementos y temas de rutina, monitorear el sitio en busca de amenazas de seguridad y realizar copias de seguridad de manera rutinaria del sitio en caso de que algo suceda.

Jawfish Digital ofrece a sus clientes diferentes paquetes, lo que garantiza unos ingresos mensuales saludables para sus resultados finales:

4. Llamadas de consultoría en curso

Si sus clientes quieren su asesoramiento y experiencia en consultoría, debería cobrar por ello.

Ofrezca consultar como un servicio adicional a través de llamadas mensuales, bimensuales o semanales continuas con sus clientes para discutir su sitio web, estrategia digital o de redes sociales.

El tipo de industria en la que se encuentre su cliente dependerá del tipo de consultoría que ofrezca, pero podría incluir:

• Ayudar a su cliente a optimizar sitios web para conversiones (CRO)
• Ofrecer asesoramiento especializado sobre su estrategia de marketing o redes sociales.
• Hacer recomendaciones para campañas publicitarias
• Ofreciendo asesoramiento a su SEO en el sitio.

5. Mejore la venta de servicios que complementen sus servicios actuales

En otras palabras, realice ventas adicionales y cruzadas a sus clientes actuales.

El primer paso para realizar ventas adicionales o ventas cruzadas es determinar qué servicios adicionales puede ofrecer a un cliente que estén relacionados con el que más le interesa.

Por ejemplo, como agencia de diseño web, podría ofrecer alojamiento web. Si eres una agencia de marketing de contenidos, ofrece una auditoría de contenido o creación de enlaces.

La mejor manera de realizar ventas adicionales o cruzadas de los servicios de su agencia es resolver un solo problema para su cliente y resolverlo bien. Si el cliente puede ver que hay un beneficio real de trabajar con su empresa, será más receptivo a los servicios adicionales.

Los ingresos recurrentes pueden eliminar el estrés del flujo de caja de su agencia

Al igual que cualquier flujo de efectivo constante, la acumulación de ingresos recurrentes en su agencia puede brindarle la estabilidad que tanto necesita en su forma de operar.

Un flujo constante de efectivo no solo lo ayudará a pagar las facturas y lo ayudará con los pronósticos, sino que también garantizará que pueda pagar los salarios del personal.

La creación de fuentes de ingresos recurrentes no tiene por qué ser un esfuerzo gigantesco. Todo lo que se necesita es volver a empaquetar los servicios existentes en planes de pago mensual o cobrar por los servicios que podrían haber quedado atrapados en el alcance.

Dé un paso atrás, observe todos los servicios que ofrece su agencia y piense cómo puede empaquetarlos y venderlos a un cliente para comenzar a generar ingresos recurrentes hoy mismo.

Para descubrir más formas en las que puede construir y escalar su agencia de marketing, regístrese hoy para una demostración de Instapage Enterprise.