5 erros que podem matar seu projeto de e-commerce B2B

De acordo com um estudo recente, o mercado de comércio eletrônico B2B está à beira de um crescimento sério. O mercado movimentou US$ 780 bilhões em 2014. Até 2020, esse número deverá eclipsar US$ 1,13 trilhão .

Por esse motivo, não é surpresa que mais e mais organizações estejam lançando esforços de comércio eletrônico B2B. Eles querem a maior fatia da torta que conseguirem.

Infelizmente, muitas empresas não fazem a devida diligência antes de lançar uma iniciativa de comércio eletrônico B2B. Isso resulta em implantações de plataforma de e-commerce menos do que ideais, organizações estruturadas de forma ineficaz e oportunidades perdidas – que criam ineficiências e sufocam o crescimento.

Ao entender mais sobre os erros comuns, você pode evitar as armadilhas comuns associadas à implementação do comércio eletrônico B2B. Essa é a maneira de gerar receita adicional — e mais rapidamente — e ao mesmo tempo reduzir o risco de falha. Com isso em mente, vejamos cinco dos erros mais comuns que as empresas cometem ao implementar o comércio eletrônico B2B – e o que você pode fazer para evitá-los.

Erro de comércio eletrônico B2B nº 1: Falha ao definir requisitos

Com muita frequência, vejo que as empresas não dedicam o tempo necessário para criar uma lista completa de requisitos para seu sistema de comércio eletrônico. Ao fazer isso, eles aumentam drasticamente a probabilidade de escolher a plataforma errada para começar, o que os impede de aproveitar ao máximo a oportunidade imediatamente.

Mergulhar no e-commerce pela primeira vez é um processo extremamente demorado. A última coisa que você quer fazer é re-plataforma logo após o lançamento, porque você fez a escolha errada para começar.

Como há muito em jogo, é imperativo que você escolha a plataforma certa na primeira vez – uma com a qual possa conviver por cinco a dez anos, ou até mais. A única maneira de garantir que isso seja feito corretamente é documentando extensivamente seus requisitos antecipadamente. Certifique-se de incluir informações sobre recursos, fluxos de trabalho, preços, suporte de contrato, flexibilidade, integrações e muito mais.

Sua empresa não é especialista em comércio eletrônico, portanto, escolher a plataforma certa desde o início pode ser um processo complicado e desgastante. Por isso, muitas empresas terceirizam essas responsabilidades para empresas como a Guidance, que são especialistas na área. Claro, custa mais dinheiro, mas o ROI e a redução de risco fazem com que valha a pena.

Erro nº 2: subestimar a importância da experiência do usuário

As empresas também tendem a ter um talento especial para colocar vitrines de comércio eletrônico como acessórios para seus sistemas ERP existentes e simplesmente esperar que os pedidos cheguem. não funciona para eles.

Eles estão errados.

Ao implementar um sistema de e-commerce, é fundamental focar na experiência do usuário (UX). Se o UX for ruim e o site resultante for difícil de usar, como você pode esperar que os clientes realmente o usem?

Tenha em mente que as expectativas dos compradores de negócios são definidas por suas experiências pessoais ao comprar nos sites de comércio eletrônico mais avançados do mundo. Varejistas como a Amazon continuam a definir o padrão extremamente alto para os varejistas on-line – o que inclui sua empresa, quer você goste ou não.

Se a pesquisa do seu site, navegação, detalhes do produto, páginas de listagem, carrinho de compras e checkout não forem otimizados para atender aos padrões modernos, você perderá. Invista fortemente na construção de um UX desejável e os clientes continuarão voltando.

Erro nº 3: Negligenciar o envolvimento de sua equipe de vendas

Sua equipe de vendas está nervosa. Eles ouvem “e-commerce” e pensam em concorrência e comissões perdidas.

Embora o medo não seja justificado na grande maioria dos casos, muitos esforços de comércio eletrônico B2B são lançados sem a participação da equipe de vendas – pelo menos quando se trata de planejamento e implementação. Como resultado, uma tonelada de valor é deixada na mesa.

O e-commerce é um multiplicador de força para a equipe de vendas. Isso permite que eles sejam mais estratégicos na venda, eliminando tarefas rotineiras de baixo valor, como inserir pedidos ou responder a perguntas sobre o status do pedido.

Não mantenha sua iniciativa de e-commerce isolada de alguns altos executivos ou conduzida apenas pela equipe de marketing. Em vez disso, use sua equipe de vendas estrategicamente. Desbloqueios reais estão disponíveis quando você alinha vendas com e-commerce, o que se torna ainda mais poderoso quando integrado ao seu sistema de CRM.

Erro nº 4: subestimar os requisitos organizacionais

Muitas pessoas pensam que o comércio eletrônico é tão eficiente que funciona como um caixa eletrônico virtual. Infelizmente, não é tão fácil.

A economia do comércio eletrônico é diferente. O e-commerce pode ser extremamente lucrativo, mas para que isso aconteça, as empresas precisam fazer investimentos internos. E não me refiro apenas a um ou dois papéis.

As empresas que esperam escalar o comércio eletrônico na magnitude que a Forrester Research espera que venha a se tornar precisam investir generosamente em funções correspondentes para gerenciar o novo canal. Não hesite em gastar dinheiro em merchandising na web, operações na web, marketing digital, criação de conteúdo, criatividade, tecnologia, atendimento e atendimento ao cliente.

Não, você não precisa construir uma equipe enorme imediatamente. Adote uma abordagem rastejar-caminhar-correr. Não tenha medo de aproveitar recursos terceirizados quando se trata de conhecimentos específicos – em lugares como tecnologia, criatividade e marketing digital. As pessoas certas podem ajudá-lo a acelerar seus esforços sem gastar muito ou incorrer em custos fixos exorbitantes. O planejamento é fundamental aqui, e aprender com outras empresas que passaram pelo processo é muito útil. Consultores como a Guidance também podem fornecer modelos organizacionais para ajudá-lo a se estruturar para um crescimento lucrativo.

Erro nº 5: Esquecer de planejar um investimento pós-lançamento

Depois de projetar e lançar uma nova plataforma de comércio eletrônico B2B, você pode pensar que seu trabalho está concluído.

Não.

Uma abordagem “configure e esqueça” não funciona com o comércio eletrônico. Para capitalizar totalmente sua plataforma de e-commerce, você precisa complementar seus esforços com fortes investimentos em marketing digital. Essa é a maneira de explorar novos mercados e capturar mais participação na carteira de clientes existentes.

Para direcionar o tráfego, você precisará investir em coisas como pesquisa paga, SEO, e-mail, mídia social, publicidade gráfica, mercados e parcerias de referência. O investimento contínuo em atendimento e atendimento ao cliente, novos recursos e atualizações em seu site e novas integrações são essenciais para aumentar a eficácia de seu comércio eletrônico.

É uma tarefa difícil para ter certeza. E se você não tiver os recursos para fazer isso sozinho, existe um ecossistema de parceiros de comércio eletrônico e funcionários que podem ajudá-lo nesse esforço. Invista internamente sempre que puder e faça parceria com terceiros sempre que fizer sentido, tanto financeira quanto taticamente.

O mercado de e-commerce B2B está crescendo a cada dia. Frost e Sullivan projetam que 27% de todas as transações B2B serão realizadas online até 2020. Pense nesse percentual de penetração para o seu negócio. Obter a maior fatia possível para sua empresa requer muito tempo e recursos internos e externos. O retorno real do investimento existe para empresas que planejam e executam diligentemente essa oportunidade. Faça certo, e você estará comendo sua torta em pouco tempo.