5 greșeli care vă pot distruge proiectul de comerț electronic B2B

Potrivit unui studiu recent, piața de comerț electronic B2B se află pe prapastia unei creșteri serioase. Piața a acumulat 780 de miliarde de dolari în 2014. Până în 2020, se estimează că acest număr va eclipsa 1,13 trilioane de dolari.

Din acest motiv, nu este o surpriză că tot mai multe organizații lansează eforturi de comerț electronic B2B. Ei doresc o felie de plăcintă cât mai mare pot obține.

Din păcate, multe companii nu își fac diligența înainte de a lansa o inițiativă de comerț electronic B2B. Acest lucru are ca rezultat implementări mai puțin decât optime ale platformelor de comerț electronic, organizații structurate ineficient și oportunități ratate – toate care creează ineficiențe și înăbușează creșterea.

Înțelegând mai multe despre greșelile comune, puteți evita capcanele comune asociate cu implementarea comerțului electronic B2B. Acesta este modul de a genera venituri suplimentare – și mai rapid – reducând în același timp riscul de eșec. Având în vedere acest lucru, să ne uităm la cinci dintre cele mai frecvente greșeli pe care companiile le fac atunci când implementează comerțul electronic B2B – și ce puteți face pentru a le evita.

Greșeala nr. 1 în comerțul electronic B2B: nedefinirea cerințelor

De prea multe ori, văd că companiile nu reușesc să acorde timpul necesar pentru a crea o listă completă de cerințe pentru sistemul lor de comerț electronic. Făcând acest lucru, cresc drastic probabilitatea de a alege platforma greșită pentru început, ceea ce îi împiedică să poată profita din plin de oportunitate imediat.

Introducerea pentru prima dată în comerțul electronic este un proces extrem de consumator de timp. Ultimul lucru pe care doriți să-l faceți este să re-platformați la scurt timp după lansare, deoarece ați făcut o alegere greșită pentru început.

Deoarece sunt atât de multe în joc, este imperativ să alegeți prima dată platforma potrivită - una cu care puteți trăi timp de cinci până la zece ani, sau chiar mai mult. Singurul mod în care vă puteți asigura că acest lucru este făcut corect este documentând pe larg cerințele dvs. Asigurați-vă că includeți informații despre caracteristici, fluxuri de lucru, prețuri, suport contractual, flexibilitate, integrări și multe altele.

Compania ta nu este expertă în comerțul electronic, așa că alegerea platformei potrivite de la început poate fi un proces dificil și constrângător. Din acest motiv, multe companii externalizează aceste responsabilități către companii precum Guidance, care sunt experți în domeniu. Sigur, costă mai mulți bani, dar rentabilitatea investiției și reducerea riscului îl fac să merite.

Greșeala nr. 2: Subestimarea importanței experienței utilizatorului

Companiile tind, de asemenea, să aibă un talent pentru a construi vitrine de comerț electronic ca elemente de fixare la sistemele lor ERP existente și pur și simplu se așteaptă să vină comenzile. Când nu o fac, fie își dau vina pe clienți, fie își dau seama că comerțul electronic a câștigat. nu funcționează pentru ei.

Ei greșesc.

Când implementați un sistem de comerț electronic, este esențial să vă concentrați pe experiența utilizatorului (UX). Dacă UX-ul este slab și site-ul web rezultat este dificil de utilizat, cum vă puteți aștepta ca clienții să îl folosească efectiv?

Rețineți că așteptările cumpărătorilor de afaceri sunt stabilite de experiențele lor personale în cumpărarea de pe cele mai avansate site-uri de comerț electronic din lume. Comercianții cu amănuntul precum Amazon continuă să pună ștacheta extrem de sus pentru comercianții cu amănuntul online, care include compania dvs., indiferent dacă vă place sau nu.

Dacă căutarea pe site, navigarea, detaliile produsului, paginile de listare, coșul de cumpărături și finalizarea achiziției nu sunt optimizate pentru a îndeplini standardele moderne, veți pierde. Investește mult în construirea unui UX dezirabil, iar clienții vor reveni.

Greșeala nr. 3: neglijarea implicării echipei de vânzări

Echipa ta de vânzări este nervoasă. Ei aud „e-commerce” și se gândesc la concurență și la comisioane pierdute.

Deși frica nu este justificată în marea majoritate a cazurilor, multe eforturi de comerț electronic B2B sunt lansate fără aportul echipei de vânzări – cel puțin atunci când vine vorba de planificare și implementare. Ca rezultat, o tonă de valoare este lăsată pe masă.

Comerțul electronic este un multiplicator de forță pentru echipa de vânzări. Le permite să fie mai strategici în vânzări, eliminând în același timp sarcinile de rutină cu valoare scăzută, cum ar fi introducerea comenzilor sau răspunsul la întrebările privind starea comenzii.

Nu păstrați inițiativa dvs. de comerț electronic izolată de câțiva directori de top sau condusă exclusiv de echipa de marketing. În schimb, folosiți-vă echipa de vânzări în mod strategic. Deblocări reale sunt disponibile atunci când aliniați vânzările cu comerțul electronic, care devine și mai puternic atunci când este integrat în sistemul dvs. CRM.

Greșeala nr. 4: Subestimarea cerințelor organizaționale

Mulți oameni cred că comerțul electronic este atât de eficient încât va funcționa ca un bancomat virtual. Din păcate, nu este atât de ușor.

Economia comerțului electronic este diferită. Comerțul electronic poate fi extrem de profitabil, dar pentru ca acest lucru să se întâmple, companiile trebuie să facă investiții interne. Și nu mă refer doar la unul sau două roluri.

Companiile care speră să extindă comerțul electronic la dimensiunea în care Forrester Research se așteaptă să devină trebuie să investească generos în roluri corespunzătoare pentru a gestiona noul canal. Nu ezitați să cheltuiți bani pe web merchandising, operațiuni web, marketing digital, creare de conținut, creație, tehnologie, îndeplinire și servicii pentru clienți.

Nu, nu trebuie să construiți o echipă imensă imediat. Luați o abordare târâș, mers și alergare. Nu vă fie teamă să utilizați resursele externalizate atunci când vine vorba de expertiză specifică, în locuri precum marketingul tehnologic, creativ și digital. Oamenii potriviți vă pot ajuta să vă accelerați eforturile fără a pierde banca sau a suporta costuri fixe exorbitante. Planificarea este esențială aici, iar învățarea de la alte companii care au trecut prin acest proces este foarte utilă. Consultanții precum Guidance vă pot oferi, de asemenea, modele organizaționale care să vă ajute să vă structurați pentru o creștere profitabilă.

Greșeala nr. 5: uitarea de a planifica o investiție post-lansare

Odată ce proiectați și lansați o nouă platformă de comerț electronic B2B, ați putea crede că munca dvs. este terminată.

Nu.

O abordare „setează-l și uită-l” nu funcționează cu comerțul electronic. Pentru a valorifica pe deplin platforma dvs. de comerț electronic, trebuie să vă completați eforturile cu investiții puternice în marketing digital. Acesta este modul de a accesa noi piețe și de a captura mai multă cotă de portofel de la clienții existenți.

Pentru a genera trafic, va trebui să investiți în lucruri precum căutare plătită, SEO, e-mail, rețele sociale, publicitate grafică, piețe și parteneriate de recomandare. Investițiile continue în îndeplinirea și serviciile pentru clienți, noi funcții și actualizări ale site-ului dvs. și noile integrări sunt esențiale pentru a vă crește eficiența comerțului electronic.

Este o comandă grea să fiu sigur. Iar dacă nu aveți resursele pentru a le schimba pe cont propriu, există un ecosistem de parteneri și angajați de comerț electronic care vă poate ajuta în acest efort. Investește intern ori de câte ori poți și colaborează cu terți ori de câte ori are sens, atât financiar, cât și tactic.

Piața de comerț electronic B2B crește în fiecare zi. Frost și Sullivan estimează că 27% din toate tranzacțiile B2B vor fi efectuate online până în 2020. Gândiți-vă la acel procentaj de penetrare pentru afacerea dvs. Obținerea celei mai mari felii posibile pentru compania dvs. necesită mult timp și resurse interne și externe. Rentabilitatea reală a investiției există pentru companiile care planifică și execută cu sârguință această oportunitate. Fă-o corect și îți vei mânca plăcinta în cel mai scurt timp.