5 Fehler, die Ihr B2B-E-Commerce-Projekt ruinieren können

Laut einer aktuellen Studie steht der B2B-E-Commerce-Markt vor einem ernsthaften Wachstum. Der Markt brachte 2014 780 Milliarden US-Dollar ein. Bis 2020 wird diese Zahl voraussichtlich 1,13 Billionen US-Dollar übersteigen.

Aus diesem Grund ist es nicht verwunderlich, dass immer mehr Organisationen B2B-E-Commerce-Bemühungen starten. Sie wollen ein möglichst großes Stück vom Kuchen abhaben.

Leider gehen viele Unternehmen ihrer Due Diligence nicht nach, bevor sie eine B2B-E-Commerce-Initiative starten. Dies führt zu suboptimalen Bereitstellungen von E-Commerce-Plattformen, ineffektiv strukturierten Organisationen und verpassten Gelegenheiten – was allesamt zu Ineffizienzen führt und das Wachstum hemmt.

Indem Sie mehr über häufige Fehler erfahren, können Sie die üblichen Fallstricke vermeiden, die mit der Implementierung von B2B-E-Commerce verbunden sind. So generieren Sie zusätzlichen Umsatz – und zwar schneller – und reduzieren gleichzeitig das Ausfallrisiko. Schauen wir uns vor diesem Hintergrund fünf der häufigsten Fehler an, die Unternehmen bei der Implementierung von B2B-E-Commerce machen – und was Sie tun können, um sie zu vermeiden.

Fehler Nr. 1 im B2B-E-Commerce: Anforderungen nicht definieren

Allzu oft sehe ich, dass Unternehmen nicht die Zeit investieren, die erforderlich ist, um eine gründliche Liste der Anforderungen für ihr E-Commerce-System zu erstellen. Dadurch erhöhen sie die Wahrscheinlichkeit drastisch, dass sie sich zunächst für die falsche Plattform entscheiden – was sie daran hindert, die Gelegenheit sofort voll auszuschöpfen.

Der erste Schritt in den E-Commerce ist ein äußerst zeitaufwändiger Prozess. Das Letzte, was Sie tun möchten, ist, kurz nach dem Start die Plattform wechseln zu müssen, weil Sie von Anfang an die falsche Wahl getroffen haben.

Da so viel auf dem Spiel steht, ist es unerlässlich, dass Sie gleich beim ersten Mal die richtige Plattform wählen – eine, mit der Sie fünf bis zehn Jahre oder sogar noch länger leben können. Dies können Sie nur sicherstellen, indem Sie Ihre Anforderungen im Vorfeld umfassend dokumentieren. Stellen Sie sicher, dass Sie Informationen zu Funktionen, Arbeitsabläufen, Preisen, Vertragsunterstützung, Flexibilität, Integrationen und mehr angeben.

Ihr Unternehmen ist kein E-Commerce-Experte, daher kann die Auswahl der richtigen Plattform von Anfang an ein kniffliger und anstrengender Prozess sein. Aus diesem Grund lagern viele Unternehmen diese Aufgaben an Unternehmen wie Guidance aus, die Experten auf diesem Gebiet sind. Sicher, es kostet mehr Geld, aber der ROI und die Risikominderung machen es für Sie lohnenswert.

Fehler Nr. 2: Die Bedeutung der User Experience wird unterschätzt

Unternehmen neigen auch dazu, E-Commerce-Schaufenster als Ergänzung zu ihren bestehenden ERP-Systemen einzurichten und einfach zu erwarten, dass Bestellungen eingehen. Wenn sie dies nicht tun, geben sie entweder ihren Kunden die Schuld oder gehen davon aus, dass E-Commerce gewonnen hat nicht für sie arbeiten.

Sie liegen falsch.

Bei der Implementierung eines E-Commerce-Systems ist es entscheidend, sich auf die Benutzererfahrung (UX) zu konzentrieren. Wenn die UX schlecht ist und die daraus resultierende Website schwierig zu verwenden ist, wie können Sie dann erwarten, dass Kunden sie tatsächlich verwenden?

Denken Sie daran, dass die Erwartungen von Geschäftskäufern von ihren persönlichen Erfahrungen beim Kauf auf den fortschrittlichsten E-Commerce-Websites der Welt bestimmt werden. Einzelhändler wie Amazon legen die Messlatte für Online-Händler weiterhin extrem hoch – was auch Ihr Unternehmen einschließt, ob es Ihnen gefällt oder nicht.

Wenn Ihre Site-Suche, Navigation, Produktdetails, Auflistungsseiten, Einkaufswagen und Checkout nicht für moderne Standards optimiert sind, werden Sie verlieren. Investieren Sie viel in den Aufbau einer wünschenswerten UX, und die Kunden werden immer wiederkommen.

Fehler Nr. 3: Es zu vernachlässigen, Ihr Vertriebsteam einzubeziehen

Ihr Verkaufsteam ist nervös. Sie hören „E-Commerce“ und denken an Konkurrenz und entgangene Provisionen.

Während Angst in den allermeisten Fällen nicht gerechtfertigt ist, werden viele B2B-E-Commerce-Bemühungen ohne Input des Vertriebsteams gestartet – zumindest, wenn es um Planung und Implementierung geht. Infolgedessen bleibt eine Menge Wert auf dem Tisch.

E-Commerce ist ein Kraftmultiplikator für das Vertriebsteam. Es ermöglicht ihnen, beim Verkauf strategischer vorzugehen, während geringwertige Routineaufgaben wie das Eingeben von Bestellungen oder das Beantworten von Fragen zum Bestellstatus entfallen.

Lassen Sie Ihre E-Commerce-Initiative nicht von einigen Top-Führungskräften isoliert oder ausschließlich vom Marketingteam vorangetrieben. Setzen Sie stattdessen Ihr Vertriebsteam strategisch ein. Echte Freischaltungen sind verfügbar, wenn Sie den Vertrieb auf den E-Commerce ausrichten, der noch leistungsfähiger wird, wenn er in Ihr CRM-System integriert wird.

Fehler Nr. 4: Organisatorische Anforderungen unterschätzen

Viele Leute denken, dass E-Commerce so effizient ist, dass es sich nur als virtueller Geldautomat verhält. Leider ist es nicht so einfach.

Die Ökonomie des E-Commerce ist anders. E-Commerce kann äußerst profitabel sein, aber dafür müssen Unternehmen interne Investitionen tätigen. Und ich meine nicht nur eine oder zwei Rollen.

Unternehmen, die den E-Commerce auf das von Forrester Research erwartete Ausmaß skalieren wollen, müssen großzügig in entsprechende Rollen investieren, um den neuen Kanal zu verwalten. Zögern Sie nicht, Geld für Web-Merchandising, Web-Operationen, digitales Marketing, Inhaltserstellung, Kreativarbeit, Technologie, Fulfillment und Kundenservice auszugeben.

Nein, Sie müssen nicht gleich ein riesiges Team aufbauen. Verfolgen Sie einen Crawl-Walk-Run-Ansatz. Scheuen Sie sich nicht, ausgelagerte Ressourcen zu nutzen, wenn es um spezifisches Fachwissen geht – in Bereichen wie Technik, Kreativwirtschaft und digitales Marketing. Die richtigen Leute können Ihnen helfen, Ihre Bemühungen zu beschleunigen, ohne die Bank zu sprengen oder exorbitante Fixkosten zu verursachen. Planung ist hier entscheidend, und es ist sehr hilfreich, von anderen Unternehmen zu lernen, die den Prozess durchlaufen haben. Berater wie Guidance können Ihnen auch Organisationsmodelle zur Verfügung stellen, die Ihnen bei der Strukturierung für profitables Wachstum helfen.

Fehler Nr. 5: Vergessen, eine Investition nach der Markteinführung zu planen

Sobald Sie eine neue B2B-E-Commerce-Plattform entwerfen und starten, denken Sie vielleicht, Ihre Arbeit sei getan.

NÖ.

Ein „einstellen und vergessen“-Ansatz funktioniert im E-Commerce nicht. Um Ihre E-Commerce-Plattform voll auszuschöpfen, müssen Sie Ihre Bemühungen durch starke Investitionen in digitales Marketing ergänzen. Auf diese Weise können Sie neue Märkte erschließen und mehr Wallet-Share von bestehenden Kunden gewinnen.

Um den Traffic zu steigern, müssen Sie in Dinge wie bezahlte Suche, SEO, E-Mail, soziale Medien, Display-Werbung, Marktplätze und Empfehlungspartnerschaften investieren. Kontinuierliche Investitionen in Fulfillment und Kundenservice, neue Funktionen und Aktualisierungen Ihrer Website sowie neue Integrationen sind entscheidend für die Steigerung Ihrer E-Commerce-Effektivität.

Es ist eine große Aufgabe, um sicher zu sein. Und wenn Sie nicht über die Ressourcen verfügen, um es selbst zu schwingen, gibt es ein Ökosystem von E-Commerce-Partnern und Mitarbeitern, die Sie bei diesen Bemühungen unterstützen können. Investieren Sie intern, wann immer Sie können, und arbeiten Sie mit Dritten zusammen, wann immer es sowohl finanziell als auch taktisch sinnvoll ist.

Der B2B-E-Commerce-Markt wird täglich größer. Frost and Sullivan geht davon aus, dass bis 2020 27 % aller B2B-Transaktionen online abgewickelt werden. Denken Sie an diesen Durchdringungsprozentsatz für Ihr Unternehmen. Den größtmöglichen Anteil für Ihr Unternehmen zu erzielen, erfordert viel Zeit und sowohl interne als auch externe Ressourcen. Eine echte Kapitalrendite gibt es für Unternehmen, die diese Gelegenheit sorgfältig planen und umsetzen. Machen Sie es richtig, und Sie werden Ihren Kuchen in kürzester Zeit essen.