B2B 전자상거래 프로젝트를 망칠 수 있는 5가지 실수

최근 연구에 따르면 B2B 전자 상거래 시장은 심각한 성장의 벼랑에 있습니다. 2014년 시장 규모는 7,800억 달러였습니다. 2020년까지 그 규모는 1조 1,300 억 달러를 넘어설 것으로 예상됩니다.

이러한 이유로 점점 더 많은 조직이 B2B 전자 상거래 활동을 시작하는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 그들은 얻을 수 있는 한 큰 조각의 파이를 원합니다.

불행히도 많은 기업이 B2B 전자상거래 이니셔티브를 시작하기 전에 실사를 하지 않습니다. 그 결과 최적의 전자 상거래 플랫폼 배포, 비효율적으로 구조화된 조직, 기회 상실 등의 결과가 발생하며 이 모든 것이 비효율성과 성장을 저해합니다.

일반적인 실수에 대해 더 많이 이해하면 B2B 전자 상거래 구현과 관련된 일반적인 함정을 피할 수 있습니다. 이것이 추가 수익을 더 빠르게 창출하는 동시에 실패 위험을 줄이는 방법입니다. 이를 염두에 두고 기업이 B2B 전자 상거래를 구현할 때 저지르는 가장 일반적인 실수 5가지와 이를 방지하기 위해 할 수 있는 일을 살펴보겠습니다.

B2B 전자상거래 실수 1번: 요구사항 정의 실패

저는 회사가 전자 상거래 시스템에 대한 완전한 요구 사항 목록을 작성하는 데 필요한 시간을 들이지 않는 것을 너무나 자주 봅니다. 그렇게 하면 처음부터 잘못된 플랫폼을 선택할 가능성이 크게 높아져 기회를 바로 활용할 수 없게 됩니다.

전자 상거래에 처음 뛰어드는 것은 시간이 많이 걸리는 과정입니다. 마지막으로 하고 싶은 일은 처음부터 잘못된 선택을 했기 때문에 출시 직후 플랫폼을 다시 시작해야 하는 것입니다.

많은 것이 걸려 있기 때문에 처음에 올바른 플랫폼을 선택하는 것이 필수적입니다. 이것이 올바르게 수행되었는지 확인할 수 있는 유일한 방법은 요구 사항을 사전에 광범위하게 문서화하는 것입니다. 기능, 워크플로, 가격, 계약 지원, 유연성, 통합 등에 대한 정보를 포함해야 합니다.

귀사는 전자 상거래의 전문가가 아니므로 처음부터 올바른 플랫폼을 선택하는 것은 까다롭고 힘든 과정일 수 있습니다. 이 때문에 많은 회사에서 이러한 책임을 해당 분야의 전문가인 Guidance와 같은 회사에 아웃소싱합니다. 물론 비용이 더 많이 들지만 ROI와 위험 감소로 인해 가치가 있습니다.

실수 2: 사용자 경험의 중요성을 과소평가

회사는 또한 전자 상거래 상점을 기존 ERP 시스템에 연결하여 단순히 주문이 들어오기를 기대하는 재주가 있는 경향이 있습니다. 그렇지 않으면 고객을 탓하거나 전자 상거래가 이겼다고 생각합니다. 그들을 위해 일하지 마십시오.

그들은 틀렸어.

전자 상거래 시스템을 구현할 때 사용자 경험(UX)에 중점을 두는 것이 중요합니다. UX가 열악하고 결과 웹 사이트가 사용하기 어렵다면 고객이 실제로 사용하기를 어떻게 기대할 수 있습니까?

비즈니스 구매자의 기대치는 세계에서 가장 발전된 전자 상거래 사이트에서 구매하는 개인적인 경험에 의해 결정된다는 점을 명심하십시오. Amazon과 같은 소매업체는 귀하가 좋든 싫든 귀하의 회사를 포함하여 온라인 소매업체에 대한 기준을 계속해서 극도로 높게 설정하고 있습니다.

사이트 검색, 탐색, 제품 세부 정보, 목록 페이지, 장바구니 및 결제가 최신 표준을 충족하도록 최적화되어 있지 않으면 손실을 보게 됩니다. 바람직한 UX를 구축하는 데 막대한 투자를 하면 고객은 계속해서 돌아올 것입니다.

실수 3: 영업팀 참여를 소홀히 하는 것

영업 팀이 긴장하고 있습니다. 그들은 "전자 상거래"를 듣고 경쟁과 손실 된 수수료를 생각합니다.

대부분의 경우 두려움이 정당화되지는 않지만 많은 B2B 전자 상거래 노력은 영업 팀의 의견 없이 시작됩니다. 최소한 계획 및 구현에 있어서는 그렇습니다. 결과적으로 테이블에 많은 가치가 남아 있습니다.

전자 상거래는 영업 팀에게 큰 힘이 됩니다. 이를 통해 주문을 입력하거나 주문 상태 질문에 답하는 것과 같이 가치가 낮고 일상적인 작업을 제거하면서 판매에 있어 보다 전략적인 작업을 수행할 수 있습니다.

전자 상거래 이니셔티브를 소수의 최고 경영진에게만 국한시키거나 마케팅 팀이 단독으로 주도하지 않도록 하십시오. 대신 영업팀을 전략적으로 활용하세요. 판매를 전자 상거래와 연계하면 실제 잠금 해제가 가능하며 이는 CRM 시스템에 통합될 때 더욱 강력해집니다.

실수 4: 조직 요구 사항을 과소 평가

많은 사람들은 전자 상거래가 너무 효율적이어서 가상 현금 인출기로 작동할 것이라고 생각합니다. 불행히도, 그것은 쉽지 않습니다.

전자 상거래의 경제는 다릅니다. 전자 상거래는 수익성이 매우 높을 수 있지만 이를 위해서는 기업 내부 투자가 필요합니다. 그리고 나는 단지 하나 또는 두 개의 역할을 의미하지 않습니다.

Forrester Research가 예상하는 규모로 전자 상거래를 확장하려는 기업은 새로운 채널을 관리하기 위해 해당 역할에 아낌없이 투자해야 합니다. 주저하지 말고 웹 머천다이징, 웹 운영, 디지털 마케팅, 콘텐츠 제작, 크리에이티브, 기술, 이행 및 고객 서비스에 돈을 쓰십시오.

아니요, 즉시 거대한 팀을 구성할 필요는 없습니다. 크롤링-워킹-런 접근 방식을 취하십시오. 기술, 크리에이티브 및 디지털 마케팅과 같은 특정 전문 지식과 관련하여 아웃소싱된 리소스를 활용하는 것을 두려워하지 마십시오. 적절한 사람들이 큰 비용을 들이거나 엄청난 고정 비용을 들이지 않고도 노력을 가속화할 수 있도록 도와줄 수 있습니다. 여기서 계획이 매우 중요하며 이 과정을 거친 다른 회사로부터 배우는 것이 매우 도움이 됩니다. Guidance와 같은 컨설턴트는 수익성 있는 성장을 위해 구조화하는 데 도움이 되는 조직 모델을 제공할 수도 있습니다.

실수 5: 출시 후 투자 계획을 잊음

새로운 B2B 전자 상거래 플랫폼을 설계하고 출시하면 작업이 완료되었다고 생각할 수 있습니다.

아니요.

"설정하고 잊어버리십시오" 접근 방식은 전자 상거래에서 작동하지 않습니다. 전자 상거래 플랫폼을 최대한 활용하려면 강력한 디지털 마케팅 투자로 노력을 보완해야 합니다. 그것이 새로운 시장을 개척하고 기존 고객으로부터 더 많은 지갑 점유율을 확보하는 방법입니다.

트래픽을 유도하려면 유료 검색, SEO, 이메일, 소셜 미디어, 디스플레이 광고, 마켓플레이스 및 추천 파트너십과 같은 것에 투자해야 합니다. 주문 처리 및 고객 서비스에 대한 지속적인 투자, 사이트의 새로운 기능 및 업데이트, 새로운 통합은 전자 상거래 효율성을 높이는 데 매우 중요합니다.

확실히 하기에는 무리가 있는 주문입니다. 그리고 스스로 스윙할 수 있는 리소스가 없는 경우 이러한 노력을 지원할 수 있는 전자 상거래 파트너 및 직원 에코시스템이 있습니다. 가능하면 내부적으로 투자하고 재정적으로나 전술적으로 의미가 있을 때마다 제3자와 협력하십시오.

B2B 전자상거래 시장은 나날이 커지고 있습니다. Frost와 Sullivan은 2020년까지 모든 B2B 거래의 27%가 온라인으로 수행될 것으로 예상합니다. 귀하의 비즈니스에 대한 침투율을 생각해 보십시오. 회사를 위해 가능한 한 큰 조각을 얻으려면 많은 시간과 내부 및 외부 리소스가 필요합니다. 이 기회에 대해 부지런히 계획하고 실행하는 기업에게는 진정한 투자 수익이 존재합니다. 제대로 하면 금새 파이를 먹게 될 것입니다.