5 errores que pueden acabar con tu proyecto de comercio electrónico B2B

Según un estudio reciente, el mercado de comercio electrónico B2B está al borde de un crecimiento importante. El mercado recaudó $ 780 mil millones en 2014. Para 2020, se proyecta que ese número eclipsará $ 1.13 billones .

Por esa razón, no sorprende que cada vez más organizaciones estén lanzando esfuerzos de comercio electrónico B2B. Quieren una porción del pastel tan grande como puedan.

Desafortunadamente, muchas empresas no hacen su debida diligencia antes de lanzar una iniciativa de comercio electrónico B2B. Esto da como resultado implementaciones de plataformas de comercio electrónico menos que óptimas, organizaciones estructuradas de manera ineficaz y oportunidades perdidas, todo lo cual crea ineficiencias y sofoca el crecimiento.

Al comprender más acerca de los errores comunes, puede evitar las trampas comunes asociadas con la implementación del comercio electrónico B2B. Esa es la forma de generar ingresos adicionales, y más rápido, al mismo tiempo que se reduce el riesgo de fracaso. Con eso en mente, veamos cinco de los errores más comunes que cometen las empresas al implementar el comercio electrónico B2B, y qué puede hacer para evitarlos.

Error de comercio electrónico B2B No. 1: no definir los requisitos

Con demasiada frecuencia, veo que las empresas no dedican el tiempo necesario para crear una lista completa de requisitos para su sistema de comercio electrónico. Al hacerlo, aumentan drásticamente la probabilidad de que elijan la plataforma equivocada para empezar, lo que les impide aprovechar al máximo la oportunidad de inmediato.

Dar el paso al comercio electrónico por primera vez es un proceso que consume mucho tiempo. Lo último que desea hacer es tener que cambiar de plataforma poco después del lanzamiento porque, para empezar, tomó la decisión equivocada.

Debido a que hay mucho en juego, es imperativo que elija la plataforma correcta la primera vez, una con la que pueda vivir de cinco a diez años, o incluso más. La única forma en que puede asegurarse de que esto se haga correctamente es documentando ampliamente sus requisitos por adelantado. Asegúrese de incluir información sobre características, flujos de trabajo, precios, soporte de contratos, flexibilidad, integraciones y más.

Su empresa no es experta en comercio electrónico, por lo que elegir la plataforma adecuada desde el principio puede ser un proceso complicado y agotador. Por eso, muchas empresas subcontratan estas responsabilidades a empresas como Guidance que son expertas en el espacio. Claro, cuesta más dinero, pero el ROI y la reducción de riesgos hacen que valga la pena.

Error No. 2: Subestimar la importancia de la experiencia del usuario

Las empresas también tienden a tener una habilidad especial para instalar escaparates de comercio electrónico como complemento de sus sistemas ERP existentes y simplemente esperar que los pedidos fluyan. Cuando no lo hacen, culpan a sus clientes o creen que el comercio electrónico ganó. no funciona para ellos.

Están equivocados.

Al implementar un sistema de comercio electrónico, es fundamental centrarse en la experiencia del usuario (UX). Si la UX es pobre y el sitio web resultante es difícil de usar, ¿cómo puede esperar que los clientes realmente lo usen?

Tenga en cuenta que las expectativas de los compradores comerciales están determinadas por sus experiencias personales al comprar en los sitios de comercio electrónico más avanzados del mundo. Los minoristas como Amazon continúan poniendo el listón extremadamente alto para los minoristas en línea, lo que incluye a su empresa, le guste o no.

Si la búsqueda de su sitio, la navegación, los detalles del producto, las páginas de listado, el carrito de compras y el proceso de pago no están optimizados para cumplir con los estándares modernos, perderá. Invierta mucho en la creación de una experiencia de usuario deseable y los clientes seguirán regresando.

Error No. 3: No involucrar a su equipo de ventas

Su equipo de ventas está nervioso. Escuchan “comercio electrónico” y piensan en competencia y comisiones perdidas.

Si bien el miedo no está justificado en la gran mayoría de los casos, muchos esfuerzos de comercio electrónico B2B se lanzan sin la participación del equipo de ventas, al menos en lo que respecta a la planificación y la implementación. Como resultado, queda una tonelada de valor sobre la mesa.

El comercio electrónico es un multiplicador de fuerza para el equipo de ventas. Les permite ser más estratégicos en la venta al tiempo que elimina tareas rutinarias de bajo valor, como ingresar pedidos o responder preguntas sobre el estado de los pedidos.

No mantenga su iniciativa de comercio electrónico aislada en unos pocos altos ejecutivos o impulsada únicamente por el equipo de marketing. En su lugar, utilice a su equipo de ventas estratégicamente. Los desbloqueos reales están disponibles cuando alinea las ventas con el comercio electrónico, que se vuelve aún más poderoso cuando se integra en su sistema CRM.

Error No. 4: Subestimar los requisitos organizacionales

Mucha gente piensa que el comercio electrónico es tan eficiente que funcionará como un cajero automático virtual. Desafortunadamente, no es tan fácil.

La economía del comercio electrónico es diferente. El comercio electrónico puede ser extremadamente rentable, pero para que eso suceda, las empresas deben realizar inversiones internas. Y no me refiero sólo a uno o dos roles.

Las empresas que esperan escalar el comercio electrónico a la magnitud que Forrester Research espera que sea necesitan invertir generosamente en los roles correspondientes para administrar el nuevo canal. No dude en gastar dinero en merchandising web, operaciones web, marketing digital, creación de contenido, creatividad, tecnología, cumplimiento y servicio al cliente.

No, no es necesario que construyas un gran equipo de inmediato. Adopte un enfoque de gatear-caminar-correr. No tenga miedo de aprovechar los recursos subcontratados cuando se trata de experiencia específica, en áreas como tecnología, creatividad y marketing digital. Las personas adecuadas pueden ayudarlo a acelerar sus esfuerzos sin romper el banco o incurrir en costos fijos exorbitantes. La planificación es fundamental aquí, y aprender de otras empresas que han pasado por el proceso es muy útil. Consultores como Guidance también pueden brindarle modelos organizacionales para ayudarlo a estructurar para un crecimiento rentable.

Error n.º 5: olvidarse de planificar una inversión posterior al lanzamiento

Una vez que diseñe y lance una nueva plataforma de comercio electrónico B2B, puede pensar que su trabajo está hecho.

No.

Un enfoque de "configúrelo y olvídese" no funciona con el comercio electrónico. Para capitalizar completamente su plataforma de comercio electrónico, debe complementar sus esfuerzos con fuertes inversiones en marketing digital. Esa es la forma de acceder a nuevos mercados y capturar más participación de cartera de los clientes existentes.

Para impulsar el tráfico, deberá invertir en cosas como búsqueda paga, SEO, correo electrónico, redes sociales, publicidad gráfica, mercados y asociaciones de referencia. La inversión continua en el cumplimiento y el servicio al cliente, las nuevas funciones y actualizaciones de su sitio y las nuevas integraciones son fundamentales para aumentar la eficacia de su comercio electrónico.

Es una tarea difícil para estar seguro. Y si no tiene los recursos para hacerlo por su cuenta, existe un ecosistema de socios y empleados de comercio electrónico que pueden ayudarlo en este esfuerzo. Invierta internamente siempre que pueda y asóciese con terceros siempre que tenga sentido, tanto desde el punto de vista financiero como táctico.

El mercado de comercio electrónico B2B crece cada día más. Frost and Sullivan proyecta que el 27 % de todas las transacciones B2B se realizarán en línea para 2020. Piense en ese porcentaje de penetración para su negocio. Obtener la mayor parte posible para su empresa requiere mucho tiempo y recursos tanto internos como externos. El retorno real de la inversión existe para las empresas que planifican y ejecutan diligentemente esta oportunidad. Hazlo bien y estarás comiendo tu pastel en poco tiempo.