Cómo las mejores agencias de marketing digital demuestran el ROI a los clientes

Demostrar el ROI a los clientes puede ser un desafío, ya que el 81% de los especialistas en marketing B2B luchan por mostrar un ROI medible.

Cada campaña es diferente y cada cliente tiene diferentes objetivos. Incluso si sabe que su proyecto fue exitoso, los clientes buscan datos para determinar que su inversión en su agencia valió la pena.

Saber cómo demostrar el ROI a los clientes realmente ayuda con la retención de clientes y lo ayuda a adquirir nuevos clientes al mostrar sus resultados en estudios de casos.

El artículo de hoy analizará:

• Cómo se puede demostrar el ROI mediante cálculos
• Las distintas métricas a considerar
• Cómo las diferentes agencias muestran el ROI a los clientes

Cómo demostrar el ROI a los clientes

Calcular el ROI de las campañas puede resultar complicado. Pero, el uso de la fórmula básica que se enseña en las clases de negocios puede establecer su ROI general:

También se puede mostrar el ROI por cálculo utilizando el valor de por vida del cliente en lugar de las ganancias. Esto funciona para clientes que han estado trabajando con usted durante un período de tiempo prolongado. El valor de por vida del cliente mide la ganancia acumulada durante el período de tiempo de trabajo con usted.

El uso de la ganancia bruta en lugar de la ganancia total tiene en cuenta la ganancia menos el costo total de producción de la campaña.

Expectativas del cliente y la agencia

Según el CEO de Hawke Media, Erik Huberman, reconocer las expectativas del cliente cuando se demuestra el ROI es esencial. Si está haciendo proyecciones, considere los datos actuales de la industria. Para un cliente en particular, Hawke Media no podía prometer el retorno de la inversión, pero utilizó las métricas de audiencia del cliente para establecer las expectativas de resultados.

Además, Hawke Media estableció métricas de éxito para que sus clientes también puedan verlas. Esto ayuda a mostrarles a los clientes exactamente cómo se mueven las métricas durante y después de una campaña.

Ser transparente con los clientes sobre el ROI demuestra el valor de una agencia y ayuda a generar confianza. Es más probable que los clientes trabajen con usted en campañas futuras si pueden ver claramente cómo mejoran las métricas clave.

Las diferentes métricas a considerar

Para las campañas digitales, la mejor manera de mostrar el ROI generalmente implica un análisis de los datos que ha recopilado y la producción de un informe que demuestre estos datos. Dependiendo del proyecto que esté emprendiendo, es probable que utilice varios métodos de recopilación y análisis de datos (por ejemplo, Google Analytics, conversiones de páginas de destino posteriores al clic, registros de correo electrónico, seguidores de redes sociales, etc.).

Al crear un informe, no es necesario que se centre en cada una de las métricas informadas. En su lugar, céntrese únicamente en las métricas que sean relevantes para su campaña. Mantener sus métricas concisas les mostrará a sus clientes cómo ha logrado cumplir (o superar) sus objetivos.

A continuación, se muestran algunas métricas diferentes que puede utilizar según el tipo de campaña de marketing:

Para artículos de blog

Para las publicaciones de blog, es probable que observe el tráfico y / o las conversiones del sitio web. Desea poder demostrar que sus artículos atraen nuevos lectores y, en última instancia, aumentan el tráfico general del sitio web.

Una herramienta como Google Analytics proporciona datos completos sobre el tráfico del sitio web y le muestra diferentes métricas, incluido el número de visitas a la página y los usuarios.

Al utilizar los datos de tráfico del sitio web, puede desglosar sus métricas en términos de fuentes de tráfico, flujo de usuarios y comportamiento para determinar cómo se están desempeñando los artículos de su blog y cómo contribuyen al rendimiento general del sitio web.

Ejemplo de demostración de ROI

Jawfish Digital produce una gran cantidad de contenido basado en SEO y utiliza Ahrefs para demostrar el ROI a los clientes. Al buscar URL específicas, la agencia puede determinar cuánto habría costado ofertar por todas las palabras clave para las que la publicación del blog se clasifica orgánicamente.

Por ejemplo, el artículo de un cliente produjo un valor de tráfico de $ 3800:

Mostrar el ROI en términos de valor de tráfico permite a Jawfish Digital demostrar el valor de una inversión en servicios de creación de contenido y SEO. El SEO lleva tiempo para actuar, pero mostrar estas estadísticas ayuda a adquirir nuevos clientes.

Para marketing por correo electrónico

Sus campañas de correo electrónico pueden incluir dirigir tráfico a un sitio web, mejorar las conversiones o aumentar los suscriptores de correo electrónico con contenido cerrado. Dependiendo del objetivo de marketing por correo electrónico de su cliente, las métricas se pueden medir a través de una herramienta como Google Analytics o el proveedor de servicios de correo electrónico que esté utilizando.

Otra opción es Klaviyo, que proporciona métricas relacionadas con las conversiones, incluida la tasa de clics, los ingresos y los pedidos realizados:

Ejemplo de demostración de ROI

Para Lyfe Marketing, la mejor manera de mostrar el ROI del marketing por correo electrónico es con un aumento en los ingresos de la empresa, las conversiones de ventas, el tráfico del sitio web o el conocimiento de la marca. El uso de análisis de correo electrónico (es decir, conversiones) puede ayudarlo a establecer cuántas compras se realizan por correo electrónico.

Lyfe Marketing sugiere que si no se pueden calcular los ingresos exactos, simplemente puede realizar el siguiente cálculo para determinar el ROI promedio:

Para anuncios de Google

Por supuesto, el tráfico de PPC de las campañas de Google Ads se puede medir en Google Analytics. Dependiendo de los objetivos de su cliente, puede realizar un seguimiento de los análisis de ventas y las tasas de conversión a las páginas de destino posteriores al clic, las páginas de ventas o la página de inicio de un sitio web (ya sea en términos de tráfico o de ventas totales). Y para los clientes de Instapage Enterprise, puede realizar un seguimiento del costo promedio por visitante y el costo promedio por cliente potencial con Advertising Conversion Cloud ™:

Ejemplo de demostración de ROI

Para Emma Chun de la agencia de PPC SearchStar, optimizar los anuncios para el ROI en lugar del costo por conversión ayuda a determinar un retorno de la inversión general. Para SearchStar, una campaña exitosa es aquella con un ROI mejorado a través de la optimización continua, incluida la administración de ofertas y la prueba del texto del anuncio.

Para las redes sociales

Demostrar el ROI con los canales sociales puede ser un poco más desafiante. Las métricas más básicas, como el recuento de seguidores y las acciones compartidas, se pueden medir a través de cada plataforma que esté utilizando (como Instagram o Twitter Analytics). Sin embargo, existen métricas alternativas disponibles para determinar el éxito de su campaña.

Conversaciones de consumidores

Éste le permite determinar las reacciones de los consumidores a sus campañas. Si bien puede discutir las métricas de participación, es importante considerar el tipo de comentarios que publican los consumidores. Por ejemplo, esta publicación de Mercedes Benz en Instagram sobre un padre ciego que conducía un automóvil por primera vez recibió muchos comentarios positivos:

Análisis de imagen

El análisis de imágenes proporciona información sobre las menciones y el conocimiento de la marca, así como el seguimiento de personas influyentes en las redes sociales que utilizan los productos de su cliente, independientemente de si se les ha pagado o no.

Percepcion de la marca

Analice el impacto general que su campaña ha tenido en la percepción de la marca mediante el análisis del sentimiento del consumidor. Comprender la percepción del consumidor de la marca de su cliente no solo lo ayuda a demostrar el ROI, sino que también establece si una campaña ha fallado al recibir una reacción negativa.

Una forma de hacerlo es comparar la marca de su cliente con la de la competencia, como el ejemplo siguiente del programa de televisión X Factor en comparación con MasterChef. Las opiniones de X Factor fueron positivas, y las opiniones de MasterChef resultaron negativas en las redes sociales:

El uso del análisis de opinión social es útil para demostrar el ROI a los clientes al identificar la intención de compra. Luego, puede usar estos datos junto con otros datos de la campaña, como conversiones, para demostrar el ROI a su cliente.

Ejemplo de demostración de ROI

Para Single Grain, consideran los objetivos de un proyecto para demostrar el éxito en las redes sociales. Esto puede ser un aumento en las conversiones de ventas, un aumento en las visitas al sitio web, vínculos de retroceso o registros de correo electrónico, mayor conocimiento de la marca u otra cosa. Una vez que haya considerado los objetivos del cliente, puede determinar qué métricas analizar para mostrar el ROI.

Para diseño web

Probar el retorno de la inversión en un proyecto de diseño web puede parecer abrumador, ya que existen diferentes tamaños de proyectos de diseño web, como un rediseño completo, la implementación de una nueva navegación o la instalación de nuevas páginas. Una forma de mostrar el ROI es usar Google Analytics (debe asegurarse de que esté implementado antes de comenzar a trabajar en el proyecto de diseño, ya que esto le brinda tiempo suficiente para acumular datos).

Una vez que haya completado el diseño web, puede analizar los datos de Google Analytics con los datos del diseño web anterior, especialmente la tasa de rebote, las visitas a la página por visita y el tiempo promedio dedicado a cada página.

Estos datos establecen el impacto que su diseño está teniendo en los visitantes que ya están llegando al sitio. Idealmente, un buen ROI mostrará una tasa de rebote más baja y más visitas a la página por visita que antes, lo que demuestra que su proyecto de diseño alienta a los visitantes a permanecer en su sitio por más tiempo.

Sin embargo, tenga en cuenta que las estadísticas del sitio web pueden variar según la época del año o el mes. Por ejemplo, durante el Black Friday y el período de compras navideñas, su sitio puede ver un gran impulso en función de las campañas promocionales que ejecute. Este período no sería representativo de las estadísticas promedio de su sitio web y debe tratarse de manera diferente.

Ejemplo de demostración de ROI

Orbit Media reconoce que el ROI del diseño de sitios web puede variar desde una cantidad negativa hasta millones de dólares si el sitio web opera en la industria del comercio electrónico o se especializa en la generación de oportunidades de venta:

Además, Orbit Media considera el tráfico del sitio web y las tasas de conversión además de la vida útil del sitio web. Según ellos, el diseño exitoso de un sitio web puede traer resultados positivos durante cinco años o más.

La mejor forma de demostrar el ROI a los clientes

Demostrar el ROI a los clientes dependerá en última instancia de los servicios que brinde, las expectativas de sus clientes y sus métricas de referencia. Si bien puede decidir mostrar el ROI para mantener contentos a los clientes actuales y adquirir nuevos clientes potenciales, ser transparente con sus métricas de éxito ayuda a establecer su valor.

Tenga en cuenta los objetivos de sus clientes, el objetivo de la campaña y las herramientas que utilizará para realizar un seguimiento de las métricas. Una vez que los haya establecido, puede recopilar datos y realizar un análisis para determinar el ROI general y el éxito de su proyecto.

Mostrar el ROI es solo un paso importante para demostrar el éxito de su agencia. Todavía hay mucho más que puede hacer para guiar a su agencia por el camino correcto y aumentar su base de clientes. Regístrese hoy para una demostración de Instapage Enterprise.