Comment les meilleures agences de marketing numérique prouvent le retour sur investissement aux clients

Il peut être difficile de prouver le retour sur investissement aux clients, 81 % des spécialistes du marketing B2B ayant du mal à afficher un retour sur investissement mesurable.

Chaque campagne est différente et chaque client a des objectifs différents. Même si vous savez que votre projet a réussi, les clients recherchent des données pour déterminer si leur investissement dans votre agence en valait la peine.

Savoir comment prouver le retour sur investissement aux clients aide vraiment à fidéliser les clients et vous aide à acquérir de nouveaux clients en présentant vos résultats dans des études de cas.

L'article d'aujourd'hui portera sur :

• Comment le ROI peut être prouvé par le calcul
• Les différentes métriques à prendre en compte
• Comment les différentes agences montrent le retour sur investissement aux clients

Comment prouver le retour sur investissement aux clients

Le calcul du retour sur investissement des campagnes peut être délicat. Mais, en utilisant la formule de base enseignée dans les cours de commerce, vous pouvez établir votre retour sur investissement global :

L'affichage du retour sur investissement par calcul peut également être obtenu en utilisant la valeur à vie du client au lieu du profit. Cela fonctionne pour les clients qui travaillent avec vous depuis longtemps. La valeur à vie du client mesure le profit accumulé au cours de la période de travail avec vous.

L'utilisation du bénéfice brut au lieu du bénéfice global prend en considération le bénéfice moins le coût global de production de la campagne.

Attentes des clients et des agences

Selon le PDG de Hawke Media, Erik Huberman, il est essentiel de reconnaître les attentes des clients lorsqu'il s'agit de prouver le retour sur investissement. Si vous faites des projections, tenez compte des données actuelles de l'industrie. Pour un client en particulier, Hawke Media n'a pas pu promettre de retour sur investissement mais a utilisé les mesures d'audience du client pour définir les attentes en matière de résultats.

De plus, Hawke Media a mis en place des indicateurs de réussite afin que leurs clients puissent également les consulter. Cela permet de montrer aux clients exactement comment les métriques évoluent pendant et après une campagne.

Être transparent avec les clients sur le retour sur investissement démontre la valeur d'une agence et aide à établir la confiance. Les clients sont plus susceptibles de travailler avec vous sur de futures campagnes s'ils peuvent clairement voir comment les indicateurs clés s'améliorent.

Les différentes métriques à considérer

Pour les campagnes numériques, la meilleure façon de montrer le retour sur investissement implique généralement une analyse des données que vous avez collectées et la production d'un rapport démontrant ces données. Selon le projet que vous entreprenez, vous utiliserez probablement diverses méthodes de collecte et d'analyse de données (par exemple, Google Analytics, conversions de pages de destination post-clic, inscriptions par e-mail, abonnés aux réseaux sociaux, etc.).

Lors de la création d'un rapport, vous n'avez pas besoin de vous concentrer sur chaque métrique signalée. Au lieu de cela, concentrez-vous uniquement sur les métriques pertinentes pour votre campagne. Garder vos mesures concises montrera à vos clients comment vous avez réussi à atteindre (ou à dépasser) leurs objectifs.

Voici différentes mesures que vous pouvez utiliser selon le type de campagne marketing :

Pour les articles de blog

Pour les articles de blog, vous examinerez probablement le trafic et/ou les conversions du site Web. Vous voulez être en mesure de prouver que vos articles attirent de nouveaux lecteurs et, en fin de compte, augmentent le trafic global du site Web.

Un outil comme Google Analytics fournit des données complètes sur le trafic du site Web et vous montre différentes mesures, notamment le nombre de pages vues et d'utilisateurs.

Lorsque vous utilisez des données de trafic de site Web, vous pouvez décomposer vos mesures en termes de sources de trafic, de flux d'utilisateurs et de comportement pour déterminer les performances de vos articles de blog et leur contribution aux performances globales du site Web.

Exemple de preuve de retour sur investissement

Jawfish Digital produit de nombreux contenus basés sur le référencement et utilise Ahrefs pour prouver le retour sur investissement aux clients. En recherchant des URL spécifiques, l'agence peut déterminer combien il aurait coûté d'enchérir sur tous les mots-clés pour lesquels l'article de blog se classe organiquement.

Par exemple, un article client a généré une valeur de trafic de 3 800 $ :

Afficher le retour sur investissement en termes de valeur du trafic permet à Jawfish Digital de prouver la valeur d'un investissement dans les services de référencement et de création de contenu. Le référencement prend du temps à démarrer, mais la présentation de ces statistiques aide à acquérir de nouveaux clients.

Pour le marketing par courriel

Vos campagnes par e-mail peuvent inclure la génération de trafic vers un site Web, l'amélioration des conversions ou l'augmentation du nombre d'abonnés aux e-mails avec un contenu bloqué. Selon l'objectif de marketing par e-mail de votre client, les métriques peuvent être mesurées via un outil tel que Google Analytics ou le fournisseur de services de messagerie que vous utilisez.

Une autre option est Klaviyo qui fournit des métriques relatives aux conversions, y compris le taux de clics, les revenus et les commandes passées :

Exemple de preuve de retour sur investissement

Pour Lyfe Marketing, la meilleure façon de montrer le retour sur investissement du marketing par e-mail consiste à augmenter les revenus de l'entreprise, les conversions de ventes, le trafic sur le site Web ou la notoriété de la marque. L'utilisation de l'analyse des e-mails (c'est-à-dire des conversions) peut vous aider à déterminer le nombre d'achats effectués par e-mail.

Lyfe Marketing suggère que si les revenus exacts ne peuvent pas être calculés, vous pouvez simplement effectuer le calcul suivant pour déterminer le retour sur investissement moyen :

Pour les annonces Google

Bien entendu, le trafic PPC des campagnes Google Ads peut être mesuré dans Google Analytics. En fonction des objectifs de votre client, vous pouvez suivre l'analyse des ventes et les taux de conversion vers des pages de destination post-clic, des pages de vente ou une page d'accueil de site Web (en termes de trafic ou de ventes totales). Et pour les clients Instapage Enterprise, vous pouvez suivre le coût moyen par visiteur et le coût moyen par prospect avec Advertising Conversion Cloud™ :

Exemple de preuve de retour sur investissement

Pour Emma Chun de l'agence PPC SearchStar, l'optimisation des annonces pour le retour sur investissement au lieu du coût par conversion permet de déterminer un retour sur investissement global. Pour SearchStar, une campagne réussie est une campagne avec un retour sur investissement amélioré via une optimisation continue, y compris la gestion des enchères et les tests de texte d'annonce.

Pour les réseaux sociaux

Prouver le retour sur investissement avec les réseaux sociaux peut être un peu plus difficile. Les mesures les plus élémentaires comme le nombre d'abonnés et les partages peuvent être mesurées via chaque plate-forme que vous utilisez (comme Instagram ou Twitter Analytics). Cependant, il existe d'autres mesures disponibles pour déterminer le succès de votre campagne.

Conversations avec les consommateurs

Celui-ci vous permet de déterminer les réactions des consommateurs à vos campagnes. Bien que vous puissiez discuter des mesures d'engagement, il est important de prendre en compte le type de commentaires que les consommateurs publient. Par exemple, ce post de Mercedes Benz sur Instagram à propos d'un père aveugle qui conduisait une voiture pour la première fois a reçu de nombreux commentaires positifs :

L'analyse d'image

L'analyse d'image donne un aperçu des mentions et de la notoriété de la marque, ainsi que le suivi des influenceurs des médias sociaux utilisant les produits de votre client, qu'ils aient été payés ou non.

Perception de la marque

Analysez l'impact global de votre campagne sur la perception de la marque grâce à l'analyse du sentiment des consommateurs. Comprendre la perception que les consommateurs ont de la marque de votre client vous aide non seulement à prouver le retour sur investissement, mais aussi à établir si une campagne a échoué en recevant une réaction négative.

Une façon de le faire est de comparer la marque de votre client à des concurrents, comme l'exemple ci-dessous de l'émission télévisée X Factor par rapport à MasterChef. Les opinions sur X Factor étaient positives, celles de MasterChef se révélant négatives sur les réseaux sociaux :

L'analyse de l'opinion sociale est utile pour prouver le retour sur investissement aux clients en identifiant l'intention d'achat. Vous pouvez ensuite utiliser ces données avec d'autres données de campagne, comme les conversions, pour démontrer le retour sur investissement à votre client.

Exemple de preuve de retour sur investissement

Pour Single Grain, ils considèrent les objectifs d'un projet pour prouver le succès des médias sociaux. Cela peut être une augmentation des conversions de ventes, une augmentation des visites de sites Web, des backlinks ou des inscriptions par e-mail, une meilleure notoriété de la marque ou autre chose. Une fois que vous avez pris en compte les objectifs du client, vous pouvez déterminer les métriques à analyser afin de présenter le retour sur investissement.

Pour la conception de sites Web

Prouver le retour sur investissement d'un projet de conception Web peut sembler intimidant car il existe différentes tailles de projets de conception Web, comme une refonte complète, la mise en œuvre d'une nouvelle navigation ou l'installation de nouvelles pages. Une façon de montrer le retour sur investissement est d'utiliser Google Analytics (vous devez vous assurer qu'il est mis en œuvre avant de commencer à travailler sur le projet de conception, car cela vous donne suffisamment de temps pour accumuler des données).

Une fois que vous avez terminé la conception Web, vous pouvez analyser les données de Google Analytics avec les données de conception Web précédentes, en particulier le taux de rebond, les pages vues par visite et le temps moyen passé sur chaque page.

Ces données établissent l'impact de votre conception sur les visiteurs qui accèdent déjà au site. Idéalement, un bon retour sur investissement affichera un taux de rebond inférieur et des pages vues par visite plus élevées qu'auparavant, démontrant que votre projet de conception encourage les visiteurs à rester plus longtemps sur votre site.

Gardez à l'esprit, cependant, que les statistiques du site Web peuvent fluctuer en fonction de la période de l'année ou du mois. Par exemple, pendant le Black Friday et la période de magasinage des Fêtes, votre site peut connaître un énorme coup de pouce en fonction des campagnes promotionnelles que vous exécutez. Cette période ne serait pas représentative des statistiques moyennes de votre site Web et devrait être traitée différemment.

Exemple de preuve de retour sur investissement

Orbit Media reconnaît que le retour sur investissement de la conception de sites Web peut varier d'un montant négatif à des millions de dollars si le site Web opère dans le secteur du commerce électronique ou se spécialise dans la génération de prospects :

De plus, Orbit Media prend en compte le trafic et les taux de conversion du site Web en plus de la durée de vie du site Web. Selon eux, une conception de site Web réussie peut apporter des résultats positifs pendant cinq ans ou plus.

La meilleure façon de prouver le retour sur investissement aux clients

Prouver le retour sur investissement aux clients dépendra en fin de compte des services que vous fournissez, des attentes de vos clients et de vos mesures de base. Bien que vous puissiez décider de montrer le retour sur investissement pour satisfaire vos clients actuels et acquérir de nouveaux prospects, être transparent avec vos indicateurs de réussite aide à établir votre valeur.

Tenez compte des objectifs de vos clients, de l'objectif de la campagne et des outils que vous utiliserez pour suivre les métriques. Une fois que vous les avez établis, vous pouvez collecter des données et effectuer une analyse pour déterminer le retour sur investissement global et le succès de votre projet.

Montrer le retour sur investissement n'est qu'une étape importante pour prouver le succès de votre agence. Vous pouvez encore faire beaucoup plus pour orienter votre agence sur la bonne voie et augmenter votre clientèle. Inscrivez-vous dès aujourd'hui pour une démo Instapage Enterprise.