Czym są leady przychodzące? Jak wykorzystać swój CRM, aby lepiej nimi zarządzać?

Jeśli chodzi o pozyskiwanie leadów z Twojej firmy, możliwości jest wiele. Są tacy, których poznałeś na spotkaniu networkingowym. Są tacy, którzy zostali poleceni przez obecnych lub obecnych klientów. Są też tacy, którzy znajdują Cię organicznie po przeprowadzeniu wyszukiwania w Google. Kliknęli jeden z Twoich linków i uzyskali potrzebne informacje. Teraz są świadomi twojego istnienia. Wiedzą, że masz coś, czego mogą potrzebować. Szukają Cię bez konieczności przekonywania ich reklamami lub e-mailami marketingowymi. Tak to wszystko działa w świecie leadów przychodzących.

Co to jest generowanie leadów przychodzących?

Kiedy byłeś dzieckiem, prawdopodobnie dowiedziałeś się o biznesie podczas przerw reklamowych. W materiałach marketingowych pojawiły się również reklamy w gazetach i czasopismach, billboardy oraz poczta. Firmy na całym świecie rozpowszechniają informacje o swoich towarach i usługach. Na tym polega marketing wychodzący. Zwiększa świadomość marki i często może generować szybkie rezultaty. Byłeś głodny. Oglądałeś reklamę pizzy. Dostarczono ci jedną. Każdy wygrywa.

Jednak ten rodzaj marketingu, choć czasami skuteczny, nie jest idealny w każdych okolicznościach. Czasami dociera do odbiorców, którzy po prostu nie są zainteresowani. Pomyśl, ile razy teraz pomijasz reklamy na YouTube i przewijasz je do przodu, oglądając program na Hulu. I pomyśl o wszystkich materiałach marketingowych, które dostaniesz pocztą i wyrzuć je do kosza na śmieci, nawet ich nie czytając. Dlaczego?

Po pierwsze, mogą być nieistotne. Dekarze, którzy uwielbiają wysyłać Ci broszury, mogą naprawdę zapewnić wyjątkową usługę, ale jeśli nie potrzebujesz nowego dachu, marnują swój czas i pieniądze na wysyłanie do Ciebie materiałów. Jest też fakt, że może to być destrukcyjne. Jeśli zaraz dowiesz się, kto porwał Olivię Pope w serialu „Skandal” i pojawi się reklama, po prostu będziesz zirytowany; nie dokonywać zakupu.

Więc co ma robić biznes? Marketing przychodzący, ot co. W ostatecznym rozrachunku to właśnie zapewni Ci przychodzące leady — które najczęściej są zainteresowane dokonaniem zakupu.

Czym są leady przychodzące?

Lead przychodzący to osoba, którą przyciągnąłeś organicznie. Załóżmy, że prowadzisz firmę B2B oferującą produkt SaaS, który umożliwia bardziej efektywne zarządzanie produktami. Założysz więc blog na swojej stronie internetowej, edukując odwiedzających na temat branży. Niektóre tematy, o których możesz pisać, mogą obejmować:

• Jak zapewnić swojemu zespołowi narzędzia, których potrzebują, aby odnieść sukces w swoich rolach?

• Jak zarządzać oczekiwaniami klientów podczas pracy nad dużym projektem?
• Jak wspierać współpracę między zespołami projektowymi i ds. treści

Ważne jest tutaj to, że stawiasz się w sytuacji swojej osobowości kupującego. Jakie pytania mogą mieć? Wspólne obawy? Punkty bólowe? Obawy? Problemy, które wymagają odpowiedzi już teraz. A ty je zapewniasz. Odnajdują Twój blog, lubią to, co czytają i wracają do Twojej witryny po więcej.

Zasadniczo Twoja strategia treści działa jak magnes, a Twoi docelowi odbiorcy przychodzą do Ciebie dobrowolnie. Zaczynają cię postrzegać jako eksperta w branży. Dostarczasz informacje edukacyjne i pomocne, które są dla nich istotne. To są Twoje leady przychodzące.

Rodzaje leadów

Ok. Teraz, gdy już wiesz, co to jest lead, przyjrzyjmy się bliżej różnym typom, które mogą znajdować się na twoim radarze:

Przewody zimne

Termin „zimni potencjalni klienci” odnosi się do osób, które nie wykazały zainteresowania współpracą z Tobą. Nie musi to oznaczać, że nigdy nie dokonają od Ciebie zakupu. Może nie. Ale jest też możliwe, że znajdują się na samym szczycie lejka sprzedażowego. Jeśli właśnie zdają sobie sprawę z kłopotliwego punktu — lub nawet nie zdają sobie sprawy z jego rozmiarów — nie będą w najbliższym czasie sięgać po portfele.

Ciepłe przewody

Ciepli potencjalni klienci to osoby, które nadal nie są gotowe do zakupu, ale nadal chcą dowiedzieć się więcej o Twoich towarach lub usługach. Mogą od czasu do czasu otwierać e-maile z informacjami o potencjalnych klientach, przechodzić do Twojej witryny lub są stałymi czytelnikami Twoich blogów.

Dobrym sposobem, aby utrzymać ich zainteresowanie i poprowadzić ich na drodze kupującego, jest tworzenie treści na każdym etapie. W ten sposób nie stajesz się nachalnym sprzedawcą; ale w rzeczywistości dostarczanie im przydatnych informacji, z których mogą korzystać już teraz.

Kwalifikowani potencjalni klienci

Kwalifikowany potencjalny klient (IQL) to osoba, która wprowadziła swoje dane kontaktowe na jednej z Twoich stron docelowych. Ale nie zrobili tego tylko dla ataków i chichotów. Chcieli mieć dostęp do treści bramkowanych, takich jak magnesy prowadzące. A może po prostu naprawdę chcieli tego kodu rabatowego, który przed nimi dyndałeś w zamian za ich adres e-mail.

Kwalifikowani potencjalni klienci

Kwalifikowani potencjalni klienci marketingowi (MQL) wykazują większe zainteresowanie Twoimi usługami. Wyrazili to poprzez wielokrotne odwiedzanie Twojej witryny, pobieranie Twoich treści, zapisywanie się na seminaria internetowe, żądanie demonstracji, umieszczanie przedmiotów lub usług w wirtualnym koszyku i/lub wypełnianie formularzy na stronie internetowej w celu uzyskania dodatkowych informacji.

Chociaż mogą nie być jeszcze całkiem gotowi, aby zamknąć linię mety, z pewnością są otwarci na umówienie z tobą rozmowy, aby usłyszeć twoją ofertę.

Kwalifikowani potencjalni klienci

Kwalifikowany potencjalny klient (SQL) przeprowadził już badania dotyczące Twoich produktów, a także konkurencji; i są teraz gotowi do rozpoczęcia procesu sprzedaży. Na tym etapie gry naprawdę musisz być na nogach, aby transakcja była jak najbardziej płynna. Na przykład będziesz chciał wiedzieć, jakie dokładnie są ich problemy, jakie były ich interakcje z Twoją firmą i jak najlepiej spełnić, a nawet przekroczyć ich oczekiwania.

Nie musisz być czytelnikiem w myślach, aby robić to skutecznie; ale bardzo skorzystasz na posiadaniu oprogramowania do zarządzania relacjami z klientami (CRM), które zawiera wszystkie istotne informacje tuż przed Tobą, gdy będziesz przygotowywać się do zamknięcia sprzedaży.

Co to znaczy zamknąć pętlę na smyczy?

Zamknięcie pętli na smyczy oznacza strategiczne podążanie za nimi. Najskuteczniejszym sposobem, aby to zrobić, jest zebranie wszystkich informacji, które są dla nich istotne — ich problemów, wspólnych wyzwań, obaw, budżetu, roli zawodowej, osób podejmujących decyzje w ich firmie itp.

Jest to kluczowe, aby zapewnić im spersonalizowaną komunikację, która z większym prawdopodobieństwem skłoni ich do interakcji z Tobą. Jeśli nie mieścisz się w ich budżecie, nie upuszczaj ich, jakby było gorąco. Poświęć trochę czasu, aby przekazać im kilka pomocnych informacji. To pokaże im, że nie skreślasz ich z listy. Pomagasz im w każdy możliwy sposób, zasiewając to małe ziarno nadziei, na które pewnego dnia mogą sobie na ciebie pozwolić.

Rozmawiając z kimś, kto jest na dole lejka sprzedażowego, powinieneś przedstawić mu szczegółową propozycję. Wymień każdy element i sposób, w jaki odnoszą się do problemu. Uwzględnij terminy, informacje o zasadach poufności, opisy przedmiotów i podział cen.

Jeszcze jedno: jeśli Twój zespół sprzedaży słyszy powtarzające się te same zastrzeżenia lub wątpliwości, poproś go o spotkanie z zespołem ds. marketingu, aby omówić je. Umożliwi to Twoim content marketingowcom włączenie ich rozwiązań do swoich działań w zakresie marketingu przychodzącego i prowadzenia działań pielęgnacyjnych.

Jak platforma CRM pomaga zarządzać przychodzącymi potencjalnymi klientami

Do tej pory wiadomo, że inbound marketing jest skutecznym narzędziem do generowania leadów. I chociaż krótko wspomniałem o dobrym CRM, który pomoże Ci w dążeniu do rozwoju firmy, dobrze jest przyjrzeć się poszczególnym komponentom, które pomogą Ci osiągnąć te cele, w tym:

Ulepszone zarządzanie potencjalnymi klientami

Kiedy masz wielu odwiedzających witrynę — czy to nowicjusze, czy osoby powtarzające — chcesz mieć możliwość śledzenia każdego z nich. Na których stronach spędzają większość czasu? Jak często odwiedzali Twoją witrynę? Czy wysłali jakieś pytania? Pobrałeś jakąkolwiek zawartość? CRM pozwala śledzić wszystkie te dane, aby nikt nie wpadł w szczeliny. A gdy zbierzesz więcej informacji o każdym pliku, będziesz lepiej przygotowany do zapewniania spersonalizowanych doświadczeń.

Spersonalizowane doświadczenia

To było dobre przejście do tego punktu. Za każdym razem, gdy komunikujesz się z potencjalnym potencjalnym klientem, musisz wiedzieć, kim jest, czego potrzebuje i jak możesz mu pomóc — zarówno w perspektywie krótko-, jak i długoterminowej. Dzięki temu wiedzą, że nie traktujesz ich wszystkich jak towary zamienne w nadziei, że ktoś dokona zakupu. Zwracasz uwagę i szukasz sposobów, aby im pomóc.

Prowadzenie opieki

Dobry CRM umożliwia segmentację kontaktów. Integruje się również bezproblemowo z oprogramowaniem marketingowym. Te dwa elementy są kluczowe dla pielęgnowania potencjalnych klientów dzięki kampaniom marketingowym. Tylko dlatego, że ktoś nie jest gotowy na zakup w tej chwili, nie oznacza, że ​​nigdy tego nie zrobi. Jeśli pasują do Twojej grupy docelowej, dalsze dostarczanie im przydatnych treści sprawi, że będziesz mieć na uwadze.

Zadania automatyczne

Jesteś zajęty. Byli zajęci. Wszyscy są zajęci. A każda praca ma dość złożone zadania, które wymagają pełnego skupienia i uwagi. Jednak nadal musisz robić prostsze, takie jak wysyłanie e-maili powitalnych i z podziękowaniami. Chcesz skontaktować się z potencjalnymi klientami, którzy skontaktowali się z Tobą w pewnym momencie. Zdecydowanie chcesz wysyłać przypomnienia o porzuconych koszykach i sugestie zakupów w oparciu o potrzeby i zainteresowania potencjalnego klienta. A CRM zrobi to wszystko automatycznie.

Skraca cykl sprzedaży

Jeśli prowadzisz firmę B2B, doskonale zdajesz sobie sprawę, że cykle sprzedaży są dłuższe. Dzieje się tak, ponieważ wymagają długich badań i znacznych inwestycji. Jednak CRM może pomóc w przyspieszeniu tego procesu poprzez ciągłe wysyłanie do potencjalnych klientów informacji, które odpowiadają na ich pytania i przezwyciężają ich zastrzeżenia. Bierzesz na siebie ciężar poruszania nieba i ziemi, aby znaleźć odpowiedzi, robiąc to sam i podając je na srebrnym talerzu.

Identyfikuje możliwości sprzedaży dodatkowej/cross-sell

Czasami klient odniósłby znaczne korzyści z uaktualnienia produktu lub zakupu wyższego poziomu usług. Może potrzebują więcej funkcji. Może ich biznes się rozwija i mają bardziej złożone wymagania. Jeśli posiadasz CRM, te możliwości zostaną zidentyfikowane dla Ciebie, co ułatwi pracę Twojemu działowi sprzedaży.

Krótko mówiąc, CRM znacznie ułatwi pracę wszystkim zaangażowanym: Tobie, Twoim zespołom sprzedaży i marketingu oraz Twoim klientom. Zniknęły przyziemne zadania związane z wprowadzaniem danych, a Twoi potencjalni klienci mogą wejść w interakcję z firmą, która naprawdę robi wszystko, aby znaleźć dla nich dopasowane rozwiązania. Więc weź to.