Ce sunt clienții potențiali de intrare? Cum să-ți folosești CRM-ul pentru a le gestiona mai bine

Când vine vorba de obținerea de clienți potențiali de la afacerea dvs., posibilitățile sunt multe. Sunt cei pe care i-ați întâlnit la un eveniment de networking. Sunt cei care au fost recomandați de clienții actuali sau existenți. Apoi sunt cei care te găsesc organic după ce au efectuat o căutare pe Google. Au dat clic pe unul dintre linkurile tale și au primit informațiile de care aveau nevoie. Acum ei sunt conștienți de existența ta. Ei știu că aveți ceva de care ar putea avea nevoie. Ei te caută, fără să fii nevoit să-i convingi cu reclame sau e-mailuri de marketing. Așa funcționează totul în lumea clienților potențiali inbound.

Ce este Inbound Lead Generation?

Când erai copil, probabil ai aflat despre afaceri în pauzele comerciale. Au existat, de asemenea, reclame în ziare și reviste, panouri și poștă în materiale de marketing. Companii de pretutindeni răspândesc vestea despre bunurile și serviciile lor. Despre asta este marketingul outbound. Crește gradul de conștientizare a mărcii și poate genera adesea rezultate rapide. Ți-a fost foame. Ai urmărit o reclamă la pizza. Ai primit unul. Toată lumea câștigă.

Cu toate acestea, deși uneori eficient, acest tip de marketing nu este ideal în toate circumstanțele. Uneori ajunge la un public care pur și simplu nu este interesat. Gândiți-vă la toate momentele în care acum omiteți reclamele YouTube și înainteați rapid prin ele în timp ce vizionați o emisiune pe Hulu. Și gândește-te la toate materialele de marketing pe care le primești prin poștă și aruncă-le în coșul de reciclare fără măcar să le citești. De ce este asta?

În primul rând, ele pot fi irelevante. Acei acoperișori cărora le place să vă trimită pamflete pot oferi cu adevărat un serviciu remarcabil, dar dacă nu aveți nevoie de un acoperiș nou, își pierd timpul și banii trimițându-vă materiale. Apoi mai este și faptul că poate fi perturbator. Dacă sunteți pe cale să aflați cine a răpit-o pe Olivia Pope în Scandal și apare o reclamă, doar o să fiți enervat; nu face o achiziție.

Deci, ce este de făcut o afacere? Inbound marketing, asta este. La sfârșitul zilei, este ceea ce vă va oferi clienți potențiali de intrare - care, de cele mai multe ori, sunt interesați să facă în cele din urmă o achiziție.

Ce sunt clienții potențiali de intrare?

Un lead inbound este o persoană pe care ați atras-o organic. Să presupunem că aveți o afacere B2B care oferă un produs SaaS care permite un management mai eficient al produselor. Așa că începi un blog pe site-ul tău web care să educe vizitatorii despre industrie. Unele subiecte despre care ați putea scrie pot include:

• Cum să oferi echipei tale instrumentele de care au nevoie pentru a reuși în rolurile lor de muncă

• Cum să gestionați așteptările clienților atunci când lucrați la un proiect mare
• Cum să promovați colaborarea între echipele dvs. de proiectare și de conținut

Ceea ce este important aici este că te pui în pielea cumpărătorului tău. Care sunt câteva dintre întrebările pe care le pot avea? Preocupări comune? Puncte dureroase? Atenții? Probleme care necesită răspunsuri chiar acum. Și le oferiți. Îți găsesc blogul, le place ceea ce citesc și revin pe site-ul tău pentru mai multe.

În esență, strategia ta de conținut acționează ca un magnet, iar publicul țintă vine la tine în mod voluntar. Încep să te vadă ca un expert în industrie. Oferiți informații educaționale și utile care sunt relevante pentru ei. Acestea sunt clienții dvs. potențiali de intrare.

Tipuri de lead-uri

Bine. Așa că acum că știți clar ce este un client potențial de intrare, să aruncăm o privire mai atentă la diferitele tipuri care pot fi pe radar:

Plumbi reci

Termenul cold leads se referă la persoanele care nu și-au arătat niciun interes să facă afaceri cu dvs. Acest lucru nu înseamnă neapărat că nu vor face niciodată o achiziție de la tine. Poate că nu vor. Dar este, de asemenea, posibil ca aceștia să fie în vârful pâlniei de vânzări. Dacă tocmai au devenit conștienți de un punct dureros - sau nici măcar nu sunt conștienți de amploarea acestuia - nu își vor găsi portofelul prea curând.

Călduiți Leads

Clientii potentiali sunt oameni care inca nu sunt pregatiti sa faca o achizitie, dar inca sunt interesati sa afle mai multe despre bunurile sau serviciile dvs. Aceștia vă pot deschide e-mailurile de îngrijire a clienților potențiali din când în când, pot face clic pe site-ul dvs. sau sunt cititori obișnuiți ai blogurilor dvs.

O modalitate bună de a-i menține interesați și de a-i ghida în călătoria cumpărătorului lor este de a crea conținut pentru fiecare pas al drumului. În acest fel, nu vei fi considerat un agent de vânzări insistent; dar de fapt, oferindu-le informații utile pe care le pot folosi chiar acum.

Informații clienți potențiali calificați

Un lead calificat pentru informații (IQLs) este cineva care a introdus informațiile de contact într-una dintre paginile dvs. de destinație. Dar nu au făcut-o doar pentru crize și chicoteli. Ei doreau acces la conținut închis, cum ar fi magneții de plumb. Sau poate că și-au dorit cu adevărat acel cod de reducere pe care l-ați atârnat în fața lor în schimbul adresei lor de e-mail.

Clienti potentiali calificati in marketing

Clientii potențiali calificați în marketing (MQL) arată mai mult interes față de serviciile dvs. Ei au exprimat acest lucru vizitând site-ul dvs. în mod repetat, descarcând conținutul dvs., înscriindu-vă la seminarii web, solicitând o demonstrație, punând articole sau servicii în coșul lor de cumpărături virtual și/sau completând formulare de pe site pentru a solicita informații suplimentare.

Deși s-ar putea să nu fie încă pregătiți să închidă acea linie de sosire, cu siguranță sunt dispuși să programeze un apel cu dvs. pentru a vă auzi prezentarea.

Clienti potentiali calificati in vanzari

Un lead calificat în vânzări (SQL) și-a făcut deja cercetările despre produsele dvs., precum și despre concurenți; și sunt acum gata să înceapă procesul de vânzare. În această etapă a jocului, chiar trebuie să fii atent pentru a face tranzacția cât mai simplă posibil. De exemplu, veți dori să știți care sunt punctele lor exacte de durere, care au fost interacțiunile lor cu afacerea dvs. și cum le puteți îndeplini cel mai bine – sau chiar depăși – așteptările.

Nu trebuie să fii un cititor de minte pentru a face acest lucru eficient; dar ai beneficia foarte mult de a avea un software de management al relațiilor cu clienții (CRM) care are toate informațiile relevante chiar în fața ta, în timp ce te pregătești să închei acea vânzare.

Ce înseamnă să închizi bucla unui client potențial?

Închiderea buclei pe un lead înseamnă să urmăriți strategic cu ei. Cel mai eficient mod de a face acest lucru este de a aduna toate informațiile care sunt relevante pentru ei - punctele lor dure, provocările comune, temerile, bugetul, rolul postului, cine sunt factorii de decizie în compania lor etc....

Acest lucru este esențial pentru a le oferi comunicări personalizate care au șanse mai mari de a-i determina să interacționeze cu tine. Dacă nu vă încadrați în bugetul lor, nu le lăsați ca și cum ar fi cald. Fă-ți timp pentru a le oferi în continuare câteva informații utile. Acest lucru le va arăta că nu le bifați dintr-o listă. Îi ajuți în orice fel poți, plantând acea mică sămânță de speranță pe care într-o zi ți-o vor putea permite.

Când vorbiți cu cineva care se află în partea de jos a canalului de vânzări, ar trebui să îi oferiți o propunere detaliată. Enumerați fiecare articol și cum abordează un punct dureros. Includeți termene, informații despre politicile dvs. de confidențialitate, descrieri ale articolelor și defalcare a prețurilor.

Încă un lucru: dacă echipa dvs. de vânzări aude aceleași obiecții sau preocupări care apar în mod repetat, cereți-le să se întâlnească cu echipa de marketing pentru a le discuta. Acest lucru va permite agenților dvs. de marketing de conținut să încorporeze soluții pentru ei în eforturile lor de inbound marketing și de promovare a lead-urilor.

Cum vă ajută o platformă CRM să gestionați clienții potențiali de intrare

Până acum, este clar că inbound marketing este un instrument eficient pentru a genera clienți potențiali. Și, deși am menționat pe scurt faptul că aveți un CRM bun care să vă ajute în încercarea de a vă dezvolta afacerea, este bine să vă uitați la componentele individuale care vă ajută să atingeți aceste obiective, inclusiv:

Management îmbunătățit al clienților potențiali

Când primiți o mulțime de vizitatori ai site-ului web – indiferent dacă sunt cei care nu au început sau care repetă – doriți să îi puteți urmări pe fiecare dintre ei. Pe ce pagini își petrec majoritatea timpului? Cât de des v-au vizitat site-ul? Au trimis întrebări? Ai descărcat conținut? Un CRM vă permite să urmăriți toate aceste date, astfel încât nimeni să nu piardă prin fisuri. Și pe măsură ce adunați mai multe informații despre fiecare fișier, sunteți mai bine poziționat pentru a oferi experiențe personalizate.

Experiențe personalizate

A fost o trecere bună în acest punct. Ori de câte ori comunicați cu un client potențial, trebuie să știți cine sunt, de ce au nevoie și cum îi puteți ajuta, atât pe termen scurt, cât și pe termen lung. Acest lucru le permite să știe că nu le tratați pe toate ca pe bunuri fungibile, în speranța că cineva va face o achiziție. Sunteți atenți și căutați modalități de a-i ajuta.

Creșterea plumbului

Un CRM bun vă permite să vă segmentați contactele. De asemenea, se integrează perfect cu software-ul de marketing. Aceste două elemente sunt cruciale pentru a vă hrăni clienții potențiali cu campanii de marketing prin picurare. Doar pentru că cineva nu este pregătit să cumpere acum, nu înseamnă că nu o va face niciodată. Dacă se potrivesc publicului dvs. țintă, continuarea să le oferiți conținut util vă va menține în fruntea minții.

Sarcini automate

Esti ocupat. Suntem ocupati. Toată lumea e ocupată. Și fiecare loc de muncă are sarcini destul de complexe care necesită concentrare și atenție deplină. Cu toate acestea, trebuie să faceți altele mai ușoare, cum ar fi trimiterea de e-mailuri de bun venit și de mulțumire. Doriți să urmăriți clienții potențiali care v-au contactat la un moment dat. Cu siguranță doriți să trimiteți mementouri privind coșul abandonat și sugestii de cumpărare bazate pe nevoile și interesele unui client potențial. Și un CRM va face toate acestea automat.

Scurtează ciclul de vânzări

Dacă conduceți o companie B2B, știți bine că ciclurile de vânzări sunt mai lungi. Acest lucru se datorează faptului că necesită cercetări îndelungate și o investiție semnificativă. Cu toate acestea, un CRM vă poate ajuta să accelerați acest proces, trimițând continuu informații despre clienții potențiali care răspund la întrebările lor și le depășesc obiecțiile. Îți asumi povara de a muta cerul și pământul pentru a găsi răspunsuri, făcând-o singur și servindu-le pe un platou de argint.

Identifică oportunitățile de upsell/cross-sell

Uneori, un client ar beneficia foarte mult de actualizarea unui produs sau de achiziționarea unui nivel superior de servicii. Poate că au nevoie de mai multe funcții. Poate că afacerea lor este în creștere și au cerințe mai complexe. Dacă ai un CRM, aceste oportunități vor fi identificate pentru tine, ușurând munca departamentului tău de vânzări.

Pe scurt, un CRM va face lucrurile mult mai ușoare pentru toți cei implicați: tu, echipele de vânzări și marketing și clienții tăi. Au dispărut sarcinile banale de introducere a datelor, iar clienții potențiali ajung să interacționeze cu o companie care face cu adevărat din greu pentru a găsi soluții personalizate pentru ei. Așa că, apucă-te.