Cosa sono i lead in entrata? Come sfruttare il tuo CRM per gestirli meglio

Quando si tratta di ottenere contatti dalla tua attività, le possibilità sono molte. Ci sono quelli che hai incontrato a un evento di networking. Ci sono quelli che sono stati indirizzati da clienti attuali o esistenti. Poi ci sono quelli che ti trovano organicamente dopo aver condotto una ricerca su Google. Hanno cliccato su uno dei tuoi link e hanno ottenuto le informazioni di cui avevano bisogno. Ora sono consapevoli della tua esistenza. Sanno che hai qualcosa di cui potrebbero aver bisogno. Ti stanno cercando, senza che tu debba convincerli con annunci o e-mail di marketing. Ecco come funziona tutto nel mondo dei lead inbound.

Che cos'è la generazione di lead in entrata?

Quando eri un bambino, probabilmente hai scoperto attività commerciali durante le interruzioni pubblicitarie. C'erano anche annunci su giornali e riviste, cartelloni pubblicitari e posta nei materiali di marketing. Le aziende ovunque diffondono la voce sui loro beni e servizi. Ecco di cosa tratta il marketing in uscita. Aumenta la consapevolezza del marchio e spesso può generare risultati rapidi. Avevi fame. Hai visto una pubblicità di una pizza. Ne avevi consegnato uno. Tutti vincono.

Tuttavia, sebbene a volte efficace, quel tipo di marketing non è l'ideale in ogni circostanza. A volte raggiunge un pubblico che semplicemente non è interessato. Pensa a tutte le volte in cui salti gli spot pubblicitari di YouTube e li avanzi velocemente mentre guardi uno spettacolo su Hulu. E pensa a tutti i materiali di marketing che ricevi per posta e li butti nel cestino senza nemmeno leggerli. Perché?

Per uno, potrebbero essere irrilevanti. Quei conciatetti che amano inviarti opuscoli possono davvero fornire un servizio eccezionale, ma se non hai bisogno di un nuovo tetto, stanno sprecando tempo e denaro inviandoti materiale. Poi c'è anche il fatto che può essere dirompente. Se stai per scoprire chi ha rapito Olivia Pope in Scandal e compare uno spot pubblicitario, sarai solo infastidito; non effettuare un acquisto.

Allora, cos'è un'azienda da fare? Inbound marketing, ecco cosa. Alla fine della giornata, è ciò che ti fornirà lead in entrata, che il più delle volte sono interessati a effettuare un acquisto.

Cosa sono i lead in entrata?

Un lead inbound è una persona che hai attratto organicamente. Supponiamo che tu abbia un'attività B2B che offre un prodotto SaaS che consente una gestione più efficiente del prodotto. Quindi avvii un blog sul tuo sito Web per educare i visitatori sul settore. Alcuni argomenti di cui potresti scrivere possono includere:

• Come fornire al tuo team gli strumenti di cui hanno bisogno per avere successo nei loro ruoli lavorativi

• Come gestire le aspettative dei clienti quando si lavora su un progetto di grandi dimensioni
• Come promuovere la collaborazione tra i team di progettazione e contenuti

L'importante qui è che ti metti nei panni del tuo personaggio acquirente. Quali sono alcune delle domande che potrebbero avere? Preoccupazioni comuni? Punti deboli? Apprensioni? Problemi che necessitano di risposte in questo momento. E tu li stai fornendo. Trovano il tuo blog, apprezzano quello che leggono e continuano a tornare sul tuo sito web per saperne di più.

In sostanza, la tua strategia di contenuto agisce come una calamita e il tuo pubblico di destinazione viene da te volontariamente. Cominciano a vederti come un esperto del settore. Stai fornendo informazioni educative e utili che sono rilevanti per loro. Questi sono i tuoi contatti in entrata.

Tipi di cavi

Ok. Quindi, ora che hai chiaro cosa sia un vantaggio in entrata, diamo un'occhiata più da vicino ai diversi tipi che potrebbero essere sul tuo radar:

Conduttori freddi

Il termine cold lead si riferisce a persone che non hanno mostrato alcun interesse a fare affari con te. Questo non significa necessariamente che non effettueranno mai un acquisto da te. Forse non lo faranno. Ma è anche possibile che siano in cima alla canalizzazione di vendita. Se sono appena diventati consapevoli di un punto dolente - o non sono nemmeno consapevoli della sua portata - non raggiungeranno presto i loro portafogli.

Conduttori caldi

I lead caldi sono persone che non sono ancora pronte per effettuare un acquisto, ma sono comunque interessate a trovare di più sui tuoi beni o servizi. Di tanto in tanto possono aprire le tue e-mail di promozione dei lead, fare clic sul tuo sito o leggere regolarmente i tuoi blog.

Un buon modo per mantenerli interessati e guidarli nel percorso del loro acquirente è creare contenuti per ogni fase del processo. In questo modo, non ti imbatterai in un venditore invadente; ma in realtà fornendo loro informazioni utili che possono utilizzare in questo momento.

Informazioni Lead qualificati

Un lead qualificato per le informazioni (IQL) è qualcuno che ha inserito le proprie informazioni di contatto in una delle tue pagine di destinazione. Ma non lo facevano solo per attacchi e risatine. Volevano accedere a contenuti protetti, come i magneti al piombo. O forse volevano solo quel codice sconto che hai appeso davanti a loro in cambio del loro indirizzo email.

Lead qualificati per il marketing

I lead qualificati di marketing (MQL) mostrano più interesse per i tuoi servizi. Lo hanno espresso visitando ripetutamente il tuo sito Web, scaricando i tuoi contenuti, iscrivendosi a webinar, richiedendo una demo, inserendo articoli o servizi nel loro carrello virtuale e/o compilando moduli del sito Web per richiedere ulteriori informazioni.

Anche se potrebbero non essere ancora pronti per chiudere quel traguardo, sono sicuramente aperti a programmare una chiamata con te per ascoltare il tuo tono.

Lead qualificati per le vendite

Un lead qualificato per le vendite (SQL) ha già svolto le proprie ricerche sui tuoi prodotti, nonché sui concorrenti; e sono ora pronti per iniziare il processo di vendita. A questo punto del gioco, devi davvero essere all'erta per rendere la transazione il più fluida possibile. Ad esempio, vorrai sapere quali sono i loro punti deboli esatti, quali sono state le loro interazioni con la tua attività e come puoi soddisfare al meglio, o addirittura superare, le loro aspettative.

Non è necessario essere un lettore della mente per farlo in modo efficace; ma trarresti un grande vantaggio dall'avere un software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) che ha tutte le informazioni rilevanti proprio di fronte a te mentre ti prepari a chiudere quella vendita.

Cosa significa chiudere il loop su un guinzaglio?

Chiudere il giro in vantaggio significa seguirli strategicamente. Il modo più efficace per farlo è raccogliere tutte le informazioni che sono rilevanti per loro: i loro punti deboli, le sfide comuni, le apprensioni, il budget, il ruolo lavorativo, chi sono i decisori nella loro azienda, ecc….

Questo è fondamentale per fornire loro comunicazioni personalizzate che hanno maggiori probabilità di convincerli a interagire con te. Se non sei del tutto nel loro budget, non lasciarli cadere come se fosse caldo. Prendetevi il tempo per fornire loro ancora alcune informazioni utili. Questo mostrerà loro che non li stai cancellando da un elenco. Li stai aiutando in ogni modo possibile, piantando quel piccolo seme di speranza che un giorno potrebbero permettersi.

Quando parli con qualcuno che si trova in fondo alla canalizzazione di vendita, dovresti fornire loro una proposta dettagliata. Elenca ogni singolo elemento e come affronta un punto dolente. Includi scadenze, informazioni sulle tue politiche di riservatezza, descrizioni degli articoli e ripartizione dei prezzi.

Un'altra cosa: se il tuo team di vendita sente ripetutamente le stesse obiezioni o preoccupazioni, chiedi loro di incontrarsi con il tuo team di marketing per discuterne. Ciò consentirà ai tuoi esperti di marketing di contenuti di incorporare loro soluzioni nel loro marketing inbound e negli sforzi di promozione dei contatti.

Come una piattaforma CRM ti aiuta a gestire i lead in entrata

Ormai è chiaro che l'inbound marketing è uno strumento efficace per generare lead. E mentre ho menzionato brevemente di avere un buon CRM per aiutarti nella tua ricerca per far crescere la tua attività, è bene esaminare i singoli componenti che ti aiutano a raggiungere tali obiettivi, tra cui:

Migliore gestione dei lead

Quando ricevi molti visitatori del sito web, siano essi principianti o ripetitori, vuoi essere in grado di tracciare ciascuno di essi. Su quali pagine trascorrono la maggior parte del loro tempo? Quante volte hanno visitato il tuo sito? Hanno presentato domande? Hai scaricato dei contenuti? Un CRM ti consente di tenere traccia di tutti questi dati in modo che nessuno cada attraverso le crepe. E man mano che raccogli più informazioni su ogni file, sei in una posizione migliore per fornire esperienze personalizzate.

Esperienze personalizzate

Questo è stato un buon passaggio a questo punto. Ogni volta che comunichi con un lead, devi sapere chi sono, di cosa hanno bisogno e come puoi aiutarli, sia a breve che a lungo termine. Questo fa loro sapere che non li stai trattando tutti come beni fungibili nella speranza che qualcuno faccia un acquisto. Stai prestando attenzione e stai cercando modi per aiutarli.

Piombo educazione

Un buon CRM ti consente di segmentare i tuoi contatti. Si integra perfettamente anche con il software di marketing. Questi due elementi sono fondamentali per coltivare i tuoi contatti con campagne di drip marketing. Solo perché qualcuno non è pronto per l'acquisto in questo momento non significa che non lo farà mai. Se si adattano al tuo pubblico di destinazione, continuare a fornire loro contenuti utili ti terrà sempre al top.

Compiti automatizzati

Sei occupato. Siamo impegnati. Tutti sono occupati. E ogni lavoro ha compiti piuttosto complessi che richiedono piena concentrazione e attenzione. Tuttavia, devi ancora fare quelli più semplici come inviare e-mail di benvenuto e di ringraziamento. Vuoi seguire i contatti che ti hanno contattato a un certo punto. Sicuramente desideri inviare promemoria per il carrello abbandonato e suggerimenti di acquisto in base alle esigenze e agli interessi di un lead. E un CRM farà tutto questo automaticamente.

Accorcia il ciclo di vendita

Se gestisci un'azienda B2B, sai bene che i cicli di vendita sono più lunghi. Questo perché richiedono una lunga ricerca e un investimento significativo. Tuttavia, un CRM può aiutarti ad accelerare questo processo inviando continuamente ai tuoi lead informazioni che rispondono alle loro domande e superano le loro obiezioni. Ti stai assumendo l'onere di spostare il cielo e la terra per trovare risposte facendolo tu stesso e servendoli su un piatto d'argento.

Identifica le opportunità di upsell/cross-sell

A volte un cliente trarrebbe grandi vantaggi dall'aggiornamento di un prodotto o dall'acquisto di un livello di servizio superiore. Forse hanno bisogno di più funzioni. Forse il loro business sta crescendo e hanno requisiti più complessi. Se hai un CRM, queste opportunità verranno identificate per te, rendendo il lavoro più facile per il tuo reparto vendite.

In breve, un CRM renderà le cose molto più facili per tutti i soggetti coinvolti: tu, i tuoi team di vendita e marketing e i tuoi clienti. Le attività banali di immissione dei dati sono finite e i tuoi contatti possono interagire con un'azienda che sta davvero facendo di tutto per trovare soluzioni su misura per loro. Quindi, dacci dentro.