Apa itu Inbound Leads? Cara Memanfaatkan CRM Anda untuk Mengelolanya dengan Lebih Baik

Dalam hal mendapatkan prospek dari bisnis Anda, kemungkinannya banyak. Ada orang-orang yang Anda temui di acara networking. Ada orang-orang yang dirujuk oleh pelanggan saat ini atau yang sudah ada. Lalu ada orang yang menemukan Anda secara organik setelah melakukan pencarian Google. Mereka mengklik salah satu tautan Anda dan mendapatkan informasi yang mereka butuhkan. Sekarang mereka menyadari keberadaan Anda. Mereka tahu Anda memiliki sesuatu yang mungkin mereka butuhkan. Mereka mencari Anda, tanpa Anda harus meyakinkan mereka dengan iklan atau email pemasaran. Beginilah cara kerjanya di dunia lead inbound.

Apa itu Generasi Lead Inbound?

Ketika Anda masih kecil, Anda mungkin mengetahui tentang bisnis selama jeda iklan. Ada juga iklan surat kabar dan majalah, papan reklame, dan surat dalam materi pemasaran. Bisnis di mana-mana menyebarkan berita tentang barang dan jasa mereka. Itulah yang dimaksud dengan pemasaran keluar. Ini meningkatkan kesadaran merek dan seringkali dapat menghasilkan hasil yang cepat. Anda lapar. Anda menonton iklan pizza. Anda punya satu dikirim. Semua orang menang.

Namun, meskipun terkadang efektif, jenis pemasaran tersebut tidak ideal dalam setiap keadaan. Kadang-kadang menjangkau audiens yang sama sekali tidak tertarik. Pikirkan semua waktu sekarang Anda melewatkan iklan YouTube dan maju cepat melaluinya sambil menonton acara di Hulu. Dan pikirkan tentang semua materi pemasaran yang Anda dapatkan melalui pos dan buang ke tempat sampah tanpa membacanya. Mengapa demikian?

Untuk satu, mereka mungkin tidak relevan. Para tukang atap yang suka mengirimi Anda pamflet mungkin benar-benar memberikan layanan yang luar biasa, tetapi jika Anda tidak membutuhkan atap baru, mereka membuang-buang waktu dan uang mereka untuk mengirimkan bahan kepada Anda. Lalu ada juga fakta bahwa itu bisa mengganggu. Jika Anda akan mengetahui siapa yang menculik Olivia Pope di Scandal dan sebuah iklan muncul, Anda hanya akan kesal; tidak melakukan pembelian.

Jadi apa bisnis yang harus dilakukan? Pemasaran masuk, begitulah. Pada akhirnya, inilah yang akan memberi Anda prospek masuk — yang lebih sering tertarik untuk akhirnya melakukan pembelian.

Apa itu Inbound Leads?

Prospek masuk adalah orang yang Anda tarik secara organik. Katakanlah Anda memiliki bisnis B2B yang menawarkan produk SaaS yang memungkinkan manajemen produk yang lebih efisien. Jadi, Anda memulai blog di situs web Anda yang mendidik pengunjung tentang industri ini. Beberapa topik yang mungkin Anda tulis mungkin termasuk:

• Bagaimana Memberi Tim Anda Alat yang Mereka Butuhkan Untuk Berhasil dalam Peran Pekerjaannya

• Cara Mengelola Harapan Klien Saat Mengerjakan Proyek Besar
• Cara Membina Kolaborasi Antara Tim Desain dan Konten Anda

Yang penting di sini adalah Anda menempatkan diri Anda pada posisi persona pembeli Anda. Apa saja pertanyaan yang mungkin mereka miliki? Kekhawatiran umum? Titik nyeri? Kekhawatiran? Masalah yang membutuhkan jawaban saat ini. Dan Anda menyediakannya. Mereka menemukan blog Anda, mereka menyukai apa yang mereka baca, dan mereka terus kembali ke situs web Anda untuk mendapatkan lebih banyak lagi.

Intinya, strategi konten Anda bertindak seperti magnet, dan audiens target Anda datang kepada Anda secara sukarela. Mereka mulai melihat Anda sebagai pakar industri. Anda memberikan informasi pendidikan dan bermanfaat yang relevan bagi mereka. Ini adalah prospek masuk Anda.

Jenis Prospek

Oke. Jadi sekarang setelah Anda memahami apa itu prospek masuk, mari kita lihat lebih dekat berbagai jenis yang mungkin ada di radar Anda:

timah dingin

Istilah cold lead mengacu pada individu yang belum menunjukkan minat untuk berbisnis dengan Anda. Ini tidak berarti bahwa mereka tidak akan pernah melakukan pembelian dari Anda. Mungkin tidak. Tetapi mungkin juga mereka berada di bagian paling atas dari saluran penjualan. Jika mereka baru saja menyadari titik sakit — atau bahkan tidak menyadari sejauh mana itu — mereka tidak akan meraih dompet mereka dalam waktu dekat.

Petunjuk Hangat

Prospek hangat adalah orang-orang yang masih belum siap untuk melakukan pembelian, tetapi mereka masih tertarik untuk mencari tahu lebih banyak tentang barang atau jasa Anda. Mereka mungkin membuka email pemeliharaan prospek Anda sesekali, mengklik ke situs Anda, atau pembaca reguler blog Anda.

Cara yang baik untuk membuat mereka tetap tertarik dan membimbing mereka dalam perjalanan pembeli mereka adalah dengan membuat konten untuk setiap langkah. Dengan cara ini, Anda tidak tampil sebagai tenaga penjual yang memaksa; tetapi sebenarnya memberi mereka informasi berguna yang dapat mereka gunakan sekarang.

Informasi Leads Berkualitas

Pemimpin yang memenuhi syarat informasi (IQL) adalah seseorang yang memasukkan informasi kontak mereka ke salah satu halaman arahan Anda. Tapi mereka tidak melakukannya hanya untuk fit dan cekikikan. Mereka menginginkan akses ke konten yang terjaga keamanannya, seperti magnet timah. Atau mungkin mereka hanya benar-benar menginginkan kode diskon yang Anda gantung di depan mereka sebagai ganti alamat email mereka.

Memasarkan Prospek Berkualitas

Memasarkan prospek yang memenuhi syarat (MQL) menunjukkan minat yang lebih besar pada layanan Anda. Mereka telah mengungkapkan hal ini dengan mengunjungi situs web Anda berulang kali, mengunduh konten Anda, mendaftar di webinar, meminta demo, memasukkan barang atau layanan ke keranjang belanja virtual mereka, dan/atau mengisi formulir situs web untuk meminta informasi tambahan.

Meskipun mereka mungkin belum cukup siap untuk menutup garis akhir itu, mereka tentu saja terbuka untuk menjadwalkan panggilan dengan Anda untuk mendengar nada Anda.

Prospek Penjualan Berkualitas

Prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) telah melakukan penelitian mereka pada produk Anda, serta pesaing; dan sekarang siap untuk memulai proses penjualan. Pada tahap permainan ini, Anda benar-benar harus berhati-hati untuk membuat transaksi semulus mungkin. Misalnya, Anda pasti ingin tahu apa sebenarnya poin kesulitan mereka, interaksi mereka dengan bisnis Anda, dan cara terbaik untuk memenuhi — atau bahkan melebihi — harapan mereka.

Anda tidak perlu menjadi pembaca pikiran untuk melakukan ini secara efektif; tetapi Anda akan sangat diuntungkan dengan memiliki perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM) yang memiliki semua informasi yang relevan tepat di depan Anda saat Anda bersiap untuk menutup penjualan itu.

Apa Artinya Menutup Loop Pada Lead?

Menutup loop pada lead berarti secara strategis menindaklanjuti dengan mereka. Cara paling efektif untuk melakukan ini adalah dengan mengumpulkan semua informasi yang relevan bagi mereka — masalah mereka, tantangan umum, kekhawatiran, anggaran, peran pekerjaan, siapa pembuat keputusan di perusahaan mereka, dll….

Ini penting untuk memberi mereka komunikasi yang dipersonalisasi yang lebih mungkin membuat mereka terlibat dengan Anda. Jika Anda tidak cukup dalam anggaran mereka, jangan jatuhkan mereka seperti panas. Luangkan waktu untuk tetap memberi mereka beberapa informasi bermanfaat. Ini akan menunjukkan kepada mereka bahwa Anda tidak mencoret mereka dari daftar. Anda membantu mereka dengan cara apa pun yang Anda bisa, menanam benih kecil harapan bahwa suatu hari nanti mereka mungkin mampu membeli Anda.

Saat berbicara dengan seseorang yang berada di bagian bawah saluran penjualan, Anda harus memberikan proposal terperinci kepada mereka. Buat daftar setiap item dan bagaimana mereka mengatasi titik nyeri. Sertakan jadwal, informasi tentang kebijakan kerahasiaan Anda, deskripsi item, dan rincian harga.

Satu hal lagi: Jika tim penjualan Anda mendengar keberatan atau masalah yang sama berulang kali, mintalah mereka bertemu dengan tim pemasaran Anda untuk membahasnya. Ini akan memungkinkan pemasar konten Anda untuk memasukkan solusi kepada mereka ke dalam pemasaran masuk dan upaya pemeliharaan prospek mereka.

Bagaimana Platform CRM Membantu Anda Mengelola Prospek Masuk

Sekarang, jelas bahwa pemasaran masuk adalah alat yang efektif untuk menghasilkan arahan. Dan sementara saya secara singkat menyebutkan memiliki CRM yang baik untuk membantu Anda dalam pencarian Anda untuk mengembangkan bisnis Anda, ada baiknya untuk melihat komponen individu yang membantu Anda mencapai tujuan tersebut, termasuk:

Manajemen Prospek yang Ditingkatkan

Saat Anda mendapatkan banyak pengunjung situs web – baik pengunjung yang baru pertama kali maupun yang berulang kali – Anda ingin dapat melacak masing-masing pengunjung tersebut. Di halaman mana mereka menghabiskan sebagian besar waktunya? Seberapa sering mereka mengunjungi situs Anda? Apakah mereka mengajukan pertanyaan? Mengunduh konten apa pun? CRM memungkinkan Anda melacak semua data ini sehingga tidak ada yang gagal. Dan saat Anda mengumpulkan lebih banyak informasi di setiap file, Anda berada di posisi yang lebih baik untuk memberikan pengalaman yang dipersonalisasi.

Pengalaman yang Dipersonalisasi

Itu adalah bagian yang bagus untuk poin ini. Setiap kali Anda berkomunikasi dengan seorang pemimpin, Anda harus mengetahui siapa mereka, apa yang mereka butuhkan, dan bagaimana Anda dapat membantu mereka — baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang. Ini membuat mereka tahu bahwa Anda tidak memperlakukan mereka semua seperti barang yang sepadan dengan harapan seseorang melakukan pembelian. Anda memperhatikan, dan Anda mencari cara untuk membantu mereka.

Memimpin Pemeliharaan

CRM yang baik memungkinkan Anda untuk mengelompokkan kontak Anda. Ini juga terintegrasi dengan mulus dengan perangkat lunak pemasaran. Kedua elemen ini sangat penting untuk memelihara prospek Anda dengan kampanye pemasaran tetes. Hanya karena seseorang belum siap untuk membeli sekarang, bukan berarti mereka tidak akan pernah mau. Jika mereka sesuai dengan audiens target Anda, terus memberi mereka konten yang bermanfaat akan membuat Anda selalu diingat.

Tugas Otomatis

Kamu sibuk. Sedang sibuk. Semua orang sibuk. Dan setiap pekerjaan memiliki tugas yang cukup kompleks yang membutuhkan fokus dan perhatian penuh. Namun, Anda masih perlu melakukan yang lebih mudah seperti mengirim email Selamat Datang dan Terima Kasih. Anda ingin menindaklanjuti dengan prospek yang telah menghubungi Anda di beberapa titik. Anda pasti ingin mengirim pengingat keranjang yang ditinggalkan dan saran pembelian berdasarkan kebutuhan dan minat prospek. Dan CRM akan melakukan semua ini secara otomatis.

Mempersingkat Siklus Penjualan

Jika Anda menjalankan perusahaan B2B, Anda sangat menyadari bahwa siklus penjualan lebih lama. Ini karena mereka membutuhkan penelitian yang panjang dan investasi yang signifikan. Namun, CRM dapat membantu Anda mempercepat proses ini dengan terus mengirimkan informasi prospek Anda yang menjawab pertanyaan mereka dan mengatasi keberatan mereka. Anda mengambil beban memindahkan langit dan bumi untuk menemukan jawaban dengan melakukannya sendiri, dan menyajikannya di piring perak.

Mengidentifikasi Peluang Upsell/Cross-Sell

Terkadang pelanggan akan sangat diuntungkan dengan meningkatkan produk atau membeli tingkat layanan yang lebih tinggi. Mungkin mereka membutuhkan lebih banyak fitur. Mungkin bisnis mereka sedang berkembang dan mereka memiliki persyaratan yang lebih kompleks. Jika Anda memiliki CRM, peluang ini akan diidentifikasi untuk Anda, membuat pekerjaan lebih mudah bagi departemen penjualan Anda.

Singkatnya, CRM akan membuat segalanya lebih mudah bagi semua orang yang terlibat: Anda, tim penjualan dan pemasaran Anda, dan pelanggan Anda. Lewatlah sudah tugas entri data biasa dan prospek Anda dapat berinteraksi dengan perusahaan yang benar-benar berusaha keras untuk menemukan solusi yang disesuaikan untuk mereka. Jadi, ambillah.