O que são leads de entrada? Como alavancar seu CRM para melhor gerenciá-los

Quando se trata de obter leads do seu negócio, as possibilidades são muitas. Há aqueles que você conheceu em um evento de networking. Há aqueles que foram indicados por clientes atuais ou existentes. Depois, há aqueles que o encontram organicamente depois de realizar uma pesquisa no Google. Eles clicaram em um de seus links e obtiveram as informações de que precisavam. Agora eles estão cientes de sua existência. Eles sabem que você tem algo que eles podem precisar. Eles estão procurando você, sem que você precise convencê-los com anúncios ou e-mails de marketing. É assim que tudo funciona no mundo dos leads inbound.

O que é geração de leads de entrada?

Quando você era criança, provavelmente descobria sobre os negócios durante os intervalos comerciais. Havia também anúncios em jornais e revistas, outdoors e correspondências em materiais de marketing. Empresas em todos os lugares divulgando seus produtos e serviços. É disso que se trata o marketing de saída. Aumenta o reconhecimento da marca e muitas vezes pode gerar resultados rápidos. Você estava com fome. Você assistiu a um comercial de pizza. Você teve um entregue. Todos ganham.

No entanto, embora às vezes seja eficaz, esse tipo de marketing não é ideal em todas as circunstâncias. Às vezes, atinge um público que simplesmente não está interessado. Pense em todas as vezes que agora você pula comerciais do YouTube e avança rapidamente por eles enquanto assiste a um programa no Hulu. E pense em todos os materiais de marketing que você recebe pelo correio e joga na lixeira sem nem mesmo lê-los. Por que é que?

Por um lado, eles podem ser irrelevantes. Aqueles carpinteiros que adoram enviar panfletos podem realmente fornecer um serviço excelente, mas se você não precisar de um telhado novo, eles estão perdendo tempo e dinheiro enviando materiais para você. Depois, há também o fato de que pode ser perturbador. Se você está prestes a descobrir quem sequestrou Olivia Pope em Scandal e um comercial aparece, você vai ficar irritado; não fazer uma compra.

Então, o que é um negócio para fazer? Inbound marketing, é isso. No final do dia, é o que vai lhe fornecer leads de entrada – que, na maioria das vezes, estão interessados ​​em eventualmente fazer uma compra.

O que são leads de entrada?

Um lead inbound é uma pessoa que você atraiu organicamente. Digamos que você tenha um negócio B2B oferecendo um produto SaaS que permite um gerenciamento de produto mais eficiente. Então você inicia um blog em seu site educando os visitantes sobre o setor. Alguns tópicos sobre os quais você pode escrever podem incluir:

• Como fornecer à sua equipe as ferramentas necessárias para ter sucesso em suas funções

• Como gerenciar as expectativas dos clientes ao trabalhar em um grande projeto
• Como promover a colaboração entre suas equipes de design e conteúdo

O importante aqui é que você está se colocando no lugar de sua persona de comprador. Quais são algumas das perguntas que eles podem ter? Preocupações comuns? Pontos de dor? Apreensões? Questões que precisam de respostas agora. E você está fornecendo-os. Eles encontram seu blog, gostam do que lêem e continuam voltando ao seu site para saber mais.

Em essência, sua estratégia de conteúdo está agindo como um ímã e seu público-alvo está chegando até você voluntariamente. Eles começam a vê-lo como um especialista do setor. Você está fornecendo informações educacionais e úteis que são relevantes para eles. Estes são seus leads de entrada.

Tipos de leads

OK. Então, agora que você sabe o que é um lead de entrada, vamos dar uma olhada nos diferentes tipos que podem estar no seu radar:

Cabos frios

O termo leads frios refere-se a indivíduos que não demonstraram interesse em fazer negócios com você. Isso não significa necessariamente que eles nunca farão uma compra de você. Talvez não. Mas também é possível que eles estejam no topo do funil de vendas. Se eles acabaram de se conscientizar de um ponto problemático – ou nem estão cientes da extensão disso – eles não vão pegar suas carteiras tão cedo.

Leads Aquecidos

Leads quentes são pessoas que ainda não estão prontas para fazer uma compra, mas ainda estão interessadas em saber mais sobre seus produtos ou serviços. Eles podem abrir seus e-mails de nutrição de leads de vez em quando, clicar no seu site ou são leitores regulares de seus blogs.

Uma boa maneira de mantê-los interessados ​​e orientá-los em sua jornada de compra é criar conteúdo para cada etapa do caminho. Dessa forma, você não está parecendo um vendedor insistente; mas, na verdade, fornecendo-lhes informações úteis que eles podem usar agora.

Leads qualificados para informações

Um lead qualificado para informações (IQLs) é alguém que inseriu suas informações de contato em uma de suas páginas de destino. Mas eles não fizeram isso apenas por ataques e risos. Eles queriam acesso a conteúdo fechado, como iscas digitais. Ou talvez eles realmente quisessem aquele código de desconto que você pendurou na frente deles em troca do endereço de e-mail deles.

Leads qualificados de marketing

Leads qualificados de marketing (MQLs) mostram mais interesse em seus serviços. Eles expressaram isso visitando seu site repetidamente, baixando seu conteúdo, inscrevendo-se em webinars, solicitando uma demonstração, colocando itens ou serviços em seu carrinho de compras virtual e/ou preenchendo formulários do site para solicitar informações adicionais.

Embora eles ainda não estejam prontos para fechar a linha de chegada, eles certamente estão abertos a agendar uma ligação com você para ouvir seu discurso.

Leads qualificados para vendas

Um lead qualificado de vendas (SQL) já fez suas pesquisas sobre seus produtos, assim como os concorrentes; e agora estão prontos para iniciar o processo de vendas. Nesta fase do jogo, você realmente precisa estar atento para tornar a transação o mais perfeita possível. Por exemplo, você vai querer saber quais são seus pontos problemáticos exatos, quais foram suas interações com sua empresa e como você pode atender melhor – ou até mesmo exceder – suas expectativas.

Você não precisa ser um leitor de mentes para fazer isso de forma eficaz; mas você se beneficiaria muito de ter um software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) que tenha todas as informações relevantes à sua frente enquanto você se prepara para fechar a venda.

O que significa fechar o loop em um lead?

Fechar o ciclo em um lead significa acompanhá-lo estrategicamente. A maneira mais eficaz de fazer isso é reunir todas as informações relevantes para eles – seus pontos problemáticos, desafios comuns, apreensões, orçamento, função, quem são os tomadores de decisão em sua empresa etc.

Isso é crucial para fornecer a eles comunicações personalizadas com maior probabilidade de fazer com que eles se envolvam com você. Se você não estiver dentro do orçamento deles, não os deixe cair como se estivesse quente. Aproveite o tempo para ainda fornecer-lhes algumas informações úteis. Isso mostrará a eles que você não os está riscando de uma lista. Você os está ajudando da maneira que pode, plantando aquela pequena sementinha de esperança de que algum dia eles poderão pagar por você.

Ao falar com alguém que está na parte inferior do funil de vendas, você deve fornecer uma proposta detalhada. Liste cada item e como eles abordam um ponto problemático. Inclua cronogramas, informações sobre suas políticas de confidencialidade, descrições de itens e detalhamento de preços.

Mais uma coisa: se sua equipe de vendas ouvir as mesmas objeções ou preocupações surgindo repetidamente, faça com que eles se reúnam com sua equipe de marketing para discuti-las. Isso permitirá que seus profissionais de marketing de conteúdo incorporem soluções para eles em seu inbound marketing e liderem os esforços de nutrição.

Como uma plataforma de CRM ajuda você a gerenciar leads de entrada

Até agora, está claro que o inbound marketing é uma ferramenta eficaz para gerar leads. E embora eu tenha mencionado brevemente ter um bom CRM para ajudá-lo em sua busca pelo crescimento de seus negócios, é bom observar os componentes individuais que o ajudam a atingir essas metas, incluindo:

Gerenciamento aprimorado de leads

Quando você recebe muitos visitantes do site – sejam iniciantes ou repetidores – você deseja rastrear cada um deles. Em quais páginas eles passam a maior parte do tempo? Com que frequência eles visitaram seu site? Eles enviaram alguma pergunta? Baixou algum conteúdo? Um CRM permite rastrear todos esses dados para que ninguém caia no esquecimento. E à medida que você coleta mais informações sobre cada arquivo, você está melhor posicionado para fornecer experiências personalizadas.

Experiências personalizadas

Essa foi uma boa transição para este ponto. Sempre que você se comunica com um lead, cabe a você saber quem ele é, o que ele precisa e como você pode ajudá-lo – tanto no curto quanto no longo prazo. Isso permite que eles saibam que você não está tratando todos eles como bens fungíveis na esperança de que alguém faça uma compra. Você está prestando atenção e procurando maneiras de ajudá-los.

Nutrição de Leads

Um bom CRM permite segmentar seus contatos. Ele também se integra perfeitamente ao software de marketing. Esses dois elementos são cruciais para nutrir seus leads com campanhas de drip marketing. Só porque alguém não está pronto para comprar agora não significa que nunca o fará. Se eles se encaixam no seu público-alvo, continuar fornecendo conteúdo útil para você será lembrado.

Tarefas Automatizadas

Você está ocupado. Estamos ocupados. Todo mundo está ocupado. E todo trabalho tem tarefas bastante complexas que exigem total foco e atenção. No entanto, você ainda precisa fazer as mais fáceis, como enviar e-mails de boas-vindas e agradecimento. Você deseja acompanhar os leads que entraram em contato com você em algum momento. Você definitivamente deseja enviar lembretes de carrinho abandonado e sugestões de compra com base nas necessidades e interesses de um lead. E um CRM fará tudo isso automaticamente.

Encurta o Ciclo de Vendas

Se você administra uma empresa B2B, sabe que os ciclos de vendas são mais longos. Isso porque eles exigem uma longa pesquisa e um investimento significativo. No entanto, um CRM pode ajudá-lo a acelerar esse processo enviando continuamente aos seus leads informações que respondem às suas perguntas e superam suas objeções. Você está assumindo o fardo de mover céus e terra para encontrar respostas fazendo você mesmo e servindo-as em uma bandeja de prata.

Identifica oportunidades de upsell/cross-sell

Às vezes, um cliente se beneficiaria muito ao atualizar um produto ou comprar um nível de serviço mais alto. Talvez eles precisem de mais recursos. Talvez seu negócio esteja crescendo e eles tenham requisitos mais complexos. Se você tiver um CRM, essas oportunidades serão identificadas para você, facilitando o trabalho do seu departamento de vendas.

Em suma, um CRM tornará as coisas significativamente mais fáceis para todos os envolvidos: você, suas equipes de vendas e marketing e seus clientes. Acabaram-se as tarefas mundanas de entrada de dados e seus leads podem interagir com uma empresa que está realmente se esforçando para encontrar soluções personalizadas para eles. Então, vá em frente.