インバウンドリードとは何ですか？ CRMを活用してCRMをより適切に管理する方法

公開: 2022-02-22

あなたのビジネスからリードを得るということになると、可能性はたくさんあります。ネットワーキングイベントで出会った人もいます。現在または既存のお客様から紹介された方もいらっしゃいます。それから、グーグル検索を行った後にあなたを有機的に見つける人々がいます。彼らはあなたのリンクの1つをクリックして、必要な情報を入手しました。今、彼らはあなたの存在に気づいています。彼らはあなたが彼らが必要とするかもしれない何かを持っていることを知っています。彼らはあなたが広告やマーケティングメールで彼らを説得する必要なしにあなたを探しています。これが、インバウンドリードの世界ですべてがどのように機能するかです。

インバウンドリードジェネレーションとは何ですか？

あなたが子供の頃、あなたはおそらく商業休憩中にビジネスについて知っていました。新聞や雑誌の広告、看板、マーケティング資料のメールもありました。どこにでもある企業は、商品やサービスについての情報を広めています。それがアウトバウンドマーケティングです。ブランド認知度を高め、多くの場合、迅速な結果を生み出すことができます。あなたはお腹がすいた。あなたはピザのコマーシャルを見ました。配達してもらいました。誰もが勝ちます。

ただし、効果的な場合もありますが、そのタイプのマーケティングはすべての状況で理想的ではありません。時々それは単に興味がない聴衆に届きます。 YouTubeのコマーシャルをスキップして、Huluで番組を見ながら早送りするときは、いつも考えてみてください。そして、あなたが郵便で受け取るすべてのマーケティング資料について考えて、それらを読まなくてもごみ箱に捨ててください。何故ですか？

一つには、それらは無関係かもしれません。あなたにパンフレットを送るのが好きな屋根葺き職人は本当に素晴らしいサービスを提供するかもしれません、しかしあなたが新しい屋根を必要としないならば、彼らはあなたに材料を送る彼らの時間とお金を浪費しています。それから、それが破壊的である可能性があるという事実もあります。スキャンダルでオリビア・ポープを誘拐した人を見つけようとしていて、コマーシャルがポップアップした場合、あなたはただイライラするでしょう。購入しないでください。

それで、何をするビジネスですか？インバウンドマーケティング、それが何です。結局のところ、それがインバウンドリードを提供することになります。多くの場合、最終的に購入することに関心があります。

インバウンドリードとは何ですか？

インバウンドリードとは、あなたが有機的に惹きつけた人のことです。より効率的な製品管理を可能にするSaaS製品を提供するB2Bビジネスがあるとします。それであなたは業界について訪問者を教育するあなたのウェブサイトでブログを始めます。あなたが書くかもしれないいくつかのトピックは以下を含むかもしれません：

チームが職務で成功するために必要なツールをチームに提供する方法

大規模なプロジェクトで作業するときにクライアントの期待を管理する方法
デザインチームとコンテンツチーム間のコラボレーションを促進する方法

ここで重要なのは、購入者のペルソナに身を任せているということです。彼らが持っているかもしれない質問のいくつかは何ですか？共通の懸念？痛みのポイント？不安？今すぐ答えが必要な問題。そして、あなたはそれらを提供しています。彼らはあなたのブログを見つけ、彼らが読んだものを気に入って、そして彼らはあなたのウェブサイトに戻ってきてもっと多くを求めます。

本質的に、あなたのコンテンツ戦略は磁石のように機能しており、あなたのターゲットオーディエンスは自発的にあなたのところにやって来ます。彼らはあなたを業界の専門家として見始めます。あなたは彼らに関連する教育的で役立つ情報を提供しています。これらはあなたのインバウンドリードです。

リードの種類

Ok。インバウンドリードとは何かが明確になったので、レーダーにある可能性のあるさまざまなタイプを詳しく見てみましょう。

コールドリード

コールドリードという用語は、あなたとビジネスを行うことに関心を示していない個人を指します。これは必ずしも彼らがあなたから購入することは決してないという意味ではありません。多分彼らはそうしないでしょう。しかし、彼らがセールスファネルの最上部にいる可能性もあります。彼らが問題点に気付いたばかりの場合、またはその程度にさえ気づいていない場合、彼らはすぐに財布に手を伸ばすつもりはありません。

ウォームリード

ウォームリードとは、まだ購入の準備ができていないが、あなたの商品やサービスについてもっと知りたいと思っている人のことです。彼らは時々あなたのリード育成メールを開いたり、クリックしてあなたのサイトにアクセスしたり、あなたのブログを定期的に読んだりするかもしれません。

彼らに興味を持ってもらい、購入者の旅に導く良い方法は、方法の各ステップのコンテンツを作成することです。このように、あなたは強引な営業担当者として出くわすことはありません。しかし実際には、彼らが今使用できる有用な情報を彼らに提供しています。

情報適格リード

情報資格のあるリード（IQL）は、ランディングページの1つに連絡先情報を入力した人です。しかし、彼らはぴったりと笑いのためだけにそうしませんでした。彼らは、鉛磁石などのゲート付きコンテンツへのアクセスを望んでいました。あるいは、彼らはあなたが彼らの電子メールアドレスと引き換えに彼らの前にぶら下がっているその割引コードを本当に望んでいたのかもしれません。

マーケティング資格のあるリード

マーケティング資格のあるリード（MQL）は、サービスへの関心を高めます。彼らはあなたのウェブサイトに繰り返しアクセスし、あなたのコンテンツをダウンロードし、ウェビナーに登録し、デモを要求し、仮想ショッピングカートにアイテムやサービスを入れ、そして/または追加情報を要求するためにウェブサイトフォームに記入することによってこれを表現しました。

彼らはまだそのフィニッシュラインを閉じる準備ができていないかもしれませんが、あなたのピッチを聞くためにあなたとの電話をスケジュールすることは確かに開いています。

セールス適格リード

セールスクオリファイドリード（SQL）は、競合他社だけでなく、あなたの製品についてもすでに調査を行っています。これで、販売プロセスを開始する準備が整いました。ゲームのこの段階までに、トランザクションを可能な限りシームレスにするために、あなたは本当に気を配る必要があります。たとえば、彼らの正確な問題点、あなたのビジネスとの彼らの相互作用が何であるか、そしてあなたが彼らの期待に最もよく応えることができるか、あるいはそれを超えることができる方法を知りたいでしょう。

これを効果的に行うために、マインドリーダーである必要はありません。しかし、販売を終了する準備ができたら、すべての関連情報を目の前に持つ顧客関係管理（CRM）ソフトウェアを用意することで大きなメリットが得られます。

リードのループを閉じるとはどういう意味ですか？

リードのループを閉じることは、戦略的にフォローアップすることを意味します。これを行うための最も効果的な方法は、彼らに関連するすべての情報を収集することです—彼らの問題点、共通の課題、不安、予算、職務、彼らの会社の意思決定者など…。

これは、彼らがあなたと関わりを持つ可能性が高いパーソナライズされたコミュニケーションを彼らに提供するために重要です。予算内に収まっていない場合は、暑いように落とさないでください。それでも彼らにいくつかの有用な情報を提供するために時間をかけてください。これは、あなたがそれらをリストから外していないことを彼らに示します。あなたはできる限りの方法で彼らを助け、いつか彼らがあなたにお金を払えるようになるかもしれないという希望の小さな種を植えています。

セールスファネルの一番下にいる人と話すときは、詳細な提案を提供する必要があります。すべての項目と、それらが問題点にどのように対処するかをリストします。タイムライン、機密保持ポリシーに関する情報、アイテムの説明、価格の内訳を含めます。

もう1つ、営業チームが同じ反対意見や懸念事項を繰り返し耳にする場合は、マーケティングチームと会って話し合います。これにより、コンテンツマーケティング担当者は、インバウンドマーケティングにソリューションを組み込み、育成活動を主導できるようになります。

CRMプラットフォームがインバウンドリードの管理にどのように役立つか

今では、インバウンドマーケティングがリードを生み出すための効果的なツールであることは明らかです。また、ビジネスの成長を目指す上で役立つ優れたCRMがあることについて簡単に説明しましたが、次のような目標を達成するのに役立つ個々のコンポーネントを確認することをお勧めします。

改善されたリード管理

初めての人でもリピーターでも、多くのWebサイト訪問者を獲得するときは、それぞれを追跡できるようにする必要があります。彼らはどのページにほとんどの時間を費やしていますか？彼らはどのくらいの頻度であなたのサイトを訪れましたか？彼らは何か質問を提出しましたか？コンテンツをダウンロードしましたか？ CRMを使用すると、このすべてのデータを追跡できるため、誰もが失敗することはありません。また、各ファイルについてより多くの情報を収集することで、パーソナライズされたエクスペリエンスを提供できるようになります。

パーソナライズされた体験

それはこの点への良いセグエでした。リードとコミュニケーションをとるときはいつでも、彼らが誰であるか、彼らが何を必要としているか、そしてあなたが彼らをどのように助けることができるかを、短期的にも長期的にも知ることができます。これにより、誰かが購入することを期待して、あなたがそれらすべてを代替可能な商品のように扱っていないことを彼らに知らせます。あなたは注意を払っています、そしてあなたは彼らを助ける方法を探しています。

リード育成

優れたCRMを使用すると、連絡先をセグメント化できます。また、マーケティングソフトウェアとシームレスに統合されます。これらの2つの要素は、ドリップマーケティングキャンペーンでリードを育成するために重要です。誰かが今購入する準備ができていないからといって、彼らが決して購入しないという意味ではありません。彼らがあなたのターゲットオーディエンスに合うならば、彼らに有用なコンテンツを提供し続けることはあなたを頭に入れておくでしょう。

自動化されたタスク

あなたは忙しいです。忙しかった。みんな忙しい。そして、すべての仕事には、完全な焦点と注意を必要とする非常に複雑なタスクがあります。それでも、ウェルカムメールやサンキューメールを送信するなど、もっと簡単な方法を実行する必要があります。ある時点であなたに連絡したリードをフォローアップしたいとします。あなたは間違いなく、リードのニーズと興味に基づいて、放棄されたカートのリマインダーと購入の提案を送信したいと考えています。そして、CRMはこれらすべてを自動的に実行します。

販売サイクルを短縮します

B2B企業を経営している場合は、販売サイクルが長くなることをよく知っています。これは、彼らが長い研究と多額の投資を必要とするためです。ただし、CRMは、リードの質問に答え、反対意見を克服する情報をリードに継続的に送信することで、このプロセスを加速するのに役立ちます。あなたは自分で答えを見つけるために天と地を動かし、銀の大皿にそれらを提供するという重荷を負っています。

アップセル/クロスセルの機会を特定します

顧客は、製品をアップグレードしたり、より高いサービス層を購入したりすることで大きなメリットが得られる場合があります。多分彼らはより多くの機能を必要としています。たぶん彼らのビジネスは成長していて、彼らはより複雑な要件を持っています。 CRMをお持ちの場合は、これらの機会が特定され、営業部門の仕事が容易になります。

つまり、CRMを使用すると、関係するすべての人（あなた、営業およびマーケティングチーム、顧客）にとって非常に簡単になります。ありふれたデータ入力タスクはなくなり、あなたのリードは、彼らに合わせたソリューションを見つけるために本当に邪魔をしている会社と対話するようになります。だから、それに乗ってください。