Inbound Leads คืออะไร? วิธีใช้ประโยชน์จาก CRM ของคุณเพื่อจัดการให้ดีขึ้น

เมื่อพูดถึงการได้ลีดจากธุรกิจของคุณ มีความเป็นไปได้มากมาย มีคนที่คุณพบในงานสร้างเครือข่าย มีผู้ที่ได้รับการอ้างอิงจากลูกค้าปัจจุบันหรือลูกค้าปัจจุบัน จากนั้นมีผู้ที่ค้นหาคุณโดยธรรมชาติหลังจากทำการค้นหาโดย Google พวกเขาคลิกที่ลิงค์ใดลิงค์หนึ่งของคุณและได้ข้อมูลที่ต้องการ ตอนนี้พวกเขาตระหนักถึงการมีอยู่ของคุณ พวกเขารู้ว่าคุณมีสิ่งที่พวกเขาอาจต้องการ พวกเขากำลังค้นหาคุณโดยที่คุณไม่ต้องโน้มน้าวพวกเขาด้วยโฆษณาหรืออีเมลการตลาด นี่คือวิธีการทำงานทั้งหมดในโลกของลีดขาเข้า

การสร้างลูกค้าเป้าหมายขาเข้าคืออะไร?

เมื่อคุณยังเป็นเด็ก คุณอาจได้เรียนรู้เกี่ยวกับธุรกิจต่างๆ ในช่วงพักโฆษณา นอกจากนี้ยังมีโฆษณาในหนังสือพิมพ์และนิตยสาร ป้ายโฆษณา และจดหมายในสื่อการตลาด ธุรกิจทุกที่กระจายคำเกี่ยวกับสินค้าและบริการ นั่นคือสิ่งที่การตลาดขาออกเป็นเรื่องเกี่ยวกับ ช่วยเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์และมักจะสร้างผลลัพธ์ที่รวดเร็วได้ คุณหิว คุณดูโฆษณาพิซซ่า คุณมีหนึ่งจัดส่ง ทุกคนชนะ

อย่างไรก็ตาม แม้ว่าบางครั้งจะมีประสิทธิภาพ แต่การตลาดประเภทนั้นก็ไม่เหมาะในทุกสถานการณ์ บางครั้งก็เข้าถึงผู้ชมที่ไม่สนใจ คิดถึงทุกครั้งที่คุณข้ามโฆษณา YouTube และกรอไปข้างหน้าในขณะที่ดูรายการบน Hulu และนึกถึงสื่อการตลาดทั้งหมดที่คุณได้รับทางไปรษณีย์และโยนลงในถังขยะรีไซเคิลโดยไม่ได้อ่านด้วยซ้ำ ทำไมถึงเป็นอย่างนั้น?

ประการหนึ่งพวกเขาอาจไม่เกี่ยวข้อง ช่างมุงหลังคาที่ชอบส่งแผ่นพับถึงคุณอาจให้บริการที่โดดเด่นอย่างแท้จริง แต่ถ้าคุณไม่ต้องการหลังคาใหม่ พวกเขาจะเสียเวลาและเงินในการส่งวัสดุให้คุณ นอกจากนี้ยังมีความจริงที่ว่ามันสามารถก่อกวนได้ หากคุณกำลังจะรู้ว่าใครลักพาตัว Olivia Pope ในเรื่อง Scandal และโฆษณาปรากฏขึ้น คุณจะต้องหงุดหงิดแน่ๆ ไม่ได้ทำการซื้อ

แล้วทำธุรกิจอะไร? การตลาดขาเข้านั่นคือสิ่งที่ ในตอนท้าย สิ่งที่จะช่วยให้คุณมีลูกค้าเป้าหมายขาเข้า — ที่มักจะสนใจในการซื้อในที่สุด

Inbound Leads คืออะไร?

โอกาสในการขายขาเข้าคือบุคคลที่คุณดึงดูดโดยธรรมชาติ สมมติว่าคุณมีธุรกิจ B2B ที่นำเสนอผลิตภัณฑ์ SaaS ที่ช่วยให้การจัดการผลิตภัณฑ์มีประสิทธิภาพมากขึ้น ดังนั้นคุณจึงเริ่มบล็อกบนเว็บไซต์ของคุณเพื่อให้ความรู้ผู้เยี่ยมชมเกี่ยวกับอุตสาหกรรม บางหัวข้อที่คุณอาจเขียนถึงอาจรวมถึง:

• วิธีจัดหาเครื่องมือที่จำเป็นสำหรับการประสบความสำเร็จในหน้าที่การงานให้ทีมของคุณ

• วิธีจัดการความคาดหวังของลูกค้าเมื่อทำงานในโครงการขนาดใหญ่
• วิธีส่งเสริมการทำงานร่วมกันระหว่างทีมออกแบบและเนื้อหาของคุณ

สิ่งสำคัญในที่นี้คือคุณต้องสวมบทบาทเป็นผู้ซื้อ พวกเขาอาจมีคำถามอะไรบ้าง? ความกังวลทั่วไป? จุดปวด? หวั่นไหว? ประเด็นที่ต้องการคำตอบในตอนนี้ และคุณกำลังให้พวกเขา พวกเขาพบบล็อกของคุณ ชอบสิ่งที่อ่าน และกลับมาที่เว็บไซต์ของคุณอีกเรื่อยๆ

โดยพื้นฐานแล้ว กลยุทธ์เนื้อหาของคุณทำตัวเหมือนแม่เหล็ก และผู้ชมเป้าหมายของคุณก็มาหาคุณโดยสมัครใจ พวกเขาเริ่มเห็นคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม คุณกำลังให้ข้อมูลด้านการศึกษาและเป็นประโยชน์ที่เกี่ยวข้องกับพวกเขา นี่คือโอกาสในการขายขาเข้าของคุณ

ประเภทของลูกค้าเป้าหมาย

ตกลง. ตอนนี้เมื่อคุณเข้าใจแล้วว่าลีดขาเข้าคืออะไร เรามาดูรายละเอียดเกี่ยวกับประเภทต่าง ๆ ที่อาจอยู่ในเรดาร์ของคุณกันดีกว่า:

ตะกั่วเย็น

คำว่า Cold Lead หมายถึงบุคคลที่ไม่ได้แสดงความสนใจในการทำธุรกิจกับคุณ ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะไม่มีวันซื้อจากคุณ บางทีพวกเขาอาจจะไม่ แต่ยังเป็นไปได้ว่าพวกเขาอยู่ที่ด้านบนสุดของกระบวนการขาย หากพวกเขาเพิ่งรับรู้ถึงความเจ็บปวด – หรือไม่รู้ถึงขอบเขต – พวกเขาจะไม่หยิบกระเป๋าเงินของพวกเขาในเร็ว ๆ นี้

ผู้นำที่อบอุ่น

ลีดที่อบอุ่นคือผู้ที่ยังไม่พร้อมที่จะซื้อสินค้า แต่พวกเขายังคงสนใจที่จะค้นหาเพิ่มเติมเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการของคุณ พวกเขาอาจเปิดอีเมลดูแลลูกค้าเป้าหมายของคุณเป็นระยะ ๆ คลิกผ่านไปยังไซต์ของคุณหรือเป็นผู้อ่านบล็อกของคุณเป็นประจำ

วิธีที่ดีในการทำให้พวกเขาสนใจและเป็นแนวทางในเส้นทางของผู้ซื้อคือการสร้างเนื้อหาสำหรับแต่ละขั้นตอน ด้วยวิธีนี้ คุณจะไม่รู้สึกว่าเป็นพนักงานขายที่เร่งรีบ แต่จริงๆ แล้วการให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ที่พวกเขาสามารถใช้ได้ในตอนนี้

ข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง

ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองข้อมูล (IQL) คือผู้ที่ป้อนข้อมูลติดต่อลงในหน้า Landing Page ของคุณ แต่พวกเขาไม่ได้ทำเพียงเพื่อความฟิตและหัวเราะคิกคัก พวกเขาต้องการเข้าถึงเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด เช่น แม่เหล็กตะกั่ว หรือบางทีพวกเขาต้องการเพียงแค่รหัสส่วนลดที่คุณห้อยไว้ข้างหน้าพวกเขาเพื่อแลกกับที่อยู่อีเมลของพวกเขา

ผู้มุ่งหวังที่ผ่านการรับรองการตลาด

ลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL) แสดงความสนใจในบริการของคุณมากขึ้น พวกเขาแสดงสิ่งนี้โดยไปที่เว็บไซต์ของคุณซ้ำแล้วซ้ำอีก ดาวน์โหลดเนื้อหาของคุณ ลงทะเบียนในการสัมมนาผ่านเว็บ ขอตัวอย่าง วางสินค้าหรือบริการลงในตะกร้าสินค้าเสมือนจริง และ/หรือกรอกแบบฟอร์มเว็บไซต์เพื่อขอข้อมูลเพิ่มเติม

แม้ว่าพวกเขาอาจยังไม่พร้อมที่จะปิดเส้นชัย แต่แน่นอนว่าพวกเขาพร้อมที่จะนัดหมายการโทรคุยกับคุณเพื่อรับฟังการเสนอขายของคุณ

โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง

ลีดที่ผ่านการรับรองด้านการขาย (SQL) ได้ทำการวิจัยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว เช่นเดียวกับคู่แข่ง และพร้อมแล้วที่จะเริ่มกระบวนการขาย ในขั้นตอนนี้ในเกม คุณจะต้องใช้ความพยายามอย่างมากในการทำธุรกรรมให้ราบรื่นที่สุด ตัวอย่างเช่น คุณต้องการทราบว่าจุดอ่อนของพวกเขาคืออะไร มีปฏิสัมพันธ์กับธุรกิจของคุณอย่างไร และคุณจะตอบสนองความคาดหวังของพวกเขาได้ดีที่สุดหรือเกินความคาดหวังของพวกเขาได้อย่างไร

คุณไม่จำเป็นต้องเป็นนักอ่านใจในการทำเช่นนี้อย่างมีประสิทธิภาพ แต่คุณจะได้ประโยชน์อย่างมากจากการมีซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ที่มีข้อมูลที่เกี่ยวข้องทั้งหมดอยู่ตรงหน้าคุณ เมื่อคุณพร้อมที่จะปิดการขายนั้น

การปิดลูปบนลูกค้าเป้าหมายหมายความว่าอย่างไร

การปิดลูปในลูกค้าเป้าหมายหมายถึงการติดตามผลอย่างมีกลยุทธ์ วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการทำเช่นนี้คือการรวบรวมข้อมูลทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับพวกเขา — ความเจ็บปวด, ความท้าทายทั่วไป, ความหวาดกลัว, งบประมาณ, บทบาทงาน, ผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัท, ฯลฯ….

นี่เป็นสิ่งสำคัญในการจัดหาการสื่อสารที่เป็นส่วนตัวแก่พวกเขาซึ่งมีแนวโน้มที่จะทำให้พวกเขามีส่วนร่วมกับคุณมากขึ้น หากคุณไม่อยู่ในงบประมาณของพวกเขาอย่าปล่อยให้พวกเขาร้อน ใช้เวลาในการให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์แก่พวกเขา นี่จะแสดงพวกเขาว่าคุณไม่ได้ข้ามพวกเขาออกจากรายการ คุณกำลังช่วยเหลือพวกเขาในทุกวิถีทางที่ทำได้ หว่านเมล็ดพันธุ์แห่งความหวังเล็กๆ ที่สักวันหนึ่งพวกเขาจะสามารถจ่ายให้คุณได้

เมื่อพูดคุยกับผู้ที่อยู่ด้านล่างสุดของกระบวนการขาย คุณควรจัดเตรียมข้อเสนอโดยละเอียดให้กับพวกเขา แสดงรายการทุกรายการและวิธีที่พวกเขาจัดการกับจุดปวด รวมไทม์ไลน์ ข้อมูลเกี่ยวกับนโยบายการรักษาความลับของคุณ คำอธิบายรายการ และรายละเอียดราคา

อีกสิ่งหนึ่ง: หากทีมขายของคุณได้ยินการคัดค้านหรือข้อกังวลเดิมซ้ำแล้วซ้ำเล่า ให้พวกเขาพบกับทีมการตลาดของคุณเพื่อหารือเกี่ยวกับพวกเขา วิธีนี้จะช่วยให้นักการตลาดเนื้อหาของคุณรวมโซลูชันเข้ากับการตลาดขาเข้าและนำไปสู่ความพยายามในการเลี้ยงดู

วิธีที่แพลตฟอร์ม CRM ช่วยคุณจัดการลูกค้าเป้าหมายขาเข้า

ถึงตอนนี้ เป็นที่ชัดเจนว่าการตลาดขาเข้าเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการสร้างโอกาสในการขาย และในขณะที่ฉันกล่าวสั้น ๆ ว่ามี CRM ที่ดีเพื่อช่วยคุณในการแสวงหาการเติบโตของธุรกิจ คุณควรดูองค์ประกอบแต่ละอย่างที่ช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายเหล่านั้น ซึ่งรวมถึง:

ปรับปรุงการจัดการลูกค้าเป้าหมาย

เมื่อคุณมีผู้เข้าชมเว็บไซต์จำนวนมาก ไม่ว่าจะเป็นผู้ที่มาเป็นครั้งแรกหรือผู้ที่ทำซ้ำ คุณต้องการติดตามแต่ละคนได้ พวกเขาใช้เวลาส่วนใหญ่กับหน้าใด พวกเขาเข้าชมไซต์ของคุณบ่อยแค่ไหน? พวกเขาส่งคำถามหรือไม่? ดาวน์โหลดเนื้อหาใด ๆ CRM ให้คุณติดตามข้อมูลทั้งหมดนี้เพื่อไม่ให้ใครตกหล่น และเมื่อคุณรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมในแต่ละไฟล์ คุณจะอยู่ในตำแหน่งที่ดีกว่าในการมอบประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัว

ประสบการณ์ส่วนบุคคล

นั่นเป็นผลสืบเนื่องที่ดีในจุดนี้ เมื่อใดก็ตามที่คุณสื่อสารกับลูกค้าเป้าหมาย คุณจะต้องรู้ว่าพวกเขาเป็นใคร ต้องการอะไร และคุณจะช่วยเหลือพวกเขาได้อย่างไร - ทั้งในระยะสั้นและระยะยาว สิ่งนี้ทำให้พวกเขารู้ว่าคุณไม่ได้ปฏิบัติกับพวกเขาทั้งหมดเหมือนสินค้าที่แลกเปลี่ยนได้โดยหวังว่าจะมีคนซื้อ คุณกำลังให้ความสนใจ และกำลังมองหาวิธีที่จะช่วยเหลือพวกเขา

บำรุงเลี้ยง

CRM ที่ดีจะช่วยให้คุณสามารถแบ่งกลุ่มผู้ติดต่อของคุณได้ นอกจากนี้ยังรวมเข้ากับซอฟต์แวร์การตลาดได้อย่างราบรื่น องค์ประกอบทั้งสองนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการดูแลลูกค้าเป้าหมายของคุณด้วยแคมเปญการตลาดแบบหยด เพียงเพราะมีคนไม่พร้อมที่จะซื้อในตอนนี้ ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะไม่มีวันซื้อ หากเหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ การนำเสนอเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ต่อพวกเขาอย่างต่อเนื่องจะทำให้คุณนึกถึงเป็นอันดับแรก

งานอัตโนมัติ

คุณไม่ว่าง พวกเรากำลังยุ่ง ทุกคนไม่ว่าง และงานทุกงานมีงานที่ค่อนข้างซับซ้อนซึ่งต้องการการโฟกัสและความสนใจอย่างเต็มที่ คุณยังต้องทำสิ่งที่ง่ายกว่า เช่น ส่งอีเมลต้อนรับและขอบคุณ คุณต้องการติดตามผู้มุ่งหวังที่ติดต่อคุณในบางประเด็น แน่นอนที่สุดคุณต้องการส่งการแจ้งเตือนรถเข็นที่ถูกละทิ้งและคำแนะนำในการซื้อตามความต้องการและความสนใจของลีด และ CRM จะทำทั้งหมดนี้โดยอัตโนมัติ

ลดระยะเวลาการขาย

หากคุณดำเนินธุรกิจแบบ B2B คุณทราบดีว่ารอบการขายนั้นยาวนานกว่า เนื่องจากพวกเขาต้องการการวิจัยที่ยาวนานและการลงทุนที่สำคัญ อย่างไรก็ตาม CRM สามารถช่วยคุณเร่งกระบวนการนี้โดยส่งข้อมูลลูกค้าเป้าหมายของคุณอย่างต่อเนื่องเพื่อตอบคำถามและเอาชนะการคัดค้านของพวกเขา คุณกำลังแบกรับภาระในการเคลื่อนสวรรค์และโลกเพื่อค้นหาคำตอบโดยทำเองและเสิร์ฟบนถาดสีเงิน

ระบุโอกาสในการขายต่อ/ขายต่อเนื่อง

บางครั้งลูกค้าจะได้รับประโยชน์อย่างมากจากการอัพเกรดผลิตภัณฑ์หรือการซื้อระดับบริการที่สูงขึ้น บางทีพวกเขาต้องการคุณสมบัติเพิ่มเติม บางทีธุรกิจของพวกเขากำลังเติบโตและมีข้อกำหนดที่ซับซ้อนกว่านี้ หากคุณมี CRM โอกาสเหล่านี้จะถูกระบุถึงคุณ ทำให้งานสำหรับฝ่ายขายของคุณง่ายขึ้น

กล่าวโดยย่อ CRM จะทำให้ทุกสิ่งง่ายขึ้นอย่างมากสำหรับทุกคนที่เกี่ยวข้อง: คุณ ทีมขายและการตลาด และลูกค้าของคุณ งานป้อนข้อมูลธรรมดาๆ หายไปแล้ว และลีดของคุณจะได้โต้ตอบกับบริษัทที่พยายามอย่างเต็มที่เพื่อค้นหาโซลูชันที่เหมาะกับพวกเขา ดังนั้นได้รับมัน