인바운드 리드란 무엇입니까? CRM을 활용하여 더 잘 관리하는 방법

비즈니스에서 리드를 얻을 수 있는 가능성은 많습니다. 네트워킹 행사에서 만난 사람들이 있습니다. 현재 또는 기존 고객이 추천 한 사람들이 있습니다. 그러다가 구글 검색을 해서 유기적으로 찾아주시는 분들이 있습니다. 그들은 귀하의 링크 중 하나를 클릭하고 필요한 정보를 얻었습니다. 이제 그들은 당신의 존재를 알고 있습니다. 그들은 당신에게 그들이 필요로 할 수 있는 것이 있다는 것을 알고 있습니다. 그들은 당신이 광고나 마케팅 이메일로 그들을 설득할 필요 없이 당신을 찾고 있습니다. 이것이 인바운드 리드의 세계에서 모든 것이 작동하는 방식입니다.

인바운드 리드 생성이란 무엇입니까?

어렸을 때 광고 쉬는 시간에 사업에 대해 알게 되었을 것입니다. 또한 신문과 잡지 광고, 광고판, 마케팅 자료에 우편물이 있었습니다. 기업은 제품과 서비스에 대한 소문을 도처에 퍼뜨립니다. 그것이 바로 아웃바운드 마케팅에 관한 것입니다. 브랜드 인지도를 높이고 종종 빠른 결과를 생성할 수 있습니다. 당신은 배고팠다. 피자 광고를 봤다. 하나 배달해주셨어요. 모두가 이깁니다.

그러나 때때로 효과적이기는 하지만 이러한 유형의 마케팅이 모든 상황에서 이상적인 것은 아닙니다. 때로는 단순히 관심이 없는 청중에게 도달하기도 합니다. 지금은 YouTube 광고를 건너뛰고 Hulu에서 프로그램을 시청하면서 빨리 감기를 하던 때를 생각해 보십시오. 그리고 우편으로 받은 모든 마케팅 자료에 대해 생각하고 읽지 않고 재활용 쓰레기통에 버리십시오. 왜 그런 겁니까?

하나는 관련이 없을 수 있습니다. 팜플렛을 보내는 것을 좋아하는 지붕업자는 진정으로 뛰어난 서비스를 제공할 수 있지만 새 지붕이 필요하지 않은 경우 자료를 보내는 데 시간과 돈을 낭비하고 있습니다. 방해가 될 수 있다는 사실도 있습니다. 스캔들에서 올리비아 포프를 납치한 사람이 누군지 알아내려고 하고 광고가 뜨면 짜증이 날 것입니다. 구매하지 마십시오.

그래서 할 사업은 무엇입니까? 인바운드 마케팅이 바로 그것입니다. 하루가 끝나면 결국 구매에 관심이 있는 인바운드 리드를 제공할 것입니다.

인바운드 리드란 무엇입니까?

인바운드 리드는 유기적으로 끌린 사람입니다. 보다 효율적인 제품 관리를 가능하게 하는 SaaS 제품을 제공하는 B2B 비즈니스가 있다고 가정해 보겠습니다. 따라서 방문자에게 업계에 대해 교육하는 블로그를 웹사이트에서 시작합니다. 당신이 쓸 수 있는 몇 가지 주제는 다음과 같습니다:

• 팀이 직무를 성공적으로 수행하는 데 필요한 도구를 제공하는 방법

• 대규모 프로젝트에서 작업할 때 클라이언트의 기대를 관리하는 방법
• 디자인 팀과 콘텐츠 팀 간의 협업을 촉진하는 방법

여기서 중요한 것은 구매자 페르소나의 입장에 서 있다는 것입니다. 그들이 가질 수 있는 질문에는 어떤 것들이 있습니까? 공통 관심사? 통증 포인트? 불안? 지금 답이 필요한 문제. 그리고 당신은 그것들을 제공하고 있습니다. 그들은 귀하의 블로그를 찾고 읽은 내용을 좋아하며 더 많은 정보를 얻기 위해 귀하의 웹사이트를 계속 방문합니다.

본질적으로 콘텐츠 전략은 자석과 같은 역할을 하고 타겟 고객이 자발적으로 찾아옵니다. 그들은 당신을 업계 전문가로 보기 시작합니다. 당신은 그들과 관련된 교육적이고 유용한 정보를 제공하고 있습니다. 인바운드 리드입니다.

리드 유형

확인. 이제 인바운드 리드가 무엇인지 분명히 알았으므로 레이더에 있을 수 있는 다양한 유형에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

콜드 리드

콜드 리드라는 용어는 귀하와 거래하는 데 관심을 보이지 않은 개인을 나타냅니다. 이것은 반드시 그들이 당신에게서 구매하지 않을 것이라는 것을 의미하지는 않습니다. 아마도 그들은하지 않을 것입니다. 그러나 그들이 판매 깔때기의 맨 위에 있을 수도 있습니다. 그들이 고통스러운 점을 알게 되거나 그 정도를 알지 못한다면 곧 지갑을 찾지 못할 것입니다.

따뜻한 리드

웜 리드는 아직 구매할 준비가 되지 않았지만 여전히 제품이나 서비스에 대해 더 많이 찾는 데 관심이 있는 사람들입니다. 그들은 때때로 귀하의 리드 육성 이메일을 열거나 클릭하여 귀하의 사이트를 방문하거나 귀하의 블로그를 정기적으로 읽을 수 있습니다.

고객의 관심을 유지하고 구매자의 여정을 안내하는 좋은 방법은 각 단계에 대한 콘텐츠를 만드는 것입니다. 이런 식으로 당신은 성급한 영업사원처럼 보이지 않습니다. 그러나 실제로 지금 당장 사용할 수 있는 유용한 정보를 제공합니다.

정보 적격 리드

정보 자격을 갖춘 리드(IQL)는 방문 페이지 중 하나에 연락처 정보를 입력한 사람입니다. 그러나 그들은 단지 적합하고 킥킥 웃기 위해 그렇게하지 않았습니다. 그들은 납 자석과 같은 게이트 콘텐츠에 대한 액세스를 원했습니다. 아니면 이메일 주소와 교환하여 당신이 그들 앞에 매달린 할인 코드를 정말로 원했을 수도 있습니다.

마케팅 자격을 갖춘 리드

마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)는 귀하의 서비스에 더 많은 관심을 보입니다. 그들은 귀하의 웹사이트를 반복적으로 방문하고, 콘텐츠를 다운로드하고, 웹 세미나에 등록하고, 데모를 요청하고, 가상 장바구니에 항목이나 서비스를 담거나, 추가 정보를 요청하기 위해 웹사이트 양식을 작성하여 이를 표현했습니다.

그들이 아직 결승선을 마감할 준비가 되지 않았을 수도 있지만, 당신의 피치를 듣기 위해 당신과 통화를 예약하는 데에는 분명히 열려 있습니다.

영업 자격을 갖춘 리드

SQL(Sales Qualified Lead)은 이미 귀하의 제품과 경쟁업체에 대한 조사를 완료했습니다. 이제 판매 프로세스를 시작할 준비가 되었습니다. 게임의 이 단계에서는 거래를 최대한 원활하게 하기 위해 정말 긴장해야 합니다. 예를 들어, 그들의 정확한 고충이 무엇인지, 비즈니스와의 상호 작용이 무엇인지, 그리고 어떻게 하면 그들의 기대를 가장 잘 충족시키거나 초과할 수 있는지 알고 싶을 것입니다.

이를 효과적으로 수행하기 위해 마인드 리더가 될 필요는 없습니다. 그러나 해당 판매를 마감할 준비가 되었을 때 모든 관련 정보가 포함된 CRM(고객 관계 관리) 소프트웨어를 사용하면 큰 이점을 얻을 수 있습니다.

리드의 루프를 닫는다는 것은 무엇을 의미합니까?

리드에 대한 루프를 닫는 것은 전략적으로 리드에 후속 조치를 취하는 것을 의미합니다. 이를 수행하는 가장 효과적인 방법은 그들과 관련된 모든 정보를 수집하는 것입니다. 문제, 공통 과제, 우려, 예산, 직무, 회사의 의사 결정권자 등…

이것은 그들이 당신과 더 많이 소통할 수 있는 개인화된 커뮤니케이션을 제공하는 데 중요합니다. 당신이 그들의 예산 범위 내에 있지 않다면, 뜨거운 것처럼 그것들을 떨어뜨리지 마십시오. 시간을 내어 그들에게 유용한 정보를 제공하십시오. 이것은 당신이 그것들을 목록에서 건너뛰고 있지 않다는 것을 보여줄 것입니다. 당신은 당신이 할 수 있는 모든 방법으로 그들을 돕고 있으며 언젠가 그들이 당신을 감당할 수 있을 것이라는 작은 희망의 씨앗을 심고 있습니다.

판매 깔때기의 맨 아래에 있는 사람과 이야기할 때 자세한 제안을 제공해야 합니다. 모든 단일 항목과 문제점을 해결하는 방법을 나열하십시오. 타임라인, 기밀 유지 정책에 대한 정보, 품목 설명 및 가격 내역을 포함합니다.

한 가지 더: 영업 팀에서 동일한 반대 의견이나 우려 사항이 반복적으로 발생하는 것을 듣는다면 마케팅 팀과 만나 논의하게 하십시오. 이를 통해 콘텐츠 마케터는 솔루션을 인바운드 마케팅에 통합하고 육성 노력을 주도할 수 있습니다.

CRM 플랫폼이 인바운드 리드 관리를 지원하는 방법

이제 인바운드 마케팅이 리드를 생성하는 효과적인 도구임이 분명해졌습니다. 그리고 비즈니스 성장을 추구하는 데 도움이 되는 좋은 CRM이 있다고 간단히 언급했지만 다음을 포함하여 이러한 목표를 달성하는 데 도움이 되는 개별 구성 요소를 살펴보는 것이 좋습니다.

향상된 리드 관리

웹사이트 방문자가 많을 때(초기 사용자든 재방문 사용자든) 각 방문자를 추적할 수 있기를 원합니다. 그들은 어떤 페이지에서 가장 많은 시간을 보내고 있습니까? 그들이 귀하의 사이트를 얼마나 자주 방문했습니까? 질문을 제출했습니까? 다운로드한 콘텐츠가 있습니까? CRM을 사용하면 이 모든 데이터를 추적할 수 있으므로 아무도 실수하지 않도록 할 수 있습니다. 그리고 각 파일에 대해 더 많은 정보를 수집할수록 개인화된 경험을 제공할 수 있는 더 나은 위치에 놓이게 됩니다.

개인화된 경험

이 점에 대한 좋은 연속이었습니다. 리드와 의사 소통할 때마다 그들이 누구인지, 그들이 필요로 하는 것이 무엇인지, 그리고 장단기적으로 그들을 도울 수 있는 방법을 알아야 합니다. 이것은 누군가가 구매하기를 희망하면서 모든 제품을 대체 가능한 제품처럼 취급하지 않는다는 것을 알려줍니다. 당신은 주의를 기울이고 있으며 그들을 도울 방법을 찾고 있습니다.

리드 육성

좋은 CRM을 사용하면 연락처를 세분화할 수 있습니다. 또한 마케팅 소프트웨어와 원활하게 통합됩니다. 이 두 가지 요소는 드립 마케팅 캠페인으로 리드를 육성하는 데 중요합니다. 누군가가 지금 구매할 준비가 되지 않았다고 해서 절대 구매하지 않는 것은 아닙니다. 타겟 고객에게 적합하다면 유용한 콘텐츠를 계속해서 제공하면 가장 먼저 기억에 남을 것입니다.

자동화된 작업

바쁘시군요. 우리는 바쁘다. 모두 바쁘다. 그리고 모든 직업에는 완전한 집중과 주의를 요하는 꽤 복잡한 작업이 있습니다. 그러나 환영 및 감사 이메일을 보내는 것과 같은 더 쉬운 작업을 수행해야 합니다. 당신은 어느 시점에서 당신에게 연락을 취한 리드와 후속 조치를 원합니다. 당신은 가장 확실히 리드의 필요와 관심을 기반으로 버려진 장바구니 알림 및 구매 제안을 보내고 싶습니다. 그리고 CRM은 이 모든 작업을 자동으로 수행합니다.

판매 주기 단축

B2B 회사를 운영하는 경우 판매 주기가 더 길다는 것을 잘 알고 있습니다. 오랜 연구와 막대한 투자가 필요하기 때문입니다. 그러나 CRM은 잠재 고객의 질문에 답하고 반대를 극복하는 정보를 지속적으로 보내 이 프로세스를 가속화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 스스로 답을 찾기 위해 천지를 움직이고 은접시에 담아내는 짐을 지고 있는 것입니다.

상향 판매/교차 판매 기회 식별

때때로 고객은 제품을 업그레이드하거나 더 높은 서비스 계층을 구매함으로써 큰 ​​이점을 얻을 수 있습니다. 더 많은 기능이 필요할 수도 있습니다. 비즈니스가 성장하고 더 복잡한 요구 사항이 있을 수 있습니다. CRM이 있는 경우 이러한 기회가 식별되어 영업 부서의 작업이 더 쉬워집니다.

간단히 말해서 CRM은 관련된 모든 사람, 즉 귀하, 영업 및 마케팅 팀, 고객을 위해 훨씬 더 쉬워집니다. 일상적인 데이터 입력 작업은 사라지고 리드는 자신을 위한 맞춤형 솔루션을 찾기 위해 최선을 다하는 회사와 상호 작용하게 됩니다. 자, 시작하세요.