¿Qué son los prospectos entrantes? Cómo aprovechar su CRM para administrarlos mejor

Cuando se trata de obtener clientes potenciales de su negocio, las posibilidades son muchas. Hay aquellos a quienes conociste en un evento de networking. Hay quienes fueron referidos por clientes actuales o existentes. Luego están aquellos que te encuentran orgánicamente después de realizar una búsqueda en Google. Hicieron clic en uno de sus enlaces y obtuvieron la información que necesitaban. Ahora son conscientes de tu existencia. Saben que tienes algo que pueden necesitar. Te están buscando, sin que tengas que convencerlos con anuncios o correos electrónicos de marketing. Así es como funciona todo en el mundo de los leads entrantes.

¿Qué es la generación de leads entrantes?

Cuando eras niño, probablemente te enteraste de los negocios durante las pausas comerciales. También hubo anuncios en periódicos y revistas, vallas publicitarias y materiales de marketing por correo. Empresas de todo el mundo difunden sus productos y servicios. De eso se trata el marketing de salida. Aumenta el conocimiento de la marca y, a menudo, puede generar resultados rápidos. Tenías hambre. Viste un comercial de pizza. Te entregaron uno. Todo el mundo gana.

Sin embargo, aunque a veces es efectivo, ese tipo de marketing no es ideal en todas las circunstancias. A veces llega a una audiencia que simplemente no está interesada. Piensa en todas las veces que te saltas los comerciales de YouTube y los recorres rápidamente mientras miras un programa en Hulu. Y piense en todos los materiales de marketing que recibe por correo y los tira a la papelera de reciclaje sin siquiera leerlos. ¿Porqué es eso?

Por un lado, pueden ser irrelevantes. Aquellos techadores a los que les encanta enviarle folletos pueden realmente brindarle un servicio excepcional, pero si no necesita un techo nuevo, están perdiendo su tiempo y dinero enviándole materiales. Luego también está el hecho de que puede ser disruptivo. Si estás a punto de descubrir quién secuestró a Olivia Pope en Scandal y aparece un comercial, simplemente te enojarás; no hacer una compra.

Entonces, ¿qué es un negocio que hacer? Inbound marketing, eso es. Al final del día, es lo que le proporcionará clientes potenciales entrantes, que en la mayoría de los casos están interesados ​​​​en realizar una compra.

¿Qué son los prospectos entrantes?

Un cliente potencial entrante es una persona a la que atrajo orgánicamente. Supongamos que tiene una empresa B2B que ofrece un producto SaaS que permite una gestión de productos más eficiente. Así que comienzas un blog en tu sitio web educando a los visitantes sobre la industria. Algunos temas sobre los que puede escribir pueden incluir:

• Cómo proporcionar a su equipo las herramientas que necesitan para tener éxito en sus funciones laborales

• Cómo gestionar las expectativas de los clientes cuando se trabaja en un proyecto grande
• Cómo fomentar la colaboración entre sus equipos de diseño y contenido

Lo importante aquí es que te estás poniendo en el lugar de tu persona compradora. ¿Cuáles son algunas de las preguntas que pueden tener? ¿Preocupaciones comunes? ¿Puntos de dolor? aprensiones? Problemas que necesitan respuestas ahora mismo. Y los estás proporcionando. Encuentran su blog, les gusta lo que leen y siguen regresando a su sitio web para obtener más información.

En esencia, su estrategia de contenido actúa como un imán y su público objetivo acude a usted voluntariamente. Empiezan a verte como un experto de la industria. Está proporcionando información educativa y útil que es relevante para ellos. Estos son sus clientes potenciales entrantes.

Tipos de clientes potenciales

Está bien. Entonces, ahora que tiene claro qué es un cliente potencial entrante, echemos un vistazo más de cerca a los diferentes tipos que pueden estar en su radar:

Clientes potenciales fríos

El término prospectos fríos se refiere a personas que no han mostrado ningún interés en hacer negocios con usted. Esto no significa necesariamente que nunca te comprarán. Tal vez no lo hagan. Pero también es posible que estén en la parte superior del embudo de ventas. Si acaban de darse cuenta de un punto de dolor, o ni siquiera son conscientes de su alcance, no van a buscar sus billeteras en el corto plazo.

Clientes potenciales cálidos

Los clientes potenciales cálidos son personas que aún no están listas para realizar una compra, pero aún están interesadas en obtener más información sobre sus productos o servicios. Pueden abrir sus correos electrónicos de nutrición de clientes potenciales de vez en cuando, hacer clic en su sitio o ser lectores habituales de sus blogs.

Una buena manera de mantenerlos interesados ​​y guiarlos en el viaje de su comprador es crear contenido para cada paso del camino. De esta manera, no se verá como un vendedor insistente; pero en realidad brindándoles información útil que pueden usar en este momento.

Información de clientes potenciales calificados

Un cliente potencial calificado para la información (IQL) es alguien que ingresó su información de contacto en una de sus páginas de destino. Pero no lo hicieron solo por ataques y risitas. Querían acceso a contenido cerrado, como imanes de prospectos. O tal vez solo querían ese código de descuento que colgaste frente a ellos a cambio de su dirección de correo electrónico.

Clientes potenciales calificados de marketing

Los clientes potenciales calificados de marketing (MQL) muestran más interés en sus servicios. Lo han expresado visitando su sitio web repetidamente, descargando su contenido, inscribiéndose en seminarios web, solicitando una demostración, poniendo artículos o servicios en su carrito de compras virtual y/o completando formularios del sitio web para solicitar información adicional.

Si bien es posible que aún no estén listos para cerrar esa línea de meta, ciertamente están dispuestos a programar una llamada con usted para escuchar su presentación.

Clientes potenciales calificados para ventas

Un cliente potencial calificado en ventas (SQL) ya ha investigado sus productos, así como los competidores; y ahora están listos para comenzar el proceso de venta. En esta etapa del juego, realmente necesita estar alerta para que la transacción sea lo más fluida posible. Por ejemplo, querrá saber cuáles son sus puntos débiles exactos, cuáles han sido sus interacciones con su negocio y cómo puede cumplir mejor, o incluso superar, sus expectativas.

No necesita ser un lector de mentes para hacer esto de manera efectiva; pero se beneficiaría enormemente de tener un software de administración de relaciones con el cliente (CRM) que tenga toda la información relevante justo frente a usted mientras se prepara para cerrar esa venta.

¿Qué significa cerrar el ciclo de un prospecto?

Cerrar el círculo de un cliente potencial significa hacer un seguimiento estratégico con él. La forma más efectiva de hacer esto es recopilar toda la información que sea relevante para ellos: sus puntos débiles, desafíos comunes, aprensiones, presupuesto, puesto de trabajo, quiénes son los que toman las decisiones en su empresa, etc.

Esto es crucial para brindarles comunicaciones personalizadas que tengan más probabilidades de lograr que interactúen con usted. Si no está del todo dentro de su presupuesto, no los deje caer como si estuviera de moda. Tómese el tiempo para proporcionarles información útil. Esto les mostrará que no los estás tachando de una lista. Los estás ayudando en todo lo que puedes, plantando esa pequeña semilla de esperanza de que algún día puedan pagarte.

Cuando hable con alguien que se encuentra en la parte inferior del embudo de ventas, debe proporcionarle una propuesta detallada. Enumere cada elemento y cómo abordan un punto de dolor. Incluya cronogramas, información sobre sus políticas de confidencialidad, descripciones de artículos y desglose de precios.

Una cosa más: si su equipo de ventas escucha las mismas objeciones o inquietudes repetidamente, pídales que se reúnan con su equipo de marketing para discutirlas. Esto permitirá que sus especialistas en marketing de contenido incorporen soluciones para ellos en sus esfuerzos de marketing entrante y fomento de liderazgo.

Cómo una plataforma de CRM lo ayuda a administrar los clientes potenciales entrantes

A estas alturas, está claro que el inbound marketing es una herramienta eficaz para generar clientes potenciales. Y aunque mencioné brevemente tener un buen CRM para ayudarlo en su búsqueda para hacer crecer su negocio, es bueno observar los componentes individuales que lo ayudan a alcanzar esos objetivos, que incluyen:

Gestión mejorada de clientes potenciales

Cuando recibe muchos visitantes del sitio web, ya sean novatos o repetidores, desea poder realizar un seguimiento de cada uno de ellos. ¿En qué páginas pasan la mayor parte de su tiempo? ¿Con qué frecuencia han visitado su sitio? ¿Han enviado alguna pregunta? ¿Has descargado algún contenido? Un CRM le permite rastrear todos estos datos para que nadie se quede atrás. Y a medida que recopile más información sobre cada archivo, estará mejor posicionado para brindar experiencias personalizadas.

Experiencias personalizadas

Esa fue una buena transición a este punto. Cada vez que se comunica con un cliente potencial, le conviene saber quiénes son, qué necesitan y cómo puede ayudarlos, tanto a corto como a largo plazo. Esto les permite saber que no los está tratando a todos como bienes fungibles con la esperanza de que alguien haga una compra. Estás prestando atención y estás buscando maneras de ayudarlos.

Crianza de plomo

Un buen CRM te permite segmentar tus contactos. También se integra a la perfección con el software de marketing. Estos dos elementos son cruciales para nutrir a tus clientes potenciales con campañas de marketing por goteo. El hecho de que alguien no esté listo para comprar en este momento no significa que nunca lo estará. Si se ajustan a su público objetivo, continuar brindándoles contenido útil lo mantendrá en la mente.

Tareas automatizadas

Estás ocupado. Estabamos ocupados. Todos están ocupados. Y cada trabajo tiene tareas bastante complejas que requieren atención y enfoque total. Sin embargo, aún debe hacer otras más fáciles, como enviar correos electrónicos de bienvenida y agradecimiento. Desea hacer un seguimiento de los clientes potenciales que se comunicaron con usted en algún momento. Definitivamente desea enviar recordatorios de carritos abandonados y sugerencias de compra basadas en las necesidades e intereses de un cliente potencial. Y un CRM hará todo esto automáticamente.

Acorta el ciclo de ventas

Si dirige una empresa B2B, sabe muy bien que los ciclos de ventas son más largos. Esto se debe a que requieren una larga investigación y una inversión significativa. Sin embargo, un CRM puede ayudarlo a acelerar este proceso al enviar continuamente a sus clientes potenciales información que responda a sus preguntas y supere sus objeciones. Usted está asumiendo la carga de mover el cielo y la tierra para encontrar respuestas haciéndolo usted mismo y sirviéndolas en bandeja de plata.

Identifica oportunidades de venta adicional/venta cruzada

A veces, un cliente se beneficiaría enormemente de actualizar un producto o comprar un nivel de servicio superior. Tal vez necesitan más características. Tal vez su negocio esté creciendo y tengan requisitos más complejos. Si cuentas con un CRM, estas oportunidades serán identificadas por ti, facilitándole el trabajo a tu departamento de ventas.

En resumen, un CRM facilitará significativamente las cosas para todos los involucrados: usted, sus equipos de ventas y marketing y sus clientes. Atrás quedaron las tareas mundanas de ingreso de datos y sus clientes potenciales pueden interactuar con una empresa que realmente se esfuerza por encontrar soluciones personalizadas para ellos. Entonces, adelante.