什么是入站线索？ 如何利用您的 CRM 更好地管理它们

在从您的业务中获取潜在客户时，可能性很多。 有些人是您在社交活动中遇到的。 有些是由当前或现有客户推荐的。 然后有些人在进行谷歌搜索后自然地找到了你。 他们点击了您的一个链接并获得了他们需要的信息。 现在他们知道你的存在了。 他们知道你有他们可能需要的东西。 他们正在寻找您，而您无需通过广告或营销电子邮件说服他们。 这就是它在入站线索世界中的运作方式。

什么是入站潜在客户生成？

当你还是个孩子的时候，你可能会在商业休息时间发现商业。 还有报纸和杂志广告、广告牌和营销材料中的邮件。 世界各地的企业都在宣传他们的商品和服务。 这就是对外营销的意义所在。 它提高了品牌知名度，并且通常可以产生快速的结果。 你饿了。 你看了一个比萨广告。 你有一个交付。 每个人都赢了。

然而，虽然有时有效，但这种营销方式并非在任何情况下都是理想的。 有时它会接触到根本不感兴趣的观众。 想想现在你跳过 YouTube 广告并在 Hulu 上观看节目时快进的所有时间。 想想你在邮件中收到的所有营销材料，甚至没有阅读它们就扔进了回收箱。 这是为什么？

一方面，它们可能无关紧要。 那些喜欢给你寄小册子的屋顶工可能确实提供了出色的服务，但如果你不需要一个新的屋顶，他们就是在浪费时间和金钱给你寄材料。 还有一个事实是它可能具有破坏性。 如果您要查明是谁在丑闻中绑架了 Olivia Pope 并且弹出了广告，您只会感到恼火； 不购买。

那么企业要做什么呢？ 入站营销，就是这样。 归根结底，这将为您提供入站潜在客户——他们往往对最终购买感兴趣。

什么是入站线索？

入站潜在客户是您有机吸引的人。 假设您有一家 B2B 企业，提供一种 SaaS 产品，可以实现更高效的产品管理。 因此，您在您的网站上开设了一个博客，向访问者介绍该行业。 您可能写的一些主题可能包括：

• 如何为您的团队提供成功完成工作角色所需的工具

• 在大型项目上工作时如何管理客户的期望
• 如何促进设计和内容团队之间的协作

这里重要的是，您要设身处地为您的买家角色着想。 他们可能有哪些问题？ 共同的担忧？ 痛点？ 忧虑？ 现在需要回答的问题。 而你正在提供它们。 他们找到您的博客，喜欢他们阅读的内容，并且不断返回您的网站以获取更多信息。

从本质上讲，您的内容策略就像一块磁铁，您的目标受众是自愿来找您的。 他们开始将您视为行业专家。 您正在提供与他们相关的教育和有用信息。 这些是您的入站线索。

潜在客户类型

行。 因此，既然您已经清楚什么是入站潜在客户，让我们仔细看看您可能关注的不同类型：

冷引线

冷线索是指对与您开展业务没有任何兴趣的个人。 这并不一定意味着他们永远不会向您购买。 也许他们不会。 但也有可能他们处于销售漏斗的顶端。 如果他们刚刚意识到一个痛点——或者甚至没有意识到它的严重程度——他们不会很快伸手去拿他们的钱包。

温暖的线索

热情的潜在客户是尚未准备好进行购买的人，但他们仍然有兴趣找到有关您的商品或服务的更多信息。 他们可能会不时打开您的潜在客户培育电子邮件，点击进入您的网站，或者是您博客的常客。

让他们保持兴趣并在买家旅程中引导他们的一个好方法是为每一步创建内容。 这样一来，您就不会成为一个咄咄逼人的销售人员。 但实际上为他们提供了他们现在可以使用的有用信息。

信息合格的潜在客户

信息合格潜在客户 (IQL) 是将其联系信息输入到您的登录页面之一的人。 但他们这样做并不仅仅是为了欢呼雀跃。 他们想要访问封闭的内容，例如铅磁铁。 或者他们可能只是真的想要你在他们面前晃来晃去的折扣代码来换取他们的电子邮件地址。

营销合格的潜在客户

营销合格潜在客户 (MQL) 对您的服务表现出更多兴趣。 他们通过反复访问您的网站、下载您的内容、参加网络研讨会、请求演示、将商品或服务放入他们的虚拟购物车和/或填写网站表格以请求更多信息来表达这一点。

虽然他们可能还没有准备好关闭终点线，但他们当然愿意与您安排通话以听取您的建议。

销售合格的潜在客户

销售合格的潜在客户 (SQL) 已经对您的产品以及竞争对手进行了研究； 现在准备开始销售过程。 在游戏的这个阶段，您确实需要保持警惕，以使交易尽可能无缝。 例如，您会想知道他们的确切痛点是什么，他们与您的业务的互动是什么，以及您如何才能最好地满足（甚至超越）他们的期望。

您无需成为读心者即可有效地做到这一点。 但是，当您准备好完成销售时，您将受益于拥有所有相关信息的客户关系管理 (CRM) 软件。

关闭线索上的循环是什么意思？

关闭潜在客户的循环意味着战略性地跟进他们。 最有效的方法是收集与他们相关的所有信息——他们的痛点、共同挑战、忧虑、预算、工作角色、谁是他们公司的决策者等等……。

这对于为他们提供更有可能让他们与您互动的个性化通信至关重要。 如果您不在他们的预算范围内，请不要像热的那样丢掉它们。 花点时间为他们提供一些有用的信息。 这将向他们表明您没有将它们从列表中划掉。 你正在尽你所能帮助他们，播下希望的种子，希望有一天他们能负担得起你的费用。

与处于销售漏斗底部的人交谈时，您应该向他们提供详细的建议。 列出每一项以及它们如何解决痛点。 包括时间表、有关您的保密政策的信息、项目描述和价格明细。

还有一件事：如果您的销售团队反复听到同样的反对意见或担忧，请让他们与您的营销团队会面讨论这些问题。 这将使您的内容营销人员能够将解决方案纳入他们的入站营销和领导培育工作。

CRM 平台如何帮助您管理入站线索

到目前为止，很明显，入站营销是产生潜在客户的有效工具。 虽然我简要提到了拥有一个良好的 CRM 来帮助您实现业务增长，但最好查看帮助您实现这些目标的各个组件，包括：

改进的潜在客户管理

当你有很多网站访问者——无论是初次访问者还是重复访问者——你希望能够跟踪他们中的每一个。 他们将大部分时间花在哪些页面上？ 他们多久访问一次您的网站？ 他们有没有提交任何问题？ 下载了任何内容？ CRM 可让您跟踪所有这些数据，以免任何人掉入裂缝。 随着您收集有关每个文件的更多信息，您可以更好地提供个性化体验。

个性化体验

这很好地说明了这一点。 每当您与潜在客户沟通时，您都应该知道他们是谁，他们需要什么，以及您可以如何帮助他们——无论是短期还是长期。 这让他们知道，您并没有将它们都视为可替代商品，希望有人购买。 你正在关注，你正在寻找帮助他们的方法。

铅培育

一个好的 CRM 可以让您对联系人进行细分。 它还与营销软件无缝集成。 这两个要素对于通过滴灌营销活动培养潜在客户至关重要。 仅仅因为某人现在还没有准备好购买并不意味着他们永远不会。 如果它们适合您的目标受众，那么继续为他们提供有用的内容将使您始终牢记在心。

自动化任务

你很忙。 我们很忙。 大家都很忙。 每项工作都有相当复杂的任务，需要全神贯注。 然而，你仍然需要做一些更简单的事情，比如发送欢迎和感谢电子邮件。 您想跟进在某个时候与您联系的潜在客户。 您绝对希望根据潜在客户的需求和兴趣发送废弃购物车提醒和购买建议。 CRM 将自动完成所有这些工作。

缩短销售周期

如果您经营一家 B2B 公司，您会很清楚销售周期更长。 这是因为它们需要长时间的研究和大量投资。 但是，CRM 可以通过不断发送您的潜在客户信息来回答他们的问题并克服他们的反对意见，从而帮助您加快这一过程。 你正在承担着移动天地的重任，自己动手寻找答案，并将它们放在银盘上。

识别追加销售/交叉销售机会

有时，客户会从升级产品或购买更高的服务等级中受益匪浅。 也许他们需要更多功能。 也许他们的业务正在增长，他们有更复杂的要求。 如果您有 CRM，将为您确定这些机会，使您的销售部门的工作更轻松。

简而言之，CRM 将使所有相关人员的工作变得更加轻松：您、您的销售和营销团队以及您的客户。 平凡的数据输入任务已经一去不复返了，您的潜在客户可以与一家真正竭尽全力为他们寻找量身定制的解决方案的公司进行互动。 所以，加油吧。