ما هي العملاء المتوقعون الواردون؟ كيفية الاستفادة من إدارة علاقات العملاء الخاصة بك لتحسين إدارتها

عندما يتعلق الأمر بالحصول على عملاء محتملين من عملك ، فإن الاحتمالات كثيرة. هناك من قابلتهم في حدث التواصل. هناك أولئك الذين تمت إحالتهم من قبل العملاء الحاليين أو الحاليين. ثم هناك من يجدك بشكل طبيعي بعد إجراء بحث على Google. قاموا بالنقر فوق أحد الروابط الخاصة بك وحصلوا على المعلومات التي يحتاجونها. الآن هم على علم بوجودك. إنهم يعرفون أن لديك شيئًا قد يحتاجون إليه. إنهم يبحثون عنك دون الحاجة إلى إقناعهم بالإعلانات أو رسائل البريد الإلكتروني التسويقية. هذه هي الطريقة التي يعمل بها كل شيء في عالم العملاء المتوقعين المتجهين إلى الداخل.

ما هو إنشاء الرصاص الداخلي؟

عندما كنت طفلاً ، ربما تعرفت على الأعمال خلال فترات الراحة التجارية. كانت هناك أيضًا إعلانات في الصحف والمجلات واللوحات الإعلانية والبريد في المواد التسويقية. تنشر الشركات في كل مكان الكلمة حول سلعها وخدماتها. هذا ما يدور حوله التسويق الخارجي. يزيد من الوعي بالعلامة التجارية ويمكن أن يؤدي في كثير من الأحيان إلى نتائج سريعة. كنت جائعا. لقد شاهدت إعلان بيتزا. لقد تم تسليمها. الجميع يفوز.

ومع ذلك ، على الرغم من فعاليته في بعض الأحيان ، إلا أن هذا النوع من التسويق ليس مثاليًا في جميع الظروف. في بعض الأحيان تصل إلى جمهور غير مهتم بكل بساطة. فكر في جميع الأوقات التي تتخطى فيها الآن إعلانات YouTube التجارية وتقدم سريعًا خلالها أثناء مشاهدة عرض على Hulu. وفكر في جميع المواد التسويقية التي تحصل عليها في البريد وتلقي في سلة إعادة التدوير دون حتى قراءتها. لماذا هذا؟

لأحد ، قد تكون غير ذات صلة. قد يقدم هؤلاء السقوف الذين يحبون إرسال الكتيبات إليك خدمة رائعة حقًا ، ولكن إذا لم تكن بحاجة إلى سقف جديد ، فإنهم يضيعون وقتهم وأموالهم في إرسال المواد إليك. ثم هناك أيضًا حقيقة أنه يمكن أن يكون مدمرًا. إذا كنت على وشك معرفة من الذي اختطف أوليفيا بوب في فيلم فضيحة وظهر إعلان تجاري ، فستكون منزعجًا ؛ لا تشتري.

إذن ما هو العمل الذي يجب القيام به؟ التسويق الداخلي ، هذا ما. في نهاية اليوم ، هو ما سيوفر لك عملاء متوقعين واردًا - والذين غالبًا ما يهتمون بإجراء عملية شراء في نهاية المطاف.

ما هي العملاء المتوقعون الواردون؟

العميل المحتمل هو الشخص الذي جذبه عضوياً. لنفترض أن لديك شركة B2B تقدم منتج SaaS يتيح إدارة منتج أكثر كفاءة. لذلك تبدأ مدونة على موقع الويب الخاص بك لتثقيف الزوار حول الصناعة. قد تتضمن بعض الموضوعات التي قد تكتب عنها ما يلي:

• كيف تزود فريقك بالأدوات التي يحتاجونها للنجاح في أدوار وظيفتهم

• كيفية إدارة توقعات العملاء عند العمل في مشروع كبير
• كيفية تعزيز التعاون بين فريق التصميم والمحتوى

المهم هنا هو أن تضع نفسك مكان شخصية المشتري النمطي. ما هي بعض الأسئلة التي قد تكون لديهم؟ مخاوف مشتركة؟ نقاط الألم؟ مخاوف؟ القضايا التي تحتاج إلى إجابات الآن. وأنت تقدم لهم. يعثرون على مدونتك ، ويحبون ما يقرؤونه ، ويستمرون في العودة إلى موقع الويب الخاص بك للمزيد.

في الأساس ، تعمل إستراتيجية المحتوى الخاصة بك كمغناطيس ، ويأتي جمهورك المستهدف إليك طواعية. بدأوا يرونك كخبير في الصناعة. أنت تقدم معلومات تعليمية ومفيدة ذات صلة بهم. هذه هي خيوطك الواردة.

أنواع العروض

موافق. والآن بعد أن أصبحت واضحًا بشأن العميل المتوقع الوارد ، دعنا نلقي نظرة فاحصة على الأنواع المختلفة التي قد تكون على رادارك:

يؤدي الباردة

يشير مصطلح الخيوط الباردة إلى الأفراد الذين لم يبدوا أي اهتمام بالتعامل معك. هذا لا يعني بالضرورة أنهم لن يقوموا بالشراء منك أبدًا. ربما لن يفعلوا. ولكن من الممكن أيضًا أن يكونوا في قمة قمع المبيعات. إذا كانوا قد أدركوا للتو نقطة ألم - أو لم يكونوا على دراية بمدى انتشارها - فلن يتمكنوا من الوصول إلى محافظهم في أي وقت قريبًا.

يؤدي الدافئة

العملاء المحتملين الودودين هم الأشخاص الذين ما زالوا غير مستعدين لإجراء عملية شراء ، لكنهم ما زالوا مهتمين بالعثور على المزيد حول سلعك أو خدماتك. قد يفتحون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بتغذية العملاء المحتملين بين الحين والآخر ، أو النقر للوصول إلى موقعك ، أو أنهم قراء منتظمون لمدوناتك.

من الطرق الجيدة لإبقائهم مهتمين وإرشادهم في رحلة المشتري هو إنشاء محتوى لكل خطوة على الطريق. بهذه الطريقة ، لن تصادف أنك مندوب مبيعات انتهازي ؛ ولكن في الواقع تزودهم بمعلومات مفيدة يمكنهم استخدامها في الوقت الحالي.

العملاء المحتملون المؤهلون للمعلومات

العميل المتوقع المؤهل للمعلومات (IQLs) هو شخص أدخل معلومات الاتصال الخاصة به في إحدى صفحاتك المقصودة. لكنهم لم يفعلوا ذلك لمجرد النوبات والضحك. أرادوا الوصول إلى محتوى مسور ، مثل مغناطيس الرصاص. أو ربما أرادوا حقًا رمز الخصم الذي علقته أمامهم مقابل عنوان بريدهم الإلكتروني.

العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق

يُظهر العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs) اهتمامًا أكبر بخدماتك. لقد عبروا عن ذلك من خلال زيارة موقع الويب الخاص بك بشكل متكرر ، وتنزيل المحتوى الخاص بك ، والتسجيل في ندوات عبر الإنترنت ، وطلب عرض توضيحي ، ووضع عناصر أو خدمات في عربة التسوق الافتراضية الخاصة بهم ، و / أو ملء نماذج موقع الويب لطلب معلومات إضافية.

على الرغم من أنهم قد لا يكونوا مستعدين تمامًا لإغلاق خط النهاية هذا حتى الآن ، إلا أنهم منفتحون بالتأكيد على تحديد موعد مكالمة معك لسماع عرضك.

العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات

أجرى مسؤول مبيعات مؤهل (SQL) بالفعل أبحاثه على منتجاتك ، وكذلك على المنافسين ؛ وهم الآن جاهزون لبدء عملية البيع. في هذه المرحلة من اللعبة ، تحتاج حقًا إلى أن تكون متيقظًا لجعل المعاملة سلسة قدر الإمكان. على سبيل المثال ، سترغب في معرفة نقاط الألم الخاصة بهم بالضبط ، وما هي تفاعلاتهم مع عملك ، وكيف يمكنك تلبية توقعاتهم بشكل أفضل - أو حتى تجاوزها.

لست بحاجة إلى أن تكون قارئًا للأفكار للقيام بذلك بشكل فعال ؛ ولكنك ستستفيد بشكل كبير من وجود برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) الذي يحتوي على جميع المعلومات ذات الصلة أمامك مباشرةً عندما تستعد لإغلاق هذا البيع.

ماذا يعني إغلاق الحلقة على الرصاص؟

إغلاق الحلقة على عميل متوقع يعني المتابعة معهم بشكل استراتيجي. الطريقة الأكثر فعالية للقيام بذلك هي جمع كل المعلومات ذات الصلة بهم - نقاط الألم والتحديات المشتركة والمخاوف والميزانية والدور الوظيفي ومن هم صانعو القرار في شركتهم ، إلخ ....

هذا أمر بالغ الأهمية لتزويدهم باتصالات مخصصة من المرجح أن تجعلهم يتفاعلون معك. إذا لم تكن في حدود ميزانيتهم ​​تمامًا ، فلا تسقطها كما لو كانت ساخنة. خذ الوقت الكافي لتزويدهم ببعض المعلومات المفيدة. سيظهر لهم هذا أنك لا تشطبهم من القائمة. أنت تساعدهم بأي طريقة ممكنة ، وتزرع بذرة الأمل الصغيرة تلك التي قد يتمكنون يومًا ما من توفيرها لك.

عند التحدث مع شخص موجود في أسفل قمع المبيعات ، يجب أن تزوده باقتراح مفصل. ضع قائمة بكل عنصر وكيف يعالج نقطة الألم. قم بتضمين المخططات الزمنية والمعلومات حول سياسات السرية وأوصاف العناصر وتفاصيل الأسعار.

شيء آخر: إذا سمع فريق المبيعات لديك نفس الاعتراضات أو المخاوف التي تظهر بشكل متكرر ، اطلب منهم الاجتماع مع فريق التسويق الخاص بك لمناقشتها. سيمكن ذلك جهات تسويق المحتوى لديك من دمج الحلول لهم في التسويق الداخلي وقيادة جهود التنشئة.

كيف تساعدك منصة CRM في إدارة العملاء المتوقعين الواردين

من الواضح الآن أن التسويق الداخلي هو أداة فعالة لتوليد العملاء المحتملين. وبينما ذكرت بإيجاز أن لديك CRM جيد لمساعدتك في سعيكم لتنمية عملك ، فمن الجيد النظر إلى المكونات الفردية التي تساعدك في الوصول إلى تلك الأهداف ، بما في ذلك:

تحسين إدارة العملاء المحتملين

عندما تحصل على الكثير من زوار موقع الويب - سواء أكانوا لأول مرة أو مكررين - فأنت تريد أن تكون قادرًا على تتبع كل منهم. ما الصفحات التي يقضون معظم وقتهم عليها؟ كم مرة زاروا موقعك؟ هل قدموا أي أسئلة؟ تنزيل أي محتوى؟ يتيح لك CRM تتبع كل هذه البيانات حتى لا يسقط أحد من خلال الثغرات. ومع قيامك بجمع المزيد من المعلومات حول كل ملف ، تكون في وضع أفضل لتقديم تجارب مخصصة.

تجارب شخصية

كان ذلك مقطعًا جيدًا لهذه النقطة. عندما تتواصل مع قائد ، يجب أن تعرف من هم وماذا يحتاجون وكيف يمكنك مساعدتهم - على المدى القصير والطويل. يتيح لهم ذلك معرفة أنك لا تعاملهم جميعًا مثل السلع القابلة للاستبدال على أمل أن يقوم أحدهم بعملية شراء. أنت تهتم وتبحث عن طرق لمساعدتهم.

رعاية الفرصة

يمكّنك نظام CRM الجيد من تقسيم جهات الاتصال الخاصة بك. كما أنه يتكامل بسلاسة مع برامج التسويق. هذان العنصران مهمان لتغذية عملائك المحتملين من خلال حملات التسويق بالتنقيط. فقط لأن شخصًا ما غير مستعد للشراء في الوقت الحالي لا يعني أنه لن يفعل ذلك أبدًا. إذا كانت تناسب جمهورك المستهدف ، فإن الاستمرار في تزويدهم بمحتوى مفيد سيجعلك في قمة اهتماماتك.

المهام الآلية

انت مشغول. نحن مشغولون. الجميع مشغولون. ولكل وظيفة مهام معقدة تتطلب تركيزًا وانتباهًا كاملين. ومع ذلك ، ما زلت بحاجة إلى القيام بأمور أسهل مثل إرسال رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية وشكرًا لك. تريد المتابعة مع العملاء المحتملين الذين تواصلوا معك في وقت ما. أنت بالتأكيد تريد إرسال تذكيرات عربة التسوق المهجورة واقتراحات الشراء بناءً على احتياجات العميل المتوقع واهتماماته. وسيقوم CRM بتنفيذ كل هذا تلقائيًا.

تقصير دورة المبيعات

إذا كنت تدير شركة B2B ، فأنت تدرك جيدًا أن دورات المبيعات أطول. هذا لأنها تتطلب بحثًا مطولًا واستثمارًا كبيرًا. ومع ذلك ، يمكن أن يساعدك CRM في تسريع هذه العملية عن طريق إرسال معلومات العملاء المتوقعين باستمرار والتي تجيب على أسئلتهم وتتغلب على اعتراضاتهم. أنت تتحمل عبء تحريك السماء والأرض للعثور على إجابات عن طريق القيام بذلك بنفسك ، وتقديمها على طبق من الفضة.

يحدد فرص البيع / البيع المتقاطع

في بعض الأحيان ، يستفيد العميل بشكل كبير من ترقية المنتج أو شراء مستوى خدمة أعلى. ربما يحتاجون إلى المزيد من الميزات. ربما تنمو أعمالهم ولديهم متطلبات أكثر تعقيدًا. إذا كان لديك CRM ، فسيتم تحديد هذه الفرص لك ، مما يجعل المهمة أسهل لقسم المبيعات لديك.

باختصار ، سيجعل نظام إدارة علاقات العملاء الأمور أسهل بكثير لجميع المعنيين: أنت وفرق المبيعات والتسويق والعملاء. لقد ولت المهام العادية لإدخال البيانات ويتفاعل عملاؤك المحتملون مع شركة ماضية بالفعل في طريقها لإيجاد حلول مخصصة لهم. لذا ، احصل عليه.