Que sont les prospects entrants ? Comment tirer parti de votre CRM pour mieux les gérer

Lorsqu'il s'agit d'obtenir des prospects de votre entreprise, les possibilités sont nombreuses. Il y a ceux que vous avez rencontrés lors d'un événement de réseautage. Il y a ceux qui ont été référés par des clients actuels ou existants. Ensuite, il y a ceux qui vous trouvent de manière organique après avoir effectué une recherche sur Google. Ils ont cliqué sur l'un de vos liens et ont obtenu les informations dont ils avaient besoin. Maintenant, ils sont au courant de votre existence. Ils savent que vous avez quelque chose dont ils pourraient avoir besoin. Ils vous recherchent, sans que vous ayez à les convaincre avec des publicités ou des e-mails marketing. C'est ainsi que tout fonctionne dans le monde des prospects entrants.

Qu'est-ce que la génération de leads entrants ?

Quand vous étiez enfant, vous avez probablement découvert les entreprises pendant les pauses publicitaires. Il y avait aussi des publicités dans les journaux et les magazines, des panneaux d'affichage et du courrier dans les documents de marketing. Les entreprises du monde entier font connaître leurs produits et services. C'est à cela que sert le marketing sortant. Il augmente la notoriété de la marque et peut souvent générer des résultats rapides. Vous aviez faim. Vous avez regardé une publicité pour une pizza. Vous en avez fait livrer un. Tout le monde y gagne.

Cependant, bien que parfois efficace, ce type de marketing n'est pas idéal dans toutes les circonstances. Parfois, il atteint un public qui n'est tout simplement pas intéressé. Pensez à toutes les fois où vous ignorez les publicités YouTube et avancez rapidement tout en regardant une émission sur Hulu. Et pensez à tous les supports marketing que vous recevez par la poste et que vous jetez dans la poubelle de recyclage sans même les lire. Pourquoi donc?

D'une part, ils peuvent être hors de propos. Ces couvreurs qui aiment vous envoyer des brochures peuvent vraiment fournir un service exceptionnel, mais si vous n'avez pas besoin d'un nouveau toit, ils perdent leur temps et leur argent à vous envoyer des matériaux. Ensuite, il y a aussi le fait que cela peut être perturbateur. Si vous êtes sur le point de découvrir qui a kidnappé Olivia Pope dans Scandal et qu'une publicité apparaît, vous allez juste être ennuyé. pas faire d'achat.

Alors, qu'est-ce qu'une entreprise à faire? Le marketing entrant, c'est quoi. En fin de compte, c'est ce qui va vous fournir des prospects entrants - qui, le plus souvent, sont intéressés à éventuellement faire un achat.

Que sont les prospects entrants ?

Un prospect entrant est une personne que vous avez attirée de manière organique. Supposons que vous ayez une entreprise B2B proposant un produit SaaS qui permet une gestion plus efficace des produits. Vous créez donc un blog sur votre site Web pour informer les visiteurs de l'industrie. Certains sujets sur lesquels vous pouvez écrire peuvent inclure :

• Comment fournir à votre équipe les outils dont ils ont besoin pour réussir dans leurs fonctions

• Comment gérer les attentes des clients lorsqu'ils travaillent sur un grand projet
• Comment favoriser la collaboration entre vos équipes de conception et de contenu

Ce qui est important ici, c'est que vous vous mettez à la place de votre personnalité d'acheteur. Quelles sont certaines des questions qu'ils peuvent avoir? Préoccupations communes ? Points douloureux? Des appréhensions ? Des questions qui nécessitent des réponses dès maintenant. Et vous les fournissez. Ils trouvent votre blog, ils aiment ce qu'ils lisent et ils reviennent sans cesse sur votre site Web pour en savoir plus.

Essentiellement, votre stratégie de contenu agit comme un aimant et votre public cible vient à vous volontairement. Ils commencent à vous voir comme un expert de l'industrie. Vous fournissez des informations éducatives et utiles qui sont pertinentes pour eux. Ce sont vos prospects entrants.

Types de prospects

D'accord. Alors maintenant que vous savez clairement ce qu'est un prospect entrant, examinons de plus près les différents types qui peuvent être sur votre radar :

Pistes froides

Le terme prospects froids fait référence aux personnes qui n'ont manifesté aucun intérêt à faire affaire avec vous. Cela ne signifie pas nécessairement qu'ils ne vous feront jamais d'achat. Peut-être qu'ils ne le feront pas. Mais il est également possible qu'ils soient tout en haut de l'entonnoir des ventes. S'ils viennent de prendre conscience d'un point douloureux - ou n'en sont même pas conscients - ils ne vont pas chercher leur portefeuille de si tôt.

Prospects chauds

Les prospects chauds sont des personnes qui ne sont pas encore prêtes à effectuer un achat, mais qui sont toujours intéressées à en savoir plus sur vos produits ou services. Ils peuvent ouvrir vos e-mails de prospection de temps en temps, cliquer sur votre site ou lire régulièrement vos blogs.

Un bon moyen de les intéresser et de les guider dans leur parcours d'achat est de créer du contenu pour chaque étape du parcours. De cette façon, vous ne passerez pas pour un vendeur insistant ; mais en leur fournissant des informations utiles qu'ils peuvent utiliser dès maintenant.

Informations sur les prospects qualifiés

Un prospect qualifié d'information (IQL) est une personne qui a saisi ses coordonnées dans l'une de vos pages de destination. Mais ils ne l'ont pas fait juste pour des crises et des fous rires. Ils voulaient accéder à du contenu sécurisé, tel que des aimants en plomb. Ou peut-être qu'ils voulaient vraiment ce code de réduction que vous leur avez offert en échange de leur adresse e-mail.

Prospects qualifiés en marketing

Les prospects qualifiés en marketing (MQL) montrent plus d'intérêt pour vos services. Ils l'ont exprimé en visitant votre site Web à plusieurs reprises, en téléchargeant votre contenu, en s'inscrivant à des webinaires, en demandant une démonstration, en plaçant des articles ou des services dans leur panier virtuel et/ou en remplissant des formulaires de site Web pour demander des informations supplémentaires.

Bien qu'ils ne soient pas encore tout à fait prêts à fermer cette ligne d'arrivée, ils sont certainement disposés à programmer un appel avec vous pour entendre votre argumentaire.

Prospects qualifiés

Un prospect qualifié en vente (SQL) a déjà effectué ses recherches sur vos produits, ainsi que sur vos concurrents ; et sont maintenant prêts à commencer le processus de vente. À ce stade du jeu, vous devez vraiment être sur vos gardes pour rendre la transaction aussi transparente que possible. Par exemple, vous voudrez savoir quels sont leurs points faibles exacts, quelles ont été leurs interactions avec votre entreprise et comment vous pouvez mieux répondre, voire dépasser, leurs attentes.

Vous n'avez pas besoin d'être un lecteur d'esprit pour le faire efficacement ; mais vous bénéficieriez grandement d'un logiciel de gestion de la relation client (CRM) qui dispose de toutes les informations pertinentes sous les yeux lorsque vous vous préparez à conclure cette vente.

Qu'est-ce que cela signifie de boucler la boucle sur une piste ?

Boucler la boucle sur une piste signifie effectuer un suivi stratégique avec elle. Le moyen le plus efficace de le faire est de rassembler toutes les informations qui les concernent - leurs points faibles, leurs défis communs, leurs appréhensions, leur budget, leur fonction, qui sont les décideurs de leur entreprise, etc.

Ceci est crucial pour leur fournir des communications personnalisées qui sont plus susceptibles de les amener à s'engager avec vous. Si vous n'êtes pas tout à fait dans leur budget, ne les laissez pas tomber comme si c'était chaud. Prenez le temps de leur fournir encore quelques informations utiles. Cela leur montrera que vous ne les rayez pas d'une liste. Vous les aidez de toutes les manières possibles, semant cette petite graine d'espoir qu'un jour ils pourront peut-être vous offrir.

Lorsque vous parlez à quelqu'un qui se trouve au bas de l'entonnoir des ventes, vous devez lui fournir une proposition détaillée. Énumérez chaque élément et comment ils traitent un point douloureux. Incluez des délais, des informations sur vos politiques de confidentialité, des descriptions d'articles et une ventilation des prix.

Une dernière chose : si votre équipe de vente entend les mêmes objections ou préoccupations revenir à plusieurs reprises, demandez-lui de rencontrer votre équipe marketing pour en discuter. Cela permettra à vos spécialistes du marketing de contenu d'intégrer des solutions dans leurs efforts d'inbound marketing et de lead nurturing.

Comment une plateforme CRM vous aide à gérer les prospects entrants

À présent, il est clair que le marketing entrant est un outil efficace pour générer des prospects. Et même si j'ai brièvement mentionné avoir un bon CRM pour vous aider dans votre quête de croissance de votre entreprise, il est bon d'examiner les composants individuels qui vous aident à atteindre ces objectifs, notamment :

Amélioration de la gestion des leads

Lorsque vous recevez beaucoup de visiteurs sur votre site Web, qu'ils soient novices ou redoublants, vous souhaitez pouvoir suivre chacun d'eux. Sur quelles pages passent-ils le plus de temps ? Combien de fois ont-ils visité votre site ? Ont-ils soumis des questions? Vous avez téléchargé du contenu ? Un CRM vous permet de suivre toutes ces données afin que personne ne passe entre les mailles du filet. Et au fur et à mesure que vous rassemblez plus d'informations sur chaque fichier, vous êtes mieux placé pour offrir des expériences personnalisées.

Expériences personnalisées

C'était une bonne transition vers ce point. Chaque fois que vous communiquez avec un prospect, il vous incombe de savoir qui il est, ce dont il a besoin et comment vous pouvez l'aider, à court et à long terme. Cela leur permet de savoir que vous ne les traitez pas tous comme des biens fongibles dans l'espoir que quelqu'un effectue un achat. Vous êtes attentif et vous cherchez des moyens de les aider.

Nourrir les prospects

Un bon CRM vous permet de segmenter vos contacts. Il s'intègre également de manière transparente aux logiciels de marketing. Ces deux éléments sont cruciaux pour nourrir vos prospects avec des campagnes de marketing goutte à goutte. Ce n'est pas parce que quelqu'un n'est pas prêt à acheter maintenant qu'il ne le fera jamais. S'ils correspondent à votre public cible, continuer à leur fournir un contenu utile vous gardera à l'esprit.

Tâches automatisées

Tu es occupé. Étaient occupés. Tout le monde est occupé. Et chaque travail comporte des tâches assez complexes qui nécessitent une concentration et une attention totales. Pourtant, vous devez toujours faire des choses plus faciles comme envoyer des e-mails de bienvenue et de remerciement. Vous souhaitez suivre les prospects qui vous ont contacté à un moment donné. Vous souhaitez absolument envoyer des rappels de panier abandonné et des suggestions d'achat en fonction des besoins et des intérêts d'un prospect. Et un CRM fera tout cela automatiquement.

Raccourcit le cycle de vente

Si vous dirigez une entreprise B2B, vous savez bien que les cycles de vente sont plus longs. En effet, ils nécessitent de longues recherches et un investissement important. Cependant, un CRM peut vous aider à accélérer ce processus en envoyant en continu à vos prospects des informations qui répondent à leurs questions et surmontent leurs objections. Vous prenez le fardeau de remuer ciel et terre pour trouver des réponses en le faisant vous-même et en les servant sur un plateau d'argent.

Identifie les opportunités de vente incitative/croisée

Parfois, un client bénéficierait grandement de la mise à niveau d'un produit ou de l'achat d'un niveau de service supérieur. Peut-être qu'ils ont besoin de plus de fonctionnalités. Peut-être que leur entreprise est en croissance et qu'ils ont des exigences plus complexes. Si vous disposez d'un CRM, ces opportunités seront identifiées pour vous, facilitant ainsi la tâche de votre service commercial.

En bref, un CRM facilitera considérablement les choses pour toutes les personnes impliquées : vous, vos équipes de vente et de marketing et vos clients. Finies les tâches banales de saisie de données et vos prospects peuvent interagir avec une entreprise qui fait tout son possible pour trouver des solutions sur mesure pour eux. Alors, allez-y.