Gelen Müşteri Adayları Nedir? Onları Daha İyi Yönetmek için CRM'nizden Nasıl Yararlanırsınız?

İşinizden olası satışlar elde etmek söz konusu olduğunda, olasılıklar çoktur. Bir ağ etkinliğinde tanıştığınız kişiler var. Mevcut veya mevcut müşteriler tarafından yönlendirilenler var. Bir de Google araması yaptıktan sonra sizi organik olarak bulanlar var. Bağlantılarınızdan birine tıkladılar ve ihtiyaç duydukları bilgileri aldılar. Artık varlığınızın farkındalar. İhtiyaç duyabilecekleri bir şeye sahip olduğunuzu biliyorlar. Onları reklamlarla veya pazarlama e-postalarıyla ikna etmenize gerek kalmadan sizi arıyorlar. Gelen potansiyel müşteriler dünyasında her şey bu şekilde çalışır.

Gelen Kurşun Üretimi Nedir?

Çocukken, muhtemelen ticari molalar sırasında işletmeler hakkında bilgi edindiniz. Pazarlama materyallerinde ayrıca gazete ve dergi reklamları, reklam panoları ve postalar vardı. İşletmeler her yerde malları ve hizmetleri hakkında bilgi yayarlar. Outbound pazarlamanın konusu budur. Marka bilinirliğini artırır ve genellikle hızlı sonuçlar verebilir. Açtın. Bir pizza reklamı izledin. Bir tane teslim ettiniz. Herkes kazanır.

Bununla birlikte, bazen etkili olsa da, bu tür pazarlama her durumda ideal değildir. Bazen sadece ilgilenmeyen bir kitleye ulaşır. Hulu'da bir şov izlerken YouTube reklamlarını atladığınız ve hızlı ileri sardığınız zamanları bir düşünün. Ve postayla aldığınız ve okumadan geri dönüşüm kutusuna attığınız tüm pazarlama materyallerini düşünün. Nedenmiş?

Birincisi, alakasız olabilirler. Size broşür göndermeyi seven çatı ustaları gerçekten olağanüstü bir hizmet sağlayabilir, ancak yeni bir çatıya ihtiyacınız yoksa, size malzeme göndererek zamanlarını ve paralarını boşa harcıyorlar. Bir de bunun yıkıcı olabileceği gerçeği var. Scandal'da Olivia Pope'u kimin kaçırdığını öğrenmek üzereyseniz ve bir reklam çıkarsa, sadece sinirleneceksiniz; satın alma yapmayın.

Peki, yapılacak bir iş nedir? Gelen pazarlama, işte bu. Günün sonunda, size gelen potansiyel müşterileri sağlayacak olan şey budur - çoğu zaman sonunda satın alma yapmakla ilgilenen kim.

Gelen Müşteri Adayları Nedir?

Gelen potansiyel müşteri, organik olarak çektiğiniz bir kişidir. Daha verimli ürün yönetimi sağlayan bir SaaS ürünü sunan bir B2B işletmeniz olduğunu varsayalım. Böylece web sitenizde ziyaretçileri sektör hakkında eğiten bir blog başlatırsınız. Hakkında yazabileceğiniz bazı konular şunları içerebilir:

• Ekibinize İş Rollerinde Başarılı Olmaları İçin İhtiyaç Duydukları Araçları Nasıl Sağlayabilirsiniz?

• Büyük Bir Projede Çalışırken Müşterilerin Beklentileri Nasıl Yönetilir?
• Tasarım ve İçerik Ekipleriniz Arasındaki İşbirliğini Nasıl Desteklersiniz?

Burada önemli olan, kendinizi alıcı kişiliğinizin yerine koymanızdır. Sahip olabilecekleri sorulardan bazıları nelerdir? Ortak endişeler? Acı noktaları? Endişeler mi? Şu anda cevaplanması gereken sorunlar. Ve onları sağlıyorsun. Blogunuzu buluyorlar, okuduklarını beğeniyorlar ve daha fazlası için web sitenize geri dönmeye devam ediyorlar.

Özünde, içerik stratejiniz bir mıknatıs gibi hareket ediyor ve hedef kitleniz size gönüllü olarak geliyor. Sizi bir endüstri uzmanı olarak görmeye başlarlar. Onlarla alakalı eğitici ve faydalı bilgiler sağlıyorsunuz. Bunlar, gelen potansiyel müşterilerinizdir.

Müşteri Adayı Türleri

Tamam. Artık gelen müşteri adayının ne olduğu konusunda net olduğunuza göre, radarınızda olabilecek farklı türlere daha yakından bakalım:

Soğuk Talepler

Soğuk müşteri adayları terimi, sizinle iş yapmaya hiç ilgi göstermeyen bireyleri ifade eder. Bu, sizden asla alışveriş yapmayacakları anlamına gelmez. Belki yapmazlar. Ancak satış hunisinin en üstünde olmaları da mümkündür. Bir acı noktasının farkına yeni varmışlarsa - veya bunun kapsamının farkında bile değillerse - yakın zamanda cüzdanlarına ulaşamayacaklar.

Sıcak Müşteri Adayları

Sıcak potansiyel müşteriler, hala satın almaya hazır olmayan ancak ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında daha fazla bilgi edinmekle ilgilenen kişilerdir. Ara sıra potansiyel müşteri besleyici e-postalarınızı açabilir, sitenize tıklayabilir veya bloglarınızın düzenli okuyucuları olabilirler.

İlgilerini çekmenin ve alıcılarının yolculuğunda onlara rehberlik etmenin iyi bir yolu, yolun her adımı için içerik oluşturmaktır. Bu şekilde, saldırgan bir satış elemanı olarak görülmezsiniz; ama aslında onlara şu anda kullanabilecekleri faydalı bilgiler sağlamak.

Bilgi Nitelikli Müşteri Adayları

Bilgi nitelikli müşteri adayı (IQL), iletişim bilgilerini açılış sayfalarınızdan birine giren kişidir. Ama bunu sadece nöbetler ve kıkırdamalar için yapmadılar. Kurşun mıknatıslar gibi kapılı içeriğe erişim istiyorlardı. Ya da belki de e-posta adresleri karşılığında önlerine salladığınız indirim kodunu gerçekten istiyorlardı.

Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayları

Pazarlama nitelikli müşteri adayları (MQL'ler), hizmetlerinize daha fazla ilgi gösterir. Bunu, web sitenizi tekrar tekrar ziyaret ederek, içeriğinizi indirerek, web seminerlerine kaydolarak, demo talep ederek, ürün veya hizmetleri sanal alışveriş sepetlerine koyarak ve/veya ek bilgi talep etmek için web sitesi formlarını doldurarak ifade etmişlerdir.

Henüz o bitiş çizgisini kapatmaya tam olarak hazır olmasalar da, konuşmanızı duymak için sizinle bir görüşme planlamaya kesinlikle açıklar.

Satış Nitelikli Müşteri Adayları

Satışa uygun bir müşteri adayı (SQL), hem ürünleriniz hem de rakipleriniz hakkında araştırmalarını zaten yapmıştır; ve artık satış sürecini başlatmaya hazırız. Oyunun bu aşamasında, işlemi olabildiğince sorunsuz hale getirmek için gerçekten hazır olmanız gerekiyor. Örneğin, tam olarak sorunlu noktalarının neler olduğunu, işletmenizle etkileşimlerinin neler olduğunu ve beklentilerini en iyi nasıl karşılayabileceğinizi veya hatta aşabileceğinizi bilmek isteyeceksiniz.

Bunu etkili bir şekilde yapmak için zihin okuyucu olmanıza gerek yok; ancak bu satışı kapatmaya hazırlanırken tüm ilgili bilgileri önünüzde olan bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımına sahip olmanız büyük fayda sağlar.

Bir Lead Üzerindeki Döngüyü Kapatmak Ne Demektir?

Döngüyü bir müşteri adayı üzerinde kapatmak, onları stratejik olarak takip etmek anlamına gelir. Bunu yapmanın en etkili yolu, onlarla ilgili tüm bilgileri toplamaktır - acı noktaları, ortak zorluklar, endişeler, bütçe, iş rolü, şirketlerinde karar vericiler kimler vb..

Bu, onlara sizinle etkileşim kurmalarını sağlama olasılığı daha yüksek olan kişiselleştirilmiş iletişimler sağlamak için çok önemlidir. Bütçelerini tam olarak karşılamıyorsanız, onları sıcakmış gibi düşürmeyin. Onlara hala bazı yararlı bilgiler sağlamak için zaman ayırın. Bu onlara onları bir listeden çıkarmadığınızı gösterecektir. Elinden geldiğince onlara yardım ediyorsun, bir gün sana karşılayabilecekleri küçük umut tohumlarını ekiyorsun.

Satış hunisinin en altında bulunan biriyle konuşurken, ona ayrıntılı bir teklif sunmalısınız. Her bir öğeyi ve bir acı noktasına nasıl hitap ettiklerini listeleyin. Zaman çizelgelerini, gizlilik politikalarınız hakkındaki bilgileri, ürün açıklamalarını ve fiyat dökümünü ekleyin.

Bir şey daha: Satış ekibiniz aynı itirazları veya endişeleri tekrar tekrar duyarsa, bunları tartışmak için pazarlama ekibinizle görüşmelerini sağlayın. Bu, içerik pazarlamacılarınızın kendilerine yönelik çözümleri gelen pazarlamalarına dahil etmelerini ve besleyici çabalara öncülük etmelerini sağlayacaktır.

Bir CRM Platformu Gelen Müşteri Adaylarını Yönetmenize Nasıl Yardımcı Olur?

Şimdiye kadar, gelen pazarlamanın potansiyel müşteriler oluşturmak için etkili bir araç olduğu açıktır. Ve işinizi büyütme arayışınızda size yardımcı olacak iyi bir CRM'ye sahip olmaktan kısaca bahsetmiş olsam da, bu hedeflere ulaşmanıza yardımcı olacak bireysel bileşenlere bakmakta fayda var, örneğin:

İyileştirilmiş Müşteri Adayı Yönetimi

Çok sayıda web sitesi ziyaretçisi aldığınızda - ister ilk kez gelenler ister tekrarlayanlar olsun - her birini takip edebilmek istersiniz. Zamanlarının çoğunu hangi sayfalarda geçiriyorlar? Sitenizi ne sıklıkla ziyaret ettiler? Herhangi bir soru gönderdiler mi? Herhangi bir içerik indirdiniz mi? Bir CRM, hiç kimsenin çatlaklardan düşmemesi için tüm bu verileri izlemenizi sağlar. Ve her dosya hakkında daha fazla bilgi topladıkça, kişiselleştirilmiş deneyimler sağlamak için daha iyi konumlanırsınız.

Kişiselleştirilmiş Deneyimler

Bu noktaya iyi bir giriş oldu. Bir liderle iletişim kurduğunuzda, onların kim olduklarını, neye ihtiyaçları olduğunu ve hem kısa hem de uzun vadede onlara nasıl yardım edebileceğinizi bilmeniz gerekir. Bu, birisinin satın alma yapması umuduyla, hepsine değiştirilebilir mallar gibi davranmadığınızı bilmelerini sağlar. Dikkat ediyorsun ve onlara yardım etmenin yollarını arıyorsun.

Lider yetiştirmek

İyi bir CRM, kişilerinizi bölümlere ayırmanıza olanak tanır. Ayrıca pazarlama yazılımıyla sorunsuz bir şekilde bütünleşir. Bu iki unsur, potansiyel müşterilerinizi damla pazarlama kampanyalarıyla beslemek için çok önemlidir. Birinin şu anda satın almaya hazır olmaması, asla almayacağı anlamına gelmez. Hedef kitlenize uyuyorlarsa, onlara faydalı içerik sağlamaya devam etmek sizi akılda tutacaktır.

Otomatik Görevler

Meşgulsün. Meşguldü. Herkes meşgul. Ve her işin, tam odaklanma ve dikkat gerektiren oldukça karmaşık görevleri vardır. Yine de, Hoş Geldiniz ve Teşekkür Ederiz e-postaları göndermek gibi daha kolay olanları yapmanız gerekir. Bir noktada size ulaşan olası satışları takip etmek istiyorsunuz. Bir müşteri adayının ihtiyaçlarına ve ilgi alanlarına göre kesinlikle terk edilmiş alışveriş sepeti hatırlatıcıları ve satın alma önerileri göndermek istersiniz. Ve bir CRM tüm bunları otomatik olarak yapacaktır.

Satış Döngüsünü Kısaltıyor

Bir B2B şirketi işletiyorsanız, satış döngülerinin daha uzun olduğunun farkındasınızdır. Bunun nedeni, uzun araştırmalar ve önemli bir yatırım gerektirmeleridir. Bununla birlikte, bir CRM, müşteri adaylarınıza sorularını yanıtlayan ve itirazlarının üstesinden gelen bilgileri sürekli olarak göndererek bu süreci hızlandırmanıza yardımcı olabilir. Cevapları bulmak için göğü ve yeri hareket ettirmenin yükünü kendin yaparak ve onları gümüş bir tepside sunarak alıyorsun.

Yukarı Satış/Çapraz Satış Fırsatlarını Belirler

Bazen bir müşteri, bir ürünü yükseltmekten veya daha yüksek bir hizmet katmanı satın almaktan büyük fayda sağlayabilir. Belki daha fazla özelliğe ihtiyaçları vardır. Belki işleri büyüyor ve daha karmaşık gereksinimleri var. Bir CRM'niz varsa, bu fırsatlar sizin için belirlenecek ve satış departmanınızın işini kolaylaştıracaktır.

Kısacası, bir CRM, dahil olan herkes için işleri önemli ölçüde kolaylaştıracaktır: Siz, satış ve pazarlama ekipleriniz ve müşterileriniz. Sıradan veri girişi görevleri geride kaldı ve potansiyel müşterileriniz, kendileri için özel çözümler bulmak için gerçekten kendi yolundan giden bir şirketle etkileşime giriyor. Öyleyse, devam et.