Jak zbudować biznes DTC dla maksymalnej rentowności

Coraz więcej marek rozszerza swoje strategie wejścia na rynek o biznes DTC. To, co zaczęło się jako trend prowadzony przez pionierów cyfrowego rodzimego e-commerce, jest coraz częściej przyjmowane przez główne marki konsumenckie. Zgodnie z badaniem przeprowadzonym przez eMarketer, oczekiwano, że przychody USA bezpośrednio do konsumentów w 2020 roku wzrosną o 24%.

W niektórych przypadkach, gdy blokady wymusiły zamknięcie kanałów detalicznych, działalność DTC nie tylko służyła jako dodatkowy kanał i strumień przychodów – stała się strumieniem przychodów.

Na przykład, w obliczu załamania się ich handlu Horeca (hotele, restauracje, kawiarnie) i gwałtownego spadku działalności gastronomicznej, brytyjska firma dostarczająca żywność Brakes uruchomiła swój sklep spożywczy DTC w ciągu zaledwie siedmiu dni, szybko wprowadzając innowacje i rozszerzając istniejący handel infrastruktura.

Stali klienci B2B firmy Brakes — szkoły, bary i restauracje — poważnie odczuły skutki blokad, więc firma musiała się dostosować.

Nie każda marka może uruchomić sklep handlowy DTC tak szybko, jak Brakes. Pozostaje pytanie, jak stworzyć udany i zrównoważony biznes DTC? Bariery wejścia na rynek są postrzegane jako niskie. Jednak w przypadku długoterminowej i dochodowej strategii DTC marki muszą wyjść poza otwieranie sklepu e-commerce i wziąć pod uwagę wiele elementów, w tym:

1. Komunikowanie historii marki
2. Priorytetem dla mobilnego e-commerce
3. Wykorzystanie mediów społecznościowych
4. Łącznie z cegłą i zaprawą w modelu
5. Zarządzanie realizacją

Biznes DTC: Połącz handel z opowiadaniem historii

Samo stworzenie witryny e-commerce z katalogiem produktów nie wystarczy. Aby w pełni wykorzystać inwestycję w markę bezpośrednio do konsumenta, rozważ całą podróż klienta z jej wieloma punktami kontaktu, od historii marki i propozycji produktu DTC po pozyskiwanie klientów, sprzedaż, realizację, doświadczenia po zakupie i ponowne zaangażowanie .

Przejście na DTC oddaje w ręce marki wszystkie narzędzia marketingowe i handlowe: komunikowanie marki, jej misji, specyficznych potrzeb, jakie spełnia każdy produkt, oraz integrowanie historii i treści klientów. Wszystkie te elementy są trudniejsze do zakomunikowania, jeśli Twoje produkty stoją na (wirtualnej lub rzeczywistej) półce obok produktów konkurencji. Dzięki DTC istnieje duża szansa na kontrolę, uwagę i wyłączność, gdy połączymy opowiadanie historii i handel we właściwy sposób.

Myśl mobilnie, aby osiągnąć sukces biznesowy DTC

Według Statista, mobilny e-commerce odpowiada za ponad 70% detalicznych transakcji e-commerce. W swojej działalności DTC postaw na telefon komórkowy na pierwszym miejscu; nie traktuj tego jako ewolucję Twojego sklepu internetowego.

E-commerce na urządzeniach mobilnych nie toleruje żadnych tarć:

• Odkrywanie produktów działa inaczej na małych ekranach smartfonów niż na laptopie.
• Strony szczegółów produktu muszą być czyste i przewijalne na małych ekranach.
• Realizacja transakcji powinna przebiegać bezproblemowo, z zakupami za jednym dotknięciem za pomocą mobilnego portfela i integracją z najpopularniejszymi usługami płatniczymi.
• Merchandising i personalizacja w oparciu o sztuczną inteligencję pomagają od razu polecać odpowiednie produkty, dzięki czemu klienci nie muszą przeprowadzać kolejnych wyszukiwań.

Trendy w handlu mobilnym: sprzedaż mobilna zdominuje B2B, B2C, DTC

Trendy w handlu mobilnym w 2021 r. będą stanowić lwią część wszystkich przychodów z handlu, w tym w B2B, B2C, DTC i branżach.

W większości przypadków progresywne aplikacje internetowe zastąpiły potrzebę responsywnych ekranów lub tworzenia natywnych aplikacji mobilnych. Agencje i integratorzy systemów mogą ułatwić tworzenie unikalnego środowiska mobilnego, zaczynając od szablonów dostarczonych przez dostawców.

Korzystaj z mediów społecznościowych i rynków

Rozpoczęcie działalności DTC umożliwi Ci komunikację we wszystkich kanałach, które posiadasz; i te, na które masz bezpośredni wpływ. Kanały innych firm, takie jak konta w mediach społecznościowych Twojej marki lub sklep na rynku, mogą pomóc w kierowaniu wiadomości do docelowych klientów.

Otrzymasz tylko ograniczony zestaw danych klientów, ale te kanały mogą pomóc przyciągnąć uwagę i subskrypcje dla Twojej inicjatywy DTC oraz przyciągnąć publiczność, zwłaszcza podczas rozpoczynania operacji DTC.

Włącz cegłę i zaprawę do swojej działalności DTC

Widzieliśmy, jak wielu tradycyjnych sprzedawców detalicznych korzysta z Internetu. Z drugiej strony istnieje kilka marek, które rozpoczęły działalność tylko w Internecie i zaczęły już otwierać własne stałe sklepy lub lokalizacje pop-up. Fizyczny sklep pozostaje kluczowym elementem holistycznej infrastruktury obsługi klienta – w zakresie odbioru, zwrotów, dodatkowych zakupów i wygodnego dostępu do asortymentu.

Dzięki programom szczepień wprowadzonym w tym roku i zmniejszeniu ryzyka dla większości kupujących, posiadanie dobrze dobranych lokalizacji sklepów może uzupełnić markę, handel i obsługę modeli DTC.

Sklepy mogą pomóc dotrzeć do wszystkich zmysłów i pozwolić konsumentowi poczuć, wąchać i dotykać produktów. Sklepy mogą pełnić funkcję salonów wystawowych, zdecentralizowanych centrów realizacji zakupów online, centrów usług, lokalizacji wydarzeń i wielu innych. Mogą pomóc zacieśnić relację marki z konsumentem.

Nie zapomnij o spełnieniu

Doświadczenie e-commerce nie kończy się wraz z wysłaniem potwierdzenia zamówienia. Kończy się, gdy produkt jest dostarczany do klienta, czasami nawet po tym, jak klient go rozpakował, mógł z niego korzystać w sposób zadowalający i przedstawić przegląd swoich doświadczeń z produktem.

Marki DTC muszą zarządzać realizacją. Dawne firmy B2B będą musiały nauczyć się nie tylko dostarczać palety, ale także kompletować, pakować i dostarczać na ostatnim etapie pojedyncze produkty i paczki, jednocześnie informując klienta o statusie zamówienia, od przechwycenia do dostawy. Spełnienie to niepowtarzalna okazja, by przekroczyć oczekiwania konsumenta dotyczące doświadczenia marki.

Na szczęście marki mają różne opcje, od dostaw za pośrednictwem własnych centrów realizacji po korzystanie z zewnętrznych dostawców usług logistycznych i dostaw na ostatnim odcinku lub dostawę ze sklepów – jeśli są częścią miksu.

Istnieje wiele innych aspektów tworzenia, optymalizacji i maksymalizacji rentowności prowadzenia biznesu DTC, ale prawidłowe podstawy to pierwszy krok.

Według McKinsey tylko 60% firm produkujących towary konsumpcyjne czuje się nawet umiarkowanie gotowe do wykorzystania możliwości rozwoju e-commerce. Ci, którzy rozpoczynają nowe kanały DTC, muszą to zrobić za pomocą skoncentrowanego i odpowiednio powiązanego i możliwego do dostarczenia asortymentu. W ten sposób zmniejszają złożoność i uczą się, jak sprawić, by finanse działały z biegiem czasu.