Как построить бизнес DTC для максимальной прибыльности

Все больше и больше брендов расширяют свои стратегии выхода на рынок с помощью бизнеса DTC. То, что началось как тенденция, возглавляемая пионерами цифровой нативной электронной коммерции, все чаще перенимается основными потребительскими брендами. Согласно исследованию eMarketer, ожидается, что в 2020 году доходы от прямых продаж в США вырастут на 24%.

В некоторых случаях, когда ограничения вынуждали закрывать розничные каналы, бизнес DTC не только служил дополнительным каналом и источником дохода, но и становился САМЫМ источником дохода.

Например, столкнувшись с крахом своей торговли Horeca (гостиницы, рестораны, кафе) и резким падением бизнеса общественного питания, британская компания по доставке еды Brakes запустила свой DTC Food Shop всего за семь дней, быстро внедряя инновации и расширяя существующую торговлю. инфраструктура.

Постоянные клиенты Brakes B2B — школы, бары и рестораны — сильно пострадали от карантинных мер, поэтому компании пришлось адаптироваться.

Не каждый бренд может запустить торговую витрину DTC так же быстро, как Brakes. Остается вопрос: как организовать успешный и устойчивый бизнес DTC? Барьеры входа на рынок воспринимаются как низкие. Однако для долгосрочной и прибыльной стратегии DTC брендам необходимо выйти за рамки открытия магазина электронной коммерции и рассмотреть несколько компонентов, в том числе:

1. Рассказ об истории бренда
2. Сделать мобильную электронную коммерцию приоритетом
3. Использование социальных сетей
4. Включение кирпича и раствора в модель
5. Управление выполнением

Бизнес DTC: совместите коммерцию с рассказыванием историй

Просто создать сайт электронной коммерции с каталогом вашей продукции недостаточно. Чтобы получить максимальную отдачу от ваших прямых инвестиций в бренд, рассмотрите весь путь клиента с его многочисленными точками соприкосновения, от истории бренда и предложения продукта DTC до привлечения клиентов, продаж, выполнения, опыта после покупки и повторного вовлечения. .

Going DTC передает все маркетинговые и коммерческие рычаги в руки бренда: сообщение бренда, его миссии, конкретных потребностей, которым удовлетворяет каждый продукт, а также интеграция историй клиентов и контента. Все эти элементы труднее сообщить, если ваши продукты находятся на (виртуальной или реальной) полке рядом с продуктами конкурентов. В DTC есть большие возможности для контроля, внимания и эксклюзивности при правильном сочетании рассказывания историй и коммерции.

Думайте в первую очередь о мобильных устройствах для успеха бизнеса DTC

По данным Statista, на мобильную электронную коммерцию приходится более 70% розничных транзакций электронной коммерции. В вашем бизнесе DTC сделайте мобильность первым приоритетом; не рассматривайте это как просто эволюцию вашего интернет-магазина.

Электронная коммерция на мобильных устройствах не терпит никаких трений:

• Обнаружение продукта работает по-разному на небольших экранах смартфонов и на ноутбуках.
• Страницы сведений о продукте должны быть чистыми и прокручиваемыми на маленьких экранах.
• Процесс оформления заказа должен быть простым, с покупкой в ​​одно касание на основе мобильного кошелька и интеграцией с большинством распространенных платежных сервисов.
• Мерчандайзинг и персонализация на основе искусственного интеллекта помогают рекомендовать нужные продукты сразу же, поэтому покупателям не нужно выполнять еще один поиск.

Тенденции мобильной коммерции: мобильные продажи будут доминировать в B2B, B2C, DTC

Тенденции мобильной коммерции в 2021 году будут приносить львиную долю всех доходов от коммерции, в том числе в B2B, B2C, DTC и отраслях.

Прогрессивные веб-приложения в большинстве случаев заменили потребность в адаптивных экранах или разработке собственных мобильных приложений. Агентства и системные интеграторы могут облегчить создание уникального мобильного опыта, начиная с шаблонов, предоставленных поставщиком.

Используйте социальные сети и торговые площадки

Запуск бизнеса DTC позволит вам общаться по всем каналам, которыми вы владеете; и те, на которые вы имеете прямое влияние. Сторонние каналы, такие как учетные записи вашего бренда в социальных сетях или магазин на торговой площадке, могут помочь донести ваше сообщение до ваших целевых клиентов.

Вы получите только ограниченный набор данных о клиентах, но эти каналы могут помочь привлечь внимание и подписку на вашу инициативу DTC, а также привлечь аудиторию, особенно при запуске вашей операции DTC.

Включите кирпич и раствор в свой бизнес DTC

Мы видели, как многие традиционные розничные продавцы выходят в интернет. С другой стороны, есть несколько брендов, которые начинали только онлайн и уже открыли свои собственные постоянные магазины или временные магазины. Физический магазин остается ключевой частью целостной инфраструктуры обслуживания потребителей — для сбора, возврата, дополнительных покупок и удобного доступа к ассортименту продукции.

С запуском программ вакцинации в этом году и снижением рисков для большинства покупателей правильно выбранное расположение магазинов может дополнить опыт использования бренда, торговли и обслуживания для моделей DTC.

Магазины могут помочь воздействовать на все органы чувств и позволить потребителю ощутить, понюхать и потрогать продукты. Магазины могут выступать в качестве выставочных залов, децентрализованных центров выполнения онлайн-покупок, сервисных центров, мест проведения мероприятий и многого другого. Они могут помочь укрепить отношения бренда с потребителем.

Не забывайте о выполнении

Опыт электронной коммерции не заканчивается, когда отправляется подтверждение заказа. Это заканчивается, когда продукт доставлен покупателю, иногда даже после того, как покупатель распаковал его, смог использовать его по своему усмотрению и оставить отзыв о своем опыте использования продукта.

Бренды DTC должны управлять исполнением. Бывшим предприятиям B2B придется научиться не только доставлять поддоны, но и комплектовать, упаковывать и доставлять на «последней миле» отдельные продукты и пакеты, информируя клиента о статусе заказа, от захвата до доставки. Удовлетворение — это уникальная возможность превзойти ожидания потребителя в отношении взаимодействия с брендом.

К счастью, у брендов есть множество вариантов: от доставки через собственные центры выполнения заказов до использования сторонних логистических компаний и поставщиков услуг доставки последней мили или доставки из магазинов — если они являются частью комплекса.

Есть много других аспектов создания, оптимизации и максимизации прибыльности бизнеса DTC, но правильное понимание основ — это первый шаг.

По данным McKinsey, только 60% компаний, производящих потребительские товары, чувствуют себя хотя бы умеренно готовыми к использованию возможностей роста электронной коммерции. Те, кто запускает новые каналы DTC, должны сделать это с целенаправленным и соответствующим образом упакованным и доставляемым ассортиментом. Таким образом, они уменьшают сложность и учатся тому, как заставить финансы работать с течением времени.