Wie man ein DTC-Geschäft für maximale Rentabilität aufbaut

Immer mehr Marken erweitern ihre Go-to-Market-Strategien um ein DTC-Geschäft. Was als Trend begann, der von Digital Native E-Commerce-Pionieren angeführt wurde, wird zunehmend von Mainstream-Verbrauchermarken übernommen. Laut einer Studie von eMarketer wurde erwartet, dass die US-Direktumsätze im Jahr 2020 um 24 % steigen werden.

In einigen Fällen, in denen Lockdowns die Schließung von Einzelhandelskanälen erzwangen, diente das DTC-Geschäft nicht nur als zusätzlicher Kanal und Einnahmequelle – es wurde zu DER Einnahmequelle.

Angesichts des Zusammenbruchs seines Horeca-Handels (Hotels, Restaurants, Cafés) und eines starken Rückgangs des Food-Service-Geschäfts eröffnete beispielsweise das in Großbritannien ansässige Lebensmittellieferunternehmen Brakes seinen DTC Food Shop in nur sieben Tagen, indem es seinen bestehenden Handel schnell erneuerte und erweiterte Infrastruktur.

Die etablierten B2B-Kunden von Brakes – Schulen, Bars und Restaurants – waren von den Lockdown-Maßnahmen stark betroffen, sodass sich das Unternehmen anpassen musste.

Nicht jede Marke kann so schnell eine DTC-Commerce-Storefront einführen wie Brakes. Bleibt die Frage, wie baut man ein erfolgreiches und nachhaltiges DTC-Geschäft auf? Markteintrittsbarrieren werden als niedrig wahrgenommen. Für eine langfristige und profitable DTC-Strategie müssen Marken jedoch über die Eröffnung eines E-Commerce-Shops hinausgehen und mehrere Komponenten berücksichtigen, darunter:

1. Kommunikation der Markengeschichte
2. Mobile E-Commerce zur Priorität machen
3. Soziale Medien nutzen
4. Einschließlich Ziegel und Mörtel im Modell
5. Erfüllung verwalten

DTC-Business: Kombinieren Sie Commerce mit Storytelling

Es reicht nicht aus, einfach eine E-Commerce-Website mit einem Katalog Ihrer Produkte zu erstellen. Um das Beste aus Ihrer Direct-to-Consumer-Markeninvestition zu machen, berücksichtigen Sie die gesamte Customer Journey mit ihren zahlreichen Berührungspunkten, von der Markengeschichte und dem DTC-Produktangebot bis hin zu Kundenakquise, Verkauf, Erfüllung, Erfahrung nach dem Kauf und erneutem Engagement .

Going DTC legt alle Marketing- und Handelshebel in die Hände der Marke: Die Kommunikation der Marke, ihrer Mission, der spezifischen Bedürfnisse, die jedes Produkt erfüllt, sowie die Integration von Kundengeschichten und Inhalten. All diese Elemente sind schwieriger zu kommunizieren, wenn Ihre Produkte in einem (virtuellen oder realen) Regal stehen, in dem Konkurrenzprodukte daneben stehen. Es gibt eine große Chance für Kontrolle, Aufmerksamkeit und Exklusivität mit DTC, wenn Storytelling und Kommerz richtig kombiniert werden.

Denken Sie zuerst mobil für den Geschäftserfolg von DTC

Laut Statista macht mobiler E-Commerce mehr als 70 % der E-Commerce-Transaktionen im Einzelhandel aus. Machen Sie in Ihrem DTC-Geschäft Mobile zur ersten Priorität; Betrachten Sie es nicht nur als Weiterentwicklung Ihres webbasierten Shops.

E-Commerce auf mobilen Endgeräten duldet keine Reibung:

• Die Produktfindung funktioniert auf kleinen Smartphone-Bildschirmen anders als auf Ihrem Laptop.
• Produktdetailseiten müssen auf kleinen Bildschirmen sauber und scrollbar sein.
• Checkout-Erlebnisse sollten reibungslos sein, mit mobilem Wallet-basiertem One-Tap-Kauf und Integration mit den gängigsten Zahlungsdiensten.
• KI-basiertes Merchandising und Personalisierung helfen dabei, die richtigen Produkte auf Anhieb zu empfehlen, sodass Kunden nicht noch einmal suchen müssen.

Mobile-Commerce-Trends: Mobile Sales werden B2B, B2C, DTC dominieren

Mobile-Commerce-Trends im Jahr 2021 werden einen Löwenanteil aller Handelsumsätze ausmachen, einschließlich in B2B, B2C, DTC und Branchen.

Progressive Web-Apps haben in den meisten Fällen die Notwendigkeit reaktionsschneller Bildschirme oder die Entwicklung nativer mobiler Apps ersetzt. Agenturen und Systemintegratoren können die Erstellung eines einzigartigen Mobile-First-Erlebnisses erleichtern, indem sie mit von Anbietern bereitgestellten Vorlagen beginnen.

Nutzen Sie soziale Medien und Marktplätze

Der Start eines DTC-Geschäfts ermöglicht es Ihnen, über alle Kanäle zu kommunizieren, die Sie besitzen; und diejenigen, auf die Sie direkten Einfluss haben. Kanäle von Drittanbietern wie die Social-Media-Konten Ihrer Marke oder ein Shop auf einem Marktplatz können dabei helfen, Ihre Botschaft an Ihre Zielkunden zu übermitteln.

Sie erhalten nur eine begrenzte Anzahl von Kundendaten, aber diese Kanäle können dazu beitragen, Aufmerksamkeit und Abonnements für Ihre DTC-Initiative zu steigern und ein Publikum anzuziehen, insbesondere wenn Sie mit Ihrem DTC-Betrieb beginnen.

Beziehen Sie Ziegel und Mörtel in Ihr DTC-Geschäft ein

Wir haben gesehen, dass viele traditionelle stationäre Einzelhändler online gegangen sind. Auf der anderen Seite gibt es mehrere Marken, die nur online gestartet sind und bereits ihre eigenen permanenten Stores oder Pop-up-Locations eröffnet haben. Das stationäre Geschäft bleibt ein wichtiger Bestandteil einer ganzheitlichen Verbraucherservice-Infrastruktur – für die Abholung, Rückgabe, den zusätzlichen Einkauf und den bequemen Zugriff auf das Produktsortiment.

Da in diesem Jahr Impfprogramme eingeführt werden und die Risiken für die Mehrheit der Käufer reduziert werden, kann eine gut ausgewählte Filiale das Marken-, Handels- und Serviceerlebnis für DTC-Modelle vervollständigen.

Shops können dazu beitragen, alle Sinne anzusprechen und dem Verbraucher Produkte zu fühlen, zu riechen und zu berühren. Stores können als Showrooms, dezentrale Abwicklungszentren für Online-Einkäufe, Servicezentren, Veranstaltungsorte und vieles mehr fungieren. Sie können dazu beitragen, die Beziehung einer Marke zu einem Verbraucher zu stärken.

Erfüllung nicht vergessen

Das E-Commerce-Erlebnis endet nicht mit der Auftragsbestätigung. Sie endet, wenn das Produkt an den Kunden geliefert wird, manchmal sogar nachdem der Kunde es ausgepackt hat, es zu seiner Zufriedenheit verwenden und eine Bewertung seiner Produkterfahrung abgeben konnte.

DTC-Marken müssen die Erfüllung verwalten. Ehemalige B2B-Unternehmen müssen lernen, nicht nur Paletten zu liefern, sondern einzelne Produkte und Bündel zu kommissionieren, zu verpacken und auf der letzten Meile zu liefern, während sie den Kunden über den Auftragsstatus von der Erfassung bis zur Lieferung auf dem Laufenden halten. Fulfillment ist eine einzigartige Gelegenheit, die Erwartungen eines Verbrauchers an das Markenerlebnis zu übertreffen.

Glücklicherweise haben Marken eine Vielzahl von Optionen, von der Lieferung über ihre eigenen Fulfillment-Center bis hin zur Nutzung von Logistik- und Last-Mile-Lieferanten von Drittanbietern oder der Lieferung aus Geschäften – wenn sie Teil des Mixes sind.

Es gibt noch viele weitere Aspekte, um die Rentabilität des Betriebs eines DTC-Geschäfts zu erstellen, zu optimieren und zu maximieren, aber die richtigen Grundlagen zu finden, ist der erste Schritt.

Laut McKinsey fühlen sich nur 60 % der Konsumgüterunternehmen auch nur mäßig bereit, die Wachstumschancen des E-Commerce zu nutzen. Wer neue DTC-Kanäle startet, muss dies mit einem fokussierten und entsprechend gebündelten und lieferbaren Sortiment tun. Auf diese Weise reduzieren sie die Komplexität und lernen, wie sie die Finanzen im Laufe der Zeit zum Funktionieren bringen.