고객의 소리: VOC 데이터를 사용하여 Facebook 광고를 최적화하는 방법(9개의 예)

비밀을 배우고 싶습니까? 세계적 수준의 제품 마케터, 카피라이터, 페이스북 광고주는 창의적인 천재가 아닙니다.

그들이 책상에 앉아 돈을 버는 카피를 만든다는 생각은 시대에 뒤떨어진 것입니다. 가장 유명한 마케터들조차 자신이 그렇게 계몽되지 않았다고 고백할 것입니다.

마케터의 역할은 제품이나 서비스가 누군가의 문제를 해결하는 방법을 이해함으로써 고객에게 서비스를 제공하는 것입니다. 따라서 Facebook 광고 또는 기타 마케팅 자료를 작성할 때 다음과 같이 기술하여 고객에게 서비스를 제공합니다.

1. 고객이 원하는 것.
2. 고객 이 피하고 싶은 것.
3. 고객 이 받고 싶은 결과.

Fannit의 Neil Eneix가 말했듯이,

고객은 경험이 자신에게 맞춤화되고 상황에 맞게 관련되기를 기대합니다. 필요 기반 판매는 그들의 북극성입니다. 판매 또는 광고 카피에서 그 필요성을 그들에게 전달하지 않으시겠습니까?

이것은 고객의 소리로 알려져 있습니다.

고객의 소리는 무엇입니까?

성공적인 마케팅 카피는 중요하지 않은 제품 이점을 설명하기 위해 존재하지 않는 문제를 해결하는 데 있지 않습니다. 대신 성공적인 복사는 다음과 같이 이루어집니다.

1. 실제 문제에 대한 액션으로 가득 찬 통찰력을 얻기 위해 인터뷰에서 고객과 이야기하십시오.
2. 고객이 원하는 혜택을 찾기 위해 시장 조사를 합니다.
3. Amazon 리뷰, Reddit 스레드 및 Discourse 포럼을 샅샅이 뒤지고 검색하여 그들이 겪고 있는 고통을 배우십시오.

작업이 끝나면 피드백과 스토리를 빌려서 함께 모아 다음 마케팅 캠페인을 만들 수 있습니다.

고객의 소리(VOC) 데이터를 수집하는 과정입니다.

고객의 소리는 마케팅 전략을 개선하기 위해 고객 피드백을 받는 과정입니다. 이 기사에서는 VOC 데이터를 Facebook 광고에 적용하는 방법을 배웁니다.

Facebook 광고를 개선하기 위해 VOC 연구에 투자할 가치가 있는 이유는 무엇입니까?

Aberdeen Group에 따르면 VOC 데이터를 사용하는 상위 20% 기업은 전년 대비 9.8배 성장했습니다(48.2% 대 4.9%).

고객의 목소리를 사용하여 SEO에서 이메일, 인플루언서 마케팅에 이르기까지 마케팅 전략의 모든 부분을 알릴 수 있습니다. VOC가 마케팅 채널 전반에 걸쳐 브랜드 메시지를 전달하는 데 도움이 되기 때문입니다.

다음은 고객의 목소리를 활용한 성공적인 Facebook 광고 10개입니다. 각 예에는 더 나은 VOC 데이터를 얻기 위해 고객에게 요청할 수 있는 질문이 포함되어 있습니다.

고객의 고통을 강조하기 위해 VOC 데이터를 사용하는 방법

사람들은 이익을 얻기보다 고통을 피하기 위해 행동할 가능성이 더 큽니다.

$5 할인을 받으시겠습니까 아니면 $5 수수료를 지불하지 않으시겠습니까?

Amos Tversky와 Daniel Kahneman의 한 연구에 따르면 손실은 이익보다 두 배 더 강력합니다. 심리학자들은 이것을 손실 회피라고 부릅니다.

손실 혐오는 모든 인간이 가지고 있는 편견으로, 종종 5달러를 찾는 것보다 5달러를 잃지 않는 것이 더 낫다고 느끼게 만듭니다. 손실 회피가 강력한 이유에 대한 한 가지 설명은 고객이 고통을 피하기를 원하기 때문입니다.

고객의 고충을 알고 있다면 Procter and Gamble과 같은 Facebook 광고에서 이를 강조할 수 있습니다.

고객이 피하고 싶어하는 고통을 알아보려면 고객에게 다음과 같이 질문하십시오.

1. 우리 제품을 구입하기 직전에 가장 큰 두려움이나 우려는 무엇이었습니까?
2. 우리 제품을 구매하는 데 거의 방해가 되는 것이 있습니까?

VOC 데이터를 사용하여 광고 파트너를 찾는 방법

Andreessen Horowitz 벤처 캐피털 회사의 Andrew Chen은 고객 성장을 확장하는 5가지 일반적인 방법을 확인했습니다.

1. 유료 획득(예: Facebook 광고)
2. 바이러스성
3. 검색 엔진 최적화
4. 매상
5. 기타, "야후/구글과 같은 이상한 파트너십".

"이상한 파트너십"을 Facebook 광고와 결합하면 어떤 모습일까요? 이것이 다음 예에서 Verizon이 한 일입니다.

간단한 수준에서 이것은 고객에 대한 Verizon의 제안을 증가시킵니다. 이 광고를 클릭하고 1년 동안 무료 전화와 Disney+를 받으세요. 인수 수준에서 Verizon은 Disney의 청중을 대상으로 할 수 있습니다.

아마도 당신은 "나는 디즈니와 같은 회사를 나와 파트너 관계로 만들 수 없다!"라고 생각하고 있을 것입니다.

아마. 또는 비슷한 규모의 회사와 협력하여 디즈니 수준의 파트너십을 구축할 수도 있습니다.

중요한 것은 귀하의 제품과 관련하여 귀하의 고객이 사용함으로써 혜택을 받을 제안을 찾는 것입니다(즉, 귀하의 고객과 대화).

비즈니스 파트너를 찾으려면 고객에게 다음과 같이 질문하십시오.

1. 우리 제품과 함께 사용하는 다른 제품은 무엇입니까?

VOC 데이터를 사용하여 관련 인플루언서를 찾는 방법

브랜드 파트너십과 유사한 플레이는 인플루언서와 협력하는 것입니다. 2019년 Influencer Marketing Hub는 브랜딩 또는 참여에 중점을 둔 캠페인이 평균적으로 8배의 ROI를 달성한 것으로 나타났습니다.

다음은 Jessica Alba와 파트너 관계를 맺은 HelloFresh의 예입니다.

위의 Verizon 및 Disney+ 예와 같이 두 잠재고객을 모두 활용하여 더 높은 수익을 얻을 수 있습니다. 또한 Verizon 및 Disney+의 예와 같이 인플루언서가 청중과 관련이 있는 경우 도움이 됩니다.

예를 들어 축구화를 판매하고 대부분의 고객이 바르셀로나 축구 팬인 경우입니다. 맨체스터 유나이티드에서 라이벌 유명인을 고용해서는 안 됩니다. 미식축구의 쿼터백 러셀 윌슨을 고용하는 것만큼 가치 있는 일도 아니다.

대신 리오넬 메시와 같은 바르셀로나 선수와 파트너 관계를 맺으면 더 높은 ROI를 얻을 수 있습니다. 이 예는 당연해 보이지만 이 예에서 고객을 알고 있다고 추론하기 때문입니다.

인플루언서와 협력하는 경우 필요한 정보를 공개해야 합니다. AdEpresso는 인플루언서 마케팅 가이드라인에 대한 기사에서 알아야 할 많은 정보를 제공합니다.

관련 인플루언서를 찾으려면 고객에게 다음과 같이 질문하십시오.

1. 귀하의 업계에서 존경받는 전문가는 누구입니까?

VOC 데이터를 사용하여 일반적인 고객 질문을 소싱하는 방법

잠재 고객이 귀하로부터 구매하지 못하도록 막는 것이 항상 있습니다. 그렇지 않으면 그들은 이미 귀하의 제품을 구입했을 것입니다. 그 질문이 무엇인지 알게 되면 Facebook 광고를 사용하여 답할 수 있습니다.

잠재적인 Soylent 고객은 제품 맛이 어떤지 묻고 있습니다. 일부 마케터는 이러한 문제를 양탄자 아래에서 휩쓸고 싶어합니다. Soylent는 이 Facebook 광고를 통해 고객의 문제에 직면하기로 결정했습니다.

Soylent는 "Soylent는 어떤 맛인가요?"라는 질문으로 고객의 머릿속에 있는 대화에 답합니다. 그들은 또한 고객들이 "답을 찾기 위해 인터넷을 뒤지고 있다"는 것을 이해하고 있습니다.

Toptal에 대한 이 리뷰와 같이 제품 리뷰 페이지로 트래픽을 보낸 광고로 이 광고를 테스트하는 것이 좋습니다. 그러나 결국 고객이 얻을 수 있는 유일한 확실한 대답은 Soylent를 구매하는 것입니다.

가장 일반적인 질문을 찾으려면 고객에게 다음과 같이 질문하십시오.

1. 우리 제품을 구매하기 직전에 가장 큰 두려움이나 우려는 무엇이었습니까?

VOC 데이터를 사용하여 혜택을 찾는 방법

제품의 이점을 주요 문제와 연결할 수도 있습니다. 예를 들어 MailChimp는 Facebook 광고에서 고객이 도구에 대해 말한 내용을 직접 사용합니다. 이는 혼잡한 시장에서 소프트웨어를 차별화하는 데 도움이 됩니다.

이 이메일 도구 비교를 살펴보고 그들이 사용하는 정확한 단어를 확인하십시오.

“MailChimp는 끊임없이 진화하고 있습니다. 항상 새로운 기능이 등장합니다. 소셜 미디어 통합도 있습니다.”

이제 MailChimp의 이 Facebook 광고를 살펴보세요.

이 VOC 데이터를 사용하여 MailChimp는 고객의 가치(예: 새로운 기능)를 활용하여 Facebook 사본에 새로운 기능을 언급함으로써 신규 사용자를 유치합니다.

고객 문제와 관련된 이점을 찾으려면 다음과 같이 문의하십시오.

1. 우리 제품을 사용한 후 당신의 삶은 어땠나요?
2. 우리 제품을 사용한 후 경험하고 싶은 이상적인 결과는 무엇입니까?

더 나은 고객 평가를 홍보하기 위해 VOC 데이터를 사용하는 방법

잠재 고객과 이야기할 때 일반적으로 다음과 같은 질문을 합니다.

1. 당신의 제품은 무엇을 합니까?
2. 누구를 위한 제품인가요?
3. 어떻게 도움이 될까요?
4. 어떤 구체적인 결과를 기대할 수 있습니까?
5. 이전에 이러한 결과를 얻은 사람이 있습니까? 나 같은 사람이 더 좋습니까?

이것은 잠재 고객이 가지고 있는 일반적인 두려움, 불안 또는 우려입니다. 이것이 마케팅 카피에 사회적 증거를 추가하는 것이 중요한 이유입니다.

두려움이나 불확실성에 직면했을 때 우리의 본능은 우리와 같은 사람들이 하는 일을 찾는 것입니다. CRO 컨설턴트 Angie Schottmuller에 따르면 고객이 찾는 다른 사람들은 다음과 같습니다.

1. 고객
2. 공급업체
3. 업계 전문가
4. 파트너
5. "유명한" 사람들
6. 직원

소셜 증거를 사용하여 Facebook 광고를 개선하려면 어떻게 해야 합니까? 고객 평가를 Facebook 광고로 전환합니다.

다음은 Infolinks의 예입니다.

이전에 고객에게 평가를 요청한 적이 있다면 혜택 중심의 메시지를 받는 것이 어려울 수 있음을 알고 있습니다. 그들은 종종 다음과 같이 기업-y로 들립니다.

대신 고객에게 제품 사용 경험에 대해 물어보십시오. 그런 다음 응답을 요약하고 승인을 위해 보내십시오.

고객 평가를 받으려면 다음 세 가지 질문을 하십시오.

1. 우리 제품을 더 이상 사용할 수 없다면 어떤 기분이 들겠습니까? 왜요?
2. 우리 제품을 사용하기 전의 삶은 어땠나요?
3. 우리 제품을 사용한 후 당신의 삶은 어땠나요?

VOC 데이터를 사용하여 광고를 개인화하는 방법

지금쯤이면 개인화가 긍정적인 캠페인 결과를 만드는 데 핵심이 되었다는 사실을 알고 계실 것입니다. 이 문서에는 다음과 같은 몇 가지 개인화 통계가 포함되어 있습니다.

• 미국 마케터의 88%가 개인화로 인해 측정 가능한 개선 효과를 보았다고 보고했습니다.
• 밀레니얼 세대의 63%, X세대의 58%, 베이비 붐 세대의 46%는 개인화된 제안을 받기 위해 기꺼이 정보를 공유할 의향이 있습니다.
• 고객의 59%는 개인화가 쇼핑 결정에 영향을 미친다고 말합니다.

클릭 후 단계를 개인화하기 전에 간단한 첫 번째 단계는 Facebook 광고를 개인화하는 것입니다. 다음은 Web Summit이 오스트리아 스타트업을 위해 이 작업을 수행한 방법의 예입니다.

VOC 데이터로 몇 줄의 텍스트를 변경하여 각 도시, 주 또는 국가에 특정한 Facebook 광고를 만들 수 있습니다. 예를 들어 이탈리아 청중을 위한 카피는 "이탈리아 스타트업? 세계 최대의 기술 컨퍼런스에서 전시. 신청할 휴대폰 번호를 입력하세요. 리스본, 2016년 11월.”

광고를 개인화하려면 잠재 고객에게 다음과 같이 질문하십시오.

1. 당신의 나이는 무엇입니까?
2. 성별은 무엇입니까?
3. 어디 살아요?
4. 좋아하는 취미와 관심사는 무엇입니까?

VOC 데이터를 사용하여 경쟁력을 찾는 방법

2006년부터 2009년까지 Apple은 "Get a Mac" 캠페인으로 Microsoft를 지배하기 시작했습니다. Mac vs. PC 광고 한 달 후, Apple은 이전 분기 동안 200,000대의 Mac을 판매했습니다. 약 18.2% 더 많은 매출이 발생합니다! 2006년 7월까지 Apple은 130만 대의 Mac을 판매했습니다.

Microsoft가 그 일대일 전투에서 패했지만 비교 전쟁은 끝나지 않았습니다. 여기에서 Microsoft가 Surface Book의 기능을 MacBook Pro와 비교하는 것을 볼 수 있습니다.

귀하의 제품을 유사한 제품과 비교하는 캠페인은 비교 광고입니다.

누군가는 마이크로소프트의 광고 카피가 약했다고 주장할 수 있지만, 광고 투자 대비 수익이 높다는 사실은 누구도 놀라지 않을 수 있습니다. 사실, 비교 광고는 Decibite가 연간 수익을 두 배로 늘린 주요 이유였습니다.

왜 비교 광고에 참여합니까?

비교 광고는 비교 쇼핑객이 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 됩니다.

카피라이터 Eugene Schwartz에 따르면 비교 구매자는 제품을 구매할 가능성이 두 번째로 높은 고객입니다. Schwartz는 그의 책 Breakthrough Advertising에서 고객 인식의 5단계를 식별했습니다. 구매 가능성이 가장 낮은 단계부터 구매 가능성이 가장 높은 단계까지의 5단계는 다음과 같습니다.

1. 인식 하지 못함: 여기의 잠재 고객은 문제의 징후를 찾을 수 있지만 고통을 인식하지 못합니다. 이 고객은 "코로나바이러스의 증상은 무엇입니까?"라고 Google에 문의할 수 있습니다.
2. 문제 인식 : 이 단계의 잠재 고객은 고통을 겪고 있습니다. 그러나 그녀는 올바른 해결책이 무엇인지 모릅니다.
3. Solution-Aware : 이 단계에서는 가능한 고객이 솔루션을 검토하고 있습니다. 그는 자신이 원하는 것을 알고 있습니다. 불행히도 그는 당신의 제품에 대해 알지 못합니다. 아니면 그가 찾고 있는 결과를 제공하는지 알지 못합니다.
4. 제품 인식 : 여기에서 비교 구매자는 문제를 해결하기 위해 귀하의 제품을 다른 방법과 비교하고 있습니다. 그러나 그녀는 어떤 솔루션이 그녀에게 적합한지 확신하지 못합니다.
5. 대부분의 인식 : 이 잠재 고객은 구매할 준비가 되었습니다. 그에게 적절한 사회적 증거를 제시하면 그는 오늘 구매할 것입니다.

전문가 팁 : 비교 페이지를 만들어 비교 구매자를 교육할 수도 있습니다. 다음은 비교 페이지의 몇 가지 예입니다.

• SellBrite 대 ChannelAdvisor
• Teachable 대 Podia
• BlueHost 대 Decibite
• Wix 대 Squarespace

경쟁업체에 대한 데이터를 얻으려면 다음 질문을 하십시오.

1. 이전에 어떤 경쟁업체를 사용했거나 지금 우리 제품과 함께 사용하고 있습니까?
2. 그들 중 가장 마음에 들었던 점은 무엇입니까?
3. 가장 큰 불만은 무엇이었습니까? 그것이 당신이 그들을 떠난 이유입니까, 아니면 다른 이유가 있습니까?
4. 친구와 우리 제품에 대해 이야기하는 것으로 가정하십시오. 다른 경쟁자에 대해 말할 것 같지 않은 우리에 대해 무엇을 말하겠습니까?

VOC 데이터를 사용하여 USP를 만드는 방법

비생산적인 회의에 참석하는 것을 좋아하는 사람은 없습니다. 잠재 고객이 직장의 비효율에서 벗어나도록 돕는 방법은 마케팅 접근 방식에 따라 다릅니다.

작업 분류 체계를 만드는 방법에 대한 기사를 작성할 수 있습니다. 또는 Slack의 고유한 판매 제안(USP)을 강조하여 Facebook 광고에서 Slack의 접근 방식을 취할 수 있습니다.

Facebook 광고에서 USP를 광고하는 이유는 무엇입니까?

광고 집행관 Rosser Reeves는 USP와의 광고로 유명했습니다. 그의 유명한 광고 캠페인은 다음과 같습니다.

1. M&M의 "녹는 것은 손이 아니라 입에서 녹습니다."
2. 콜게이트 치약은 "이빨을 깨끗하게 하는 동안 숨을 맑게 한다."
3. 빠른 완화를 위한 두통약인 아나신. (같은 USP Advil이 30년 후에 빌린 것입니다.)

일부 사람들은 Reeves의 광고가 짜증난다고 생각했지만, Anacin의 매출은 18개월 만에 1,800만 달러에서 5,400만 달러로 3배가 되었습니다.

USP를 생성할 때 해야 할 일에 대한 간략한 요약은 다음과 같습니다.

1. 고객과의 대화(VOC)를 통해 제품이 제공하는 고유한 가치를 찾을 수 있습니다. 이것은 또한 그들이 사용하는 언어(브랜드 메시지)를 제공합니다.
2. 브랜드의 포지셔닝을 정의하기 위해 어떤 메시지가 반향을 일으키는지 알아보십시오.
3. 브랜드 포지셔닝을 가치 제안으로 구체화하십시오.
4. 귀하의 가치 제안이 귀하의 브랜드에 고유할 때 USP가 됩니다. 이는 특정 데이터 포인트를 사용하는 경우가 많습니다(예: "25% 더 적은 회의").
5. Facebook 광고와 같은 다양한 마케팅 채널을 통해 USP를 공유하세요.

이 프로세스를 시각화하는 빠른 방법은 다음과 같습니다.

USP를 설정하려면 다음 질문을 하십시오.

1. 우리 제품을 통해 얻을 수 있는 주요 이점은 무엇입니까?
2. 우리 제품이 경쟁 제품과 어떻게 다르다고 느끼십니까?
3. 우리 제품 구매를 고려할 때 무엇이 ​​중요했습니까?

마지막 생각들

동급 최고의 마케터는 고객의 목소리를 사용하여 고객의 소리에 귀를 기울여 결과를 얻을 수 있는 설득력 있는 광고를 만듭니다. 이메일 응답에서 인터뷰에 이르기까지 미래의 고객에게 제안을 제시할 때 최고의 피드백을 받을 수 있습니다. 더군다나, 그것은 당신이 그들의 좌절에 더 잘 공감하는 데 도움이 됩니다. VOC 데이터가 있으면 이를 사용하여 Facebook 광고를 포함하여 비즈니스의 모든 부분을 개선할 수 있습니다.