Voix du client : comment utiliser les données COV pour optimiser vos publicités Facebook (9 exemples)

Aimeriez-vous apprendre un secret ? Les spécialistes du marketing de produits, les rédacteurs et les annonceurs Facebook de classe mondiale ne sont pas des génies créatifs.

L'idée qu'ils s'assoient à leur bureau et fabriquent des copies lucratives est dépassée et dépassée. Même les spécialistes du marketing les plus célèbres avoueront qu'ils ne sont pas si éclairés.

Le rôle d'un spécialiste du marketing est de servir ses clients en comprenant comment le produit ou le service résout les problèmes de quelqu'un. Ainsi, lorsque vous écrivez une publicité Facebook ou tout autre support marketing, vous servez le client en déclarant :

1. Ce que veut le client .
2. Ce que le client veut éviter.
3. Quel résultat le client veut recevoir.

Comme le dit Neil Eneix de Fannit,

Les clients s'attendent à ce que leur expérience leur soit personnalisée et contextuelle. Les ventes basées sur les besoins sont leur étoile du Nord. Pourquoi ne pas leur communiquer ce besoin, que ce soit dans vos ventes ou dans votre publicité ?

C'est ce qu'on appelle la voix du client.

Quelle est la voix du client ?

Une copie marketing réussie ne vient pas en abordant des problèmes qui n'existent pas pour expliquer les avantages du produit qui n'ont pas d'importance. Au lieu de cela, la copie réussie vient par…

1. Parler aux clients lors d'entretiens pour obtenir des informations pleines d'action sur des problèmes réels.
2. Faire des études de marché pour découvrir les avantages recherchés par les clients.
3. Parcourir et rechercher des critiques Amazon, des fils de discussion Reddit et des forums Discourse pour savoir de quoi ils souffrent.

Une fois que vous avez terminé, vous pouvez emprunter leurs commentaires et leurs histoires pour les rassembler et créer votre prochaine campagne marketing.

Il s'agit du processus de collecte des données de voix du client (VOC).

La voix du client est le processus d'obtention des commentaires des clients pour améliorer votre stratégie marketing. Dans cet article, vous apprendrez comment appliquer les données COV à vos publicités Facebook.

Pourquoi vaut-il la peine d'investir dans la recherche de COV pour améliorer vos publicités Facebook ?

Selon Aberdeen Group, les 20 % des entreprises qui utilisent le plus les données sur les COV ont augmenté de 9,8 fois par rapport à l'année précédente (48,2 % contre 4,9 %) :

Vous pouvez utiliser la voix du client pour informer n'importe quelle partie de votre stratégie marketing, du référencement à l'e-mail en passant par le marketing d'influence. C'est parce que VOC vous aide à communiquer le message de votre marque à travers vos canaux marketing :

Vous trouverez ci-dessous dix publicités Facebook réussies qui utilisent la voix du client. Chaque exemple comprend des questions que vous pouvez poser à vos clients pour obtenir de meilleures données sur les COV.

Comment utiliser les données COV pour souligner la douleur d'un client

Les gens sont plus susceptibles d'agir pour éviter la douleur que pour obtenir un gain.

Préféreriez-vous recevoir un rabais de 5 $ ou éviter de payer des frais de 5 $ ?

Une étude menée par Amos Tversky et Daniel Kahneman suggère que les pertes sont deux fois plus puissantes que les gains. Les psychologues appellent cela l'aversion aux pertes.

L'aversion à la perte est un préjugé que tous les humains ont, ce qui nous fait souvent penser qu'il vaut mieux ne pas perdre 5 $ que trouver 5 $. L'une des raisons pour lesquelles l'aversion aux pertes est puissante est que votre client veut éviter la douleur.

Si vous connaissez les points faibles de votre client, vous pouvez les mettre en évidence dans vos publicités Facebook comme Procter and Gamble :

Pour connaître la douleur que les clients veulent éviter, demandez à vos clients :

1. Quelle était votre plus grande crainte ou préoccupation juste avant d'acheter notre produit ?
2. Y a-t-il quelque chose qui vous a presque empêché d'acheter notre produit ?

Comment utiliser les données COV pour trouver des partenaires publicitaires

Andrew Chen de la société de capital-risque Andreessen Horowitz a déjà identifié cinq façons courantes d'augmenter la croissance de la clientèle :

1. Acquisition payante (par exemple, publicités Facebook)
2. Viralité
3. Référencement
4. Ventes
5. Autre, "l'étrange partenariat, comme Yahoo/Google".

À quoi ressemblerait la combinaison du « partenariat étrange » avec les publicités Facebook ? C'est ce que Verizon a fait dans cet exemple suivant :

À un niveau simple, cela augmente l'offre de Verizon au client. Cliquez sur cette annonce et obtenez un téléphone gratuit et Disney+ pendant un an. Au niveau des acquisitions, Verizon pourrait cibler le public de Disney :

Vous pensez peut-être : « Je ne pourrais jamais trouver une entreprise comme Disney pour s'associer à moi ! »

Peut être pas. Ou peut-être pouvez-vous collaborer avec des entreprises de votre taille et vous frayer un chemin jusqu'à un partenariat au niveau de Disney.

L'important est de trouver une offre dont vos clients bénéficieraient et qui se rapporte à votre produit (c'est-à-dire, parlez à vos clients).

Pour trouver des partenaires commerciaux, demandez à votre client :

1. Quels autres produits utilisez-vous avec notre produit ?

Comment utiliser les données COV pour trouver des influenceurs pertinents

Un jeu similaire aux partenariats de marque consiste à travailler avec des influenceurs. En 2019, Influencer Marketing Hub a constaté qu'en moyenne, les campagnes axées sur l'image de marque ou les engagements généraient un retour sur investissement 8x.

Voici un exemple de partenariat HelloFresh avec Jessica Alba :

Comme dans l'exemple Verizon et Disney+ ci-dessus, vous pouvez tirer parti des deux publics pour obtenir un rendement plus élevé. De plus, comme dans l'exemple Verizon et Disney+, il est utile que l'influenceur soit pertinent pour votre public.

Par exemple, si vous vendez des crampons de football et que la plupart de vos clients sont des fans de football de Barcelone. Vous ne devriez pas engager une célébrité rivale de Manchester United. Il n'est pas non plus aussi utile d'embaucher le quart-arrière de football américain Russell Wilson.

Au lieu de cela, vous aurez probablement un retour sur investissement plus élevé en partenariat avec un joueur de Barcelone comme Lionel Messi. Cet exemple semble évident, mais c'est parce que cet exemple suppose que vous connaissez vos clients.

Si vous travaillez avec des influenceurs, assurez-vous de divulguer toutes les informations nécessaires. AdEspresso fournit beaucoup de ce que vous devez savoir dans leur article sur les directives de marketing d'influence.

Pour trouver des influenceurs pertinents, demandez à vos clients :

1. Qui sont les experts respectés dans votre industrie ?

Comment utiliser les données COV pour trouver les questions courantes des clients

Il y a toujours quelque chose qui empêche les clients potentiels d'acheter chez vous. Sinon, ils auraient déjà acheté votre produit. Si vous découvrez quelles sont ces questions, vous pouvez alors y répondre en utilisant une publicité Facebook.

Les clients potentiels de Soylent demandent quel est le goût de leurs produits. Certains commerçants préfèrent balayer des problèmes comme celui-ci sous le tapis. Soylent a choisi de faire face au problème de son client avec cette publicité Facebook :

Soylent répond à la conversation dans la tête de son client en posant la question « Quel goût a Soylent ? » Ils comprennent également que leurs clients « parcourent Internet à la recherche de réponses ».

Envisagez de tester cette annonce avec une annonce qui a envoyé du trafic vers une page d'évaluation de produit, telle que cette évaluation de Toptal. Mais en fin de compte, la seule réponse sûre qu'un client obtiendra est d'acheter Soylent.

Pour trouver vos questions les plus courantes, posez à vos clients :

1. Quelle était votre plus grande crainte ou préoccupation juste avant d'acheter notre produit ?

Comment utiliser les données COV pour trouver vos avantages

Vous pouvez également relier l'avantage de votre produit au problème principal. Par exemple, MailChimp utilise ce que les clients disent de leur outil directement dans leurs publicités Facebook. Cela permet de différencier son logiciel dans un marché encombré.

Jetez un œil à cette comparaison d'outils de messagerie et notez les mots exacts qu'ils utilisent :

« MailChimp est en constante évolution. Vous trouverez de nouvelles fonctionnalités qui surgissent tout le temps. Il y a même l'intégration des médias sociaux aussi.

Maintenant, jetez un œil à cette publicité Facebook de MailChimp :

En utilisant ces données COV, MailChimp exploite ce que les clients apprécient (par exemple, de nouvelles fonctionnalités) pour attirer de nouveaux utilisateurs en indiquant les nouvelles fonctionnalités dans leur copie Facebook.

Pour connaître les avantages liés aux problèmes de vos clients, posez les questions suivantes :

1. Quelle a été votre vie depuis que vous utilisez notre produit ?
2. Quel est le résultat idéal que vous souhaitez obtenir après avoir utilisé notre produit ?

Comment utiliser les données COV pour promouvoir de meilleurs témoignages clients

Lorsque vous parlez à des clients potentiels, il est courant qu'ils demandent :

1. Que fait votre produit ?
2. A qui s'adresse votre produit ?
3. Comment cela va-t-il m'aider?
4. À quels résultats spécifiques puis-je m'attendre ?
5. Est-ce que quelqu'un a déjà eu ces résultats, de préférence quelqu'un comme moi ?

Ce sont des peurs, des angoisses ou des préoccupations courantes que les clients potentiels ont. C'est pourquoi il est important d'ajouter une preuve sociale à votre copie marketing.

Lorsque nous sommes confrontés à la peur ou à l'incertitude, notre instinct est de rechercher ce que font les gens comme nous. Selon la consultante CRO Angie Schottmuller, les autres personnes recherchées par les clients sont :

1. Les clients
2. Fournisseurs
3. Experts de l'industrie
4. Les partenaires
5. "Des personnes célèbres
6. Des employés

Comment utiliser la preuve sociale pour améliorer vos publicités Facebook ? En transformant les témoignages de clients en publicité Facebook.

Voici un exemple d'Infolinks :

Si vous avez déjà demandé des témoignages à des clients, vous savez qu'il peut être difficile de faire passer un message axé sur les avantages. Ils sonnent souvent corporatifs, comme ceci :

Au lieu de cela, interrogez vos clients sur leur expérience d'utilisation de votre produit. Résumez ensuite leur réponse et envoyez-la pour approbation.

Pour obtenir des témoignages de clients, posez ces trois questions :

1. Que ressentiriez-vous si vous ne pouviez plus utiliser notre produit ? Pourquoi?
2. À quoi ressemblait votre vie avant d'utiliser notre produit ?
3. Quelle a été votre vie depuis que vous utilisez notre produit ?

Comment utiliser les données COV pour hyper personnaliser vos annonces

À présent, vous savez que la personnalisation est devenue la clé pour générer des résultats de campagne positifs. Cet article comprend plusieurs statistiques de personnalisation, par exemple :

• 88 % des spécialistes du marketing américains ont déclaré avoir constaté des améliorations mesurables grâce à la personnalisation.
• 63% des millennials, 58% de la génération X et 46% des baby-boomers sont prêts à partager leurs informations pour obtenir des offres personnalisées.
• 59% des clients déclarent que la personnalisation influence leur décision d'achat.

Avant de personnaliser l'étape post-clic, une première étape simple consiste à personnaliser vos publicités Facebook. Voici un exemple de la façon dont Web Summit a fait cela pour les startups autrichiennes :

Avec vos données COV, vous pouvez créer des publicités Facebook spécifiques à chaque ville, état ou pays en modifiant quelques lignes de texte. Par exemple, la copie pour un public italien serait : « une startup italienne ? Exposez à la plus grande conférence technologique au monde. Entrez votre numéro de mobile pour postuler. Lisbonne, novembre 2016."

Pour personnaliser vos annonces, demandez à vos clients potentiels :

1. Quel âge avez-vous?
2. Quel est votre sexe ?
3. Où habites-tu?
4. Quels sont vos passe-temps et intérêts préférés ?

Comment utiliser les données COV pour trouver votre avantage concurrentiel

De 2006 à 2009, Apple a commencé à dominer Microsoft avec sa campagne « Get a Mac ». Un mois après les publicités Mac contre PC, Apple a vendu 200 000 Mac au cours du trimestre précédent. C'est environ 18,2 % de ventes en plus ! En juillet 2006, Apple avait vendu 1,3 million de Mac :

Alors que Microsoft a perdu dans cette bataille en tête-à-tête, la guerre des comparaisons était loin d'être terminée. Ici, vous pouvez voir que Microsoft compare les fonctionnalités du Surface Book au MacBook Pro :

Les campagnes qui comparent votre produit à un produit similaire sont de la publicité comparative.

On pourrait affirmer que la copie publicitaire de Microsoft était faible, mais cela ne surprendra personne d'apprendre qu'elle avait un retour sur investissement publicitaire élevé. En fait, les publicités comparatives ont été l'une des principales raisons pour lesquelles Decibite a doublé ses revenus annualisés.

Pourquoi faire de la publicité comparative ?

Les annonces comparatives aident les acheteurs de comparaison à prendre une décision éclairée.

Selon le rédacteur publicitaire Eugene Schwartz, les acheteurs de comparaison sont le deuxième client le plus susceptible d'acheter votre produit. Dans son livre Breakthrough Advertising, Schwartz a identifié cinq étapes de la sensibilisation des clients. Voici les cinq étapes, du moins susceptible au plus susceptible d'acheter :

1. Ignorant : Un client potentiel ici n'est pas conscient de sa douleur, bien qu'il puisse trouver des signes d'un problème. Ce client pourrait Google : « Quels sont les symptômes du coronavirus ? »
2. Conscient du problème : Un prospect à ce stade éprouve de la douleur. Mais elle ne sait pas quelle est la bonne solution.
3. Sensible aux solutions : à ce stade, un client potentiel examine les solutions. Il sait ce qu'il veut. Malheureusement, il ne connaît pas votre produit. Ou s'il le fait, il ne sait pas qu'il fournit les résultats qu'il recherche.
4. Product-Aware : Un acheteur de comparaison compare ici votre produit à d'autres moyens de résoudre son problème. Mais elle ne sait pas quelle solution lui convient.
5. Les plus conscients : ce client potentiel est prêt à acheter. Offrez-lui une preuve sociale pertinente et il achètera aujourd'hui.

Conseil de pro : Vous pouvez également créer des pages de comparaison pour informer les acheteurs de comparaison. Voici quelques exemples de pages de comparaison :

• SellBrite vs ChannelAdvisor
• Enseignable vs Podia
• BlueHost contre Decibite
• Wix contre Squarespace

Pour obtenir des données sur vos concurrents, posez ces questions :

1. Quels concurrents avez-vous déjà utilisés ou utilisez-vous maintenant avec notre produit ?
2. Qu'est-ce que vous avez le plus aimé chez eux ?
3. Quelle était votre plus grande plainte? Était-ce la raison pour laquelle vous les avez quittés ou y avait-il une autre raison ?
4. Imaginez que vous deviez parler à un ami de notre produit. Que diriez-vous de nous qu'il est peu probable que vous diriez d'un autre concurrent ?

Comment utiliser les données COV pour créer un USP

Personne n'aime assister à des réunions improductives. La façon dont vous aidez les clients potentiels à se sortir des inefficacités sur le lieu de travail dépend de votre approche marketing.

Vous pourriez écrire un article sur la façon de créer une structure de répartition du travail. Ou vous pouvez adopter l'approche de Slack avec une publicité Facebook en mettant en évidence leur proposition de vente unique (USP) :

Pourquoi annoncer votre USP dans les publicités Facebook ?

Le directeur publicitaire Rosser Reeves était célèbre pour ses publicités auprès des USP. Certaines de ses célèbres campagnes publicitaires incluent :

1. M&M's "fond dans la bouche, pas dans la main".
2. Le dentifrice Colgate "nettoie votre haleine pendant qu'il nettoie vos dents".
3. Anacin, un médicament contre les maux de tête pour un soulagement rapide. (Le même USP Advil a emprunté 30 ans plus tard.)

Alors que certains pensaient que les publicités de Reeves étaient ennuyeuses, les ventes d'Anacin ont triplé en 18 mois, passant de 18 millions de dollars à 54 millions de dollars.

Voici un bref résumé de ce qu'il faut faire lors de la création de votre USP :

1. Parler à vos clients (VOC) vous permet de découvrir la valeur unique de votre produit. Cela vous donne également la langue qu'ils utilisent (message de marque).
2. Découvrez quels messages résonnent pour définir le positionnement de votre marque.
3. Prenez le positionnement de votre marque et affinez-le en une proposition de valeur.
4. Lorsque votre proposition de valeur est unique à votre marque, elle devient un USP. Cela se fait souvent en utilisant un point de données spécifique (par exemple, « 25 % de réunions en moins »).
5. Partagez votre USP via différents canaux de marketing comme les publicités Facebook.

Voici un moyen rapide de visualiser ce processus :

Pour établir votre USP, posez ces questions :

1. Quel est le principal avantage que vous recevez de notre produit ?
2. En quoi pensez-vous que notre produit est différent des produits concurrents ?
3. Qu'est-ce qui était important pour vous lorsque vous avez envisagé d'acheter notre produit ?

Dernières pensées

Les meilleurs spécialistes du marketing écoutent leurs clients - en utilisant la voix du client - pour créer des publicités persuasives qui donnent des résultats. Des réponses par e-mail aux entretiens, vous obtiendrez des commentaires inégalés lors de la présentation de votre offre aux futurs clients. Mieux encore, cela vous aide à mieux comprendre leurs frustrations. Une fois que vous avez les données COV, vous pouvez les utiliser pour améliorer n'importe quelle partie de votre entreprise, y compris vos publicités Facebook.