Müşterinin Sesi: Facebook Reklamlarınızı Optimize Etmek İçin VOC Verilerini Nasıl Kullanabilirsiniz (9 Örnek)

Bir sır öğrenmek ister misin? Birinci sınıf ürün pazarlamacıları, metin yazarları ve Facebook reklamcıları yaratıcı dahiler değildir.

Masalarında oturup para kazandıran kopyalar üretmeleri fikri artık geçerliliğini yitirmiş ve modası geçmiş bir fikirdir. En ünlü pazarlamacılar bile o kadar da aydınlanmadıklarını itiraf edeceklerdir.

Bir pazarlamacının rolü, ürün veya hizmetin birinin sorunlarını nasıl çözdüğünü anlayarak müşterilerine hizmet etmektir. Bu nedenle, bir Facebook reklamı veya başka bir pazarlama materyali yazdığınızda, müşteriye şunu belirterek hizmet etmiş olursunuz:

1. Müşteri ne istiyor.
2. Müşterinin kaçınmak istediği şey.
3. Müşterinin almak istediği sonuç.

Fannit'ten Neil Eneix'in dediği gibi,

Müşteriler, deneyimlerinin kendilerine göre özelleştirilmesini ve bağlamsal olarak alakalı olmasını bekler. İhtiyaca dayalı satışlar onların Kuzey Yıldızıdır. Neden satışlarınızda veya reklam metinlerinizde bu ihtiyacı onlara iletmiyorsunuz?

Bu müşterinin sesi olarak bilinir.

Müşterinin sesi nedir?

Başarılı pazarlama kopyası, önemli olmayan ürün faydalarını açıklamak için var olmayan sorunları ele alarak gelmez. Bunun yerine, başarılı kopya gelir…

1. Gerçek sorunlar hakkında aksiyon dolu içgörüler elde etmek için müşterilerle görüşmelerde bulunmak.
2. Müşterilerin istediği faydaları keşfetmek için pazar araştırması yapmak.
3. Nelerden muzdarip olduklarını öğrenmek için Amazon incelemelerini, Reddit konularını ve Söylem forumlarını araştırın ve arayın.

İşiniz bittiğinde, bir araya getirmek ve bir sonraki pazarlama kampanyanızı oluşturmak için geri bildirimlerini ve hikayelerini ödünç alabilirsiniz.

Bu, müşterinin sesi (VOC) verilerinin toplanması sürecidir.

Müşterinin sesi, pazarlama stratejinizi geliştirmek için müşteri geri bildirimi alma sürecidir. Bu makalede, VOC verilerini Facebook reklamlarınıza nasıl uygulayacağınızı öğreneceksiniz.

Facebook Reklamlarınızı geliştirmek için VOC araştırmasına neden yatırım yapmaya değer?

Aberdeen Group'a göre, VOC verilerini kullanan işletmelerin ilk %20'si yıldan yıla 9,8 kat büyüdü (%48,2'ye karşı %4,9):

SEO'dan e-postaya ve etkileyici pazarlamaya kadar pazarlama stratejinizin herhangi bir bölümünü bilgilendirmek için müşterinin sesini kullanabilirsiniz. Bunun nedeni, VOC'nin markanızın mesajını pazarlama kanallarınızda iletmenize yardımcı olmasıdır:

Aşağıda, müşterinin sesini kullanan on başarılı Facebook reklamı bulunmaktadır. Her örnek, müşterilerinizden daha iyi VOC verileri elde etmelerini isteyebileceğiniz soruları içerir.

Bir müşterinin acısını vurgulamak için VOC verileri nasıl kullanılır?

İnsanların kazanç elde etmekten çok acıdan kaçınmak için hareket etme olasılığı daha yüksektir.

5$'lık bir indirim almayı mı yoksa 5$'lık bir ücret ödemekten kaçınmayı mı tercih edersiniz?

Amos Tversky ve Daniel Kahneman tarafından yapılan bir araştırma, kayıpların kazançlardan iki kat daha güçlü olduğunu öne sürüyor. Psikologlar buna kayıptan kaçınma derler.

Kayıptan kaçınma, tüm insanların sahip olduğu bir önyargıdır ve çoğu zaman 5 doları kaybetmemenin 5 doları bulmaktan daha iyi olduğunu düşünmemize neden olur. Kayıptan kaçınmanın neden güçlü olduğunun bir açıklaması, müşterinizin acıdan kaçınmak istemesidir.

Müşterinizin sıkıntılı noktalarını biliyorsanız, Procter ve Gamble'ın yaptığı gibi Facebook reklamlarınızda bunları vurgulayabilirsiniz:

Müşterilerin kaçınmak istediği acıyı öğrenmek için müşterilerinize şunları sorun:

1. Ürünümüzü satın almadan hemen önce en büyük korkunuz veya endişeniz neydi?
2. Sizi ürünümüzü satın almaktan neredeyse alıkoyan herhangi bir şey var mı?

Reklam ortakları bulmak için VOC verileri nasıl kullanılır?

Andreessen Horowitz risk sermayesi şirketinden Andrew Chen, bir zamanlar müşteri büyümesini ölçeklendirmenin beş yaygın yolunu belirledi:

1. Ücretli edinme (ör. Facebook reklamları)
2. Viralite
3. SEO
4. Satış
5. Diğer, "Yahoo/Google gibi garip ortaklık."

"Garip ortaklığı" Facebook reklamlarıyla birleştirmek nasıl olurdu? Verizon'un bir sonraki örnekte yaptığı buydu:

Basit bir düzeyde, bu Verizon'un müşteriye sunduğu teklifi artırır. Bu reklamı tıklayın ve bir yıl boyunca ücretsiz bir telefon ve Disney+ alın. Edinme düzeyinde Verizon, Disney'in hedef kitlesini hedefleyebilir:

Belki de “Benimle ortak olması için Disney gibi bir şirketi asla alamam!” diye düşünüyorsunuz.

Belki değil. Ya da belki de kendi büyüklüğünüzdeki şirketlerle işbirliği yapabilir ve Disney düzeyinde bir ortaklığa doğru yol alabilirsiniz.

Önemli olan, müşterilerinizin ürününüzle ilgili kullanmaktan faydalanacağı bir teklif bulmaktır (örneğin, müşterilerinizle konuşun).

İş ortakları bulmak için müşterinize şunları sorun:

1. Ürünümüzle birlikte başka hangi ürünleri kullanıyorsunuz?

İlgili etkileyicileri bulmak için VOC verileri nasıl kullanılır?

Marka ortaklıklarına benzer bir oyun, etkileyicilerle çalışmaktır. 2019'da Influencer Marketing Hub, marka bilinci oluşturmaya veya etkileşimlere odaklanan kampanyaların ortalama olarak 8 kat yatırım getirisi sağladığını tespit etti.

İşte Jessica Alba ile iş ortaklığı yapan bir HelloFresh örneği:

Yukarıdaki Verizon ve Disney+ örneğinde olduğu gibi, daha yüksek getiri elde etmek için her iki kitleden de yararlanabilirsiniz. Ayrıca Verizon ve Disney+ örneğinde olduğu gibi, etkileyicinin hedef kitlenizle alakalı olması da yararlıdır.

Örneğin, futbol kramponları satıyorsanız ve müşterilerinizin çoğu Barcelona futbol taraftarlarıysa. Manchester United'dan rakip bir ünlüyü işe almamalısın. Amerikan futbolu oyun kurucu Russell Wilson'ı kiralamak da muhtemelen o kadar değerli değil.

Bunun yerine, Lionel Messi gibi bir Barcelona oyuncusuyla ortaklık yaptığınızda muhtemelen daha yüksek bir yatırım getirisine sahip olacaksınız. Bu örnek bariz görünüyor, ancak bunun nedeni, bu örneğin müşterilerinizi tanıdığınız anlamına gelmesidir.

Etkileyicilerle çalışıyorsanız, gerekli bilgileri ifşa ettiğinizden emin olun. AdEspresso, etkileyici pazarlama yönergeleri hakkındaki makalesinde bilmeniz gereken birçok şeyi sağlar.

İlgili etkileyicileri bulmak için müşterilerinize şunları sorun:

1. Sektörünüzde saygı duyulan uzmanlar kimlerdir?

Yaygın müşteri sorularına kaynak sağlamak için VOC verileri nasıl kullanılır?

Potansiyel müşterilerin sizden alışveriş yapmasını engelleyen bir şey her zaman vardır. Aksi takdirde, ürününüzü zaten satın alırlardı. Bu soruların ne olduğunu öğrenirseniz, bir Facebook reklamı kullanarak yanıtlayabilirsiniz.

Potansiyel Soylent müşterileri, ürünlerinin tadının nasıl olduğunu soruyor. Bazı pazarlamacılar bunun gibi sorunları halının altına süpürmeyi tercih eder. Soylent, bu Facebook reklamıyla müşterilerinin sorunuyla yüzleşmeyi seçti:

Soylent, müşterilerinin kafasındaki konuşmayı “Soylent'in tadı nasıl?” sorusunu sorarak yanıtlıyor. Ayrıca müşterilerinin "cevaplar için İnternet'i araştırdığını" da anlıyorlar.

Bu reklamı, Toptal'ın bu incelemesi gibi bir ürün inceleme sayfasına trafik gönderen bir reklamla test etmeyi düşünün. Ancak günün sonunda, bir müşterinin alacağı tek kesin cevap Soylent'i satın almak olacaktır.

En yaygın sorularınızı bulmak için müşterilerinize şunları sorun:

1. Ürünümüzü satın almadan hemen önce en büyük korkunuz veya endişeniz neydi?

Avantajlarınızı bulmak için VOC verileri nasıl kullanılır?

Ürününüzün faydasını birincil soruna da bağlayabilirsiniz. Örneğin, MailChimp, müşterilerin araçları hakkında söylediklerini doğrudan Facebook Reklamlarında kullanır. Bu, yazılımını kalabalık bir pazarda farklılaştırmaya yardımcı olur.

Bu e-posta aracı karşılaştırmasına bir göz atın ve tam olarak kullandıkları kelimelere dikkat edin:

“MailChimp sürekli gelişiyor. Her zaman ortaya çıkan yeni özellikler bulacaksınız. Hatta sosyal medya entegrasyonu da var.”

Şimdi, MailChimp'in şu Facebook Reklamına bir göz atın:

Bu VOC verilerini kullanarak MailChimp, yeni özellikleri Facebook kopyalarında belirterek yeni kullanıcılara ulaşmak için müşterilerin değer verdiği şeylerden (örneğin yeni özellikler) yararlanır.

Müşterinizin sorunlarıyla ilgili hangi faydaların olduğunu öğrenmek için şunları sorun:

1. Ürünümüzü kullanmaya başladığınızdan beri hayatınız nasıldı?
2. Ürünümüzü kullandıktan sonra yaşamak istediğiniz ideal sonuç nedir?

Daha iyi müşteri referanslarını tanıtmak için VOC verileri nasıl kullanılır?

Potansiyel müşterilerle konuştuğunuzda, genellikle şunları sorarlar:

1. Ürününüz ne yapıyor?
2. Ürününüz kimin için?
3. Bana nasıl yardımcı olacak?
4. Hangi spesifik sonuçları bekleyebilirim?
5. Bu sonuçları daha önce alan var mı, tercihen benim gibi biri?

Bunlar, potansiyel müşterilerin sahip olduğu yaygın korkular, endişeler veya endişelerdir. Bu nedenle pazarlama metninize sosyal kanıt eklemek değerlidir.

Korku veya belirsizlikle karşılaştığımızda içgüdümüz, bizim gibi insanların ne yaptığını aramaktır. CRO danışmanı Angie Schottmuller'e göre, müşterilerin aradığı diğer kişiler şunlardır:

1. müşteriler
2. Tedarikçiler
3. Endüstri Uzmanları
4. Ortaklar
5. "Ünlü insanlar
6. Çalışanlar

Facebook reklamlarınızı geliştirmek için sosyal kanıtı nasıl kullanabilirsiniz? Müşteri referanslarını bir Facebook reklamına dönüştürerek.

İşte Infolinks'ten bir örnek:

Müşterilerden daha önce referanslar istediyseniz, fayda odaklı bir mesaj almanın zor olabileceğini bilirsiniz. Genellikle kurumsal-y gibi geliyorlar, şöyle:

Bunun yerine, müşterilerinize ürününüzü kullanma deneyimlerini sorun. Ardından yanıtlarını özetleyin ve onay için gönderin.

Müşteri referanslarını almak için şu üç soruyu sorun:

1. Ürünümüzü artık kullanamazsanız nasıl hissederdiniz? Niye ya?
2. Ürünümüzü kullanmadan önce hayatınız nasıldı?
3. Ürünümüzü kullanmaya başladığınızdan beri hayatınız nasıldı?

Reklamlarınızı hiper kişiselleştirmek için VOC verileri nasıl kullanılır?

Şimdiye kadar, kişiselleştirmenin olumlu kampanya sonuçları elde etmenin anahtarı haline geldiğini biliyorsunuz. Bu makale, örneğin birkaç kişiselleştirme istatistiği içerir:

• ABD'li pazarlamacıların %88'i kişiselleştirme sayesinde ölçülebilir gelişmeler gördüğünü bildirdi.
• Y kuşağının %63'ü, X kuşağının %58'i ve Baby Boomers'ın %46'sı kişiselleştirilmiş teklifler almak için bilgilerini paylaşmaya istekli.
• Müşterilerin %59'u kişiselleştirmenin alışveriş kararlarını etkilediğini söylüyor.

Tıklama sonrası aşamayı kişiselleştirmeden önce, basit bir ilk adım, Facebook reklamlarınızı kişiselleştirmektir. Web Summit'in Avusturyalı startup'lar için bunu nasıl yaptığına bir örnek:

VOC verilerinizle birkaç satırlık metin değiştirerek her şehir, eyalet veya ülkeye özel Facebook reklamları oluşturabilirsiniz. Örneğin, bir İtalyan izleyici için kopyası şöyle olurdu: "İtalyan Başlangıç? Dünyanın en büyük teknoloji konferansında sergileyin. Başvuru için cep telefonu numaranızı giriniz. Lizbon, Kasım 2016.”

Reklamlarınızı kişiselleştirmek için potansiyel müşterilere şunları sorun:

1. Yaşınız nedir?
2. Cinsiyetin ne?
3. Nerede yaşıyorsun?
4. En sevdiğiniz hobileriniz ve ilgi alanlarınız nelerdir?

Rekabet avantajınızı bulmak için VOC verileri nasıl kullanılır?

2006'dan 2009'a kadar Apple, “Get a Mac” kampanyasıyla Microsoft'a hükmetmeye başladı. Mac'e karşı PC reklamlarından bir ay sonra Apple, önceki çeyrekte 200.000 Mac sattı. Bu kabaca %18,2 daha fazla satış demek! Temmuz 2006'ya kadar Apple 1,3 milyon Mac satmıştı:

Microsoft bu kafa kafaya savaşta kaybederken, karşılaştırma savaşı henüz bitmemişti. Burada Microsoft'un Surface Book'un özelliklerini MacBook Pro ile karşılaştırdığını görebilirsiniz:

Ürününüzü benzer bir ürünle karşılaştıran kampanyalar karşılaştırmalı reklamdır.

Microsoft'un reklam metninin zayıf olduğu iddia edilebilir, ancak reklam harcamalarından elde edilen gelirin yüksek olduğunu öğrenmek kimseyi şaşırtmayabilir. Aslında, karşılaştırmalı reklamlar, Decibite'ın yıllık gelirini ikiye katlamasının başlıca nedeniydi.

Neden karşılaştırmalı reklamcılıkla meşgul olmalısınız?

Karşılaştırmalı reklamlar, karşılaştırmalı alışveriş yapanların bilinçli bir karar vermesine yardımcı olur.

Metin yazarı Eugene Schwartz'a göre, karşılaştırmalı alışveriş yapanlar, ürününüzü satın alma olasılığı en yüksek 2. müşteridir. Schwartz, Breakthrough Advertising adlı kitabında müşteri farkındalığının beş aşamasını tanımladı. İşte satın alma olasılığı en düşük olandan en olası olana doğru beş aşama:

1. Habersiz : Buradaki potansiyel bir müşteri, bir soruna dair işaretler bulabilmesine rağmen, çektiği acının farkında değildir. Bu müşteri Google'a "Koronavirüsün belirtileri nelerdir?" diyebilir.
2. Problem Farkında : Bu aşamadaki bir aday acı çekiyor. Ama doğru çözümün ne olduğunu bilmiyor.
3. Çözüme Duyarlı : Bu aşamada, olası bir müşteri çözümleri gözden geçiriyor. Ne istediğini biliyor. Maalesef ürününüzden haberi yok. Ya da yapıyorsa, aradığı sonuçları sağladığını bilmiyor.
4. Ürüne Duyarlı : Burada bir karşılaştırmalı alışveriş yapan kişi, ürününüzü sorununu çözmenin diğer yollarıyla karşılaştırıyor. Ancak kendisi için hangi çözümün doğru olduğundan emin değildir.
5. En Farkında : Bu potansiyel müşteri satın almaya hazır. Ona ilgili sosyal kanıt sunun, bugün satın alacaktır.

Uzman ipucu : Karşılaştırmalı alışveriş yapanları eğitmek için karşılaştırma sayfaları da oluşturabilirsiniz. Karşılaştırma sayfalarına bazı örnekler:

• SellBrite ve ChannelAdvisor
• Öğretilebilir ve Podia
• BlueHost vs Decibite
• Wix ve Squarespace

Rakipleriniz hakkında veri almak için şu soruları sorun:

1. Daha önce hangi rakipleri kullandınız veya şimdi ürünümüzün yanında mı kullanıyorsunuz?
2. Onlar hakkında en çok neyi sevdin?
3. En büyük şikayetiniz neydi? Onları bu yüzden mi bıraktın yoksa başka bir nedeni mi var?
4. Bir arkadaşınızla ürünümüz hakkında konuşuyormuş gibi yapın. Bizim hakkımızda başka herhangi bir rakip hakkında muhtemelen söylemeyeceğiniz ne söylersiniz?

USP oluşturmak için VOC verileri nasıl kullanılır?

Kimse verimsiz toplantılarda oturmaktan hoşlanmaz. Potansiyel müşterilerin kendilerini işyeri verimsizliklerinden kurtarmalarına nasıl yardımcı olduğunuz, pazarlama yaklaşımınıza bağlıdır.

İş kırılım yapısının nasıl oluşturulacağı hakkında bir makale yazabilirsiniz. Veya benzersiz satış tekliflerini (USP) vurgulayarak bir Facebook reklamıyla Slack'in yaklaşımını benimseyebilirsiniz:

Neden USP'nizi Facebook reklamlarında tanıtmalısınız?

Reklam yöneticisi Rosser Reeves, USP'lerle reklam yapmakla ünlüydü. Ünlü reklam kampanyalarından bazıları şunlardır:

1. M&M's "elinizde değil, ağzınızda erir."
2. Colgate diş macunu “dişlerinizi temizlerken nefesinizi de temizler.”
3. Anacin, hızlı rahatlama için bir baş ağrısı ilacı. (Aynı USP Advil 30 yıl sonra ödünç aldı.)

Bazıları Reeves'in reklamlarının can sıkıcı olduğunu düşünürken, Anacin'in satışları 18 ayda 18 milyon dolardan 54 milyon dolara üç katına çıktı.

USP'nizi oluştururken yapmanız gerekenlerin kısa bir özeti:

1. Müşterilerinizle konuşun (VOC), ürününüzün sağladığı benzersiz değeri bulmanızı sağlar. Bu aynı zamanda size kullandıkları dili de verir (marka mesajlaşma).
2. Markanızın konumlandırmasını tanımlamak için hangi mesajların yankılandığını öğrenin.
3. Marka konumlandırmanızı alın ve bir değer teklifine dönüştürün.
4. Değer öneriniz markanıza özel olduğunda, bir USP olur. Bu genellikle belirli bir veri noktası kullanılarak yapılır (ör. "%25 daha az toplantı").
5. USP'nizi Facebook reklamları gibi farklı pazarlama kanalları aracılığıyla paylaşın.

İşte bu süreci görselleştirmenin hızlı bir yolu:

USP'nizi kurmak için şu soruları sorun:

1. Ürünümüzden elde ettiğiniz ana fayda nedir?
2. Ürünümüzün rakip ürünlerden farklı olduğunu nasıl düşünüyorsunuz?
3. Ürünümüzü satın almayı düşündüğünüzde sizin için önemli olan neydi?

Son düşünceler

Sınıfının en iyisi pazarlamacılar, sonuç alan ikna edici reklamlar oluşturmak için müşterilerinin sesini kullanarak müşterilerini dinler. E-posta yanıtlarından röportajlara kadar, teklifinizi gelecekteki müşterilere sunarken rakipsiz geri bildirim alacaksınız. Daha da iyisi, onların hayal kırıklıklarıyla daha iyi empati kurmanıza yardımcı olur. VOC verilerine sahip olduğunuzda, Facebook reklamlarınız da dahil olmak üzere işinizin herhangi bir bölümünü geliştirmek için kullanabilirsiniz.