Vocea clientului: Cum să utilizați datele VOC pentru a vă optimiza anunțurile pe Facebook (9 exemple)

Doriți să aflați un secret? Marketerii de produse, redactorii și agenții de publicitate Facebook de clasă mondială nu sunt genii creativi.

Ideea că stau la biroul lor și realizează o copie pentru a face bani este trecută și depășită. Chiar și cei mai renumiți marketeri vor mărturisi că nu sunt atât de luminați.

Rolul unui agent de marketing este de a-și servi clienții prin înțelegerea modului în care produsul sau serviciul rezolvă problemele cuiva. Deci, atunci când scrieți un anunț pe Facebook sau orice alt material de marketing, serviți clientul declarând:

1. Ce vrea clientul .
2. Ceea ce vrea să evite clientul .
3. Ce rezultat dorește să primească clientul .

După cum spune Neil Eneix de la Fannit,

Clienții se așteaptă ca experiența lor să fie personalizată pentru ei și relevantă din punct de vedere contextual. Vânzările bazate pe necesități sunt steaua lor de nord. De ce să nu le comunicați această nevoie, fie în vânzări, fie în copie publicitară?

Aceasta este cunoscută ca vocea clientului.

Care este vocea clientului?

Copia de marketing de succes nu vine prin soluționarea problemelor care nu există pentru a explica avantajele produsului care nu contează. În schimb, copia de succes vine de la ...

1. Discutați cu clienții în interviuri pentru a obține informații despre acțiuni reale despre probleme reale.
2. Efectuarea de studii de piață pentru a descoperi beneficiile dorite de clienți.
3. Cercetând și căutând recenzii Amazon, fire Reddit și forumuri de discurs pentru a afla de ce suferă.

După ce ați terminat, le puteți împrumuta feedback-ul și poveștile pentru a le pune împreună și a crea următoarea campanie de marketing.

Acesta este procesul de colectare a datelor vocale ale clienților (VOC).

Vocea clientului este procesul de obținere a feedback-ului clienților pentru a vă îmbunătăți strategia de marketing. În acest articol, veți afla cum să aplicați datele VOC la anunțurile dvs. de pe Facebook.

De ce merită să investiți în cercetarea VOC pentru a vă îmbunătăți anunțurile pe Facebook?

Potrivit grupului Aberdeen, primele 20% dintre companiile care utilizează date VOC au crescut cu 9,8x de la an la an (48,2% față de 4,9%):

Puteți folosi vocea clientului pentru a informa orice parte a strategiei dvs. de marketing, de la SEO la e-mail și la marketingul influencer. Asta pentru că VOC vă ajută să comunicați mesajul mărcii dvs. prin canalele dvs. de marketing:

Mai jos sunt zece reclame Facebook de succes care utilizează vocea clientului. Fiecare exemplu include întrebări pe care le puteți adresa clienților dvs. pentru a obține date VOC mai bune.

Cum să utilizați datele COV pentru a sublinia durerea unui client

Oamenii sunt mai predispuși să acționeze pentru a evita durerea decât pentru a obține câștiguri.

Ați prefera să primiți o reducere de 5 USD sau să evitați plata unei taxe de 5 USD?

Un studiu realizat de Amos Tversky și Daniel Kahneman sugerează că pierderile sunt de două ori mai puternice decât câștigurile. Psihologii numesc această aversiune pentru pierderi.

Aversiunea împotriva pierderilor este o prejudecată pe care o au toți oamenii, ceea ce adesea ne face să simțim că este mai bine să nu pierdem 5 USD decât să găsim 5 USD. O explicație a motivului pentru care aversiunea împotriva pierderilor este puternică este faptul că clientul dvs. dorește să evite durerea.

Dacă cunoașteți problemele clienților dvs., le puteți evidenția pe cele din anunțurile dvs. de pe Facebook, cum ar fi făcut Procter și Gamble:

Pentru a afla durerea pe care doresc să o evite clienții, întrebați-vă clienții:

1. Care a fost cea mai mare teamă sau îngrijorare chiar înainte de a cumpăra produsul nostru?
2. Există ceva care aproape te-a împiedicat să cumperi produsul nostru?

Cum se utilizează datele VOC pentru a găsi parteneri publicitari

Andrew Chen de la firma de capital de risc Andreessen Horowitz a identificat odată cinci moduri comune de a crește creșterea clienților:

1. Achiziție cu plată (de exemplu, anunțuri Facebook)
2. Viralitatea
3. SEO
4. Vânzări
5. Altele, „parteneriatul ciudat, cum ar fi Yahoo / Google”.

Cum ar arăta combinarea „parteneriatului ciudat” cu anunțurile de pe Facebook? Asta a făcut Verizon în următorul exemplu:

La un nivel simplu, acest lucru mărește oferta Verizon către client. Faceți clic pe acest anunț și obțineți un telefon gratuit și Disney + pentru un an. La nivel de achiziție, Verizon ar putea viza publicul Disney:

Poate vă gândiți: „Nu aș putea ateriza niciodată o companie ca Disney pentru a fi partener cu mine!”

Poate nu. Sau poate puteți colabora cu companii de dimensiunile dvs. și vă puteți construi un parteneriat la nivel Disney.

Important este să găsiți o ofertă pe care ar beneficia-o clienții dvs., care se referă la produsul dvs. (adică, vorbiți cu clienții dvs.).

Pentru a găsi parteneri de afaceri, întrebați-vă clientul:

1. Ce alte produse folosiți cu produsul nostru?

Cum să utilizați datele VOC pentru a găsi influenți relevanți

O piesă similară cu parteneriatele de marcă este colaborarea cu influențatori. În 2019, Influencer Marketing Hub a constatat că, în medie, campaniile axate pe branding sau angajamente au înregistrat un ROI de 8x.

Iată un exemplu de parteneriat HelloFresh cu Jessica Alba:

La fel ca exemplul Verizon și Disney + de mai sus, puteți utiliza ambele segmente de public pentru a obține un randament mai mare. De asemenea, la fel ca exemplul Verizon și Disney +, este util dacă influențatorul este relevant pentru publicul dvs.

De exemplu, dacă vindeți crampoane de fotbal și majoritatea clienților dvs. sunt fani ai fotbalului Barcelona. Nu ar trebui să angajezi o celebritate rivală din Manchester United. Nici nu este la fel de valoros să-l angajezi pe quarterback-ul fotbalului american Russell Wilson.

În schimb, veți avea probabil un ROI mai mare în parteneriat cu un jucător al Barcelonei precum Lionel Messi. Acest exemplu pare evident, dar acest lucru se datorează faptului că acest exemplu deduce că îți cunoști clienții.

Dacă lucrați cu influențatori, asigurați-vă că divulgați toate informațiile necesare. AdEspresso oferă multe lucruri pe care trebuie să le cunoașteți în articolul lor despre liniile directoare de marketing pentru influențatori.

Pentru a găsi influenți relevanți, întrebați-vă clienții:

1. Cine sunt experții respectați în industria dvs.?

Cum se utilizează datele VOC pentru a obține întrebări obișnuite ale clienților

Există întotdeauna ceva care împiedică clienții potențiali să cumpere de la dvs. Altfel, ei v-ar fi cumpărat deja produsul. Dacă aflați care sunt aceste întrebări, puteți răspunde la aceasta folosind un anunț Facebook.

Potențialii clienți Soylent întreabă ce gust au produsele lor. Unii specialiști în marketing ar prefera să elimine probleme de genul acesta sub covor. Soylent a ales să facă față problemei clienților lor cu acest anunț de pe Facebook:

Soylent răspunde la conversația din capul clientului său punând întrebarea „Ce gust are Soylent?” Înțeleg, de asemenea, că clienții lor „scotocesc Internetul pentru răspunsuri”.

Luați în considerare testarea acestui anunț cu unul care a trimis trafic către o pagină de examinare a produselor, cum ar fi această recenzie a Toptal. Dar la sfârșitul zilei, singurul răspuns sigur pe care îl va primi un client este cumpărarea Soylent.

Pentru a găsi cele mai frecvente întrebări, adresați-vă clienților:

1. Care a fost cea mai mare teamă sau îngrijorare chiar înainte de a cumpăra produsul nostru?

Cum să utilizați datele COV pentru a vă găsi avantajele

De asemenea, puteți conecta avantajul produsului dvs. la problema principală. De exemplu, MailChimp folosește ceea ce spun clienții despre instrumentul lor direct în Facebook Ads. Acest lucru ajută la diferențierea software-ului său pe o piață aglomerată.

Aruncați o privire la această comparație a instrumentului de e-mail și observați exact cuvintele pe care le folosesc:

„MailChimp evoluează constant. Veți găsi noi funcții care apar tot timpul. Există chiar și integrarea în rețelele sociale. ”

Acum, aruncați o privire la acest anunț Facebook de la MailChimp:

Folosind aceste date VOC, MailChimp valorifică ceea ce valorează clienții (de exemplu, funcții noi) pentru a atrage noi utilizatori, declarând noile caracteristici în copia lor de pe Facebook.

Pentru a afla ce beneficii se referă la problemele clienților dvs., întrebați:

1. Cum a fost viața ta de când ai folosit produsul nostru?
2. Care este rezultatul ideal pe care doriți să îl experimentați după utilizarea produsului nostru?

Cum se utilizează datele VOC pentru a promova mărturii mai bune ale clienților

Când vorbiți cu clienții potențiali, este obișnuit ca aceștia să întrebe:

1. Ce face produsul dvs.?
2. Pentru cine este produsul dvs.?
3. Cum mă va ajuta?
4. La ce rezultate specifice mă pot aștepta?
5. A mai primit cineva aceste rezultate, de preferință cineva ca mine?

Acestea sunt temeri, anxietăți sau preocupări obișnuite pe care le au clienții potențiali. Acesta este motivul pentru care este valoros să adăugați dovezi sociale copiei dvs. de marketing.

Când ne confruntăm cu frica sau incertitudinea, instinctul nostru este să căutăm ceea ce fac oamenii ca noi. Potrivit consultantului CRO Angie Schottmuller, acele alte persoane pe care le caută clienții sunt:

1. Clienți
2. Furnizori
3. Experți din industrie
4. Parteneri
5. "Oameni faimosi
6. Angajați

Cum puteți utiliza dovezi sociale pentru a vă îmbunătăți anunțurile pe Facebook? Transformând mărturiile clienților într-un anunț Facebook.

Iată un exemplu de la Infolinks:

Dacă ați mai solicitat clienților mărturii, știți că poate fi dificil să primiți un mesaj bazat pe beneficii. De multe ori sună corporativ, așa:

În schimb, întrebați-vă clienții despre experiența lor în utilizarea produsului dvs. Apoi rezumați răspunsul și trimiteți-l spre aprobare.

Pentru a obține mărturii ale clienților, puneți aceste trei întrebări:

1. Cum te-ai simți dacă nu ai mai putea folosi produsul nostru? De ce?
2. Cum a fost viața ta înainte de a folosi produsul nostru?
3. Cum a fost viața ta de când ai folosit produsul nostru?

Cum se utilizează datele VOC pentru a vă personaliza hiper-reclamele

Până acum, știți că personalizarea a devenit cheia în generarea rezultatelor pozitive ale campaniei. Acest articol include mai multe statistici de personalizare, de exemplu:

• 88% dintre marketerii americani au raportat că au văzut îmbunătățiri măsurabile datorită personalizării.
• 63% dintre mileniali, 58% din generația Xers și 46% dintre baby boomeri sunt dispuși să-și împărtășească informațiile pentru a obține oferte personalizate.
• 59% dintre clienți spun că personalizarea influențează decizia lor de cumpărare.

Înainte de a personaliza etapa post-clic, un prim pas simplu este să vă personalizați reclamele de pe Facebook. Iată un exemplu despre modul în care Web Summit a făcut acest lucru pentru startup-urile austriece:

Cu datele dvs. VOC, puteți crea anunțuri Facebook specifice fiecărui oraș, stat sau țară, schimbând câteva rânduri de text. De exemplu, copia pentru un public italian ar fi: „Italian Startup? Expuneți la cea mai mare conferință tehnologică din lume. Introduceți numărul de telefon mobil pentru a aplica. Lisabona, noiembrie 2016. ”

Pentru a vă personaliza anunțurile, întrebați clienții potențiali:

1. Ce vârstă ai?
2. care este sexul tău?
3. Unde locuiți?
4. Care sunt câteva dintre hobby-urile și interesele tale preferate?

Cum să utilizați datele VOC pentru a vă găsi avantajul competitiv

Din 2006 până în 2009, Apple a început să domine Microsoft cu campania „Get a Mac”. La o lună după anunțurile Mac vs. PC, Apple a vândut 200.000 de Mac-uri în trimestrul anterior. Aceasta reprezintă aproximativ 18,2% mai multe vânzări! Până în iulie 2006, Apple a vândut 1,3 milioane de Mac-uri:

În timp ce Microsoft a pierdut în acea luptă cap-la-cap, războiul de comparație a fost departe de a se termina. Aici puteți vedea Microsoft compară caracteristicile Surface Book cu MacBook Pro:

Campaniile care compară produsul dvs. cu un produs similar sunt publicitate comparativă.

S-ar putea argumenta că copia publicitară a Microsoft a fost slabă, dar s-ar putea să nu surprindă pe nimeni să afle că a avut o rentabilitate ridicată a cheltuielilor publicitare. De fapt, reclamele comparative au fost un motiv major pentru care Decibite și-a dublat veniturile anualizate.

De ce să vă angajați în publicitate comparativă?

Anunțurile comparative îi ajută pe cumpărători să ia o decizie instruită.

Potrivit redactorului Eugene Schwartz, cumpărătorii de comparație sunt al doilea cel mai probabil client care își cumpără produsul. În cartea sa Breakthrough Advertising, Schwartz a identificat cinci etape ale conștientizării clienților. Iată cele cinci etape, de la cel mai puțin probabil la cel mai probabil să cumpere:

1. Nu știu : un potențial client de aici nu știe de durerea lor, deși ar putea găsi semne ale unei probleme. Acest client ar putea să solicite Google „Care sunt simptomele Coronavirusului?”
2. Conștient de problemă : o perspectivă în această etapă se confruntă cu durere. Dar nu știe care este soluția potrivită.
3. Conștient de soluție : în această etapă, un posibil client revizuiește soluțiile. Știe ce vrea. Din păcate, el nu știe despre produsul dvs. Sau dacă o face, nu știe că oferă rezultatele pe care le caută.
4. Conștient de produs : un cumpărător de comparație compară produsul dvs. cu alte modalități de a rezolva problema ei. Dar nu este sigură care soluție este potrivită pentru ea.
5. Cei mai conștienți : acest potențial client este gata să cumpere. Oferiți-i dovezi sociale relevante și va cumpăra astăzi.

Pro-tip : Puteți crea, de asemenea, pagini de comparație pentru a educa cumpărătorii de comparație. Iată câteva exemple de pagini de comparație:

• SellBrite vs. ChannelAdvisor
• Învățabil vs. Podia
• BlueHost vs. Decibite
• Wix vs. Squarespace

Pentru a obține date despre concurenții dvs., puneți aceste întrebări:

1. Ce concurenți ați folosit anterior sau folosiți alături de produsul nostru acum?
2. Ce ți-a plăcut cel mai mult la ei?
3. Care a fost cea mai mare plângere? Acesta a fost motivul pentru care i-ai părăsit sau a existat un alt motiv?
4. Pretindeți-vă că vorbiți cu un prieten despre produsul nostru. Ce ați spune despre noi și este puțin probabil să spuneți despre vreun alt concurent?

Cum se utilizează datele VOC pentru a crea un USP

Nimănui nu-i place să stea la întâlniri neproductive. Modul în care îi ajutați pe clienții potențiali să se îndepărteze de ineficiențele la locul de muncă depinde de abordarea dvs. de marketing.

Ați putea scrie un articol despre cum să creați o structură de repartizare a muncii. Sau ați putea aborda Slack cu un anunț Facebook evidențiind propunerea lor de vânzare unică (USP):

De ce să vă faceți publicitate USP în anunțurile de pe Facebook?

Executivul publicitar Rosser Reeves a fost renumit pentru publicitatea cu USP. Unele dintre celebrele sale campanii publicitare includ:

1. M&M „se topește în gură, nu în mână”.
2. Pasta de dinți Colgate „vă curăță respirația în timp ce vă curăță dinții”.
3. Anacin, un medicament pentru durerea de cap pentru ameliorarea rapidă. (Același USP Advil a împrumutat 30 de ani mai târziu.)

În timp ce unii credeau că reclamele lui Reeves erau enervante, vânzările lui Anacin s-au triplat în 18 luni, de la 18 milioane la 54 milioane dolari.

Iată un rezumat rapid al lucrurilor de făcut atunci când vă creați USP:

1. Discuția cu clienții (VOC) vă permite să găsiți valoarea unică pe care o oferă produsul dvs. Acest lucru vă oferă, de asemenea, limba pe care o utilizează (mesagerie de marcă).
2. Aflați ce mesaje rezonează pentru a defini poziționarea mărcii dvs.
3. Luați poziționarea mărcii și rafinați-o într-o propunere de valoare.
4. Când propunerea dvs. de valoare este unică pentru marca dvs., aceasta devine un USP. Acest lucru se întâmplă adesea prin utilizarea unui anumit punct de date (de exemplu, „cu 25% mai puține întâlniri”).
5. Distribuiți USP-ul dvs. prin diferite canale de marketing, cum ar fi anunțurile de pe Facebook.

Iată o modalitate rapidă de a vizualiza acest proces:

Pentru a vă stabili USP, puneți aceste întrebări:

1. Care este principalul beneficiu pe care îl primiți de la produsul nostru?
2. Cum simțiți că produsul nostru este diferit de produsele concurente?
3. Ce a fost important pentru dvs. atunci când ați gândit să cumpărați produsul nostru?

Gânduri finale

Cei mai buni specialiști în marketing din clasă își ascultă clienții - folosind vocea clientului - pentru a crea reclame convingătoare care să obțină rezultate. De la răspunsuri prin e-mail la interviuri, veți primi feedback de neegalat în prezentarea ofertei dvs. pentru viitorii clienți. Chiar mai bine, te ajută să empatizezi mai bine cu frustrările lor. După ce aveți datele VOC, le puteți utiliza pentru a îmbunătăți orice parte a afacerii dvs., inclusiv anunțurile dvs. de pe Facebook.