7가지 판매 주기 단계 및 각 단계를 마스터하는 방법
게시 됨: 2022-12-14영업 주기는 영업 사원이 신규 고객을 전환하기 위해 사용하는 순서입니다. 이 프로세스는 정리된 상태를 유지하고 리드를 조사 및 평가하며 방법의 효과를 측정하는 데 도움이 됩니다. 당신의 팀은 그들이 하고 있는 일을 이해하는 데 도움이 되는 지침을 준 것에 감사할 것입니다.
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판매 주기의 단계, 주기 관리를 위한 모범 사례 등에 대해 자세히 알아보려면 아래를 계속 읽으십시오!
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판매 주기란 무엇입니까?
영업 주기는 영업 사원이 리드와 잠재 고객을 고객 또는 클라이언트로 전환하는 데 사용하는 시퀀스입니다. 즉, 판매로 이어지는 일련의 단계입니다.
판매 주기의 단계는 무엇입니까?
대부분의 경우 판매 주기에는 7단계가 있습니다. 각 단계는 순차적이므로 프로세스를 통해 잠재 고객을 이동함에 따라 팀이 한 단계에서 다른 단계로 이동할 수 있습니다.
다음은 7가지 판매 주기 단계입니다.
- 전망
- 연결하다
- 조사 및 검증
- 현재의
- 잠재 고객의 이의 제기 해결
- 닫다
- 추천 생성
하나하나 자세히 알아보겠습니다!
1. 전망
잠재 고객 단계는 판매 적격 리드(SQL)를 식별하기 시작하는 단계입니다. 귀하의 목표는 귀하의 구매자 페르소나와 일치하고 귀하의 제품이나 서비스를 원하거나 필요로 할 가능성이 있는 잠재 고객을 찾는 것입니다.
제품이나 서비스의 최고의 기능을 식별하려면 다른 사람이 할 수 없는 일이 무엇인지 스스로에게 물어봐야 합니다. 무엇이 당신을 차별화합니까? 또한 귀하의 제품 또는 서비스가 어떤 문제나 고충을 해결하는지 알고 싶을 것입니다.
이러한 질문에 답하면 잠재 고객을 식별할 수 있습니다. 또한 이 단계를 사용하여 리드 생성을 시작할 수 있습니다.
많은 기업이 웹사이트에 이메일 등록 상자를 포함하는 것으로 시작합니다.
2. 연결
이제 잠재 고객이 누구인지 알았으므로 그들과 연결해야 합니다. 소셜 미디어를 통해 연락하거나 이메일을 보내거나 전화를 거는 등 초기 연락을 위한 여러 가지 방법을 사용할 수 있습니다.
선택하는 방법은 잠재 고객의 유형이나 비즈니스 운영에 따라 다릅니다. 어떤 경우에는 전화 통화가 적절할 수 있지만 다른 경우에는 리드가 이메일이나 판매 서신을 더 잘 받아들일 수 있습니다.
3. 연구 및 검증
연결을 만들고 리드가 더 많은 정보를 얻을 준비가 되면 발견 또는 연구 통화로 시작할 수 있습니다. 이 단계에서는 잠재 고객의 요구 사항에 대해 알아보고 이를 충족할 수 있는지 판단하는 데 시간을 할애할 것입니다.
연락하는 사람이 구매 결정을 내릴 수 있는지 확인해야 합니다. 그럴 수 없다면 적절한 사람과 연결해 줄 수 있는지 정중하게 물어봐도 됩니다.
4. 현재
판매 주기의 다음 단계는 자신을 홍보하는 것입니다. 자격을 갖춘 잠재 고객에게 회사 선택의 모든 혜택을 제공합니다. 귀하의 제품 또는 서비스가 운영을 개선하거나 문제를 해결하는 방법을 보여주십시오.
또한 이 단계를 사용하여 질문에 답하게 됩니다.
5. 잠재 고객의 이의 제기 처리
질문이나 기타 우려 사항을 포함하여 이의 제기를 해결해야 할 수도 있습니다. 가격과 예산은 종종 가장 중요한 문제이지만 잠재 고객은 귀하의 제품이나 서비스에 대해 또는 귀하가 경쟁업체보다 나은 이유에 대해 질문할 수도 있습니다.
그들이 어떤 이의를 제기하든 그들의 우려 사항을 해결하는 것은 귀하의 책임입니다. 이러한 이의 제기를 주의 깊게 듣고 명확히 하고 처리하십시오.
6. 닫기
다음 단계는 잠재 고객에게 구매할 준비가 되었는지 묻는 것입니다. 대답이 예인 경우 필요한 모든 서류를 설정하고 계속 진행할 수 있습니다.
때로는 "아니오"를 받을 수도 있습니다. 이런 일이 발생하면 두 가지 길을 택할 수 있습니다. 마음을 바꾸도록 하기 위해 그들의 우려 사항을 추가로 해결하거나 노력과 투자가 가치가 없는 것 같으면 떠날 수 있습니다.
다른 잠재 고객은 판매를 성사시키기 위한 대체 접근 방식이 필요할 수 있습니다. 고객이 관심을 갖고 구매를 열망하는 것 같으면 서류나 계약서를 작성하겠다고 직접 말할 수 있습니다. 그러나 일부 클라이언트는 잠정적일 수 있습니다. 당신이 좋은 선택인 이유를 상기시키고 그들의 우려를 해결하기 위해 되돌아가야 할 수도 있습니다. 그런 다음 그들이 편안하다고 느낄 때 거래 성사에 대해 논의할 수 있습니다.
7. 추천 생성
거래를 성사시키는 것이 자연스러운 마지막 단계처럼 보일 수 있지만 여전히 조금 더 나아가야 합니다. 첫째, 고객을 만족시켜 충성도를 유지해야 합니다. 당신이 그들을 소중하게 생각하게 만들면 그들은 당신의 제품이나 서비스를 아는 사람이나 회사에 추천할 가능성이 높아져 새로운 고객이 당신을 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.
판매 주기 관리란 무엇입니까?
7개의 영업 주기 단계와 여러 잠재 고객이 있으므로 모든 것이 계속 진행되도록 구성해야 합니다. 판매 주기 관리는 바로 그렇게 하는 데 도움이 됩니다.
영업 주기 관리 전략을 사용하여 팀 리더와 영업 사원은 함께 협력하여 추세를 파악하고 잘 작동하거나 개선이 필요한 단계를 결정합니다. CRM(고객 관계 관리) 소프트웨어를 포함하여 판매 주기를 보다 쉽게 관리할 수 있는 도구를 사용할 수 있습니다.
판매 주기가 중요한 이유는 무엇입니까?
판매 주기는 구매자 여정 전반에 걸쳐 팀을 안내하는 데 도움이 되기 때문에 중요합니다. 이 개요를 따르면 프로세스가 더 효율적이고 모든 영업 사원이 잠재 고객이 어느 단계에 있는지 알 수 있습니다.
판매 주기는 또한 특히 단계 길이와 관련하여 전략의 효과에 대한 통찰력을 얻는 데 도움이 됩니다.
영업 주기 모범 사례
회사에서 제품이나 서비스를 판매하는 경우 판매 주기가 있습니다. 프로세스가 생산성을 향상하고 전환율을 높이려면 다음을 수행해야 합니다.
- 사례 연구 확보: 리드는 항상 당신의 말을 받아들이지 않을 것입니다. 그들은 증거를 원합니다. 사례 연구가 있는 경우 영업 담당자는 잠재 고객이 사례 연구를 사용할 수 있도록 해야 합니다. 이러한 연구는 또한 이의 제기를 해결하는 데 도움이 될 수 있습니다.
- 서비스 주기 사용: 고객은 거래 성사 후를 포함하여 전체 프로세스에 걸쳐 귀사가 고객을 위해 존재한다는 사실을 알고 싶어합니다. 고객 서비스 주기를 영업 주기와 동기화하면 이러한 요구 사항을 충족하는 데 도움이 됩니다.
- 팀 교육 구현: 판매 주기는 이론상으로는 훌륭하지만 직원들은 그것을 실행에 옮기기 위해 이해해야 합니다. 영업 주기를 안내하는 데 필요한 모든 교육과 리소스를 제공합니다.
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