セールス サイクルの 7 つの段階と各段階をマスターする方法
公開: 2022-12-14販売サイクルとは、営業担当者が新しい顧客を獲得するために使用する順序です。 このプロセスは、組織を維持し、リードを調査および評価し、メソッドの有効性を測定するのに役立ちます。 あなたのチームは、彼らが何をしているかを理解するのに役立つガイドラインを提供してくれたことに感謝します.
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以下を読み続けて、販売サイクルの段階、サイクルを管理するためのベスト プラクティスなどについて学びましょう。
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販売サイクルとは何ですか？
販売サイクルとは、営業担当者が見込み客や見込み客を顧客またはクライアントに変換するために使用するシーケンスです。 つまり、販売に至るまでの一連のステップです。
販売サイクルの段階は何ですか?
ほとんどの場合、販売サイクルには 7 つの段階があります。 各段階は連続しているため、プロセスを通じて見込み客が移動するにつれて、チームは次から次へと進むことができます。
販売サイクルの 7 つの段階は次のとおりです。
- 見込み
- 接続
- 研究と資格
- 現在
- 見込み客の反対意見に対処する
- 近い
- 紹介を生成する
それぞれについて詳しく見ていきましょう！
1.見込み客
見込み客の段階では、販売資格のある見込み客 (SQL) の特定を開始します。 目標は、購入者のペルソナに一致し、製品やサービスを必要とする可能性が高い潜在的な顧客を見つけることです。
製品やサービスの最高の機能を特定するには、他の人ができないことを自問する必要があります。 あなたを際立たせるものは何ですか？ また、製品やサービスが対処する問題や問題点を知りたいと思うでしょう。
これらの質問に答えると、見込み顧客の特定を開始できます。 また、この段階を使用してリードの生成を開始することもできます。
多くの企業は、自社の Web サイトに電子メールのサインアップ ボックスを含めることから始めます。
2.接続する
見込み客が誰であるかがわかったので、見込み客とつながる必要があります。 ソーシャル メディアでの連絡、電子メールの送信、電話の発信など、最初の連絡にはいくつかの方法を使用できます。
どの方法を選択するかは、見込み客のタイプやビジネス オペレーションによって異なります。 場合によっては電話が適切かもしれませんが、他の場合には、見込み客はメールやセールス レターの方が受け入れやすいでしょう。
3. 調査と資格取得
接続が確立され、リードが詳細を知る準備ができたら、ディスカバリーまたはリサーチ コールを開始できます。 この段階では、時間をかけて見込み顧客のニーズを把握し、それらを満たすことができるかどうかを判断します。
あなたが接触している人が購入の決定を下すことができるかどうかを発見する必要があります. それができない場合は、適切な人にあなたをつなぐことができるかどうか丁寧に尋ねることは問題ありません.
4. 現在
販売サイクルの次のステップは、自分自身を売り込むことです。 あなたの会社を選ぶことのすべての利点を、資格のある見込み客に提示します。 あなたの製品やサービスが彼らの業務をどのように改善し、彼らが抱えている問題を解決するかを彼らに示してください。
また、このステージを使用して質問に回答します。
5. 見込み客の反対意見に対処する
質問やその他の懸念事項など、反論に対処する必要がある場合があります。 多くの場合、価格と予算が最大の問題ですが、見込み客は製品やサービスについて、または競合他社より優れている理由について質問することもあります。
彼らの反対意見が何であれ、彼らの懸念に対処するのはあなたの責任です。 これらの反論を注意深く聞き、明確にし、処理してください。
6.閉じる
この次のステップは、見込み客に購入する準備ができているかどうかを尋ねることです。 答えが「はい」の場合は、必要な事務処理をすべて設定して先に進むことができます。
場合によっては、「いいえ」になることもあります。 これが発生した場合、2 つの道を選ぶことができます。彼らの考えを変えさせるために、彼らの懸念にさらに対処するか、努力と投資が価値がないと思われる場合は立ち去ることができます。
見込み客が異なれば、販売を成立させるための別のアプローチが必要になる場合があります。 クライアントが興味を持ち、購入を熱望している場合は、書類や契約書を作成することを直接伝えることができます。 ただし、一部のクライアントはより暫定的である場合があります。 あなたが良い選択である理由を彼らに思い出させ、彼らの懸念に対処するために、円を描く必要があるかもしれません. その後、相手が落ち着いたら、契約の締結について話し合うことができます。
7.紹介を生成する
取引を成立させることは自然な最後のステップのように思えるかもしれませんが、もう少し先に進む必要があります。 まず、顧客の満足度を維持して、ロイヤルティを維持する必要があります。 価値があると感じさせると、知っている人や企業にあなたの製品やサービスを勧める可能性が高くなり、新しい顧客があなたを見つけるのに役立ちます.
セールスサイクルマネジメントとは？
7 つのセールス サイクル ステージと複数の見込み客が存在するため、すべてをスムーズに進められるように組織化する必要があります。 販売サイクル管理は、まさにそれを行うのに役立ちます。
販売サイクル管理戦略を使用して、チーム リーダーと営業担当者が協力して傾向を特定し、うまく機能している段階や改善が必要な段階を判断します。 顧客関係管理 (CRM) ソフトウェアなどのツールを使用して、販売サイクルの管理を容易にすることができます。
販売サイクルが重要な理由
セールス サイクルは、バイヤーズ ジャーニー全体を通じてチームを導くのに役立つため、重要です。 この概要に従うと、プロセスがより効率的になり、すべての営業担当者が見込み客がどの段階にいるかを知ることができます。
販売サイクルは、特にステージの長さに関して、戦略の有効性についての洞察を得るのにも役立ちます。
セールス サイクルのベスト プラクティス
あなたの会社が製品やサービスを販売している場合、販売サイクルがあります。 プロセスが生産性を高め、コンバージョンを増加させるためには、次のことを行う必要があります。
- ケーススタディを用意する:リードは常にあなたの言葉を受け入れるとは限りません。彼らは証拠を求めています。 ケーススタディがある場合、営業担当者は見込み客が利用できるようにする必要があります。 これらの研究は、異論を解決するのにも役立ちます。
- サービス サイクルを使用する:顧客は、取引完了後も含めて、プロセス全体を通じてあなたがそばにいてくれることを知りたがっています。 顧客サービス サイクルを販売サイクルと同期させると、これらのニーズを満たすのに役立ちます。
- チームトレーニングを実施する:販売サイクルは理論的には優れていますが、従業員はそれを理解して実践する必要があります。 必要なすべてのトレーニングとリソースを提供して、セールス サイクル全体をガイドします。
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