Les 7 étapes du cycle de vente et comment maîtriser chacune

Un cycle de vente est la séquence qu'un vendeur utilise pour convertir un nouveau client. Ce processus vous aide à rester organisé, à rechercher et à évaluer les pistes et à mesurer l'efficacité de vos méthodes. Votre équipe vous remerciera de leur avoir donné une ligne directrice qui les aide à comprendre ce qu'ils font.

Si vous vous demandez comment maîtriser votre processus de vente pour maximiser vos revenus, vous êtes au bon endroit !

Continuez à lire ci-dessous pour en savoir plus sur les étapes du cycle de vente, les meilleures pratiques pour gérer votre cycle, et plus encore !

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Qu'est-ce qu'un cycle de vente ?

Un cycle de vente est une séquence qu'un vendeur utilise pour convertir des pistes et des prospects en clients ou clients. En d'autres termes, c'est une série d'étapes qui vous mènent à une vente.

Quelles sont les étapes d'un cycle de vente ?

Dans la plupart des cas, il y a sept étapes du cycle de vente. Chaque étape est séquentielle, ce qui permet à votre équipe de passer de l'une à l'autre au fur et à mesure que vos prospects évoluent tout au long du processus.

Voici les sept étapes du cycle de vente :

1. Perspective
2. Relier
3. Rechercher et se qualifier
4. Cadeau
5. Répondre aux objections des prospects
6. proche
7. Générer des références

Plongeons-nous dans chacun plus en détail !

1. Prospect

L'étape du prospect correspond au moment où vous commencerez à identifier les prospects qualifiés pour la vente (SQL). Votre objectif devrait être de trouver des clients potentiels qui correspondent à votre personnalité d'acheteur et qui sont susceptibles de vouloir ou d'avoir besoin de votre produit ou service.

Pour identifier les meilleures caractéristiques de votre produit ou service, vous devez vous demander ce que vous faites que personne d'autre ne peut faire. Qu'est-ce qui vous distingue? Vous voudrez également savoir à quel problème ou problème votre produit ou service répond.

Lorsque vous répondez à ces questions, vous pouvez commencer à identifier vos clients potentiels. Vous voudrez également utiliser cette étape pour commencer à générer des prospects.

De nombreuses entreprises commencent par inclure des boîtes d'inscription par e-mail sur leur site Web.

2. Connectez-vous

Maintenant que vous savez qui sont vos prospects, vous devez vous connecter avec eux. Vous pouvez utiliser plusieurs méthodes pour établir un premier contact, comme tendre la main sur les réseaux sociaux, envoyer un e-mail ou passer un appel téléphonique.

La méthode que vous choisissez dépend du type de prospect ou de vos opérations commerciales. Un appel téléphonique peut être approprié dans certains cas, mais dans d'autres, vos prospects seront plus réceptifs à un e-mail ou à une lettre commerciale.

3. Rechercher et se qualifier

Une fois que vous avez établi une connexion et que votre prospect est prêt à en savoir plus, vous pouvez commencer par un appel de découverte ou de recherche. À ce stade, vous prendrez le temps de vous renseigner sur les besoins de votre prospect et de déterminer si vous pouvez y répondre.

Vous devrez découvrir si la personne avec qui vous êtes en contact peut prendre des décisions d'achat. S'ils ne le peuvent pas, vous pouvez demander poliment s'ils peuvent vous mettre en contact avec la bonne personne.

4. Présent

La prochaine étape du cycle de vente consiste à vous présenter. Vous présenterez tous les avantages de choisir votre entreprise à vos prospects qualifiés. Montrez-leur comment votre produit ou service améliorera leurs opérations ou résoudra un problème qu'ils ont.

Vous utiliserez également cette étape pour répondre aux questions.

5. Répondre aux objections des prospects

Vous devrez peut-être répondre aux objections, y compris les questions ou autres préoccupations. Les prix et le budget sont souvent les principaux problèmes, bien que les prospects puissent également avoir des questions sur votre produit ou service ou sur la raison pour laquelle vous êtes meilleur qu'un concurrent.

Quelles que soient leurs objections, il est de votre responsabilité de répondre à leurs préoccupations. Écoutez, clarifiez et traitez ces objections avec soin.

6. Fermer

Cette prochaine étape consiste à demander à votre prospect s'il est prêt à acheter. Si la réponse est oui, vous pouvez mettre en place tous les documents nécessaires et passer à autre chose.

Parfois, vous pourriez obtenir un « non ». Si cela se produit, vous pouvez emprunter deux voies - vous pouvez répondre davantage à leurs préoccupations dans le but de les faire changer d'avis, ou vous pouvez vous retirer si l'effort et l'investissement ne semblent pas en valoir la peine.

Différentes perspectives peuvent nécessiter des approches alternatives pour conclure une vente. Si le client semble intéressé et désireux d'acheter, vous pouvez lui dire directement que vous rédigerez les documents ou le contrat. Cependant, certains clients peuvent être plus hésitants. Vous devrez peut-être revenir en arrière pour leur rappeler pourquoi vous êtes un bon choix et répondre à leurs préoccupations. Ensuite, lorsqu'ils se sentent à l'aise, vous pouvez discuter de la conclusion de l'affaire.

7. Générez des références

Bien que la conclusion de l'accord puisse sembler une dernière étape naturelle, vous devez encore aller un peu plus loin. Tout d'abord, vous voudrez garder vos clients satisfaits, afin qu'ils restent fidèles. Lorsque vous les valorisez, ils sont plus susceptibles de recommander vos produits ou services à des personnes ou à des entreprises qu'ils connaissent, ce qui peut aider de nouveaux clients à vous trouver.

Qu'est-ce que la gestion du cycle de vente ?

Avec sept étapes de cycle de vente et de multiples prospects, vous devrez être organisé pour que tout continue. La gestion du cycle de vente vous aide à faire exactement cela.

À l'aide de stratégies de gestion du cycle de vente, vos chefs d'équipe et vos vendeurs travaillent ensemble pour identifier les tendances et déterminer les étapes qui fonctionnent bien ou doivent être améliorées. Vous pouvez utiliser des outils pour faciliter la gestion de votre cycle de vente, notamment un logiciel de gestion de la relation client (CRM).

Pourquoi les cycles de vente sont-ils importants ?

Les cycles de vente sont importants car ils aident à guider votre équipe tout au long du parcours de l'acheteur. Suivre ce schéma rend le processus plus efficace et permet à chaque vendeur de savoir à quelle étape se trouvent ses prospects.

Les cycles de vente vous aident également à mieux comprendre l'efficacité de vos stratégies, en particulier en ce qui concerne la durée des étapes.

Bonnes pratiques du cycle de vente

Si votre entreprise vend un produit ou un service, vous avez un cycle de vente. Pour vous assurer que votre processus améliore la productivité et augmente les conversions, vous devez :

• Ayez des études de cas : les prospects ne vous croiront pas toujours sur parole ; ils veulent des preuves. Si vous avez des études de cas, vos commerciaux doivent les mettre à la disposition des prospects. Ces études peuvent également aider à régler d'éventuelles objections.
• Utilisez un cycle de service : les clients veulent savoir que vous serez là pour eux tout au long du processus, y compris après la conclusion de la transaction. La synchronisation d'un cycle de service client avec votre cycle de vente vous aidera à répondre à ces besoins.
• Mettre en place une formation d'équipe : bien qu'un cycle de vente soit excellent en théorie, vos employés doivent le comprendre pour le mettre en pratique. Offrez toutes les formations et ressources nécessaires pour les guider tout au long du cycle de vente.

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