Die 7 Phasen des Verkaufszyklus und wie man jede einzelne meistert

Ein Verkaufszyklus ist die Sequenz, die ein Verkäufer verwendet, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Dieser Prozess hilft Ihnen, organisiert zu bleiben, Leads zu untersuchen und zu bewerten und die Effektivität Ihrer Methoden zu messen. Ihr Team wird Ihnen dankbar sein, dass Sie ihm eine Richtlinie gegeben haben, die ihm hilft zu verstehen, was es tut.

Wenn Sie sich fragen, wie Sie Ihren Verkaufsprozess meistern können, um den Umsatz zu maximieren, sind Sie hier genau richtig!

Lesen Sie weiter unten, um mehr über die Phasen des Verkaufszyklus, Best Practices für die Verwaltung Ihres Zyklus und mehr zu erfahren!

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Was ist ein Verkaufszyklus?

Ein Verkaufszyklus ist eine Sequenz, die ein Verkäufer verwendet, um Leads und Interessenten in Kunden oder Kunden umzuwandeln. Mit anderen Worten, es ist eine Reihe von Schritten, die Sie zu einem Verkauf führen.

Was sind die Phasen eines Verkaufszyklus?

In den meisten Fällen gibt es sieben Phasen des Verkaufszyklus. Jede Phase ist sequentiell, sodass Ihr Team von einer zur anderen gehen kann, während Ihre potenziellen Kunden den Prozess durchlaufen.

Hier sind die sieben Phasen des Verkaufszyklus:

1. Aussicht
2. Verbinden
3. Recherchieren und qualifizieren
4. Gegenwärtig
5. Gehen Sie auf Einwände potenzieller Kunden ein
6. Nah dran
7. Verweise generieren

Lassen Sie uns auf jeden einzelnen genauer eingehen!

1. Interessent

In der Prospect-Phase beginnen Sie mit der Identifizierung vertriebsqualifizierter Leads (SQLs). Ihr Ziel sollte es sein, potenzielle Kunden zu finden, die zu Ihrer Käuferpersönlichkeit passen und wahrscheinlich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wollen oder brauchen.

Um die besten Eigenschaften Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu identifizieren, sollten Sie sich fragen, was Sie tun, was kein anderer kann. Was zeichnet Sie aus? Sie werden auch wissen wollen, welches Problem oder Schmerzpunkt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anspricht.

Wenn Sie diese Fragen beantworten, können Sie damit beginnen, Ihre potenziellen Kunden zu identifizieren. Sie sollten diese Phase auch nutzen, um mit der Generierung von Leads zu beginnen.

Viele Unternehmen beginnen damit, E-Mail-Anmeldefelder auf ihrer Website einzufügen.

2. Verbinden

Jetzt, da Sie wissen, wer Ihre potenziellen Kunden sind, müssen Sie sich mit ihnen verbinden. Sie können mehrere Methoden für die erste Kontaktaufnahme verwenden, z. B. über soziale Medien, das Senden einer E-Mail oder das Tätigen eines Telefonanrufs.

Die Methode, die Sie wählen, hängt von der Art des potenziellen Kunden oder Ihrer Geschäftstätigkeit ab. In manchen Fällen mag ein Telefonanruf angebracht sein, aber in anderen wären Ihre Leads empfänglicher für eine E-Mail oder ein Werbeschreiben.

3. Recherchieren und qualifizieren

Sobald Sie eine Verbindung hergestellt haben und Ihr Lead bereit ist, mehr zu erfahren, können Sie mit einem Entdeckungs- oder Rechercheanruf beginnen. In dieser Phase nehmen Sie sich die Zeit, die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden kennenzulernen und festzustellen, ob Sie sie erfüllen können.

Sie müssen herausfinden, ob die Person, mit der Sie in Kontakt stehen, Kaufentscheidungen treffen kann. Wenn sie das nicht können, ist es in Ordnung, höflich zu fragen, ob sie dich mit der richtigen Person verbinden können.

4. Präsentieren

Der nächste Schritt im Verkaufszyklus besteht darin, sich selbst zu präsentieren. Sie präsentieren Ihren qualifizierten Interessenten alle Vorteile der Wahl Ihres Unternehmens. Zeigen Sie ihnen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihren Betrieb verbessert oder ein Problem löst, das sie haben.

Sie werden diese Phase auch nutzen, um Fragen zu beantworten.

5. Gehen Sie auf Einwände potenzieller Kunden ein

Möglicherweise müssen Sie Einwände, einschließlich Fragen oder anderer Bedenken, ansprechen. Preise und Budget sind oft die wichtigsten Themen, obwohl Interessenten möglicherweise auch Fragen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben oder warum Sie besser sind als ein Mitbewerber.

Welche Einwände sie auch haben, es liegt in Ihrer Verantwortung, sich um ihre Bedenken zu kümmern. Hören Sie zu, klären Sie und gehen Sie sorgfältig mit diesen Einwänden um.

6. Schließen

Dieser nächste Schritt besteht darin, Ihren Interessenten zu fragen, ob er zum Kauf bereit ist. Wenn die Antwort ja ist, können Sie alle notwendigen Unterlagen einrichten und fortfahren.

Manchmal bekommst du vielleicht ein „Nein“. Wenn dies passiert, können Sie zwei Wege gehen – Sie könnten ihre Bedenken weiter ansprechen, um sie dazu zu bringen, ihre Meinung zu ändern, oder Sie könnten weggehen, wenn sich der Aufwand und die Investition nicht lohnen.

Unterschiedliche Interessenten erfordern möglicherweise alternative Ansätze für den Abschluss eines Verkaufs. Wenn der Kunde interessiert und kauffreudig erscheint, können Sie ihm direkt mitteilen, dass Sie die Unterlagen oder den Vertrag erstellen werden. Einige Kunden sind jedoch möglicherweise vorsichtiger. Möglicherweise müssen Sie zurückkommen, um sie daran zu erinnern, warum Sie eine gute Wahl sind, und ihre Bedenken ansprechen. Dann, wenn sie sich wohl fühlen, können Sie den Abschluss des Geschäfts besprechen.

7. Generieren Sie Empfehlungen

Auch wenn der Geschäftsabschluss wie ein natürlicher letzter Schritt erscheinen mag, müssen Sie noch etwas weiter gehen. Erstens möchten Sie Ihre Kunden glücklich machen, damit sie treu bleiben. Wenn Sie ihnen das Gefühl geben, wertvoll zu sein, empfehlen sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen eher Personen oder Unternehmen, die sie kennen, was neuen Kunden helfen kann, Sie zu finden.

Was ist Verkaufszyklusmanagement?

Mit sieben Verkaufszyklusphasen und mehreren Interessenten müssen Sie organisiert sein, um alles in Bewegung zu halten. Das Verkaufszyklusmanagement hilft Ihnen dabei.

Mithilfe von Verkaufszyklusmanagementstrategien arbeiten Ihre Teamleiter und Verkäufer zusammen, um Trends zu erkennen und Phasen zu bestimmen, die gut funktionieren oder verbessert werden müssen. Sie können Tools verwenden, um die Verwaltung Ihres Verkaufszyklus zu vereinfachen, einschließlich CRM-Software (Customer Relationship Management).

Warum sind Verkaufszyklen wichtig?

Verkaufszyklen sind wichtig, weil sie Ihr Team durch die Reise des Käufers führen. Die Befolgung dieser Gliederung macht den Prozess effizienter und lässt jeden Verkäufer wissen, in welcher Phase sich seine potenziellen Kunden befinden.

Verkaufszyklen helfen Ihnen auch dabei, Einblick in die Wirksamkeit Ihrer Strategien zu gewinnen, insbesondere in Bezug auf Phasenlängen.

Best Practices für den Verkaufszyklus

Wenn Ihr Unternehmen ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft, haben Sie einen Verkaufszyklus. Um sicherzustellen, dass Ihr Prozess die Produktivität steigert und die Conversions steigert, sollten Sie:

• Haben Sie Fallstudien: Leads werden Sie nicht immer beim Wort nehmen – sie wollen Beweise. Wenn Sie Fallstudien haben, sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter diese potenziellen Kunden zur Verfügung stellen. Diese Studien können auch helfen, eventuelle Einwände zu beseitigen.
• Verwenden Sie einen Servicezyklus: Kunden möchten wissen, dass Sie während des gesamten Prozesses für sie da sind, auch nach Abschluss des Geschäfts. Die Synchronisierung eines Kundendienstzyklus mit Ihrem Verkaufszyklus hilft Ihnen, diese Anforderungen zu erfüllen.
• Implementieren Sie Teamschulungen: Während ein Verkaufszyklus theoretisch großartig ist, müssen Ihre Mitarbeiter ihn verstehen, um ihn in die Praxis umzusetzen. Bieten Sie alle notwendigen Schulungen und Ressourcen an, um sie durch den Verkaufszyklus zu führen.

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