수요 창출: 성공적인 비즈니스를 위한 정의, 전략 및 도구 [2022]

수요 창출 이란 무엇입니까? 비즈니스 또는 그 이상을 위한 리드를 생성하는 것이 전부입니까? 알아 보자!

첫째, 수요 창출에 중점을 둔 전략을 보유하면 브랜드 인지도를 높이고 대상 고객이 유입경로에 들어가기 전에 교육하는 데 도움이 됩니다.

어디서부터 시작합니까? 오늘 우리는 귀하의 비즈니스를 번창할 수요 창출 전략 을 수립하는 데 도움을 드릴 것입니다. 무엇보다도 다음을 살펴보겠습니다.

• 수요 창출에 영향을 미치는 요인
• 효율적인 전략을 만드는 방법
• 이를 실현하는 데 필요한 도구

더 이상 고민하지 않고 시작하겠습니다!

수요 창출이란 무엇입니까?

수요 창출에는 장기적으로 브랜드 인지도와 참여도를 높이는 데 초점을 맞춘 일련의 활동이 수반됩니다. 이를 작동시키려면 고객 여정 전반의 모든 접점을 고려하여 올바른 고객 앞에 제품/서비스를 포지셔닝하는 프로세스를 구축해야 합니다.

수요 창출은 종종 리드 생성과 같은 의미로 사용됩니다. 그러나 아래에서 볼 수 있듯이 그렇지 않습니다.

수요 창출 대 리드 생성

리드 생성은 일반적으로 마케팅 깔때기 상단에 있는 프로세스입니다. 이 방법의 목표는 방문 페이지, 블로그 게시물, 온라인 양식 등과 같은 다양한 수단을 통해 타겟 방문자의 관심을 사로잡아 판매 파이프라인을 만드는 것 입니다.

원천

반면에 수요 창출은 고객이 옹호 또는 고객 유지 단계에 도달할 때까지 청중을 참여시키고 교육하는 데 초점을 맞추는 더 넓은 범위 를 가지고 있습니다.

간단히 말해서 리드 생성은 방문자를 자격을 갖춘 리드로 전환하는 것이고 수요 생성은 잠재고객과 의미 있는 연결을 구축 하는 것입니다.

수요 창출의 단계

예상할 수 있듯이 콘텐츠는 방문자를 비즈니스의 일부로 만드는 데 중요한 역할 을 합니다. 특히 B2B 기업의 경우 고객을 위한 특정 콘텐츠를 만들고 제공하는 것이 필수입니다.

이러한 이유로 마케터는 콘텐츠 마케팅 활동을 보다 효과적으로 계획하기 위해 수요 창출 단계를 알아야 합니다. 그들을 보자:

브랜드 인지도 창출

브랜드 인지도는 구매자의 여정을 매핑할 때 고려해야 할 가장 중요한 퍼널 상단 프로세스 중 하나입니다. 방문자를 자격을 갖춘 리드로 전환하려면 제품/서비스를 알리고 그들이 찾는 솔루션의 일부임을 암시하는 방법을 찾아야 합니다.

또한 중요한 질문에 답하고 구매자 페르소나에게 컨설팅하는 것은 청중을 위한 대상 콘텐츠를 만드는 데 매우 중요합니다.

이자 발생

이제 두 번째 단계에서 관심 을 유도하는 것은 잠재 고객을 MQL(Marketing Qualified Leads)로 전환하는 것 입니다. 그렇게 하려면 가능한 가장 효과적인 방법으로 문제를 해결할 수 있는 방법을 교육하고 보여줄 콘텐츠가 필요합니다.

이 단계에서 마케터는 일반적으로 SEO 전략 에 초점을 맞추고 틈새 특정 키워드를 타겟팅하고 소셜 미디어 캠페인을 실행하여 참여를 늘리고 기회를 설정하며 신뢰를 구축합니다.

결정에 도달하기

귀하의 리드가 귀하의 제품/서비스에 충분히 관심이 있고 귀하의 메시지가 정확하다면 천천히 SQL (Sales Qualified Leads)로 바뀝니다. 여기에서 영업 팀은 고객이 되는 즉시 얻을 수 있는 이점 을 강조하는 개인화된 콘텐츠와 영업 전화를 통해 그들에게 접근해야 합니다.

위의 단계를 아는 것은 리드 생성 노력을 극대화하고 방문자를 일회성 구매자가 아닌 옹호자로 전환하는 수요 창출 프로그램을 계획하는 데 중요합니다. 그러나 이 과정에 영향을 미치는 요인은 어떻습니까? 아래를 살펴보자!

수요 창출에 영향을 미치는 요인

청중을 위한 킬러 수요 창출 프로세스를 구축하는 방법을 보기 전에 활동에 영향을 줄 수 있는 세 가지 요소 를 검토해야 합니다.

리드 생성

리드가 없으면 수요 창출 마케팅 전략이 성공하지 못합니다. 잠재 고객 생성 프로세스를 계획하면 비즈니스 고객으로 전환할 가능성이 있는 잠재 고객을 마케팅 퍼널에 제공하는 데 도움이 됩니다.

전술에 더 많이 투자할수록 가장 많은 리드를 얻을 수 있습니다. 그런 다음 영업 팀이 구매자 여정 전반에 걸쳐 단계를 목표로 지정하여 영업 퍼널을 통해 인수하고 안내할 수 있습니다.

기존 수요

물론 제품/서비스에 대한 기존 관심이 수요 창출에 중요한 요소라는 사실을 잊지 마십시오. 아시다시피 청중마다 요구 사항이 매우 다릅니다. 그들의 주의를 끌 수 있도록 한 단계에서 다음 단계로 이동할 콘텐츠를 제공 할 준비가 되어 있어야 합니다.

리드 전환

마지막으로 각 리드는 다른 의사 결정 기준을 가질 수 있습니다. 그들이 귀하를 솔루션으로 간주할 수 있도록 영업 팀은 해결해야 하는 문제점이 무엇인지 정확히 알아야 합니다. 타겟 고객에 대해 더 많이 알수록 리드 가속화 전술 을 더 잘 향상시킬 수 있습니다.

이제 프로세스를 완성하기 위한 완벽한 계획을 구성하는 방법을 볼 시간입니다!

킬러 수요 창출 마케팅 전략을 구축하는 방법

목표 설정에서 프로세스 최적화에 이르기까지 전략을 수립하는 데 필요한 모든 것이 있습니다!

1. 목표 설정

전략을 계획할 때 목표 설정 은 생각할 필요가 없습니다. 간단한 단계처럼 들릴지 모르지만, 그것을 당연하게 여겨서는 안 됩니다. 계획하고 명확한 방향을 설정하면 더 빨리 성공할 수 있고 그 과정에서 특정 최적화 를 수행하는 데 도움이 됩니다.

SMART 모델을 참조하고 필요에 맞게 조정하여 목표 설정 프로세스를 쉽게 시작할 수 있습니다.

원천

다음은 수요 창출 목표를 설정하는 방법을 파악하기 위해 위의 모델을 사용하는 예입니다.

목표: 수요 창출을 늘리고 충성도 높은 고객 기반을 구축합니다.

• 구체적: 브랜드 인지도를 높이고 고객과의 신뢰를 구축합니다.
• 측정 가능: 프로세스가 끝날 때까지 옹호자로 변한 방문자 수.
• 달성 가능: 마케팅 및 영업 팀을 사용하여 리드를 유치하고 전환합니다.
• 관련성: 내 제품/서비스에 진정으로 관심을 가질 사람들을 대상으로 합니다.
• 시간 기반: 기한을 설정한 다음 내 결과를 모니터링합니다.

2. 타겟 고객 찾기

목표를 설정했으므로 이제 마케팅 및 판매 파이프라인 에 적합한 사람을 찾을 차례입니다!

사업을 시작할 때 누가 귀하의 제품/서비스를 사고 싶어하는지에 대한 아이디어가 있습니다. 그럼에도 불구하고 마케팅할 잠재고객을 무작위로 선택해서는 안 됩니다. 그렇다면 적절한 청중을 찾는 방법은 무엇입니까? 글쎄요, 그것은 구매자 페르소나 , 즉 이상적인 고객과 그들의 특성을 나타내는 작업입니다.

이를 생성하려면 다양한 소비자 행동 데이터를 수집하고 자체 연구를 수행해야 합니다. 더 구체적으로:

• 인구 통계 및 심리 통계 확인
• 고객 습관 살펴보기
• 광범위한 시장 조사 수행
• 인터뷰 실시

현실적인 페르소나를 구축 하는 것은 적합한 사람에게 마케팅하고 시간이 지남에 따라 이러한 프로필을 개선하여 더 많은 잠재 고객에게 접근하는 데 핵심이라는 점을 기억하십시오.

이제 적절한 청중을 확보했으므로 참여를 시작할 때입니다. 어떻게? 내용으로!

3. 올바른 콘텐츠 만들기

콘텐츠 마케팅은 모든 성공적인 수요 창출 프로그램의 기둥입니다. 즉, 고유하고 가치 있는 리소스 를 만들 수 있다면 잠재고객이 브랜드에 참여하고 전환할 가능성이 더 커집니다.

다음은 리드를 교육하고 흥미 를 유발하는 데 사용할 수 있는 최고의 콘텐츠 유형입니다. 보자:

블로그 게시물

사람들이 문제를 해결하고 싶을 때 Google과 같은 검색 엔진을 사용하여 잠재적인 솔루션을 찾습니다.

예를 들어, 다음은 "최고의 이메일 마케팅 도구"라는 키워드에 대한 일부 SERP 결과입니다. 보시다시피 검색 엔진은 Moosend, Hubspot 및 Buildfire와 같은 다양한 블로그의 관련 콘텐츠를 표시합니다.

특정 숏테일 및 롱테일 키워드 를 타겟팅하는 것은 올바른 눈 앞에 콘텐츠를 제공하는 데 필수적입니다. 물론 이 작업을 수행하려면 콘텐츠의 순위 를 지정해야 합니다.

이를 위해 Ahrefs와 같은 SEO 도구를 사용하여 키워드 연구를 시작하여 청중이 검색하는 것을 발견할 수 있습니다. 그런 다음 솔루션을 제공하고 교육할 가치 있는 블로그 게시물을 작성 하기만 하면 됩니다.

사례 연구

이러한 유형의 콘텐츠는 청중에게 특정 문제에 대한 설명 분석 과 해당 제품/서비스가 해당 문제를 해결한 방법을 제공하기 때문에 B2B 회사에서 매우 인기가 있습니다.

예를 들어, 다음은 L'Oreal이 Sitecore의 Experience Platform을 통해 비즈니스를 혁신한 방법에 대한 사례 연구입니다.

원천

사례 연구는 회의적인 방문자에게 귀하의 제품/서비스가 시간을 들일 가치가 있고 실제로 그들의 고충을 해결할 수 있다는 것을 보여주기 위해 사용할 수 있는 귀중한 도구입니다!

웨비나

웨비나를 만드는 것은 브랜드 인지도 를 높이고 잠재 사용자를 교육하는 데 도움이 되므로 수요 창출 전략을 위한 또 다른 훌륭한 무기입니다.

또한, 해당 분야의 전문가와 협력하면 사고 리더십 이 향상되고 장기적으로 마케팅 전략에 도움이 될 미래 기회의 문이 열립니다.

다음은 BuzzSumo와 Brian Dean의 공동 작업에 대한 예입니다.

하얀 종이

청중이 문제에 대해 더 잘 이해할 수 있도록 하려면 백서를 쉽게 만들 수 있습니다! 이 콘텐츠는 청중을 계몽하고 공통적인 문제에 대한 솔루션을 제공하거나 구매 결정에 도달하는 데 도움이 됩니다.

백서는 B2B 마케팅의 중요한 부분입니다. 그러나 그것들이 작동하도록 하려면 생성에 주의를 기울여야 하며 명확하고 유익합니다.

HSBC의 재무 백서는 다음과 같습니다.

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비디오 콘텐츠

마지막 으로 비디오 마케팅의 무한한 가능성을 활용하여 짧은 튜토리얼, 설명 비디오, 제품 데모 등을 제작할 수 있습니다. 또한 이러한 콘텐츠에 적극적으로 투자하고 싶다면 YouTube 마케팅 전략을 세워 수요 창출을 보다 효율적으로 강화할 수 있습니다.

비디오 콘텐츠는 판매 주기를 단축하고 청중에게 제품/서비스를 구매해야 하는 더 많은 이유를 제공하는 데 적합합니다. 사진은 천 마디 말의 가치가 있으므로 비디오가 무엇을 할 수 있는지 상상해보십시오!

여기에서 Slack의 "사용 방법" 비디오는 잠재 사용자에게 앱이 무엇인지 보여주기에 완벽합니다.

4. 최고의 유통 채널 선택

이 놀라운 콘텐츠를 모두 만들었으므로 이제 청중에게 배포할 최고의 채널을 찾아야 합니다 . 그런데 어떻게 채널을 선택합니까?

글쎄, 그것은 모두 청중이 사용하는 것에 달려 있습니다. 예를 들어, 오늘날 모든 사람은 이메일 주소와 소셜 미디어 프로필을 가지고 있습니다. 이메일 마케팅을 선택하는 것은 구독자를 육성하고 참여 시키기 위한 쉬운 일입니다. 마찬가지로 소셜 미디어를 사용하면 Facebook, Twitter, LinkedIn 등과 같은 청중에게 다가갈 수 있는 다양한 플랫폼이 제공됩니다.

물론 SMS, SEO, 인쇄 광고 등과 같은 더 많은 채널을 사용할 수 있습니다. 그럼에도 불구하고 이메일과 소셜 미디어는 활용하기에 가장 쉽고 비용 효율적 이므로 집중해 보겠습니다.

이메일 마케팅

우선, 이메일 마케팅은 여전히 ​​우수한 투자 수익률(ROI)로 최고의 게임입니다. 또한 대상 고객이 쉽게 액세스할 수 있으며 다음과 같은 용도로 사용할 수 있습니다.

• 신규 사용자 온보딩
• 온라인 리소스 홍보(전자책, 백서, 웨비나)
• 소중한 팁 공유
• 블로그 콘텐츠 표시
• 특별 제공 프로모션

아래에서 볼 수 있듯이 Workable은 이 이메일 캠페인 예를 사용하여 구독자에게 새 웨비나를 홍보합니다.

이메일은 간단하고 액세스하기 쉽고 변환하기 쉽습니다. 따라서 어떤 일이 있어도 최고의 배포 채널에 있어야 합니다!

수요 창출 마케팅 전략을 강화하기 위해 훌륭한 이메일 마케팅 및 마케팅 자동화 도구 가 필요하십니까? 무료 Moosend 계정에 가입하고 아름다운 캠페인, 랜딩 페이지, 양식 등으로 청중을 육성하십시오.

소셜 미디어

이 채널을 활용하는 가장 좋은 방법은 매력적인 콘텐츠를 정기적으로 게시해야 하는 유기적 트래픽 에 사용하는 것입니다. 또한 Facebook 광고와 같은 유료 수단 이나 이러한 네트워크에서 볼 수 있는 기타 PPC(Pay-per-click) 광고 방법을 활용하여 보다 타겟팅된 캠페인을 수행할 수 있습니다.

다음은 Forrester의 소셜 미디어 수요 창출에 대한 간단한 예입니다.

팁: 항상 새로운 네트워크를 실험할 수 있지만 가장 인기 있는 네트워크를 먼저 구축한 후에 시도해야 합니다! 다시 말하지만, 청중이 어디에서 "놀고 있는지"를 아는 것은 참여 노력을 증가시킬 것입니다!

5. 인바운드 마케팅 관행 채택

인바운드 마케팅은 타겟 고객과 견고한 관계를 구축 하는 것입니다. 당신이 상상할 수 있듯이 당신을 신뢰하고 당신의 비전을 믿는 고객은 당신의 비즈니스를 계속 유지할 가능성이 더 큽니다. 또한 경쟁자에게 눈을 돌릴 기회가 줄어들 것입니다. 이는 유지를 유지하는 데 매우 중요합니다!

수요 창출 전략에 대한 인바운드 사례를 활용하려면 세 가지 주요 방법 을 고려해야 합니다. 아래에서 살펴보겠습니다.

원천

방문자 유치

잠재 고객의 관심을 끌 수 있는 것은 유기적이며 유료 입니다. 앞서 말했듯이 블로그 게시물, 전자책, 소셜 미디어 게시물 또는 유료 광고를 만들어 관심을 끌 수 있습니다.

물론 이것은 인바운드 마케팅이기 때문에 키워드가 잠재 고객이 검색하는 것과 일치하는지 확인하기 위해 SEO를 통해 모든 것을 필터링 해야 합니다. 그 결과 고객이 필요로 할 때 정확하고 관련성 높은 콘텐츠로 청중을 대상으로 하는 수요 창출 전략이 될 것입니다.

잠재 고객 참여

다음 단계로 이동하려면 귀중한 정보로 잠재 고객의 참여를 유도해야 합니다. 가장 좋은 전략은 타겟 판매 전화를 거는 것입니다! 담당자가 잠재 고객의 고충을 알고 올바른 메시지로 접근할 수 있도록 하십시오. 고객 서비스 상담원에게도 동일하게 적용됩니다!

원활한 경험 을 보장하는 가장 좋은 방법은 옴니채널 마케팅 접근 방식을 수용하여 조직의 사일로를 무너뜨리는 것입니다. 이렇게 하면 모든 영업 및 마케팅 팀 구성원이 최신 상태를 유지하고 최고의 고객 경험을 제공하기 위해 협력하게 됩니다.

고객 만족

마지막으로 구매자를 만족시키려면 구매자가 가장 좋아하는 것을 찾아야 합니다! 알아보려면 물어보기만 하면 됩니다!

가장 좋은 방법은 이메일 설문조사, 소셜 미디어 설문조사, 고객 지원 문의 등을 통해 피드백을 수집하는 것입니다. 또한 수집 한 데이터를 사용하여 불만의 원인이 될 수 있는 모든 측면을 개선하는 데 주저하지 마십시오!

6. 리드 스코어링 활용

불행히도 파이프라인에 들어오는 모든 리드가 동일한 품질이나 의도를 갖고 있는 것은 아닙니다. 효율적이려면 리드 스코어링이라는 프로세스를 활용하여 고품질 리드 를 식별하고 유입경로를 통해 이동하는 데 관심이 낮은 잠재 고객과 구별해야 합니다.

다양한 작업에 대한 포인트 시스템을 만들어 리드 스코어링 모델을 쉽게 설계할 수 있습니다. 예를 들어 리드가 열리고 이메일 캠페인을 클릭하면 각각 5점과 10점을 할당할 수 있습니다.

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또한 이 모델을 사용하여 잠재 고객에게 예를 들어 수요 창출 캠페인과 상호 작용하지 않을 경우 -5점을 주어 참여하지 않은 잠재 고객을 찾기 위해 리드에서 포인트를 제거할 수 있습니다.

리드 스코어링은 홍보, 리드 관리 및 리드 육성 노력에 도움이 되므로 구현해야 하는 중요한 전술 입니다!

7. 수요 창출 성과 측정

항상 그렇듯이 수요 창출 마케팅 전략을 모니터링하지 않으면 전술이 효과가 있는지 알 수 없습니다.

이를 위해서는 실제 수요 창출 성과를 측정하기 위해 마케팅 지표를 추적해야 합니다. 확인해야 할 가장 중요한 사항은 다음과 같습니다.

• 방문자에서 리드로의 전환율: 리드로 전환 된 방문자 수(MQL, SQL).
• MQL에서 구매자로의 전환: 얼마나 많은 마케팅 적격 리드가 고객으로 전환되었는지입니다.
• 고객평생가치(CLV): 각 구매자가 여정 전반에 걸쳐 얻을 수 있는 순이익.
• 고객 확보 비용(CAC): 누군가를 전환하는 데 지출해야 하는 금액. CAC가 CLV에 비해 낮을수록 좋습니다.
• 리드당 비용(CPC): 광고 방법을 통해 각 리드를 획득하는 데 지출한 비용.

8. 전략 최적화

마지막으로 중요한 것은 훌륭한 전략을 구축한다고 해서 그것이 영원히 계속 작동할 것이라는 의미는 아니라는 것입니다. 고객 습관이 바뀌고 새로운 문제점이 발생함에 따라 전략과 영업 프로세스를 최적화 해야 합니다.

제공하는 게이트 콘텐츠 유형 변경부터 청중에게 무료 도구 제공에 이르기까지 전략의 모든 단계에서 전술을 연마하는 것이 중요합니다.

변화는 항상 좋은 것임을 기억하고 노력과 전환을 개선하는 데 도움이 되는 모든 것을 수용해야 합니다!

사용할 수요 창출 도구

디지털 마케팅을 하고 있기 때문에 마케팅 스택에 이미 다양한 도구가 있습니다. 쉽게 사용할 수 있지만 수요 창출 프로그램 개선에 중점을 둔 서비스를 찾는 것이 이상적입니다!

이를 염두에 두고 작업을 더 쉽게 하기 위해 무엇이 필요한지 확인해 보겠습니다.

마케팅 자동화 서비스 – Moosend

작업 자동화는 현대 비즈니스에 큰 이점입니다. 이를 위해 Moosend 와 같은 마케팅 자동화 소프트웨어를 활용하여 자동화된 워크플로와 액션 트리거 캠페인을 만들어 청중을 육성할 수 있습니다. 또한 이 플랫폼은 시각적 워크플로 빌더와 미리 만들어진 레시피를 제공하여 비즈니스를 확장할 수 있도록 합니다.

도구를 사용해 보시겠습니까? 무료 계정에 쉽게 등록하여 마케팅 자동화, 이메일 작성기, 온라인 양식, 보고 등을 사용해 볼 수 있습니다!

CRM 도구 – Salesforce

고객 관리 플랫폼(CRM)은 리드 관리 노력을 제대로 하는 데 중요합니다. 이 분야에서 가장 큰 플레이어 중 하나는 Salesforce입니다.

이 서비스는 리드 정보를 등록하고, 고객의 참여를 유지하고, 실시간 데이터를 사용하여 사용자 행동을 예측할 수 있는 직관적인 인터페이스를 제공합니다.

SEO 플랫폼 – Ahrefs

콘텐츠를 올바른 눈 앞에 두려면 올바른 키워드를 타겟팅해야 합니다. Ahrefs와 같은 도구는 키워드 탐색기 기능 을 통해 청중이 무엇을 검색하는지 발견 할 수 있는 기회를 제공합니다.

또한 이 소프트웨어를 사용하여 순위 진행 상황을 추적하고 경쟁사 분석을 실행하며 전반적으로 가장 효율적인 방법으로 수요 창출 노력을 개선할 수 있습니다.

소셜 미디어 도구 – 버퍼

물론 소셜 미디어 도구를 잊지 마세요! 비즈니스 계정 외에도 Buffer와 같은 플랫폼을 사용하여 소셜 미디어 마케팅 전략을 더 높은 수준으로 끌어올릴 수 있습니다.

Buffer는 소셜 캠페인을 만들고 성과를 모니터링하며 청중과 의미 있는 관계를 구축할 수 있는 수단을 제공합니다. 이 모든 것이 프로세스를 개선 하고 소셜 미디어를 강력한 수요 창출 무기로 바꾸는 데 도움이 됩니다.

계정 기반 마케팅(ABM) 서비스 – 터미널

마지막으로 ABM 소프트웨어를 사용하면 특정 계정의 의사 결정자를 위한 콘텐츠와 메시지를 제공 할 수 있습니다.

Terminus와 같은 플랫폼은 이러한 계정을 찾고 봉사 활동을 개인화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 이 소프트웨어를 통해 다양한 리타게팅 관리 도구 및 메트릭에 액세스하여 더 나은 결과를 위해 성과를 추적할 수 있습니다.

수요 창출 전략 구축

수요를 생성하는 효율적인 프로세스를 만드는 것은 먼저 영향을 미치는 요인과 집중해야 하는 단계를 이해해야 하기 때문에 쉬운 일이 아닙니다.

이러한 영향을 먼저 이해함으로써 성공적인 수요 창출 프로그램으로 이어지는 접근 방식을 만들 수 있습니다.

물론 제대로 작동하려면 번창할 수 있는 수단을 제공하는 소프트웨어를 찾는 것을 잊지 마십시오. 그렇다면 무료 Moosend 계정에 가입하여 먼저 마케팅 자동화를 시작하지 않으시겠습니까?

이제 처음부터 그 전략을 구축할 때입니다! 가다!