5가지 일반적인 CRM 문제가 이익으로 바뀌었습니다.

CRM의 비효율적인 사용, 과도한 투자 및 사용자 채택 문제와 같은 문제는 영업 자동화의 본질적인 부분입니다. 그들을 두려워해야합니까? 더 이상은 아닙니다. 성공하는 방법을 알려 드리겠습니다. 우리의 요점을 증명하기 위해 Salesforce Sales Cloud 및 Dynamics 365 기능이 가장 널리 채택된 CRM 시스템 중 하나이기 때문에 이 기사를 기반으로 합니다. 준비가 되었다면 공을 굴려봅시다.

문제 1: 쓸모없는 훌륭한 도구

CRM(고객 관계 관리)은 영업 담당자와 관리자에게 영업 자동화를 위한 강력한 도구를 제공합니다. 이를 통해 일부 기업은 즉시 사용 가능한 CRM을 구매하면 판매 관련 모든 문제를 한 번에 해결할 수 있기를 희망합니다.

당신도 그렇게 생각한다면, 당신은 실망으로 가는 올바른 길을 가고 있는 것입니다. 즉시 사용 가능한 CRM은 판매를 향상시키는 데 도움이 됩니다. 그러나 모든 회사의 판매 프로세스에는 고유한 특성이 있으므로 디지털화할 때 이를 고려해야 합니다. 그렇지 않으면 판매 요구 사항에 맞는 솔루션을 얻을 수 없지만 비즈니스 세부 사항에 적용할 수 없는 일반적인 판매 방법 패턴을 얻을 수 있습니다.

솔루션 은 판매 문제를 해결하기 위한 적절한 CRM 사용자 지정에 있습니다. 예를 들어 Salesforce Sales Cloud의 기회 단계를 살펴보겠습니다. 주요 목표는 영업 관리자가 프로세스를 볼 수 있도록 하고 영업 담당자에게 취해야 할 단계에 대한 명확한 지침을 제공하는 것입니다.

그러나 기본 기회 단계는 특정 회사의 판매 프로세스를 거의 반영하지 않습니다. 탈출구는 기회 단계를 사용자 정의하는 것입니다. 여기에는 여러 단계를 설정하고 이름을 정의하고 각 단계에 대한 진입 및 퇴장 기준을 활성화하고 기회 확률을 결정하는 작업이 포함됩니다. 회사의 특정 영업 주기와 관련하여 이러한 단계를 수행하면 영업 팀의 생산성과 편의성이 향상됩니다.

문제 2: 예산이 없는 높은 우선순위

일부 CRM 고객은 가격이 부담스러워서 얼핏 보기에 부담스러울 수 있습니다. CRM 에디션의 초기 비용과 미세 조정 비용을 합하면 솔루션 구현에 대한 아이디어가 전혀 없을 수 있습니다. 그러나 맞춤화에 대한 적절한 투자 없이는 원하는 자동화를 얻을 수 없습니다.

해결책 은 분명합니다. 지불할 준비를 하십시오. 그러나 더 많은 돈을 지불한다고 해서 더 많은 혜택을 얻을 수 있다고 생각하지 마십시오. 과도한 지출을 방지하려면 선택한 공급업체에서 현명하게 다른 가격 옵션을 고려하십시오. 예를 들어, Sales Cloud의 4가지 Salesforce 에디션은 가격 및 시스템 기능 면에서 크게 다릅니다. 기본 Salesforce Essentials는 사용자당 월 25달러이지만 가장 발전된 Lightning Unlimited는 전체 300달러입니다.

다른 공급업체로 넘어가면 다른 그림을 볼 수 있습니다. 예를 들어 Dynamics 365 에디션 간의 가격 범위는 그리 크지 않습니다. 고가의 Microsoft Relationship Sales 에디션은 가장 단순한 Professional 에디션(사용자당 $65/월)보다 두 배(사용자당 $130/월) 비용이 듭니다.

선택한 에디션의 기능과 함께 다양한 공급업체의 가격 옵션을 고려하면 비용 낭비를 방지할 수 있습니다. 또한 CRM 버전이 아무리 적합하더라도 영업 프로세스를 효율적으로 관리하려면 추가 사용자 지정이 여전히 필요합니다.

문제 3: 수동 작업을 증가시키는 자동화

영업용 CRM의 가장 매력적인 이점 중 하나는 영업 담당자가 손쉽게 사용할 수 있는 고객 및 리드에 대한 포괄적인 정보입니다. 360도 고객 프로필을 통해 영업 담당자는 가장 수익성이 높은 고객을 정의하고 이들에게 집중할 수 있습니다.

좋은 소리? 영업 담당자가 고객을 전체적으로 살펴보는 데 수동 데이터 입력이 필요하다는 것을 인식할 때까지 그렇습니다. 그리고 수동 작업을 완료하기 위한 추가 노력은 영업 자동화의 맥락에서 매우 역설적으로 보입니다.

CRM에서 수동 입력을 줄이는 "은색 총알" 중에는 외부 데이터 소스, 리드 생성 구성 요소 및 템플릿 사용과의 통합이 있습니다. 예를 들어 Salesforce Sales Cloud의 옵션은 다음과 같습니다.

1. Data.com과 같은 외부 데이터 소스

Sales Cloud의 리드 생성 구성 요소인 Data.com을 사용하면 영업 담당자가 광범위한 데이터베이스에서 새 계정 및 연락처를 검색하고(산업, 위치 또는 수익별 검색 포함) 이러한 연락처 레코드를 Salesforce로 가져오고 기존 리드, 연락처 및 계정을 자동으로 업데이트하고 강화합니다.

2. 다른 시스템에서 데이터를 가져오는 통합

CRM을 ERP, 전자 상거래 플랫폼 등과 같은 외부 시스템과 통합하여 수동 입력을 피하고 거기에서 고객 데이터에 액세스할 수 있습니다. 이러한 시스템과의 통합을 위해 특수 도구를 사용하는 것은 일반적인 관행입니다. 예를 들어 Salesforce Connect는 Salesforce를 외부 데이터 소스와 통합하고 영업 담당자에게 통합된 고객 보기를 제공하는 포인트 앤 클릭 도구입니다.

3. 템플릿

영업 담당자는 이메일 템플릿을 사용하여 적은 노력으로 일관된 이메일을 보낼 수 있습니다. 이러한 템플릿에는 CRM 레코드의 데이터가 있는 병합 필드가 포함되어 있어 더 빠른 이메일 생성이 가능합니다.

문제 4: 사용을 원하지 않는 사용자

적절하게 맞춤화된 판매용 CRM은 비즈니스 요구 사항을 충족하는 최고의 도구 중 하나일 수 있지만 회사의 영업 팀에서 이를 완전히 사용하는 사람이 없는 상황이 발생할 수 있습니다. 이상하게 들리겠지만 다음과 같은 장애물로 인해 모든 사용자의 채택이 방해를 받을 때 발생합니다.

1. 변화를 꺼림. 일부 영업 담당자는 CRM이 더 나은 이유를 알지 못하기 때문에 스프레드시트를 계속 사용합니다.
2. 지원 부족. 최종 사용자가 CRM 관련 질문 및 문제로 혼자 남겨지면 즉시 플랫폼을 사용하지 못하게 됩니다.
3. 훈련 부족. 사용자에게 제공되는 적절한 교육 없이는 새로운 시스템을 원활하게 채택할 수 없습니다.

솔루션 은 다소 분명합니다. 첫 번째 관리자는 CRM을 사용하는 것이 조직에 필수인 이유와 담당자가 이러한 혁신을 통해 혜택을 얻을 수 있는 방법을 설명해야 합니다. 대부분의 CRM에는 플랫폼의 일반 기능에 대해 배울 수 있는 전문가 커뮤니티가 있습니다.

Salesforce의 경우 Trailblazer 커뮤니티입니다. 보다 구체적인 플랫폼 관련 문제는 CRM 관리자에게 문의할 수 있습니다. 관리자는 또한 직원을 위한 CRM 교육을 개최해야 하며, 여기에서 직원은 매일 처리할 특정 맞춤형 기능을 사용하는 방법을 배웁니다. 마지막으로, 전면적인 채택을 보장하기 위해 영업 담당자는 Excel 스프레드시트의 보고서와 같은 다른 보고서는 허용되지 않는다는 사실을 알려야 합니다. 관리자가 작업을 수행하는 다른 방법을 용인하지 않으면 영업 담당자는 새로운 시스템을 채택하는 것 외에는 할 일이 없습니다.

문제 5: 시간 절약, 전략적 기회 상실

일상적인 영업 업무의 자동화가 아무리 유용할지라도 그것이 영업 자동화의 궁극적인 목표는 아닙니다. 이메일 및 데이터 입력 자동화에 너무 중점을 두는 것은 영업 사원이 CRM 기능이 달성하는 데 도움이 되는 전략적 목표를 잊게 만듭니다.

AI로 영업 사원에게 권한을 부여하면 리드 및 기회와의 상호 작용에 대한 귀중한 통찰력으로 인해 다른 수준의 영업 작업 실행을 보장하는 데 도움이 됩니다. Predictive Lead 및 Opportunity Scoring 기능은 이제 영업 담당자가 노력할 가치가 있는 기회 또는 전환 가능성이 가장 높은 리드를 명확하게 파악하기 때문에 영업 담당자의 결정을 정말 현명하게 만듭니다. 담당자는 점수에 기여한 주요 요인을 확인하여 이 기회를 가치 있게 만드는 요소를 파악할 수 있습니다. 이러한 기능은 Salesforce Einstein(리드 및 기회 스코어링) 및 Dynamics 365 for Sales(예측 리드 스코어링)에서 사용할 수 있습니다.

영업 프로세스를 보다 스마트하게 만드는 또 다른 기능은 영업 담당자가 잠재 고객의 직위, 업종 및 판매 프로세스 단계와 관련하여 잠재 고객에게 제공할 제품 및 서비스에 대한 권장 사항을 제공하여 구매 가능성을 높이는 프롬프트입니다. 이러한 선택된 제품 및 서비스 제안은 개인화된 가격으로 보완될 수 있습니다. 이러한 기능은 Salesforce CPQ 및 Dynamics 365 CPQ 기능 내에서 사용할 수 있습니다.

그것을 포장하기 위해

보시다시피 CRM을 사용한 영업 자동화는 단순한 과정이 아니라 적절한 투자, 사용자 지정 및 사용자 채택 문제 관리가 필요한 지속적인 여정입니다. 그러나 이러한 문제에 직면하고 해결할 준비가 되어 있다면 큰 판매를 유도할 수 있는 강력한 도구를 갖게 될 것이며, 이는 분명히 노력할 가치가 있습니다.