5 Rasa Sakit CRM Umum Berubah Menjadi Keuntungan

Tantangan seperti penggunaan CRM yang tidak efisien, investasi yang berlebihan, dan masalah adopsi pengguna merupakan bagian yang tidak terpisahkan dari otomatisasi penjualan. Haruskah Anda takut pada mereka? Tidak lagi, karena kami akan menunjukkan cara untuk berhasil. Untuk membuktikan poin kami, kami akan mendasarkan artikel ini pada fitur Salesforce Sales Cloud dan Dynamics 365, karena keduanya merupakan salah satu sistem CRM yang paling banyak diadopsi. Jika Anda siap, mari kita mulai menggelindingkan bola.

Masalah 1: alat hebat yang tidak berguna

Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) memberikan tenaga penjualan dan manajer alat yang sangat kuat untuk otomatisasi penjualan. Dengan itu, beberapa perusahaan berharap bahwa membeli CRM out-of-the-box akan menyelesaikan semua masalah mereka dalam penjualan sekaligus.

Jika Anda juga berpikir demikian, Anda berada di jalur yang benar menuju kekecewaan. CRM out-of-the-box membantu untuk memajukan penjualan. Tetapi setiap proses penjualan perusahaan memiliki kekhasan, yang harus diperhitungkan saat didigitalkan. Jika tidak, Anda tidak akan mendapatkan solusi yang disesuaikan dengan kebutuhan penjualan Anda, tetapi pola umum tentang bagaimana melakukan penjualan, tidak berlaku untuk spesifik bisnis Anda.

Solusinya terletak pada kustomisasi CRM yang tepat, yang ditujukan untuk mengatasi tantangan penjualan Anda. Mari kita ambil, misalnya, Tahapan Peluang di Salesforce Sales Cloud. Tujuan utama mereka adalah membuat proses terlihat oleh manajer penjualan dan memberikan panduan yang jelas kepada perwakilan penjualan tentang langkah-langkah yang harus diambil.

Namun, Tahapan Peluang default jarang mencerminkan proses penjualan perusahaan tertentu. Jalan keluarnya adalah menyesuaikan Tahapan Peluang Anda. Ini termasuk menyiapkan sejumlah tahapan dan menentukan nama mereka, memungkinkan kriteria masuk dan keluar untuk setiap tahap, menentukan peluang peluang. Mengambil langkah-langkah ini sehubungan dengan siklus penjualan spesifik perusahaan akan meningkatkan produktivitas dan kenyamanan tim penjualan.

Masalah 2: prioritas tinggi tanpa anggaran

Beberapa pelanggan CRM dapat terkejut dengan harganya, yang sekilas tampak berat di kantong. Menjumlahkan biaya awal edisi CRM dengan biaya untuk penyesuaiannya, Anda dapat meninggalkan ide untuk menerapkan solusi sama sekali. Namun, tanpa investasi yang tepat dalam kustomisasi, otomatisasi yang diinginkan tidak akan diperoleh.

Solusinya jelas: bersiaplah untuk membayar. Tetapi jangan berpikir bahwa lebih banyak uang yang dibayarkan sama dengan lebih banyak manfaat yang diperoleh. Untuk mencegah pengeluaran yang berlebihan, pertimbangkan dengan bijak pilihan harga yang berbeda dari vendor yang dipilih. Misalnya, empat edisi Salesforce dari Sales Cloud sangat berbeda dalam hal harga dan kemampuan sistem. Sementara Salesforce Essentials dasar berharga $25 per pengguna/bulan, Lightning Unlimited paling canggih akan menelan biaya $300.

Beralih ke vendor lain, Anda mungkin melihat gambar yang berbeda. Misalnya, rentang harga antara edisi Dynamics 365 tidak terlalu besar. Edisi Microsoft Relationship Sales dengan harga tinggi berharga dua kali lipat ($ 130 per pengguna/bulan) daripada edisi Profesional paling sederhana ($ 65 per pengguna/bulan).

Mempertimbangkan opsi harga dari vendor yang berbeda bersama dengan kemampuan edisi yang dipilih mencegah Anda dari pemborosan uang. Juga perlu diingat bahwa bagaimanapun cocoknya edisi CRM Anda, masih memerlukan penyesuaian lebih lanjut untuk mengelola proses penjualan Anda secara efisien.

Masalah 3: otomatisasi yang… meningkatkan pekerjaan manual

Salah satu manfaat paling menarik dari CRM untuk penjualan adalah informasi komprehensif tentang pelanggan dan prospek yang dimiliki oleh tenaga penjualan di ujung jari mereka. Profil pelanggan 360 derajat memungkinkan perwakilan penjualan untuk menentukan pelanggan yang paling menguntungkan dan fokus pada mereka.

Kedengarannya bagus? Itu dilakukan sampai perwakilan penjualan Anda menyadari bahwa tampilan total pada pelanggan ini memerlukan entri data manual. Dan upaya tambahan untuk menyelesaikan tugas manual terlihat cukup paradoks dalam konteks otomatisasi penjualan.

Di antara "peluru perak" yang mengurangi input manual dalam CRM dapat berupa integrasi dengan sumber data eksternal, komponen pembuatan prospek, dan penggunaan template. Misalnya, opsi untuk Salesforce Sales Cloud adalah:

1. Sumber data eksternal seperti Data.com

Menggunakan Data.com, komponen penghasil prospek dari Sales Cloud, memungkinkan perwakilan penjualan Anda mencari akun dan kontak baru di basis data ekstensif (dengan pencarian berdasarkan industri, lokasi, atau pendapatan), mengimpor catatan kontak ini ke Salesforce dan secara otomatis memperbarui, dan memperkaya prospek, kontak, dan akun yang ada.

2. Integrasi untuk mengambil data dari sistem lain

Anda dapat menghindari input manual dengan mengintegrasikan CRM Anda dengan sistem eksternal seperti ERP, platform e-niaga, dan lainnya dan mendapatkan akses ke data pelanggan dari sana. Menggunakan alat khusus untuk integrasi dengan sistem ini adalah praktik umum. Misalnya, Salesforce Connect adalah alat tunjuk dan klik yang membantu mengintegrasikan Salesforce dengan sumber data eksternal dan memberi perwakilan penjualan Anda pandangan pelanggan terpadu.

3. Template

Tenaga penjualan dapat menggunakan templat email untuk memastikan pengiriman email yang konsisten dengan sedikit usaha. Template tersebut akan berisi bidang gabungan dengan data dari catatan CRM dan memungkinkan pembuatan email yang lebih cepat.

Masalah 4: pengguna yang tidak ingin menggunakan

Meskipun CRM untuk penjualan yang disesuaikan dengan benar mungkin merupakan salah satu alat terbaik untuk melayani kebutuhan bisnis Anda, mungkin timbul situasi ketika tidak ada seorang pun di tim penjualan perusahaan yang menggunakannya secara penuh. Kedengarannya aneh, tetapi inilah yang terjadi ketika adopsi pengguna serba terhambat oleh hambatan berikut:

1. Keengganan untuk berubah. Beberapa tenaga penjualan tetap menggunakan spreadsheet mereka karena mereka tidak menyadari mengapa CRM lebih baik.
2. Kurang dukungan. Ketika pengguna akhir dibiarkan sendiri dengan pertanyaan dan masalah terkait CRM, mereka tidak akan disarankan untuk menggunakan platform dalam waktu singkat.
3. Kurang latihan. Tidak ada adopsi yang mulus dari sistem baru yang mungkin tanpa pelatihan yang tepat, yang diberikan kepada penggunanya.

Solusinya agak jelas: manajer pertama harus menjelaskan mengapa menggunakan CRM adalah suatu keharusan bagi organisasi dan bagaimana perwakilan itu sendiri dapat memperoleh manfaat dari inovasi semacam itu. Sebagian besar CRM memiliki komunitas ahli untuk belajar tentang fungsionalitas umum platform.

Dalam hal Salesforce, ini adalah komunitas Trailblazer. Masalah terkait platform yang lebih spesifik dapat dialamatkan ke admin CRM. Admin juga harus mengadakan pelatihan CRM untuk karyawan, di mana mereka akan belajar bekerja dengan fitur khusus dan khusus yang akan mereka tangani setiap hari. Terakhir, untuk memastikan adopsi menyeluruh, perwakilan penjualan harus diberi tahu bahwa tidak ada laporan lain, seperti yang ada di spreadsheet Excel, yang akan diterima. Jika manajer tidak menoleransi cara-cara alternatif dalam melakukan pekerjaan, tenaga penjualan tidak akan melakukan apa-apa, selain mengadopsi sistem baru.

Masalah 5: menghemat waktu, kehilangan peluang strategis

Betapapun bermanfaatnya otomatisasi tugas penjualan rutin, itu bukanlah tujuan akhir dari otomatisasi penjualan. Menempatkan terlalu banyak penekanan pada otomatisasi email dan input data membuat tenaga penjualan melupakan tujuan strategis yang dibantu oleh fitur CRM untuk dicapai.

Memberdayakan tenaga penjualan dengan AI membantu memastikan tingkat pelaksanaan tugas penjualan lainnya, karena wawasan berharga tentang interaksi dengan prospek dan peluang. Fitur Prediktif Prospek dan Skor Peluang membuat keputusan perwakilan penjualan benar-benar cerdas, karena sekarang perwakilan dengan jelas melihat peluang yang sepadan dengan usaha mereka atau prospek yang kemungkinan besar akan dikonversi. Perwakilan dapat melihat faktor teratas yang berkontribusi pada skor agar mereka menyadari apa yang membuat peluang ini berharga. Fitur tersebut tersedia di Salesforce Einstein — Skor Prospek dan Peluang — dan Dynamics 365 for Sales — Skor Prospek Prediktif.

Fitur lain untuk membuat proses penjualan lebih cerdas adalah petunjuk yang memberikan rekomendasi perwakilan penjualan tentang produk dan layanan yang akan ditawarkan kepada prospek, sehubungan dengan judul prospek, industri, dan tahap dalam proses penjualan, sehingga meningkatkan kemungkinan pembelian. Penawaran produk dan layanan yang dipilih ini dapat dilengkapi dengan harga yang dipersonalisasi. Fungsionalitas tersebut tersedia dalam fitur Salesforce CPQ dan Dynamics 365 CPQ.

Untuk membungkusnya

Seperti yang Anda lihat, otomatisasi penjualan dengan CRM bukanlah jalan-jalan di taman, tetapi perjalanan berkelanjutan yang membutuhkan investasi yang tepat, penyesuaian, dan mengelola masalah adopsi pengguna. Namun, kesiapan Anda untuk menghadapi dan mengatasi tantangan ini akan memberi Anda alat yang ampuh untuk mendorong penjualan besar, yang pasti sepadan dengan usaha Anda.