5 dolores comunes de CRM convertidos en ganancias

Los desafíos como el uso ineficiente de CRM, la inversión excesiva y los problemas de adopción del usuario son una parte inherente de la automatización de ventas. ¿Deberías temerles? Ya no, ya que le mostraremos cómo tener éxito. Para demostrar nuestros puntos, basaremos este artículo en las funciones de Salesforce Sales Cloud y Dynamics 365, ya que se encuentran entre los sistemas CRM más adoptados. Si estás listo, pongamos manos a la obra.

Problema 1: grandes herramientas que son inútiles

Customer Relationship Management (CRM) brinda a los representantes de ventas y gerentes herramientas realmente poderosas para la automatización de ventas. Con eso, algunas empresas esperan que la compra de un CRM listo para usar resuelva todos sus problemas de ventas de una sola vez.

Si tú también lo crees, estás en el camino correcto hacia la decepción. El CRM listo para usar ayuda a avanzar en las ventas. Pero el proceso de venta de cada empresa tiene sus peculiaridades, que conviene tener en cuenta a la hora de digitalizarlo. De lo contrario, no obtendrá una solución adaptada a sus necesidades de ventas, sino un patrón general de cómo hacer la venta, no aplicable a las especificaciones de su negocio.

La solución radica en la personalización adecuada de CRM, dirigida a abordar sus desafíos de ventas. Tomemos, por ejemplo, las Etapas de oportunidad en Salesforce Sales Cloud. Su principal objetivo es hacer que el proceso sea visible para los gerentes de ventas y brindar a los representantes de ventas una guía clara de los pasos a seguir.

Sin embargo, las Etapas de oportunidad predeterminadas rara vez reflejan el proceso de ventas de una empresa en particular. La salida es personalizar sus Etapas de oportunidad. Incluye la configuración de una serie de etapas y la definición de sus nombres, habilitando criterios de entrada y salida para cada etapa, determinando la probabilidad de oportunidad. Dar estos pasos con respecto a los ciclos de ventas específicos de la empresa aumenta la productividad y la conveniencia de los equipos de ventas.

Problema 2: alta prioridad sin presupuesto

Algunos clientes de CRM pueden sorprenderse por su precio, que parece pesado en el bolsillo de un vistazo. Sumando el costo inicial de una edición de CRM con los gastos de su ajuste fino, puede dejar la idea de implementar la solución. Sin embargo, sin una inversión adecuada en personalización, no se obtendrá la automatización deseada.

La solución es obvia: prepárate para pagar. Pero no crea que más dinero pagado equivale a más beneficios logrados. Para evitar un gasto excesivo, considere sabiamente diferentes opciones de precios de un proveedor seleccionado. Por ejemplo, cuatro ediciones de Salesforce de Sales Cloud son muy diferentes en términos de precio y capacidades del sistema. Mientras que Salesforce Essentials básico cuesta $ 25 por usuario / mes, el Lightning Unlimited más avanzado costará $ 300 en su totalidad.

En cuanto a otros proveedores, es posible que vea una imagen diferente. Por ejemplo, el rango de precios entre las ediciones de Dynamics 365 no es tan grande. La edición de alto precio de Microsoft Relationship Sales cuesta el doble ($ 130 por usuario / mes) que la edición Professional más simple ($ 65 por usuario / mes).

Tener en cuenta las opciones de precios de diferentes proveedores junto con las capacidades de la edición seleccionada evita que desperdicie dinero. También tenga en cuenta que, por muy adecuada que sea su edición de CRM, aún requiere más personalizaciones para administrar su proceso de ventas de manera eficiente.

Problema 3: automatización que ... aumenta el trabajo manual

Uno de los beneficios más atractivos de CRM para las ventas es la información completa sobre clientes y clientes potenciales que los representantes de ventas tienen al alcance de la mano. Un perfil de cliente de 360 ​​grados permite a los representantes de ventas definir los clientes más rentables y centrarse en ellos.

¿Suena bien? Lo hace hasta que sus representantes de ventas se dan cuenta de que esta mirada total a los clientes requiere la entrada manual de datos. Y los esfuerzos adicionales para completar las tareas manuales parecen bastante paradójicos en el contexto de la automatización de ventas.

Entre las "balas de plata" que reducen la entrada manual en un CRM se encuentran la integración con fuentes de datos externas, componentes de generación de clientes potenciales y el uso de plantillas. Por ejemplo, las opciones para Salesforce Sales Cloud son:

1. Fuentes de datos externas como Data.com

El uso de Data.com, un componente de generación de oportunidades de venta de Sales Cloud, permite a sus representantes de ventas buscar nuevas cuentas y contactos en la extensa base de datos (con la búsqueda por industria, ubicación o ingresos), importar estos registros de contactos a Salesforce y Actualice y enriquezca automáticamente los clientes potenciales, los contactos y las cuentas existentes.

2. Integración para tomar datos de otros sistemas

Puede evitar la entrada manual integrando su CRM con sistemas externos como ERP, plataformas de comercio electrónico y otros y obtener acceso a los datos de los clientes desde allí. El uso de herramientas especiales para la integración con estos sistemas es una práctica común. Por ejemplo, Salesforce Connect es una herramienta de apuntar y hacer clic que ayuda a integrar Salesforce con fuentes de datos externas y brinda a sus representantes de ventas una vista unificada del cliente.

3. Plantillas

Los representantes de ventas pueden usar plantillas de correo electrónico para garantizar un envío de correo electrónico coherente con menos esfuerzo. Esas plantillas contendrán campos de combinación con datos de registros de CRM y permitirán una creación de correo electrónico más rápida.

Problema 4: usuarios que no quieren usar

Si bien el CRM para ventas correctamente personalizado puede ser una de las mejores herramientas para satisfacer las necesidades de su negocio, puede surgir una situación en la que nadie en los equipos de ventas de la empresa lo utilice en su totalidad. Suena extraño, pero esto es lo que sucede cuando la adopción generalizada de los usuarios se ve obstaculizada por los siguientes obstáculos:

1. Renuencia a cambiar. Algunos representantes de ventas siguen usando sus hojas de cálculo porque no se dan cuenta de por qué CRM es mejor.
2. Falta de apoyo. Cuando los usuarios finales se quedan solos con sus preguntas y problemas relacionados con CRM, se desanimarán de usar la plataforma en poco tiempo.
3. Falta de entrenamiento. No es posible la adopción sin problemas de un nuevo sistema sin la formación adecuada proporcionada a sus usuarios.

Las soluciones son bastante evidentes: primero los gerentes deben explicar por qué el uso de CRM es una necesidad para la organización y cómo los propios representantes pueden beneficiarse de dicha innovación. La mayoría de los CRM tienen una comunidad de expertos a la que acudir para conocer la funcionalidad general de la plataforma.

En el caso de Salesforce, es la comunidad Trailblazer. Los problemas más específicos relacionados con la plataforma se pueden dirigir al administrador de CRM. El administrador también debe realizar capacitaciones de CRM para los empleados, donde aprenderán a trabajar con funciones específicas y personalizadas con las que lidiarán todos los días. Por último, para garantizar una adopción generalizada, se debe notificar a los representantes de ventas que no se aceptarán otros informes, como los de las hojas de cálculo de Excel. Si los gerentes no toleran formas alternativas de hacer el trabajo, los representantes de ventas no tendrán nada que hacer más que adoptar el nuevo sistema.

Problema 5: ahorrar tiempo, perder oportunidades estratégicas

Por muy útil que pueda ser la automatización de las tareas de ventas rutinarias, no es el objetivo final de la automatización de ventas. Poner demasiado énfasis en la automatización del envío de correos electrónicos y la entrada de datos hace que los vendedores se olviden de los objetivos estratégicos que las funciones de CRM ayudan a lograr.

Empoderar a los vendedores con IA ayuda a garantizar otro nivel de ejecución de tareas de ventas, debido a información valiosa sobre la interacción con clientes potenciales y oportunidades. Las funciones de puntuación predictiva de oportunidades y clientes potenciales hacen que las decisiones de los representantes de ventas sean realmente inteligentes, ya que ahora los representantes ven claramente las oportunidades que merecen su esfuerzo o las oportunidades de venta que tienen más probabilidades de generar conversiones. Los representantes pueden ver los principales factores que contribuyeron al puntaje para que se den cuenta de lo que hace que esta oportunidad sea valiosa. Dichas funciones están disponibles en Salesforce Einstein - Puntuación de clientes potenciales y oportunidades - y Dynamics 365 for Sales - Puntuación predictiva de clientes potenciales.

Otra característica para hacer que el proceso de ventas sea más inteligente son las indicaciones que brindan a los representantes de ventas recomendaciones sobre productos y servicios para ofrecer a los clientes potenciales, con respecto al título, la industria y la etapa del proceso de ventas del cliente potencial, lo que aumenta la probabilidad de compra. Estas ofertas de productos y servicios seleccionados se pueden complementar con precios personalizados. Dicha funcionalidad está disponible dentro de las funciones de Salesforce CPQ y Dynamics 365 CPQ.

Para envolverlo

Como puede ver, la automatización de ventas con CRM no es un paseo por el parque, sino un viaje continuo que requiere una inversión adecuada, personalizaciones y gestión de los problemas de adopción de los usuarios. Sin embargo, su disposición para afrontar y abordar estos desafíos le dejará con una poderosa herramienta para impulsar grandes ventas, que definitivamente vale la pena su esfuerzo.