5 dores comuns de CRM transformadas em ganhos

Desafios como o uso ineficiente de CRM, investimento excessivo e problemas de adoção do usuário são uma parte inerente da automação de vendas. Você deve temê-los? Não mais, pois mostraremos como ter sucesso. Para provar nossos pontos, basearemos este artigo nos recursos Salesforce Sales Cloud e Dynamics 365, uma vez que estão entre os sistemas de CRM mais amplamente adotados. Se você estiver pronto, vamos fazer a bola rolar.

Problema 1: ótimas ferramentas que são inúteis

O Customer Relationship Management (CRM) oferece aos representantes e gerentes de vendas ferramentas realmente poderosas para automação de vendas. Com isso, algumas empresas esperam que a compra de CRM out-of-the-box resolva todos os seus problemas de vendas de uma só vez.

Se você também pensa assim, está no caminho certo para a decepção. O CRM out-of-the-box ajuda a avançar nas vendas. Mas todo processo de venda de uma empresa tem suas peculiaridades, que devem ser levadas em consideração na hora da digitalização. Caso contrário, você não obterá uma solução adaptada às suas necessidades de vendas, mas um padrão geral de como fazer as vendas, não aplicável às especificações do seu negócio.

A solução está na customização adequada do CRM, visando atender aos seus desafios de vendas. Vejamos, por exemplo, os estágios de oportunidade no Salesforce Sales Cloud. Seu principal objetivo é tornar o processo visível para os gerentes de vendas e fornecer aos representantes de vendas uma orientação clara sobre as etapas a serem executadas.

No entanto, os Estágios de oportunidade padrão raramente refletem o processo de vendas de uma determinada empresa. A saída é personalizar seus estágios de oportunidade. Inclui a configuração de vários estágios e definição de seus nomes, permitindo critérios de entrada e saída para cada estágio, determinando a probabilidade de oportunidade. Seguir essas etapas em relação aos ciclos de vendas específicos da empresa aumenta a produtividade e a conveniência das equipes de vendas.

Problema 2: alta prioridade sem um orçamento

Alguns clientes de CRM podem ficar surpresos com seu preço, que parece pesado para o bolso à primeira vista. Somando o custo inicial de uma edição de CRM com os gastos com seu ajuste fino, você pode abandonar a ideia de implementar a solução. Porém, sem o devido investimento em customização, a automação desejada não será obtida.

A solução é óbvia: prepare-se para pagar. Mas não pense que mais dinheiro pago é igual a mais benefícios alcançados. Para evitar gastos excessivos, considere opções de preços diferentes de um fornecedor selecionado. Por exemplo, quatro edições Salesforce do Sales Cloud são muito diferentes em termos de preço e recursos do sistema. Enquanto o Salesforce Essentials básico custa US $ 25 por usuário / mês, o Lightning Unlimited mais avançado custará US $ 300.

Voltando-se para outros fornecedores, você pode ver uma imagem diferente. Por exemplo, o intervalo de preços entre as edições do Dynamics 365 não é tão grande. A edição de alto preço do Microsoft Relationship Sales custa o dobro (US $ 130 por usuário / mês) do que a edição Professional mais simples (US $ 65 por usuário / mês).

A consideração das opções de preço de diferentes fornecedores junto com os recursos da edição selecionada evita que você desperdice dinheiro. Além disso, lembre-se de que, por mais adequada que sua edição de CRM possa ser, ela ainda requer mais personalizações para gerenciar seu processo de vendas com eficiência.

Problema 3: automação que ... aumenta o trabalho manual

Um dos benefícios mais atraentes do CRM para vendas são as informações abrangentes sobre clientes e leads que os representantes de vendas têm ao seu alcance. Um perfil de cliente de 360 ​​graus permite que os representantes de vendas definam os clientes mais lucrativos e se concentrem neles.

Soa bem? Isso acontece até que seus representantes de vendas percebam que essa visão total dos clientes exige a entrada manual de dados. E os esforços adicionais para completar as tarefas manuais parecem bastante paradoxais no contexto da automação de vendas.

Entre as “balas de prata” que reduzem a entrada manual em um CRM pode estar a integração com fontes de dados externas, componentes de geração de leads e uso de modelos. Por exemplo, as opções para Salesforce Sales Cloud são:

1. Fontes de dados externas como Data.com

O uso do Data.com, um componente de geração de leads do Sales Cloud, permite que seus representantes de vendas pesquisem novas contas e contatos no banco de dados extenso (com a pesquisa por setor, localização ou receita), importe esses registros de contato para o Salesforce e atualizar automaticamente e enriquecer leads, contatos e contas existentes.

2. Integração para obter dados de outros sistemas

Você pode evitar a entrada manual integrando seu CRM com sistemas externos como ERP, plataformas de comércio eletrônico e outros e obter acesso aos dados do cliente a partir daí. O uso de ferramentas especiais para integração com esses sistemas é uma prática comum. Por exemplo, o Salesforce Connect é uma ferramenta de apontar e clicar que ajuda a integrar o Salesforce com fontes de dados externas e oferece aos seus representantes de vendas uma visão unificada do cliente.

3. Modelos

Os representantes de vendas podem usar modelos de e-mail para garantir um e-mail consistente com menos esforço. Esses modelos conterão campos de mesclagem com dados de registros de CRM e permitirão uma criação de email mais rápida.

Problema 4: usuários que não desejam usar

Embora o CRM para vendas devidamente customizado possa ser uma das melhores ferramentas para atender às necessidades do seu negócio, pode surgir uma situação em que ninguém nas equipes de vendas da empresa o utilize integralmente. Parece estranho, mas isso é o que acontece quando a adoção geral do usuário é dificultada pelos seguintes obstáculos:

1. Relutância em mudar. Alguns representantes de vendas continuam usando suas planilhas porque não percebem por que o CRM é melhor.
2. Falta de suporte. Quando os usuários finais são deixados sozinhos com suas dúvidas e problemas relacionados ao CRM, eles serão desencorajados a usar a plataforma em um piscar de olhos.
3. Falta de treino. Nenhuma adoção tranquila de um novo sistema é possível sem o treinamento adequado, fornecido a seus usuários.

As soluções são bastante aparentes: primeiro os gerentes devem explicar por que usar o CRM é uma obrigação para a organização e como os próprios representantes podem se beneficiar dessa inovação. A maioria dos CRMs tem uma comunidade de especialistas à qual recorrer para aprender sobre a funcionalidade geral da plataforma.

No caso do Salesforce, é a comunidade Trailblazer. Questões mais específicas relacionadas à plataforma podem ser encaminhadas ao administrador do CRM. O administrador também deve realizar treinamentos de CRM para funcionários, onde eles aprenderão a trabalhar com recursos específicos e personalizados com os quais lidam todos os dias. Finalmente, para garantir a adoção geral, os representantes de vendas devem ser notificados de que nenhum outro relatório, como aqueles em planilhas do Excel, será aceito. Se os gerentes não tolerarem formas alternativas de fazer o trabalho, os representantes de vendas não terão nada a fazer, a não ser adotar o novo sistema.

Problema 5: economizando tempo, perdendo oportunidades estratégicas

Por mais útil que seja a automação das tarefas rotineiras de vendas, não é o objetivo final da automação de vendas. Colocar muita ênfase na automação do envio de e-mail e da entrada de dados faz com que os vendedores se esqueçam dos objetivos estratégicos que os recursos de CRM ajudam a alcançar.

Capacitar os vendedores com IA ajuda a garantir outro nível de execução das tarefas de vendas, devido a insights valiosos sobre a interação com leads e oportunidades. Os recursos de Previsão de Oportunidade e Leads preditivos tornam as decisões dos representantes de vendas realmente inteligentes, já que agora os representantes veem claramente as oportunidades que valem a pena ou os leads com maior probabilidade de conversão. Os representantes podem ver os principais fatores que contribuíram para a pontuação, para que percebam o que torna esta oportunidade valiosa. Esses recursos estão disponíveis no Salesforce Einstein - Pontuação de leads e oportunidades - e Dynamics 365 for Sales - Pontuação de leads preditiva.

Outro recurso para tornar o processo de vendas mais inteligente são os prompts que fornecem aos representantes de vendas recomendações sobre produtos e serviços a serem oferecidos aos clientes em potencial, com relação ao título, setor e estágio do processo de vendas do cliente potencial, aumentando assim a probabilidade de compra. Essas ofertas selecionadas de produtos e serviços podem ser complementadas com preços personalizados. Essa funcionalidade está disponível nos recursos Salesforce CPQ e Dynamics 365 CPQ.

Para embrulhar

Como você pode ver, a automação de vendas com CRM não é um passeio no parque, mas uma jornada contínua que requer investimento adequado, personalizações e gerenciamento de problemas de adoção do usuário. No entanto, sua prontidão para enfrentar e enfrentar esses desafios o deixará com uma ferramenta poderosa para impulsionar grandes vendas, que definitivamente vale a pena seu esforço.