5つの一般的なCRMの痛みが利益に変わる

CRMの非効率的な使用、過剰な投資、ユーザー採用の問題などの課題は、販売自動化の本質的な部分です。 あなたはそれらを恐れるべきですか？ 成功する方法をお見せしますので、もうありません。 私たちのポイントを証明するために、この記事はSalesforce SalesCloudとDynamics365の機能に基づいています。これらは最も広く採用されているCRMシステムの1つだからです。 準備ができたら、ボールを転がしてみましょう。

問題1：役に立たない優れたツール

顧客関係管理（CRM）は、営業担当者とマネージャーに営業自動化のための非常に強力なツールを提供します。 これにより、一部の企業は、すぐに使用できるCRMを購入することで、販売に関するすべての問題を一度に解決できることを望んでいます。

あなたもそう思うなら、あなたは失望への正しい軌道に乗っています。 すぐに使えるCRMは、売り上げの向上に役立ちます。 しかし、すべての企業の販売プロセスには独自性があり、デジタル化する際にはそれを考慮に入れる必要があります。 そうしないと、販売ニーズに合わせたソリューションは得られませんが、販売方法の一般的なパターンは得られず、ビジネスの詳細には適用されません。

解決策は、販売上の課題に対処することを目的とした、適切なCRMのカスタマイズにあります。 たとえば、Salesforce SalesCloudのオポチュニティステージを見てみましょう。 彼らの主な目的は、プロセスを営業マネージャーに見えるようにし、営業担当者に取るべき手順の明確なガイダンスを提供することです。

ただし、デフォルトのオポチュニティステージは、特定の会社の販売プロセスを反映することはめったにありません。 解決策は、オポチュニティステージをカスタマイズすることです。 これには、いくつかのステージの設定とその名前の定義、各ステージの開始基準と終了基準の有効化、機会確率の決定が含まれます。 会社の特定の販売サイクルに関してこれらの手順を実行すると、販売チームの生産性と利便性が向上します。

問題2：予算のない優先度の高さ

一部のCRMの顧客は、一見ポケットに重いように見える価格設定に驚かされる可能性があります。 CRMエディションの初期コストと微調整の費用を合計すると、ソリューションを実装するという考えをまったく残してしまう可能性があります。 ただし、カスタマイズへの適切な投資がなければ、目的の自動化は得られません。

解決策は明らかです：支払う準備をしてください。 しかし、支払われるお金が多いほど、達成される利益も増えるとは思わないでください。 過度の支出を防ぐために、選択したベンダーとは賢明に異なる価格設定オプションを検討してください。 たとえば、Sales Cloudの4つのSalesforceエディションは、価格とシステム機能の点で大きく異なります。 基本的なSalesforceEssentialsの価格はユーザーあたり月額25ドルですが、最先端のLightningUnlimitedの価格は全体で300ドルです。

他のベンダーに目を向けると、別の状況が表示される場合があります。 たとえば、Dynamics365エディション間の価格はそれほど大きくありません。 高価格のMicrosoftRelationship Salesエディションの価格は、最も単純なProfessionalエディション（ユーザーあたり月額65ドル）の2倍（ユーザーあたり月額130ドル）です。

選択したエディションの機能とともに、さまざまなベンダーの価格設定オプションを検討することで、お金を無駄にすることを防ぎます。 また、CRMエディションがどのように適していても、販売プロセスを効率的に管理するには、さらにカスタマイズする必要があることにも注意してください。

問題3：自動化により…手作業が増える

営業におけるCRMの最も魅力的な利点の1つは、営業担当者がすぐに利用できる顧客とリードに関する包括的な情報です。 360度の顧客プロファイルにより、営業担当者は最も収益性の高い顧客を定義し、それらに焦点を合わせることができます。

いいですね？ これは、営業担当者が顧客のこの全体的な調査には手動のデータ入力が必要であることに気付くまで行われます。 また、手動タスクを完了するための追加の取り組みは、販売の自動化のコンテキストでは非常に逆説的に見えます。

CRMでの手動入力を減らす「銀の弾丸」の中には、外部データソース、リード生成コンポーネント、およびテンプレートの使用との統合があります。 たとえば、Salesforce SalesCloudのオプションは次のとおりです。

1.Data.comなどの外部データソース

Sales Cloudのリード生成コンポーネントであるData.comを使用すると、営業担当者は広範なデータベースで新しいアカウントと連絡先を検索し（業界、場所、または収益で検索）、これらの連絡先レコードをSalesforceにインポートして既存のリード、連絡先、およびアカウントを自動的に更新し、充実させます。

2.他のシステムからデータを取得するための統合

CRMをERP、eコマースプラットフォームなどの外部システムと統合し、そこから顧客データにアクセスすることで、手動入力を回避できます。 これらのシステムと統合するために特別なツールを使用することは一般的な方法です。 たとえば、Salesforce Connectは、Salesforceを外部データソースと統合し、営業担当に統一された顧客ビューを提供するのに役立つポイントアンドクリックツールです。

3.テンプレート

営業担当者は、電子メールテンプレートを使用して、少ない労力で一貫した電子メールを送信できます。 これらのテンプレートには、CRMレコードのデータを含むマージフィールドが含まれ、より迅速な電子メールの作成が可能になります。

問題4：使用したくないユーザー

適切にカスタマイズされた販売用CRMは、ビジネスニーズに対応するための最良のツールの1つかもしれませんが、会社の営業チームの誰もそれを完全に使用していない状況が発生する可能性があります。 奇妙に聞こえますが、これは、次の障害によってユーザーの全面的な採用が妨げられた場合に発生します。

1. 変更するのを嫌がる。 一部の営業担当者は、CRMが優れている理由を理解していないため、スプレッドシートを使い続けています。
2. サポートの欠如。 エンドユーザーがCRM関連の質問や問題に取り残されると、すぐにプラットフォームを使用することを思いとどまります。
3. トレーニングの欠如。 ユーザーに適切なトレーニングを提供しなければ、新しいシステムをスムーズに採用することはできません。

解決策はかなり明白です。最初のマネージャーは、CRMの使用が組織にとって必須である理由と、営業担当自身がそのようなイノベーションからどのように利益を得ることができるかを説明する必要があります。 ほとんどのCRMには、プラットフォームの一般的な機能について学ぶために頼る専門家コミュニティがあります。

Salesforceの場合、それはTrailblazerコミュニティです。 より具体的なプラットフォーム関連の問題は、CRM管理者に対処できます。 管理者は、従業員向けのCRMトレーニングも開催する必要があります。このトレーニングでは、従業員が毎日扱う特定のカスタマイズされた機能の操作方法を学びます。 最後に、全面的な採用を確実にするために、Excelスプレッドシートのような他のレポートが受け入れられないことを営業担当者に通知する必要があります。 マネージャーが仕事をする別の方法を容認しない場合、営業担当者は新しいシステムを採用する以外に何の関係もありません。

問題5：時間を節約し、戦略的な機会を失う

日常的な販売タスクの自動化はどのように役立つかもしれませんが、それは販売自動化の最終的な目標ではありません。 電子メールとデータ入力の自動化に重点を置きすぎると、営業担当者はCRM機能が達成するのに役立つ戦略的目標を忘れてしまいます。

営業担当者にAIを提供することで、リードや機会とのやり取りに関する貴重な洞察が得られるため、営業タスクを別のレベルで確実に実行できるようになります。 予測リードおよびオポチュニティスコアリング機能により、営業担当者の意思決定は非常に賢明になります。これは、営業担当者が努力に値する機会またはコンバージョンにつながる可能性が最も高いリードを明確に把握しているためです。 営業担当は、スコアに貢献した上位の要因を確認して、この機会を価値あるものにしている理由を理解できます。 このような機能は、Salesforce Einstein —リードおよびオポチュニティスコアリング—およびDynamics 365 for Sales —予測リードスコアリングで使用できます。

販売プロセスをよりスマートにするもう1つの機能は、見込み客の役職、業界、および販売プロセスの段階に関して、見込み客に提供する製品やサービスに関する推奨事項を営業担当者に提供するプロンプトです。これにより、購入の可能性が高まります。 これらの選択された製品およびサービスの提供は、個別の価格で補完することができます。 このような機能は、SalesforceCPQおよびDynamics365CPQ機能内で使用できます。

まとめるには

ご覧のとおり、CRMを使用した販売の自動化は、公園を散歩することではなく、適切な投資、カスタマイズ、およびユーザー採用の問題の管理を必要とする継続的な旅です。 ただし、これらの課題に直面して取り組む準備ができていると、大きな売上を伸ばすための強力なツールが得られます。これは間違いなく努力する価値があります。