5 种常见的 CRM 痛点变成了收益

CRM 的低效使用、过度投资和用户采用问题等挑战是销售自动化的固有部分。 你应该害怕他们吗？ 不再，因为我们将向您展示如何成功。 为了证明我们的观点，我们将本文基于 Salesforce Sales Cloud 和 Dynamics 365 功能，因为它们是最广泛采用的 CRM 系统之一。 如果你准备好了，让我们开始吧。

问题 1：伟大的工具却毫无用处

客户关系管理 (CRM) 为销售代表和经理提供了真正强大的销售自动化工具。 因此，一些公司希望购买开箱即用的 CRM 可以一次性解决所有销售问题。

如果你也这么认为，那么你就在失望的正确轨道上。 开箱即用的 CRM 有助于促进销售。 但是每个公司的销售流程都有其特殊性，在数字化时应该考虑到这一点。 否则，您将无法获得适合您的销售需求的解决方案，而是一种一般的“如何做销售”模式，不适用于您的业务细节。

解决方案在于适当的 CRM 定制，旨在解决您的销售挑战。 让我们以 Salesforce Sales Cloud 中的机会阶段为例。 他们的主要目标是让销售经理可以看到流程，并为销售代表提供明确的步骤指导。

但是，默认的业务机会阶段很少反映特定公司的销售过程。 出路是自定义您的机会阶段。 它包括设置多个阶段并定义它们的名称，为每个阶段启用进入和退出标准，确定机会概率。 针对公司的特定销售周期采取这些步骤可以提高销售团队的生产力和便利性。

问题 2：没有预算的高优先级

一些 CRM 客户可能会对它的定价大吃一惊，乍一看，这似乎是沉重的负担。 将 CRM 版本的初始成本与其微调的费用相加，您可能会完全放弃实施该解决方案的想法。 但是，如果没有对定制进行适当的投资，将无法获得所需的自动化。

解决方案很明显：准备付款。 但不要认为支付更多的钱就等于获得更多的收益。 为了防止过度支出，请明智地考虑与所选供应商不同的定价选项。 例如，Sales Cloud 的四个 Salesforce 版本在价格和系统功能方面大不相同。 虽然基本的 Salesforce Essentials 每位用户每月收费 25 美元，但最先进的 Lightning Unlimited 将花费整整 300 美元。

转向其他供应商，您可能会看到不同的情况。 例如，Dynamics 365 版本之间的价格跨度并没有那么大。 高价的 Microsoft 关系销售版的成本（每用户 130 美元/月）是最简单的专业版（每用户 65 美元/月）的两倍。

考虑不同供应商的定价选项以及所选版本的功能可防止您浪费金钱。 还要记住，无论您的 CRM 版本多么合适，它仍然需要进一步的自定义才能有效地管理您的销售流程。

问题 3：自动化……增加了手工工作

CRM 对销售最有吸引力的好处之一是销售代表触手可及的有关客户和潜在客户的全面信息。 360 度客户档案使销售代表能够定义最有利可图的客户并专注于他们。

听起来不错？ 直到您的销售代表意识到对客户的全面了解需要手动输入数据时才会这样做。 在销售自动化的背景下，为完成手动任务而付出的额外努力看起来很矛盾。

在 CRM 中减少手动输入的“银弹”包括与外部数据源集成、潜在客户生成组件和使用模板。 例如，Salesforce Sales Cloud 的选项是：

1. 外部数据源，如 Data.com

使用 Data.com（Sales Cloud 的潜在客户生成组件），您的销售代表可以在广泛的数据库中搜索新客户和联系人（按行业、位置或收入进行搜索），将这些联系人记录导入 Salesforce 并自动更新和丰富现有的潜在客户、联系人和客户。

2. 集成以从其他系统获取数据

您可以通过将您的 CRM 与外部系统（如 ERP、电子商务平台等）集成并从那里访问客户数据来避免手动输入。 使用特殊工具与这些系统集成是一种常见做法。 例如，Salesforce Connect 是一种点击式工具，有助于将 Salesforce 与外部数据源集成，并为您的销售代表提供统一的客户视图。

3. 模板

销售代表可以使用电子邮件模板来确保以更少的努力保持一致的电子邮件发送。 这些模板将包含来自 CRM 记录数据的合并字段，并允许更快地创建电子邮件。

问题四：不想使用的用户

尽管为销售量身定制的 CRM 可能是满足您业务需求的最佳工具之一，但可能会出现公司销售团队中没有人完全使用它的情况。 听起来很奇怪，但是当全面的用户采用受到以下障碍的阻碍时，就会发生这种情况：

1. 不愿改变。 一些销售代表继续使用他们的电子表格，因为他们没有意识到为什么 CRM 会更好。
2. 缺乏支持。 当最终用户独自解决与 CRM 相关的问题和问题时，他们将立即被劝阻不要使用该平台。
3. 缺乏培训。 如果没有为用户提供适当的培训，就不可能顺利采用新系统。

解决方案相当明显：首先，经理应该解释为什么使用 CRM 对组织来说是必须的，以及代表们自己如何从这种创新中受益。 大多数 CRM 都有一个专家社区来了解平台的一般功能。

对于 Salesforce，它是开拓者社区。 可以向 CRM 管理员解决更具体的平台相关问题。 管理员还应该为员工举办 CRM 培训，在那里他们将学习使用他们每天要处理的特定和自定义功能。 最后，为确保全面采用，应通知销售代表不会接受其他报告，例如 Excel 电子表格中的报告。 如果经理不容忍其他工作方式，销售代表将无事可做，只能采用新系统。

问题五：节省时间，失去战略机会

无论日常销售任务的自动化多么有用，它都不是销售自动化的最终目标。 过分强调自动化电子邮件和数据输入会使销售人员忘记 CRM 功能有助于实现的战略目标。

由于有关与潜在客户和机会互动的宝贵见解，使用 AI 为销售人员赋能有助于确保销售任务的执行更上一层楼。 预测潜在客户和机会评分功能使销售代表的决策非常明智，因为现在销售代表清楚地看到了值得他们努力或潜在客户最有可能转化的机会。 销售代表可以看到影响分数的主要因素，以便他们意识到是什么让这个机会变得有价值。 此类功能在 Salesforce Einstein — Lead and Opportunity Scoring — 和 Dynamics 365 for Sales — Predictive Lead Scoring 中可用。

使销售过程更智能的另一个功能是提示，它向销售代表提供有关向潜在客户提供的产品和服务的建议，包括潜在客户的职位、行业和销售过程中的阶段，从而提高购买的可能性。 这些选定的产品和服务可以通过个性化的价格进行补充。 此类功能在 Salesforce CPQ 和 Dynamics 365 CPQ 功能中可用。

把它包起来

如您所见，CRM 的销售自动化不是在公园里散步，而是需要适当投资、定制和管理用户采用问题的持续过程。 但是，您准备好面对和应对这些挑战，这将为您带来推动大额销售的强大工具，这绝对值得您付出努力。