Kazanca Dönüşen 5 Yaygın CRM Ağrısı

CRM'nin verimsiz kullanımı, aşırı yatırım ve kullanıcı benimseme sorunları gibi zorluklar, satış otomasyonunun doğal bir parçasıdır. Onlardan korkmalı mısın? Artık değil, çünkü size nasıl başarılı olacağınızı göstereceğiz. Puanlarımızı kanıtlamak için bu makaleyi, en yaygın olarak benimsenen CRM sistemleri arasında oldukları için Salesforce Sales Cloud ve Dynamics 365 özelliklerine dayandıracağız. Hazırsanız, hadi topu yuvarlayalım.

Sorun 1: işe yaramaz harika araçlar

Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM), satış temsilcilerine ve yöneticilere satış otomasyonu için gerçekten güçlü araçlar sağlar. Bununla bazı şirketler, kullanıma hazır CRM satın almanın satıştaki tüm sorunlarını tek seferde çözeceğini umuyor.

Siz de öyle düşünüyorsanız, hayal kırıklığına uğramak için doğru yoldasınız. Kullanıma hazır CRM, satışlarda ilerlemeye yardımcı olur. Ancak her şirketin satış sürecinin, dijitalleştirildiğinde dikkate alınması gereken kendine has özellikleri vardır. Aksi takdirde, satış ihtiyaçlarınıza göre uyarlanmış bir çözüm elde edemezsiniz, ancak satışın nasıl yapılacağına ilişkin genel bir model elde edersiniz, işletmenizin özelliklerine uygun değildir.

Çözüm , satış zorluklarınızı ele almayı amaçlayan uygun CRM özelleştirmesinde yatmaktadır. Örneğin Salesforce Sales Cloud'daki Fırsat Aşamalarını ele alalım. Ana amaçları, süreci satış yöneticileri için görünür kılmak ve satış temsilcilerine atılacak adımlar konusunda net rehberlik sağlamaktır.

Ancak, varsayılan Fırsat Aşamaları nadiren belirli bir şirketin satış sürecini yansıtır. Çıkış yolu, Fırsat Aşamalarınızı özelleştirmek. Bir dizi aşamanın kurulmasını ve adlarının tanımlanmasını, her aşama için giriş ve çıkış kriterlerinin sağlanmasını, fırsat olasılığının belirlenmesini içerir. Bu adımları şirketin özel satış döngüleriyle ilgili olarak almak, satış ekiplerinin üretkenliğini ve rahatlığını artırır.

Sorun 2: bütçe olmadan yüksek öncelik

Bazı CRM müşterileri, bir bakışta cebinde ağır görünen fiyatları karşısında şaşırabilirler. Bir CRM sürümünün ilk maliyetini, ince ayarının giderleriyle toplayarak, çözümü uygulama fikrini tamamen bırakabilirsiniz. Ancak, özelleştirmeye uygun yatırım yapılmadan istenen otomasyon elde edilemeyecektir.

Çözüm açık: ödemeye hazır olun. Ancak ödenen daha fazla paranın elde edilen daha fazla faydaya eşit olduğunu düşünmeyin. Aşırı harcamayı önlemek için, seçilen bir satıcıdan akıllıca farklı fiyatlandırma seçeneklerini değerlendirin. Örneğin, Sales Cloud'un dört Salesforce sürümü, fiyat ve sistem yetenekleri açısından büyük ölçüde farklıdır. Temel Salesforce Essentials kullanıcı başına aylık 25 ABD Doları tutarındayken, en gelişmiş Lightning Unlimited 300 ABD Dolarının tamamına mal olacaktır.

Diğer satıcılara dönerseniz, farklı bir resim görebilirsiniz. Örneğin, Dynamics 365 sürümleri arasındaki fiyat aralığı çok büyük değildir. Yüksek fiyatlı Microsoft Relationship Sales sürümü, en basit Professional sürümünden (kullanıcı başına 65 $/ay) iki kat daha pahalıdır (kullanıcı/ay başına 130 ABD doları).

Farklı satıcıların fiyatlandırma seçeneklerini ve seçilen sürümün yeteneklerini göz önünde bulundurmak, para israfını önler. Ayrıca, CRM sürümünüz ne kadar uygun olursa olsun, satış sürecinizi verimli bir şekilde yönetmek için yine de daha fazla özelleştirme gerektirdiğini unutmayın.

Sorun 3: manuel çalışmayı artıran otomasyon

Satışlar için CRM'nin en çekici faydalarından biri, satış temsilcilerinin parmaklarının ucunda sahip olduğu müşteriler ve potansiyel müşteriler hakkında kapsamlı bilgidir. 360 derecelik bir müşteri profili, satış temsilcilerinin en karlı müşterileri tanımlamasını ve onlara odaklanmasını sağlar.

Kulağa iyi geliyor? Satış temsilcileriniz, müşterilere bu toplam bakışın manuel veri girişi gerektirdiğini anlayana kadar yapar. Ve manuel görevleri tamamlamak için ek çabalar, satış otomasyonu bağlamında oldukça çelişkili görünüyor.

Bir CRM'de manuel girişi azaltan "gümüş kurşunlar" arasında, harici veri kaynaklarıyla entegrasyon, olası satış oluşturma bileşenleri ve şablonların kullanılması sayılabilir. Örneğin, Salesforce Sales Cloud seçenekleri şunlardır:

1. Data.com gibi harici veri kaynakları

Sales Cloud'un müşteri adayı oluşturma bileşeni olan Data.com'u kullanmak, satış temsilcilerinizin kapsamlı veritabanında (sektöre, konuma veya gelire göre arama yaparak) yeni hesaplar ve ilgili kişiler aramasına, bu iletişim kayıtlarını Salesforce'a aktarmasına ve mevcut müşteri adaylarını, ilgili kişileri ve hesapları otomatik olarak güncelleyin ve zenginleştirin.

2. Diğer sistemlerden veri almak için entegrasyon

CRM'nizi ERP, e-ticaret platformları ve diğerleri gibi harici sistemlerle entegre ederek manuel giriş yapmaktan kaçınabilir ve oradan müşteri verilerine erişebilirsiniz. Bu sistemlerle entegrasyon için özel araçlar kullanmak yaygın bir uygulamadır. Örneğin, Salesforce Connect, Salesforce'u harici veri kaynaklarıyla entegre etmeye yardımcı olan ve satış temsilcilerinize birleşik bir müşteri görünümü sunan bir tıkla ve tıkla aracıdır.

3. Şablonlar

Satış temsilcileri, daha az çabayla tutarlı e-posta gönderimi sağlamak için e-posta şablonlarını kullanabilir. Bu şablonlar, CRM kayıtlarından alınan verilerle birleştirme alanları içerecek ve daha hızlı e-posta oluşturmaya olanak tanıyacaktır.

Sorun 4: kullanmak istemeyen kullanıcılar

Satışlar için uygun şekilde özelleştirilmiş CRM, iş gereksinimlerinize hizmet edecek en iyi araçlardan biri olsa da, şirketin satış ekiplerinden hiç kimsenin onu tam olarak kullanmadığı bir durum ortaya çıkabilir. Kulağa tuhaf geliyor, ancak her yönüyle kullanıcı benimsemesi aşağıdaki engeller tarafından engellendiğinde olan budur:

1. Değişme isteksizliği. Bazı satış temsilcileri, CRM'in neden daha iyi olduğunu anlamadıkları için elektronik tablolarını kullanmaya devam ediyor.
2. Destek eksikliği. Son kullanıcılar, CRM ile ilgili soru ve sorunlarıyla baş başa kaldıklarında, platformu kullanmaktan hemen vazgeçeceklerdir.
3. Eğitim eksikliği. Kullanıcılarına uygun eğitim verilmeden yeni bir sistemin sorunsuz bir şekilde benimsenmesi mümkün değildir.

Çözümler oldukça açık: ilk olarak yöneticiler, CRM kullanmanın organizasyon için neden bir zorunluluk olduğunu ve temsilcilerin kendilerinin bu inovasyondan nasıl yararlanabileceğini açıklamalıdır. Çoğu CRM, platformun genel işlevselliği hakkında bilgi edinmek için başvurabilecekleri uzman bir topluluğa sahiptir.

Salesforce durumunda, Öncü topluluğudur. Platformla ilgili daha spesifik sorunlar, CRM yöneticisine iletilebilir. Yönetici ayrıca, çalışanlar için her gün ilgilenecekleri belirli ve özelleştirilmiş özelliklerle çalışmayı öğrenecekleri CRM eğitimleri düzenlemelidir. Son olarak, her yönden benimsemeyi sağlamak için satış temsilcilerine, Excel elektronik tablolarındakiler gibi başka hiçbir raporun kabul edilmeyeceği bildirilmelidir. Yöneticiler işi yapmanın alternatif yollarını hoş görmezlerse, satış temsilcilerinin yeni sistemi benimsemekten başka yapacakları bir şey kalmayacak.

Problem 5: Zamandan tasarruf etmek, stratejik fırsatları kaybetmek

Rutin satış görevlerinin otomasyonu ne kadar faydalı olursa olsun, satış otomasyonunun nihai amacı bu değildir. E-posta gönderme ve veri girişini otomatikleştirmeye çok fazla önem vermek, satış görevlilerinin CRM özelliklerinin başarılmasına yardımcı olduğu stratejik hedefleri unutmasına neden olur.

Satış görevlilerini yapay zeka ile güçlendirmek, müşteri adayları ve fırsatlarla etkileşim hakkında değerli bilgiler sayesinde satış görevlerinin başka bir düzeyde yürütülmesini sağlamaya yardımcı olur. Tahmine Dayalı Müşteri Adayı ve Fırsat Puanlama özellikleri, satış temsilcilerinin kararlarını gerçekten akıllı hale getirir, çünkü artık temsilciler çabalarına değecek fırsatları veya dönüştürme olasılığı en yüksek olan müşteri adaylarını açıkça görüyorlar. Temsilciler, bu fırsatı değerli kılan şeyin ne olduğunu anlamak için puana katkıda bulunan en önemli faktörleri görebilir. Bu tür özellikler Salesforce Einstein — Müşteri Adayı ve Fırsat Puanlaması — ve Satışlar için Dynamics 365 — Tahmine Dayalı Müşteri Adayı Puanlaması'nda mevcuttur.

Satış sürecini daha akıllı hale getirmenin bir başka özelliği de, satış temsilcilerine, potansiyel müşteriye, satış sürecindeki unvanı, sektörü ve aşaması ile ilgili olarak sunulacak ürün ve hizmetler hakkında tavsiyeler veren ve böylece satın alma olasılığını artıran bilgi istemleridir. Bu seçilmiş ürün ve hizmet teklifleri, kişiselleştirilmiş fiyatlar ile tamamlanabilir. Bu tür işlevler Salesforce CPQ ve Dynamics 365 CPQ özelliklerinde mevcuttur.

sarmak için

Gördüğünüz gibi, CRM ile satış otomasyonu parkta bir yürüyüş değil, uygun yatırım, özelleştirmeler ve kullanıcı benimseme sorunlarını yönetmeyi gerektiren devam eden bir yolculuktur. Bununla birlikte, bu zorluklarla yüzleşmeye ve üstesinden gelmeye hazır olmanız, büyük satışları artırmak için kesinlikle çabanıza değecek güçlü bir araçla baş başa bırakacaktır.