指令が検索マーケティングエージェンシーを成長させた4つの最も重要な方法

持続可能な成長は、すべての組織が経験する課題です。 私たちが知っているように、多くの専門家にとって、成長は成功の定義です。

多くの要因が会社の進歩に起因する可能性があり、すべての会社が彼らがどこにいるのかを知るためにどのように働いたかについてのユニークな物語を持っていますが、起源は似ています。 それはすべてデータから始まります。 成長はデータ駆動型です。

不確実性に満ち、技術の進歩に支えられたこの急速に変化する気候の中で規模を拡大している企業は、データに執着しています。 データは事業者に競争上の優位性をもたらし、最高のデータのいくつかは顧客とポートフォリオ主導です。

私は、エンタープライズとブランドを専門とする検索マーケティングエージェンシーであるDirectiveの社内マーケティング部門を率いています。 私が2018年に代理店に加わったとき、約25人の従業員がいて、カリフォルニア州オレンジカウンティの1つのオフィスで運営されていました。

今日、私たちのチームは60人を超える従業員と、米国に拠点を置く2つの本社、米国の主要都市に3つのオフィス、ロンドンに国際的なハブに成長しました。 この記事では、国内および世界中でビジネスを持続的に成長させるために必要な基盤について説明する4つの主要分野について概説しました。

競合他社との差別化

企業がなぜ存在するのか、誰のために存在するのかを理解すると、それは企業の集中力と価値の高い差別化要因の開発に直接影響します。 指令では、クライアントのROIの最大化を中心に設計された検索マーケティングと、クライアントが重視する作業スタイルの開発に注力してきました。

いくつかの本質的な差別化要因は、この集中から生まれました。

• クライアントとの関係：私たちはクライアントとの関係に誇りを持っています。 ベンダーとして機能するだけでなく、クライアントにデジタルマーケティングチームの延長として私たちを見てもらいたいと考えています。 たとえば、クライアントと毎週ミーティングを行い、プライベートSlackチャネルを通じて毎日利用できます。

タスクは、毎週のスプリント、毎月の分析レポート、四半期ごとの戦略レビューに分けられます。 指令で行っている作業への明確なコミュニケーションと透明性を確保します。

• チーム構造：クリエイティブマーケターがクライアントのために素晴らしい仕事をすることに集中できるように、チームを意図的に1人あたり7つのアカウントに制限しています。 これにより、従業員の健康的な職場環境も確保されます。 バーンアウトを防ぎ、ワークライフバランスを確保するフレームワークを作成する管理可能な数のアカウントを持っているため。
• マーケティングおよびWeb分析テクノロジー：トラフィックとキーワードは、企業の成功を示すものではありません。 市場のAPI上のすべてのSEOおよびPPCツールを活用して、サードパーティおよびファーストパーティのデータをクライアントのダッシュボードに直接シームレスにブレンドする分析ダッシュボードを構築しました。 これにより、上級管理職の手作業による報告にかかる時間が節約され、私たちの仕事の結果がパイプラインと収益の目標にどのように影響したかについて完全な透明性が生まれます。

外部ノイズに気を取られやすいです。 あなたのユニークな価値提案はあなたの競争上の優位性です。 拡張の可能性のある領域を探索する前に、それを強化してください。 次に、それが理にかなっている場所と時期を拡大し、多様化しますが、コアコンピタンスを薄めないでください。

他の会社ではなく「ブランド」であること

歴史的に私たちの成長は「私たち自身のキャビアを食べること」によるものでした。 私たちはクライアントのために世界クラスの検索マーケティングを行い、それらの取り組みを私たちのブランドにも実施しています。

需要生成に焦点を当てた検索マーケティングは非常に強力であり、パイプラインの一貫性に大きな影響を与えます。 私たちの代理店の焦点は、顧客が決定を下す準​​備ができたときに、目標到達プロセスの最下部で私たちが発見できるようにすることでした。 私たちにとって、最初にこのステップを正しく行うことが重要でした。

しかし、私たちは、より大きなアドレス可能な市場では、意識や精神的なスペースがほとんどないことに気づきました。 理論的には、いつの日か、すべての業界のマーケターが私たちのために、または私たちと一緒に働くことができるでしょう。 「他社」よりもブランドである方がいいです。 同じ原則が製品にも当てはまります。 人々はカテゴリーリーダーと協力したいと思っています。

ブランド認知度は、コカ・コーラのような業界の巨人が依然として従来のデジタルメディアで数百万ドルの広告を掲載している理由です。 彼らは、売り上げを伸ばすために、テレビ、ラジオ、ディスプレイ広告、看板に広告を出していません。 彼らは彼らのブランドを彼らのターゲットオーディエンスの頭の中に保つためにそれをしています—それは最終的に売り上げを促進します。

ブランド認知度を優先し、焦点と意図を持って構築されたキャンペーンを考案しました。 正確なキャンペーンは、ICP、予算、およびKPIによって異なります。 ただし、ブランドの認知度、知覚される品質、ブランドの公平性の間には間違いなく強い相関関係があります。 次に飛び込みます。

ブランドエクイティ：最も価値のある資産の1つ

検索マーケティングの専門家として、私たちの優先事項は、適切なユーザーを引き付けるユニークなオンライン体験を作成することです。 ただし、本当に重要なのは、そのトラフィックがどのように機会、取引、および収益に変わるかです。 クリック後のランディングページに適切な訪問者が来ていますか？

2018年の終わりに、指令は完全にブランド変更されました。 私たちの共同創設者と経営陣がこの決定を下したことに起因するいくつかの要因。 1つの要因は、当社の主要な成長マーケティングチャネルの2つである、有機的かつ有償の取り組みを通じてもたらされるリードの品質が、私たちが求めていた品質ではなかったことです。

指令については、理想的な顧客ペルソナ（ICP）であるエンタープライズブランドに共鳴していないことは明らかでした。 私たちの完全なブランドのオーバーホールは、私たちのポートフォリオと私たちが引き付けたいクライアントのタイプにアピールするように設計されました。

中小企業が自然に自分たちを排除して脱落したという私たちの仮説により、ブランド変更によりリード数が大幅に減少しました。 ただし、ミッドマーケットおよびエンタープライズフォームの記入数は増加しました。

販売面では、ブランドエクイティは平均注文額を増やし、成約率を高めます。 マーケティング面では、ブランドエクイティにより、クリック率（CTR）が向上し、コンバージョン率が向上し、獲得単価（CPA）が低下し、すべてのキャンペーンでより良い収益が得られます。 最後に、ブランドエクイティは、新しい製品やビジネスラインを立ち上げるための柔軟性をビジネスにもたらします。

成功の代償：価格戦略

価格体系は、組織の目標と戦略によって異なります。 価格設定は、企業の成長と市場による認識に影響を与える可能性があります。 それは収益に直接影響するだけでなく、ブランドイメージと認識にも関係します。 たとえば、目標が市場への浸透である場合、市場に参入するには価格が大幅に低くなります。

指令では、それを反映した価値のあるプレミアムサービスを提供しています。 また、私たちと顧客がどのように連携するかについても最も理にかなっています。これは、私たちを区別する主要な差別化要因の1つである顧客関係とチーム構造にループバックします。

収益をどのように生み出すかによって、マーケティングと販売の市場開拓戦略に関するすべてが決まります。 価格体系に直接影響するビジネス目標の考慮事項の概要は次のとおりです。

• 収益性を高める
• キャッシュフローを改善する
• 市場参入度
• より大きな市場シェア
• 顧客あたりの収益を増やす
• 競争に打ち勝つ
• 容量を埋め、リソースを活用する
• 見込み客のコンバージョンを増やす

成長の戦略的方向性

成長段階に着手するのはエキサイティングな時期です。 戦略的なデータ主導の洞察は、進歩するために、会社内の方向性、または管理する部門に影響を与える必要があります。 実行可能な目標とマイルストーンを設定して、フィニッシュラインに到達します。

すべてではなく、何でもできることを忘れないでください。 収益につながる重点分野と、設定されて全速力で実行される目標を選択します。