Directive가 검색 마케팅 대행사를 성장시킨 가장 중요한 4가지 방법

지속 가능한 성장은 모든 조직이 경험하는 과제입니다. 우리가 알고 있듯이 수많은 전문가들에게 성장은 성공의 정의입니다.

많은 요인이 회사의 발전에 영향을 미칠 수 있고 모든 회사는 그들이 현재 위치에 도달하기 위해 어떻게 일했는지에 대한 고유한 이야기를 가지고 있지만 기원은 비슷합니다. 모든 것은 데이터에서 시작됩니다. 성장은 데이터 기반입니다.

불확실성으로 가득 차 있고 기술 발전에 힘입어 급변하는 기후에서 확장하는 기업은 데이터에 집착합니다. 데이터는 사업자가 경쟁에서 우위를 점할 수 있도록 하며 최고의 데이터 중 일부는 고객 및 포트폴리오 중심입니다.

저는 기업 및 브랜드 전문 검색 마케팅 대행사인 Directive의 내부 마케팅 부서를 이끌고 있습니다. 제가 2018년에 에이전시에 합류했을 때 직원은 약 25명이었고 캘리포니아 오렌지 카운티의 단일 사무실에서 운영되었습니다.

오늘날 우리 팀은 60명 이상의 직원과 2개의 미국 기반 본사, 미국 주요 도시에 3개의 사무실, 런던에 있는 국제 허브로 성장했습니다. 이 기사에서 저는 전국적으로 그리고 전 세계적으로 비즈니스를 지속 가능하게 성장시키는 데 필요한 토대를 논의하는 4가지 핵심 영역에 대해 설명했습니다.

경쟁자와 차별화

회사가 왜 존재하고 누구를 위해 존재하는지 이해하면 집중도와 고부가가치 차별화 요소 개발에 직접적인 영향을 미칩니다. Directive에서 우리는 고객 ROI의 극대화와 고객이 가치 있는 작업 스타일 개발을 중심으로 설계된 검색 마케팅에 집중했습니다.

이러한 집중에서 몇 가지 본질적인 차별화 요소가 생겨났습니다.

• 고객 관계: 우리는 고객 관계에 자부심을 느낍니다. 우리는 공급업체로서의 기능 이상으로 고객이 우리를 디지털 마케팅 팀의 확장자로 보기를 바랍니다. 예를 들어 매주 고객과 만나고 개인 Slack 채널을 통해 매일 사용할 수 있습니다.

우리는 작업을 주간 스프린트, 월간 분석 보고서 및 분기별 전략 검토로 나눕니다. Directive에서 수행하는 작업에 대한 명확한 의사 소통과 투명성을 보장합니다.

• 팀 구조: 우리는 창의적인 마케터가 고객을 위해 훌륭한 일을 하는 데 집중할 수 있도록 의도적으로 1인당 7개의 계정으로 팀을 제한합니다. 이는 또한 직원들에게 건강한 작업 환경을 보장합니다. 그들은 번아웃을 방지하고 일과 삶의 균형을 보장하는 프레임 워크를 만드는 관리 가능한 수의 계정을 가지고 있기 때문입니다.
• 마케팅 및 웹 분석 기술: 트래픽과 키워드는 기업의 성공을 나타내지 않습니다. 우리는 시장 API의 모든 SEO 및 PPC 도구를 활용하는 분석 대시보드를 구축하여 타사 및 자사 데이터를 고객의 대시보드에 직접 매끄럽게 통합했습니다. 이를 통해 고위 경영진이 수동으로 보고하는 시간을 절약하고 작업 결과가 파이프라인 및 수익 목표에 어떤 영향을 미쳤는지에 대한 완전한 투명성을 확보할 수 있습니다.

외부 소음에 쉽게 주의가 산만해집니다. 귀하의 고유한 가치 제안은 귀하의 경쟁 우위입니다. 잠재적인 확장 영역을 탐색하기 전에 이를 강화하십시오. 그런 다음 의미가 있는 곳과 시기에 확장하고 다양화하되 핵심 역량을 희석시키지 마십시오.

다른 회사가 아닌 '브랜드'가 되자

역사적으로 우리의 성장은 "자신의 캐비아를 먹기"를 통해 이루어 졌습니다. 우리는 고객을 위해 세계적 수준의 검색 마케팅을 수행하고 이러한 노력을 우리 브랜드에도 구현합니다.

수요 창출 중심의 검색 마케팅은 매우 강력하며 파이프라인 일관성에 막대한 영향을 미칩니다. 우리 대행사의 초점은 고객이 결정을 내릴 준비가 되었을 때 유입경로의 맨 아래에서 우리가 발견될 수 있도록 하는 것이었습니다. 우리에게는 이 단계를 먼저 올바르게 수행하는 것이 중요했습니다.

그러나 우리는 더 큰 접근 가능한 시장에서 인지도나 정신적 공간이 거의 없다는 것을 깨달았습니다. 이론적으로 언젠가는 모든 산업의 마케터가 우리를 위해 또는 우리와 함께 일할 수 있습니다. '타사'보다 브랜드가 낫다. 제품에도 동일한 원칙이 적용됩니다. 사람들은 카테고리 리더와 함께 일하기를 원합니다.

브랜드 인지도는 코카콜라와 같은 업계 거물들이 여전히 전통 및 디지털 미디어 아울렛에서 수백만 달러의 광고를 실행하는 이유입니다. 그들은 TV, 라디오, 디스플레이 광고 및 광고판에 광고를 하여 판매를 유도하지 않습니다. 그들은 타겟 고객의 마음에 브랜드를 유지하기 위해 그렇게 하고 있으며, 이는 결국 판매를 촉진합니다.

브랜드 인지도를 최우선으로 하여 초점과 의도를 가지고 구축된 캠페인을 고안했습니다. 정확한 캠페인은 ICP, 예산 및 KPI에 따라 다릅니다. 그러나 의심할 여지 없이 브랜드 인지도, 지각된 품질 및 브랜드 자산 사이에는 강력한 상관 관계가 있습니다. 다음으로 뛰어들 것입니다.

브랜드 자산: 가장 가치 있는 자산 중 하나

검색 마케팅 전문가로서 우리의 우선 순위는 적합한 사용자를 끌어들이는 고유한 온라인 경험을 만드는 것입니다. 그러나 정말 중요한 것은 트래픽이 기회, 거래 및 수익으로 전환되는 방식입니다. 클릭 후 방문 페이지에 적합한 방문자가 방문하고 있습니까?

2018년 말에 지침이 완전히 새롭게 변경되었습니다. 우리의 공동 창립자와 경영진이 이러한 결정을 내린 데에는 몇 가지 요인이 있습니다. 한 가지 요인은 우리의 주요 성장 마케팅 채널인 유기적 및 유료 노력을 통해 들어오는 리드의 품질이 우리가 찾고 있는 품질이 아니라는 것입니다.

Directive의 경우 우리가 이상적인 고객 페르소나(ICP)인 기업 브랜드와 공감하지 않는다는 것이 분명했습니다. 우리의 완전한 브랜드 개편은 우리의 포트폴리오와 우리가 유치하고자 하는 고객 유형에 어필하도록 설계되었습니다.

리브랜딩으로 인해 리드 볼륨이 크게 감소했습니다. 소규모 비즈니스가 자연스럽게 스스로를 걸러내고 탈락하는 것으로 가정했기 때문입니다. 그러나 미드 마켓 및 엔터프라이즈 양식 완성이 증가했습니다.

판매 측면에서 브랜드 자산은 평균 주문 가치를 높이고 마감 비율을 높입니다. 마케팅 측면에서 브랜드 자산은 클릭률(CTR)을 높이고 전환율을 높이며 획득당 비용(CPA)을 낮추고 모든 캠페인에서 더 나은 수익을 제공합니다. 마지막으로 브랜드 자산은 비즈니스에 새로운 제품과 비즈니스 라인을 출시할 수 있는 유연성을 제공합니다.

성공의 대가: 가격 전략

가격 구조는 조직의 목표와 전략에 따라 다릅니다. 가격 책정은 회사가 성장하고 시장에서 인식되는 방식에 영향을 줄 수 있습니다. 이는 수익뿐만 아니라 브랜드 이미지 및 인식에도 직접적인 영향을 미칩니다. 예를 들어, 목표가 시장 침투라면 시장에 진입하기에는 가격이 상당히 낮습니다.

디렉티브에서는 이를 반영한 ​​가치에 대한 프리미엄 서비스를 제공합니다. 그것은 또한 우리와 우리의 고객이 함께 운영하는 방식에 가장 의미가 있으며, 이는 우리를 구별하는 주요 차별화 요소 중 하나인 고객 관계와 팀 구조로 되돌아갑니다.

수익을 창출하는 방법은 마케팅 및 판매 시장 출시 전략에 대한 모든 것을 결정합니다. 가격 구조에 직접적인 영향을 미치는 비즈니스 목표 고려 사항은 다음과 같습니다.

• 수익성 증대
• 현금 흐름 개선
• 시장 침투
• 더 큰 시장 점유율
• 고객당 수익 증대
• 경쟁을 이겨라
• 용량 채우기 및 리소스 활용
• 잠재 고객 전환 증가

전략적 성장 방향

성장 단계에 진입하는 것은 흥미진진한 시간입니다. 전략적 데이터 기반 통찰력은 회사 내에서 또는 귀하가 관리하는 부서 내에서 진행 방향에 영향을 주어야 합니다. 결승선에 도달하기 위해 실현 가능한 목표와 이정표를 설정하십시오.

당신은 무엇이든 할 수 있지만 모든 것을 할 수는 없다는 것을 기억하십시오. 최종 결과에 도달할 초점 영역과 설정하고 전속력으로 실행하는 목표를 선택하십시오.