A diretiva das 4 maneiras mais significativas cresceu sua agência de marketing de busca

O crescimento sustentável é um desafio que todas as organizações enfrentam. Como sabemos, para inúmeros profissionais, crescimento é a definição de sucesso.

Embora muitos fatores possam ser atribuídos ao progresso de uma empresa, e todas as empresas tenham histórias únicas de como trabalharam para chegar onde estão, a origem é semelhante. Tudo começa com dados. O crescimento é baseado em dados.

As empresas que estão crescendo neste clima em rápida mudança, cheias de incertezas e alimentadas por avanços tecnológicos, estão obsessivamente focadas em dados. Os dados fornecem às operadoras uma vantagem sobre a concorrência, e alguns dos melhores dados são direcionados ao cliente e ao portfólio.

Na minha função, chefio o departamento de marketing interno da Directive, uma agência de marketing de busca especializada em empresas e marcas. Quando entrei para a agência em 2018, tínhamos cerca de 25 funcionários e operávamos em um único escritório em Orange County, Califórnia.

Hoje, nossa equipe cresceu para mais de 60 funcionários e duas sedes nos Estados Unidos, três escritórios nas principais cidades americanas e um centro internacional em Londres. Neste artigo, delineei quatro áreas principais que discutem a base necessária para o crescimento sustentável de nossos negócios em âmbito nacional e em todo o mundo.

Diferencie-se dos concorrentes

Quando uma empresa entende por que existe e para quem existe, isso influencia diretamente sua concentração e o desenvolvimento de diferenciadores de alto valor. Na Directive, nos concentramos no marketing de busca desenvolvido em torno da maximização do ROI do cliente e no desenvolvimento de um estilo de trabalho que os clientes valorizam.

Alguns diferenciadores essenciais surgiram dessa concentração.

• Relacionamento com o cliente: Temos orgulho de nosso relacionamento com o cliente. Mais do que funcionar como fornecedores, queremos que nossos clientes nos vejam como uma extensão de suas equipes de marketing digital. Por exemplo, reunir-se com clientes semanalmente e estar disponível diariamente por meio de um canal privado do Slack.

Dividimos as tarefas em sprints semanais, relatórios de análise mensais e revisões trimestrais de estratégia. Garantir uma comunicação clara e transparência no trabalho que estamos fazendo na Diretiva.

• Estrutura da equipe: Intencionalmente, limitamos nossa equipe a sete contas por pessoa, para permitir que nossos profissionais de marketing criativos tenham a oportunidade de se concentrar em fazer um ótimo trabalho para os clientes. Isso também garante um ambiente de trabalho saudável para nossos funcionários. Por possuírem um número gerenciável de contas, evita desgastes e cria uma estrutura que garante o equilíbrio entre vida profissional e pessoal.
• Tecnologia de marketing e análise da web: o tráfego e as palavras-chave não indicam o sucesso da empresa. Construímos um painel de análise aproveitando todas as ferramentas de SEO e PPC da API do mercado para combinar dados de terceiros e primários diretamente no painel de nosso cliente. Isso economiza horas de relatórios manuais para a alta administração e cria transparência completa sobre como os resultados do nosso trabalho afetaram seu pipeline e metas de receita.

É fácil se distrair com o ruído externo. Sua proposta de valor exclusiva é sua vantagem competitiva. Fortaleça-o antes de explorar áreas potenciais de expansão. Em seguida, expanda onde e quando fizer sentido e diversifique, mas não dilua suas competências essenciais.

Seja a 'marca' e não a outra empresa

Historicamente, nosso crescimento foi através de “comer nosso próprio caviar”. Fazemos marketing de busca de nível mundial para nossos clientes e implementamos esses esforços em nossa marca também.

O marketing de busca focado na geração de demanda é incrivelmente poderoso e tem um grande impacto na consistência do pipeline. O foco da nossa agência era garantir que pudéssemos ser descobertos na parte inferior do funil, quando os clientes estivessem prontos para tomar uma decisão. Para nós, acertar primeiro neste passo foi fundamental.

No entanto, percebemos que tínhamos pouca consciência ou espaço mental em nosso mercado endereçável maior. Teoricamente, um dia, os profissionais de marketing de todos os setores poderiam trabalhar para nós ou conosco. É melhor ser a marca do que "a outra empresa". O mesmo princípio se aplica a um produto. As pessoas querem trabalhar com líderes de categoria.

O reconhecimento da marca é o motivo pelo qual gigantes da indústria como a Coca-Cola ainda veiculam anúncios multimilionários em meios de comunicação tradicionais e digitais. Eles não estão anunciando na TV, no rádio, em anúncios gráficos e em outdoors para impulsionar as vendas. Eles estão fazendo isso para manter a marca na mente do público-alvo - o que acaba gerando vendas.

Com o reconhecimento da marca como prioridade, elaboramos campanhas que foram construídas com foco e intenção. A campanha exata varia de acordo com ICP, orçamento e KPIs. No entanto, há sem dúvida uma forte correlação entre o conhecimento da marca, a qualidade percebida e o valor da marca. No qual vou mergulhar a seguir.

Equidade da marca: um de seus ativos mais valiosos

Como especialistas em marketing de busca, nossa prioridade é criar experiências on-line exclusivas que atraiam os usuários certos. No entanto, o que realmente importa é como esse tráfego se transforma em oportunidades, negócios e receita. Os visitantes certos estão acessando suas páginas de destino pós-clique?

No final de 2018, a Diretiva foi totalmente reformulada. Vários fatores atribuídos aos nossos co-fundadores e equipe executiva que tomaram essa decisão. Um fator foi a qualidade dos leads recebidos por meio de nossos esforços orgânicos e pagos, dois de nossos principais canais de marketing de crescimento, não eram a qualidade que estávamos procurando.

Para a Diretiva, estava claro que não estávamos ressoando com nossas personas de clientes ideais (ICP) - marcas corporativas. Nossa reformulação completa da marca foi projetada para atrair nosso portfólio e o tipo de clientes que queríamos atrair.

O rebranding resultou em uma queda significativa no volume de leads, devido ao que hipotetizamos como empresas menores naturalmente se filtrando e caindo. No entanto, observamos um aumento nas conclusões de formulários do mercado médio e corporativo.

Do lado das vendas, o valor da marca aumenta o valor médio do pedido e aumenta as taxas de fechamento. Do lado do marketing, o valor da marca aumenta a taxa de cliques (CTR), aumenta a taxa de conversão e diminui o custo por aquisição (CPA) e permite um melhor retorno em todas as campanhas. Por último, o valor da marca dá flexibilidade aos negócios para lançar novas ofertas e linhas de negócios.

Preço do sucesso: estratégias de preços

Sua estrutura de preços depende dos objetivos e estratégia de sua organização. O preço pode afetar a forma como uma empresa cresce e é percebida pelo mercado. Afeta diretamente não apenas os resultados financeiros, mas também se relaciona com a imagem e a percepção da marca. Por exemplo, se sua meta é a penetração no mercado, seu preço é significativamente baixo para entrar no mercado.

Na Diretiva, oferecemos um serviço premium por um valor que reflete isso. Também faz mais sentido na forma como nós e nossa clientela atuamos juntos, o que remete a um dos principais diferenciais que nos distinguem - nosso relacionamento com o cliente e estrutura de equipe.

A maneira como você gera receita determina tudo sobre sua estratégia de marketing e vendas de go-to-market. Descritas são as considerações de metas de negócios que afetarão diretamente sua estrutura de preços:

• Aumente a lucratividade
• Melhore o fluxo de caixa
• Penetração de mercado
• Maior participação de mercado
• Aumente a receita por cliente
• Vencer a competição
• Preencher a capacidade e utilizar recursos
• Aumente a conversão do cliente potencial

Direção estratégica de crescimento

O embarque em uma fase de crescimento é um momento emocionante. Os insights baseados em dados estratégicos devem influenciar sua direção dentro de sua empresa, ou do departamento que você gerencia, para o progresso. Defina metas e marcos viáveis ​​para chegar à linha de chegada.

Lembre-se de que você pode fazer qualquer coisa, mas não tudo. Escolha suas áreas de enfoque que resultarão em resultados financeiros e nas metas definidas e avance a todo vapor.