คำสั่ง 4 วิธีที่สำคัญที่สุดช่วยขยายเอเจนซี่การตลาดผ่านการค้นหา

การเติบโตอย่างยั่งยืนเป็นสิ่งที่ท้าทายทุกประสบการณ์ขององค์กร ดังที่เราทราบ สำหรับมืออาชีพจำนวนมาก การเติบโตคือนิยามของความสำเร็จ

แม้ว่าหลายปัจจัยสามารถระบุถึงความก้าวหน้าของบริษัทได้ และทุกบริษัทก็มีเรื่องราวเฉพาะว่าพวกเขาทำงานอย่างไรเพื่อไปถึงจุดที่ตนอยู่ แต่ต้นกำเนิดก็คล้ายคลึงกัน ทุกอย่างเริ่มต้นด้วยข้อมูล การเติบโตนั้นขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

บริษัทต่างๆ ที่กำลังขยายตัวในสภาพอากาศที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วนี้ ซึ่งเต็มไปด้วยความไม่แน่นอนและขับเคลื่อนด้วยความก้าวหน้าทางเทคโนโลยี ต่างก็ให้ความสำคัญกับข้อมูลเป็นอย่างมาก ข้อมูลช่วยให้ผู้ประกอบการได้เปรียบในการแข่งขัน และข้อมูลที่ดีที่สุดบางส่วนมาจากลูกค้าและพอร์ตโฟลิโอ

ในบทบาทของฉัน ฉันเป็นหัวหน้าแผนกการตลาดภายในที่ Directive ซึ่งเป็นหน่วยงานการตลาดผ่านการค้นหาที่เชี่ยวชาญในองค์กรและแบรนด์ เมื่อฉันเข้าร่วมเอเจนซี่ในปี 2018 เรามีพนักงานประมาณ 25 คนและดำเนินการจากสำนักงานแห่งเดียวในออเรนจ์เคาน์ตี้ แคลิฟอร์เนีย

วันนี้ ทีมงานของเราได้เติบโตขึ้นเป็นพนักงานกว่า 60 คนและมีสำนักงานใหญ่ในสหรัฐฯ สองแห่ง สำนักงานสามแห่งในเมืองใหญ่ของอเมริกา และศูนย์กลางระหว่างประเทศในลอนดอน ในบทความนี้ ฉันได้สรุปประเด็นสำคัญสี่ประการที่กล่าวถึงรากฐานที่จำเป็นสำหรับเราในการทำให้ธุรกิจของเราเติบโตอย่างยั่งยืนในระดับประเทศและทั่วโลก

แยกแยะตัวเองจากคู่แข่ง

เมื่อบริษัทเข้าใจว่าเหตุใดจึงดำรงอยู่และดำรงอยู่เพื่อใคร สิ่งนั้นจะส่งผลโดยตรงต่อสมาธิของบริษัทและการพัฒนาตัวสร้างความแตกต่างที่มีมูลค่าสูง ที่ Directive เรามุ่งเน้นที่การตลาดผ่านการค้นหาที่เน้นไปที่การเพิ่ม ROI ของลูกค้าให้สูงสุด และพัฒนารูปแบบงานที่ลูกค้าให้ความสำคัญ

ตัวสร้างความแตกต่างที่สำคัญสองสามตัวเติบโตขึ้นจากความเข้มข้นนี้

• ความสัมพันธ์กับลูกค้า: เราภูมิใจในความสัมพันธ์กับลูกค้า มากกว่าการเป็นผู้ขาย เราต้องการให้ลูกค้าของเรามองว่าเราเป็นส่วนเสริมของทีมการตลาดดิจิทัล ตัวอย่างเช่น พบปะกับลูกค้าทุกสัปดาห์และพร้อมให้บริการทุกวันผ่านช่องทาง Slack ส่วนตัว

เราแบ่งงานออกเป็นการวิ่งรายสัปดาห์ รายงานการวิเคราะห์รายเดือน และการตรวจสอบกลยุทธ์รายไตรมาส สร้างความมั่นใจว่ามีการสื่อสารที่ชัดเจนและความโปร่งใสในงานที่เราทำที่ Directive

• โครงสร้างทีม: เราตั้งใจจำกัดทีมของเราไว้ที่เจ็ดบัญชีต่อคน เพื่อให้นักการตลาดที่สร้างสรรค์ของเรามีโอกาสที่จะมุ่งเน้นไปที่การทำงานที่ยอดเยี่ยมให้กับลูกค้า สิ่งนี้ยังช่วยให้มั่นใจถึงสภาพแวดล้อมการทำงานที่ดีต่อสุขภาพสำหรับพนักงานของเรา เนื่องจากมีจำนวนบัญชีที่สามารถจัดการได้ซึ่งป้องกันความเหนื่อยหน่ายและสร้างกรอบการทำงานที่รับประกันความสมดุลระหว่างชีวิตและการทำงาน
• เทคโนโลยีการวิเคราะห์การตลาดและเว็บ: ปริมาณ การใช้ข้อมูลและคำหลักไม่ได้บ่งบอกถึงความสำเร็จขององค์กร เราสร้างแดชบอร์ดการวิเคราะห์ที่ใช้ประโยชน์จากเครื่องมือ SEO และ PPC ทั้งหมดบน API ของตลาด เพื่อผสมผสานข้อมูลของบุคคลที่สามและบุคคลที่หนึ่งโดยตรงลงในแดชบอร์ดของลูกค้าของเราโดยตรง ซึ่งช่วยประหยัดเวลาในการรายงานด้วยตนเองสำหรับผู้บริหารระดับสูง และสร้างความโปร่งใสโดยสมบูรณ์ว่าผลงานของเราส่งผลต่อไปป์ไลน์และเป้าหมายรายได้อย่างไร

มันง่ายที่จะฟุ้งซ่านจากเสียงรบกวนภายนอก ข้อเสนอคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณคือความได้เปรียบในการแข่งขันของคุณ เสริมความแข็งแกร่งก่อนที่จะสำรวจพื้นที่ที่มีศักยภาพของการขยายตัว จากนั้นขยายขอบเขตที่เหมาะสมและเมื่อใดและควรทำอย่างไร แต่อย่าลดความสามารถหลักของคุณ

เป็น 'แบรนด์' ไม่ใช่บริษัทอื่น

ในอดีตการเติบโตของเราเกิดจากการ "กินคาเวียร์ของเราเอง" เราทำการตลาดการค้นหาระดับโลกสำหรับลูกค้าของเราและใช้ความพยายามเหล่านั้นกับแบรนด์ของเราเช่นกัน

การตลาดผ่านการค้นหาที่เน้นการสร้างอุปสงค์นั้นทรงพลังอย่างเหลือเชื่อและมีผลกระทบอย่างมากต่อความสม่ำเสมอของไปป์ไลน์ จุดมุ่งหมายของเอเจนซีของเราคือการทำให้มั่นใจว่าสามารถค้นพบเราได้ที่ด้านล่างของช่องทาง เมื่อลูกค้าพร้อมที่จะตัดสินใจ สำหรับเรา การทำขั้นตอนนี้ให้ถูกต้องก่อนเป็นสิ่งสำคัญ

อย่างไรก็ตาม เราตระหนักดีว่าเรามีความตระหนักหรือพื้นที่ทางจิตเพียงเล็กน้อยในตลาดที่เข้าถึงได้มากขึ้น ในทางทฤษฎี วันหนึ่ง นักการตลาดในทุกอุตสาหกรรมสามารถทำงานให้เราหรือกับเราได้ เป็นแบรนด์ดีกว่า "บริษัทอื่น" หลักการเดียวกันนี้ใช้กับผลิตภัณฑ์ ผู้คนต้องการทำงานกับผู้นำหมวดหมู่

การรับรู้ถึงแบรนด์เป็นเหตุผลที่บริษัทยักษ์ใหญ่ในอุตสาหกรรมอย่าง Coca-Cola ยังคงใช้โฆษณามูลค่าหลายล้านดอลลาร์บนสื่อดั้งเดิมและสื่อดิจิทัล พวกเขาไม่ได้โฆษณาทางทีวี วิทยุ โฆษณาแบบดิสเพลย์ และบนป้ายโฆษณาเพื่อกระตุ้นยอดขาย พวกเขากำลังทำเพื่อให้แบรนด์ของตนเป็นที่หนึ่งในใจของผู้ชมเป้าหมาย ซึ่งท้ายที่สุดแล้วจะช่วยเพิ่มยอดขาย

ด้วยการรับรู้ถึงแบรนด์เป็นลำดับความสำคัญ เราจึงคิดค้นแคมเปญที่สร้างขึ้นโดยมุ่งเน้นและตั้งใจ แคมเปญที่แน่นอนจะแตกต่างกันไปตาม ICP งบประมาณ และ KPI อย่างไรก็ตาม มีความเกี่ยวข้องอย่างไม่ต้องสงสัยระหว่างการรับรู้ถึงแบรนด์ คุณภาพที่รับรู้ และความเสมอภาคของแบรนด์ ซึ่งผมจะดำดิ่งลงไปต่อไป

คุณค่าของตราสินค้า: หนึ่งในทรัพย์สินที่มีค่าที่สุดของคุณ

ในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดผ่านการค้นหา ความสำคัญของเราคือการสร้างประสบการณ์ออนไลน์ที่ไม่เหมือนใครซึ่งดึงดูดผู้ใช้ที่เหมาะสม อย่างไรก็ตาม สิ่งที่สำคัญจริงๆ คือการที่การเข้าชมนั้นกลายเป็นโอกาส ข้อตกลง และรายได้ ผู้เข้าชมที่เหมาะสมมาที่หน้า Landing Page หลังการคลิกของคุณหรือไม่?

ในตอนท้ายของปี 2018 Directive ได้ทำการรีแบรนด์อย่างสมบูรณ์ มีหลายปัจจัยที่มาจากผู้ร่วมก่อตั้งและทีมผู้บริหารของเราในการตัดสินใจครั้งนี้ ปัจจัยหนึ่งคือคุณภาพของโอกาสในการขายที่มาจากความพยายามแบบออร์แกนิกและจ่ายเงิน ซึ่งเป็นช่องทางการตลาดชั้นนำสองช่องทางของเรา ซึ่งไม่ใช่คุณภาพที่เราต้องการ

สำหรับ Directive ชัดเจนว่าเราไม่ได้สอดคล้องกับบุคลิกลูกค้าในอุดมคติของเรา (ICP) — แบรนด์องค์กร ยกเครื่องแบรนด์ทั้งหมดของเราได้รับการออกแบบมาเพื่อให้ดึงดูดพอร์ตโฟลิโอของเราและประเภทลูกค้าที่เราต้องการดึงดูด

การเปลี่ยนโฉมใหม่ส่งผลให้ปริมาณลูกค้าเป้าหมายลดลงอย่างมาก เนื่องจากสิ่งที่เราตั้งสมมติฐานว่าธุรกิจขนาดเล็กกรองตัวเองออกและหลุดออกมาโดยธรรมชาติ อย่างไรก็ตาม เราเห็นการกรอกแบบฟอร์มระดับกลางและระดับองค์กรเพิ่มขึ้น

ในด้านการขาย คุณค่าของตราสินค้าจะเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของคุณและเพิ่มอัตราการปิด ในด้านการตลาด คุณค่าของแบรนด์จะเพิ่มอัตราการคลิกผ่าน (CTR) เพิ่มอัตรา Conversion และลดต้นทุนต่อการได้รับ (CPA) และให้ผลตอบแทนที่ดีขึ้นในทุกแคมเปญ สุดท้ายนี้ คุณค่าของตราสินค้าทำให้ธุรกิจมีความยืดหยุ่นในการเปิดตัวผลิตภัณฑ์และสายธุรกิจใหม่ๆ

ราคาของความสำเร็จ: กลยุทธ์การกำหนดราคา

โครงสร้างราคาของคุณขึ้นอยู่กับเป้าหมายและกลยุทธ์ขององค์กรของคุณ การกำหนดราคาอาจส่งผลต่อการเติบโตของบริษัทและเป็นที่รับรู้ของตลาด มันส่งผลกระทบโดยตรงไม่เฉพาะส่วนสำคัญเท่านั้น แต่ยังเกี่ยวข้องกับภาพลักษณ์และการรับรู้ของแบรนด์ด้วย ตัวอย่างเช่น หากเป้าหมายของคุณคือการเจาะตลาด ราคาของคุณก็ต่ำมากที่จะเจาะตลาด

ที่ Directive เรานำเสนอบริการระดับพรีเมียมสำหรับมูลค่าที่สะท้อนถึงสิ่งนั้น นอกจากนี้ยังเหมาะสมที่สุดสำหรับวิธีที่เราและลูกค้าของเราทำงานร่วมกัน ซึ่งวนกลับไปสู่หนึ่งในตัวสร้างความแตกต่างหลักที่ทำให้เราแตกต่าง — ความสัมพันธ์กับลูกค้าและโครงสร้างทีมของเรา

วิธีที่คุณสร้างรายได้เป็นตัวกำหนดทุกอย่างเกี่ยวกับกลยุทธ์การตลาดและการขายของคุณ โครงร่างคือข้อควรพิจารณาเกี่ยวกับเป้าหมายทางธุรกิจที่จะส่งผลกระทบโดยตรงต่อโครงสร้างราคาของคุณ:

• เพิ่มผลกำไร
• ปรับปรุงกระแสเงินสด
• ส่วนแบ่งการตลาด
• ส่วนแบ่งการตลาดที่ใหญ่ขึ้น
• เพิ่มรายได้ต่อลูกค้า
• เอาชนะการแข่งขัน
• เติมความจุและใช้ทรัพยากร
• เพิ่มการแปลงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ทิศทางเชิงกลยุทธ์ของการเติบโต

การเริ่มต้นเข้าสู่ช่วงการเติบโตเป็นช่วงเวลาที่น่าตื่นเต้น ข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเชิงกลยุทธ์ต้องมีอิทธิพลต่อทิศทางของคุณในบริษัทหรือแผนกที่คุณจัดการเพื่อความก้าวหน้า กำหนดเป้าหมายและเหตุการณ์สำคัญที่เป็นไปได้เพื่อให้คุณไปถึงเส้นชัย

จำไว้ว่าคุณสามารถทำอะไรก็ได้แต่ไม่ใช่ทุกอย่าง เลือกจุดโฟกัสของคุณที่จะส่งผลในผลลัพธ์สุดท้าย และเป้าหมายที่ตั้งไว้และวิ่งไปข้างหน้าอย่างเต็มกำลัง