Агентство поискового маркетинга "4 наиболее важных пути роста"

Устойчивый рост - это вызов, с которым сталкивается каждая организация. Как мы знаем, для многих профессионалов рост - это определение успеха.

Хотя многие факторы могут быть связаны с прогрессом компании, и у всех компаний есть уникальные истории о том, как они работали, чтобы достичь того, что они есть, происхождение одинаково. Все начинается с данных. Рост определяется данными.

Компании, которые наращивают масштабы в этом быстро меняющемся климате, наполненном неопределенностями и подпитываемом технологическими достижениями, одержимо сосредоточены на данных. Данные дают операторам преимущество перед их конкурентами, и некоторые из лучших данных ориентированы на клиентов и портфолио.

В своей должности я возглавляю отдел внутреннего маркетинга в Directive, агентстве поискового маркетинга, специализирующемся на предприятиях и брендах. Когда я пришел в агентство в 2018 году, у нас было около 25 сотрудников, и мы работали в одном офисе в округе Ориндж, штат Калифорния.

Сегодня наша команда выросла до более чем 60 сотрудников и двух штаб-квартир в США, трех офисов в крупных городах Америки и международного центра в Лондоне. В этой статье я выделил четыре ключевые области, в которых обсуждается фундамент, необходимый нам для устойчивого развития нашего бизнеса в стране и во всем мире.

Выделитесь среди конкурентов

Когда компания понимает, почему они существуют и для кого они существуют, это напрямую влияет на их концентрацию и развитие ценных дифференциаторов. В Directive мы сосредоточились на поисковом маркетинге, направленном на максимизацию рентабельности инвестиций клиентов и разработку стиля работы, который ценят клиенты.

Из этой концентрации выросло несколько важных отличий.

• Отношения с клиентами: мы гордимся своими отношениями с клиентами. Мы не только выступаем в роли поставщика, но и хотим, чтобы наши клиенты рассматривали нас как продолжение своих команд цифрового маркетинга. Например, еженедельные встречи с клиентами и ежедневная доступность через частный канал Slack.

Мы разбиваем задачи на еженедельные спринты, ежемесячные аналитические отчеты и ежеквартальные обзоры стратегии. Обеспечение четкой коммуникации и прозрачности работы, которую мы делаем в Директиве.

• Структура команды: мы намеренно ограничиваем нашу команду семью учетными записями на человека, чтобы дать нашим креативным маркетологам возможность сосредоточиться на выполнении отличной работы для клиентов. Это также обеспечивает здоровую рабочую среду для наших сотрудников. Поскольку у них есть управляемое количество учетных записей, которые предотвращают выгорание и создают структуру, которая обеспечивает баланс между работой и личной жизнью.
• Технологии маркетинга и веб-аналитики. Трафик и ключевые слова не свидетельствуют об успехе предприятия. Мы создали аналитическую панель инструментов, в которой задействованы все инструменты SEO и PPC из рыночного API, чтобы без проблем объединять сторонние и собственные данные непосредственно в панель инструментов нашего клиента. Это экономит часы ручного составления отчетов для высшего руководства и обеспечивает полную прозрачность того, как результаты нашей работы повлияли на их график продаж и целевые показатели доходов.

На внешний шум легко отвлечься. Ваше уникальное ценностное предложение - ваше конкурентное преимущество. Усильте его, прежде чем исследовать потенциальные области расширения. Затем расширяйте, где и когда это имеет смысл, и диверсифицируйте, но не ослабляйте свои основные компетенции.

Будьте брендом, а не другой компанией

Исторически наш рост происходил за счет «поедания собственной икры». Мы проводим поисковый маркетинг мирового класса для наших клиентов и также прилагаем эти усилия к нашему бренду.

Поисковый маркетинг, ориентированный на формирование спроса, невероятно эффективен и оказывает огромное влияние на согласованность каналов продаж. Основное внимание нашего агентства было уделено тому, чтобы нас заметили внизу воронки, когда клиенты готовы принять решение. Для нас критически важно было сначала сделать этот шаг правильно.

Однако мы поняли, что у нас мало осведомленности или умственного пространства на нашем более доступном рынке. Теоретически однажды маркетологи из всех отраслей смогут работать на нас или с нами. Лучше быть Брендом, чем «другой компанией». Тот же принцип применим к продукту. Люди хотят работать с лидерами категорий.

Узнаваемость бренда - причина того, что такие гиганты индустрии, как Coca-Cola, по-прежнему размещают многомиллионную рекламу в традиционных и цифровых СМИ. Они не размещают рекламу на телевидении, радио, медийную рекламу и рекламные щиты для увеличения продаж. Они делают это, чтобы их бренд оставался в центре внимания целевой аудитории, что в конечном итоге способствует росту продаж.

Сделав узнаваемость бренда своим приоритетом, мы разработали кампании, которые были построены целенаправленно и намеренно. Точная кампания будет зависеть от ICP, бюджета и KPI. Однако, несомненно, существует сильная корреляция между известностью бренда, воспринимаемым качеством и капиталом бренда. О чем я расскажу дальше.

Капитал бренда: один из ваших самых ценных активов

Как эксперты по поисковому маркетингу, мы стремимся создавать уникальные онлайн-возможности, которые привлекают нужных пользователей. Однако действительно важно то, как этот трафик превращается в возможности, сделки и доход. Правильные ли посетители приходят на ваши целевые страницы после клика?

В конце 2018 года Директива полностью изменила бренд. Это решение было связано с рядом факторов. Одним из факторов было качество потенциальных клиентов, приходящих благодаря нашим органическим и оплачиваемым усилиям, два из наших ведущих маркетинговых каналов роста не были тем качеством, которое мы искали.

Для Директивы было ясно, что мы не резонируем с нашими идеальными образами клиентов (ICP) - корпоративными брендами. Наша полная перестройка бренда была разработана с учетом нашего портфолио и того типа клиентов, которых мы хотели привлечь.

Ребрендинг привел к значительному падению количества потенциальных клиентов из-за того, что мы предполагаем, поскольку малые предприятия естественным образом отфильтровывают себя и уходят. Тем не менее, мы наблюдали рост количества заполненных форм для среднего и корпоративного сегмента.

Что касается продаж, капитал бренда увеличивает вашу среднюю стоимость заказа и увеличивает частоту закрытия. С точки зрения маркетинга, капитал бренда увеличивает рейтинг кликов (CTR), увеличивает коэффициент конверсии и снижает цену за приобретение (CPA), а также позволяет повысить рентабельность всех кампаний. Наконец, капитал бренда дает бизнесу гибкость для запуска новых предложений и направлений бизнеса.

Цена успеха: стратегии ценообразования

Ваша структура ценообразования зависит от целей и стратегии вашей организации. Ценообразование может повлиять на рост компании и ее восприятие рынком. Это напрямую влияет не только на чистую прибыль, но и на имидж и восприятие бренда. Например, если вашей целью является проникновение на рынок, ваша цена для выхода на рынок значительно ниже.

В Directive мы предлагаем услуги премиум-класса по стоимости, которая отражает это. Это также имеет наибольший смысл в том, как мы и наши клиенты работаем вместе, что возвращает нас к одному из основных отличительных признаков, которые нас отличают, - нашим отношениям с клиентами и структуре команды.

То, как вы генерируете доход, определяет все, что касается вашей маркетинговой стратегии и стратегии выхода на рынок. Изложены соображения относительно бизнес-целей, которые напрямую повлияют на вашу структуру ценообразования:

• Увеличить рентабельность
• Улучшение денежного потока
• Проникновение на рынок
• Большая доля рынка
• Увеличьте доход в расчете на одного покупателя
• Победить конкуренцию
• Заполните емкость и используйте ресурсы
• Увеличьте конверсию потенциальных клиентов

Стратегическое направление роста

Начало фазы роста - захватывающее время. Стратегические идеи, основанные на данных, должны влиять на ваше направление развития в вашей компании или в отделе, которым вы управляете. Ставьте достижимые цели и ориентиры, чтобы добраться до финиша.

Помните, вы можете делать что угодно, но не все. Выберите области внимания, которые позволят достичь чистой прибыли, и поставленные цели, и бегите вперед на полной скорости.